兩岸微商網路創業平台

為大家解剖一個你身旁隨處可見的創業故事！

我相信你看完這個普通的小故事，你會為之震撼，因為會瞬間推翻你以前的思惟，你會驟然的發現，原來你身旁暗藏了這麼多的有智慧的人！

自從搬移網際網路來了，微商來了，一晚上間恍如進入了全民創業的時代，所以不少人都把目光盯在了微商上，而忽略了其實真正會做銷售的人就在你的身旁……

這個案例以前有人將之成為行銷界的經典銷售案例：

一老太太去買菜，路過四個生果攤。四家賣的蘋果相近，但老太太並無在最先路過的第一家以及第二家買蘋果，而是在第三家買了一斤， 更奇怪的是在第四家又買了兩斤。

一、第一個生果老闆

老太太去買菜，路過生果攤，看到賣蘋果的攤主，就問道：「蘋果怎麼樣啊?」

生果老闆回答：「我的蘋果尤其好吃，又大又甜!」。

老太太搖搖頭走開了

點評：只講產品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單，你平時有遇到這樣的老闆嗎？

二、第二個生果老闆

老太太又到一個攤子，問:「你的蘋果什麼口味的？」

生果老闆措手不及：「早上剛到的貨，沒來得及嘗嘗，看這紅潤的表皮應該很甜」。

老太太二話沒說扭頭就走了。

點評：對於產品瞭解必定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限於培訓聽到的知識，應答不了客戶。真是不會變通的榆木腦袋！

三、第三個生果老闆

旁邊的攤主見狀問道：「老太太，您要什麼蘋果，我這裡種類很全!」

老太太：「我想買酸點的蘋果」。

生果老闆：「我這種蘋果口感對比酸，請問您要多少斤?」

老太太：「那就來一斤吧」。

點評：客戶需求把握了，但需求暗地裡的念頭是什麼？喪失進一步挖掘的機會，屬於客戶自主購買，自然銷售不能將單值拉近，典型的價值塑造不夠哇，親！

四、第四個生果老闆

這時她又看到一個攤主的蘋果便去訊問：「你的蘋果怎麼樣啊?」

生果老闆：「我的蘋果很不錯的，請問您想要什麼樣的蘋果呢?」（探求需求）

老太太：「我想要酸一些的」

生果老闆:「一般人買蘋果都是要大的甜的，您為何要酸蘋果呢?」（挖掘更深的需求）

老太太：「兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果」

生果老闆：「老太太您對於兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒必定能給您生一個大胖孫子。（適度恭惟，拉近距離）幾個月以前，左近也有兩家要生孩子的，她們就來我這裡買蘋果，（講案例，第三方左證）您猜怎麼著?這兩家都生了個兒子，(構建情景，誘發憧憬） 你想要多少? （封鎖發問，預設成交，適時逼單 ，該出手時就出手）

老太太：「我再來兩斤吧。」

老太太被生果老闆說得高興了(客戶的感覺有了，一切都有了）。生果老闆又對於老太太介紹其他生果。

生果老闆：「橘子也適宜妊婦吃，酸甜還有多種維生素，尤其有養分 (連單，最大化購買，不給對於手機會），您要是給媳婦兒來點橘子，她確定開心!（願景誘發）」

老太太：「是嘛!好那就來三斤橘子吧。」

生果老闆：「您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了!

」(適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）

生果老闆稱頌著老太太，又說他的生果天天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮(將單砸實，讓客戶塌實），要是吃好了，讓老太太再過來(樹立客戶黏性）。

老太太被生果老闆誇得開心，說「要是吃的好，讓朋友也來買」提著生果，滿意的回家了。

點評：儘管這只是一次生果的小額交易，這老闆比99%從EMBA商學院出來的行銷專家恐怕都要做得遊刃有餘吧！客戶見證、描繪夢想、小額成交、追銷、每單金額最大化……等等！

主編：

從以上案例你是否明白了銷售應該如何做？不是說自己的產品有多好，而是首先要曉得客戶要的是什麼，然後依據客戶的需求挖掘最大價值。

搬移端的突起，或是說微信的突起，這象徵著一種未來。但卻不少伙伴今天依然在糾結銷售、成交等問題，若果你夠細心，就會發現真正的行銷高手其實就在你的身旁。何謂行銷，到最後是沒有行銷的，因為日子即行銷。

從這個案例中，你有什麼不同樣的啟迪，請趕緊寫在評論中以及其他小伙伴一塊兒交流學習！或是你有感覺很棒的案例，不妨也慷慨的分享出來大家一塊兒學習！期待在下方與你交流共同探討。

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本文主編【海兵】，其微信公號（yaohaibingwx）

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