車市驟變 轉型是必選項
2015年，汽車銷量下滑大勢已明確。咱們可以從這張圖看出一些端倪。
最能體現購車者需求的重要詞就是「買車計算器」，檢視一下它的百度指數，可以看到需求端近一年來下滑趨勢顯然。
咱們再看產銷量：
今年1-8月份國內汽車產銷量同比由正轉負，分別完成1518.24萬輛以及1501.72萬輛。今年7月銷量更是降至17個月低點。2015年上半年約有90%的經銷商處於虧損中，全國工商聯汽車經銷商商會秘書長朱孔源甚至估量，將來有可能全國30%的經銷商會倒閉。而目前全國的汽車4S店約有20000家，假如這一預判成真，將來全國倒閉的汽車4S店將達到6000家。
所以，只有一條路——轉型。主電腦廠思考的是對4S店特許經營模式的轉型，4S店層面思考的是如何活下來，剩者為王。但無論如何轉，擁抱網際網路是必選項。
4S店面臨的網際網路困境
目前，4S店對網際網路的體驗基本這樣：就是線上購買各大網站的會員後台，投些廣告取得線索；再開一個微信公家號，做流動掃碼引流；與本地團購網做團購，直接帶客戶到店成交。把網際網路當成集客工具來看待，對其中躲藏的危機知之甚少。
4S店終於發現，各網路後台線索重複率愈來愈高，無效客戶太多，轉化率過低，即使成立了電網銷部專人跟進，成交率也僅僅在可憐的2-5%，95%以上的客戶流失。
究其實質緣故——客戶是平台的，終於不是你的。到你們店留線索僅僅是因為頁面排名靠前，地輿位置對比近，名字順耳或是是運氣使然。這些客戶自然談不上對4S店的認同以及忠厚度，所以多家店留檔，多家店比價成為常態。
這還不是最大的問題，問題是，4S店在這樣一個市場萎縮，普遍虧損，血流漂杵，競爭白熱化，不努力就會死掉的艱難時代，還要面對來自各大汽車網際網路平台的降維襲擊。
案例剖析：汽車網際網路平檯佈局的「暗地裡」
咱們以易車為例，看看平台方是怎麼做的？
2004年發佈網站會員系統車易通
2013—2014年，易車旗下汽車電商產品易車惠、易車商城陸續上線
2015年起，切入汽車增值服務領功能變數 易車車貸
2015年5月12日又推出汽車經紀人規劃
車雲網主編趙晶在《易車推經紀人規劃,打造反向O2O平台》一文裡說到：
「儘管易車已經具備全網功能變數的集客能力，但依然無法涉及龐大的線下資源。經紀人規劃的出爐，不僅將進一步強化易車的集客功能，也將趁勢孵化出另一條O2O渠道。在此種模式下，每位經紀人變身易車的「銷售參謀」，跟著易車商城包銷車型的增添，再輔以易鑫汽車金融服務，一個平台化的「網上經銷商」就此成形。
按照易車公司總裁邵京寧的說法，這一條反向O2O渠道是易車電商業務新的落地模式以及體驗模式，將成為平行於經銷商以外的另一條渠道，看車、下單、體驗、成交、售後等一條龍服務直達使用者終端。
網際網路平台在壟斷線上流量的同時，正以海量經紀人迅速線上下佈局，最終實現天羅地網式的客戶影響力籠蓋。從轉化流程上來看，會員平台把握流量集客，電商產品切入交易直接向廠家拿貨，汽車經紀人線下佈局影響客戶決策，車貸保險二手車業務晉陞增值營收。
你會發現一個問題，無論是網站會員後台仍然電商平台，基礎邏輯都是將線上客戶導流到線下的4S店，無論未來可能會發生怎麼樣的隱患，至少現在算這筆賬4S店是賺的。
但從汽車經紀人開始，平台的手開始伸向線下客戶了，汽車經紀人大多都是原來4S店內的銷售參謀，兼職或是全職工作。原來你店內的銷售參謀只賣你的車，現在競爭對手的車也可以賣了。
這也是車雲網主編趙晶的耽憂：「這裡需要細緻掂量的是，要不要把汽車銷售人員納入經紀人範疇。儘管他們有著更高的專業性，也有更多的機會接觸消費者，但若他們拿著經銷商給的基本薪資，反而跑到電商平台賣其它的車賺取佣金，怎麼看都沒有一個正當的商業邏輯。長久以往，經銷商或者將面臨「空心化」危險。」
有人問經紀人的客戶從哪裡來？平台會給部份線上線索；其次，要靠經紀人自己線上下挖掘了，經紀人通過自己把握的資源，人脈，社交圈去拓展客戶。但若大部份經紀人是銷售參謀兼職或者前銷售參謀，客戶資源你說從哪裡來呢？
並且，還有一個絕對被大多4S店忽略的問題。全國20000多家4S店，開了微信公家號的有80%以上。咱們曉得，4S店公家號的定位就是4S店自己的客戶集蓄平台，就像一個魚塘，溝通培育以期待持續轉化，只有在這裡沉澱下來的客戶才是你的。所以市場部天天拚命將自己的客戶導流進來：天天進店客戶，車展留檔客戶，基盤潛客，售後進廠客戶，基盤車主……
這些客戶才是4S店的生存之根本，發展之基石。
然而，汽車門戶的又一款看似救4S店於水火的產品面世：
易車微信通是易車綁定在4S店微信公家號的產品微信通。這款產品看上去是在幫4s店樹立自己的平台，但有一個繞無非去的矛盾，易車的商業模式是一手買流量，一手賣流量，商業模式抉擇了其思考以及行為模式是儘可能的將所有能觸碰到流量導向易車平台。
一旦與4S店公家號與微信通綁定，4S店自己的線下客戶資源就可能被反精靈流進易車網站平台，這也是易車總裁邵京寧所說的反向O2O。客戶未來可以不通過4S店，直接享受平台方提供的保險，按揭，精品商城，二手車買賣，售後頤養等一系列的服務。而這些都是目前4S店為數不多的利潤來源，在可見的將來，奄奄一息。
4S店網際網路轉型的思考
說了這麼多狼來了的論調，4S店是否要割斷與網際網路的連線？
結果偏偏相反，4S店要走出困境，必需要更為進取踴躍的姿態擁抱網際網路，融入網際網路。要設定網際網路轉型戰略，樹立屬於自己的網際網路平台，植入網際網路思惟，晉陞互聯工具的應用能力。
而這一切的目的是：
降低對于網際網路平台的依賴程度，打造合適自己的網際網路轉型模式。
那麼4S店該咋整？
首先必需選取一個完整受自己控制的平台，在挪動網際網路時代，目前獨一的低成本選取仍然是微信公家號。網際網路化不是只開個微信公家號，在網上發案牘就是網際網路化，這只是把網際網路作為集客工具，作為鼓吹載體。真正的網際網路化是從思考模式、業務、服務、管理、行銷、員工的系統網際網路化，是一個系統模式。
4S店網際網路轉型的正確路徑
這是目前4S店的現有集客成交模式：所有的客戶都處於遊離以及不可控的狀況，獨一與他們之間的連結都是基於電話，簡訊，所有的資料以及訊息都是擴散的無法沉澱。
而真正要基於微信公家平台完成自己魚塘式的網際網路轉型，要這樣玩：
其次，要從這幾個方面打造網際網路化
1. 服務網際網路化。首先要把你的售前售後主要的業務搬到網際網路，讓客戶能夠像進入超市同樣自助式的選取服務。這是第一步，沒有這個硬體的支撐，網際網路化無從談起？客戶要買車，他能直接看到產品關聯的參數配置；要詢價，能有銷售參謀直接報價；要溝通，有人瞬間回復解答；車主要曉得何時該頤養了，有需求了能直接預約；要續保你們的報價有甚麼優惠？出險了你要第一時間來救我，我對你的服務吐槽都能讓領導直接看到……這些合適4S店行業的微信基礎架構，為了避免受網際網路平台控制，可以用現在市場上成熟的非汽車網站的獨立第三方產品。
2. 行銷網際網路化。以往的4S店鼓吹三把刀：案牘，簡訊，硬廣已淪落到食之無味，棄之可惜的困境。4S店要塑造自己的人格化的品牌形象植入客戶心智；要佔領客戶接觸到的主要網際網路入口；要用親以及感性的傳佈內容誘發客戶的共識；要有策略的用低成本的網際網路行銷模式留檔集客；要充沛激發客戶的自傳佈念頭，設計病毒式社交擴散機制；要從新思考線上-線下、線下-線上的互通式傳佈路徑。在每一個行銷轉化環節用網際網路思惟打磨以及改善。
3. 客戶體驗的網際網路化。這裡包孕兩個層面的含意，一個是讓客戶在網際網路上就能直接體驗你們的線上服務，架構好微信平台就能實現這一點；第二個更主要，就是無論何時何地，無論線上線下，請永遠從客戶視角啟程，真正的關注客戶需求，腳塌實地的去解決客戶的問題，實際踐行超出客戶指望值的理念。
4. 管理的網際網路化。管理互的前提是資料，依託資料來做出管理決策，所以管理網際網路化的前提是資料的網際網路化，意思就是說我的客戶情況，我的跟進情況，我售後續約，續保諮詢，客戶滿意度等等各種核心資料都能實時呈現出來，在持續不斷變化中據此作為決策。當你售前售後的核心業務資料都能通過網際網路工具來呈現並管理，能大幅晉陞管理視線的深度以及廣度，從而對4S店營運情況作出更準確預判，晉陞決策效力以及準確度。目前基於微信公家平台已經有第三方產品能做到了。
結語
時代在變，訊息的底層互動工具在變，身處的社會關系以及商業模式都在迅速變化，4S店必需主動變革，用正確的姿式擁抱網際網路，決然打破固有觀念的枷鎖，以新的模式去思考，踐行推進變革，才能在這殘暴的市場競爭中活下來。
投稿作者：4S店老兵
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車市驟變 轉型是必選項
2015年，汽車銷量下滑大勢已明確。咱們可以從這張圖看出一些端倪。
最能體現購車者需求的重要詞就是「買車計算器」，檢視一下它的百度指數，可以看到需求端近一年來下滑趨勢顯然。
咱們再看產銷量：
今年1-8月份國內汽車產銷量同比由正轉負，分別完成1518.24萬輛以及1501.72萬輛。今年7月銷量更是降至17個月低點。2015年上半年約有90%的經銷商處於虧損中，全國工商聯汽車經銷商商會秘書長朱孔源甚至估量，將來有可能全國30%的經銷商會倒閉。而目前全國的汽車4S店約有20000家，假如這一預判成真，將來全國倒閉的汽車4S店將達到6000家。
所以，只有一條路——轉型。主電腦廠思考的是對4S店特許經營模式的轉型，4S店層面思考的是如何活下來，剩者為王。但無論如何轉，擁抱網際網路是必選項。
4S店面臨的網際網路困境
目前，4S店對網際網路的體驗基本這樣：就是線上購買各大網站的會員後台，投些廣告取得線索；再開一個微信公家號，做流動掃碼引流；與本地團購網做團購，直接帶客戶到店成交。把網際網路當成集客工具來看待，對其中躲藏的危機知之甚少。
4S店終於發現，各網路後台線索重複率愈來愈高，無效客戶太多，轉化率過低，即使成立了電網銷部專人跟進，成交率也僅僅在可憐的2-5%，95%以上的客戶流失。
究其實質緣故——客戶是平台的，終於不是你的。到你們店留線索僅僅是因為頁面排名靠前，地輿位置對比近，名字順耳或是是運氣使然。這些客戶自然談不上對4S店的認同以及忠厚度，所以多家店留檔，多家店比價成為常態。
這還不是最大的問題，問題是，4S店在這樣一個市場萎縮，普遍虧損，血流漂杵，競爭白熱化，不努力就會死掉的艱難時代，還要面對來自各大汽車網際網路平台的降維襲擊。
案例剖析：汽車網際網路平檯佈局的「暗地裡」
咱們以易車為例，看看平台方是怎麼做的？
2004年發佈網站會員系統車易通
2013—2014年，易車旗下汽車電商產品易車惠、易車商城陸續上線
2015年起，切入汽車增值服務領功能變數 易車車貸
2015年5月12日又推出汽車經紀人規劃
車雲網主編趙晶在《易車推經紀人規劃,打造反向O2O平台》一文裡說到：
「儘管易車已經具備全網功能變數的集客能力，但依然無法涉及龐大的線下資源。經紀人規劃的出爐，不僅將進一步強化易車的集客功能，也將趁勢孵化出另一條O2O渠道。在此種模式下，每位經紀人變身易車的「銷售參謀」，跟著易車商城包銷車型的增添，再輔以易鑫汽車金融服務，一個平台化的「網上經銷商」就此成形。
按照易車公司總裁邵京寧的說法，這一條反向O2O渠道是易車電商業務新的落地模式以及體驗模式，將成為平行於經銷商以外的另一條渠道，看車、下單、體驗、成交、售後等一條龍服務直達使用者終端。
網際網路平台在壟斷線上流量的同時，正以海量經紀人迅速線上下佈局，最終實現天羅地網式的客戶影響力籠蓋。從轉化流程上來看，會員平台把握流量集客，電商產品切入交易直接向廠家拿貨，汽車經紀人線下佈局影響客戶決策，車貸保險二手車業務晉陞增值營收。
你會發現一個問題，無論是網站會員後台仍然電商平台，基礎邏輯都是將線上客戶導流到線下的4S店，無論未來可能會發生怎麼樣的隱患，至少現在算這筆賬4S店是賺的。
但從汽車經紀人開始，平台的手開始伸向線下客戶了，汽車經紀人大多都是原來4S店內的銷售參謀，兼職或是全職工作。原來你店內的銷售參謀只賣你的車，現在競爭對手的車也可以賣了。
這也是車雲網主編趙晶的耽憂：「這裡需要細緻掂量的是，要不要把汽車銷售人員納入經紀人範疇。儘管他們有著更高的專業性，也有更多的機會接觸消費者，但若他們拿著經銷商給的基本薪資，反而跑到電商平台賣其它的車賺取佣金，怎麼看都沒有一個正當的商業邏輯。長久以往，經銷商或者將面臨「空心化」危險。」
有人問經紀人的客戶從哪裡來？平台會給部份線上線索；其次，要靠經紀人自己線上下挖掘了，經紀人通過自己把握的資源，人脈，社交圈去拓展客戶。但若大部份經紀人是銷售參謀兼職或者前銷售參謀，客戶資源你說從哪裡來呢？
並且，還有一個絕對被大多4S店忽略的問題。全國20000多家4S店，開了微信公家號的有80%以上。咱們曉得，4S店公家號的定位就是4S店自己的客戶集蓄平台，就像一個魚塘，溝通培育以期待持續轉化，只有在這裡沉澱下來的客戶才是你的。所以市場部天天拚命將自己的客戶導流進來：天天進店客戶，車展留檔客戶，基盤潛客，售後進廠客戶，基盤車主……
這些客戶才是4S店的生存之根本，發展之基石。
然而，汽車門戶的又一款看似救4S店於水火的產品面世：
易車微信通是易車綁定在4S店微信公家號的產品微信通。這款產品看上去是在幫4s店樹立自己的平台，但有一個繞無非去的矛盾，易車的商業模式是一手買流量，一手賣流量，商業模式抉擇了其思考以及行為模式是儘可能的將所有能觸碰到流量導向易車平台。
一旦與4S店公家號與微信通綁定，4S店自己的線下客戶資源就可能被反精靈流進易車網站平台，這也是易車總裁邵京寧所說的反向O2O。客戶未來可以不通過4S店，直接享受平台方提供的保險，按揭，精品商城，二手車買賣，售後頤養等一系列的服務。而這些都是目前4S店為數不多的利潤來源，在可見的將來，奄奄一息。
4S店網際網路轉型的思考
說了這麼多狼來了的論調，4S店是否要割斷與網際網路的連線？
結果偏偏相反，4S店要走出困境，必需要更為進取踴躍的姿態擁抱網際網路，融入網際網路。要設定網際網路轉型戰略，樹立屬於自己的網際網路平台，植入網際網路思惟，晉陞互聯工具的應用能力。
而這一切的目的是：
降低對于網際網路平台的依賴程度，打造合適自己的網際網路轉型模式。
那麼4S店該咋整？
首先必需選取一個完整受自己控制的平台，在挪動網際網路時代，目前獨一的低成本選取仍然是微信公家號。網際網路化不是只開個微信公家號，在網上發案牘就是網際網路化，這只是把網際網路作為集客工具，作為鼓吹載體。真正的網際網路化是從思考模式、業務、服務、管理、行銷、員工的系統網際網路化，是一個系統模式。
4S店網際網路轉型的正確路徑
這是目前4S店的現有集客成交模式：所有的客戶都處於遊離以及不可控的狀況，獨一與他們之間的連結都是基於電話，簡訊，所有的資料以及訊息都是擴散的無法沉澱。
而真正要基於微信公家平台完成自己魚塘式的網際網路轉型，要這樣玩：
其次，要從這幾個方面打造網際網路化
1. 服務網際網路化。首先要把你的售前售後主要的業務搬到網際網路，讓客戶能夠像進入超市同樣自助式的選取服務。這是第一步，沒有這個硬體的支撐，網際網路化無從談起？客戶要買車，他能直接看到產品關聯的參數配置；要詢價，能有銷售參謀直接報價；要溝通，有人瞬間回復解答；車主要曉得何時該頤養了，有需求了能直接預約；要續保你們的報價有甚麼優惠？出險了你要第一時間來救我，我對你的服務吐槽都能讓領導直接看到……這些合適4S店行業的微信基礎架構，為了避免受網際網路平台控制，可以用現在市場上成熟的非汽車網站的獨立第三方產品。
2. 行銷網際網路化。以往的4S店鼓吹三把刀：案牘，簡訊，硬廣已淪落到食之無味，棄之可惜的困境。4S店要塑造自己的人格化的品牌形象植入客戶心智；要佔領客戶接觸到的主要網際網路入口；要用親以及感性的傳佈內容誘發客戶的共識；要有策略的用低成本的網際網路行銷模式留檔集客；要充沛激發客戶的自傳佈念頭，設計病毒式社交擴散機制；要從新思考線上-線下、線下-線上的互通式傳佈路徑。在每一個行銷轉化環節用網際網路思惟打磨以及改善。
3. 客戶體驗的網際網路化。這裡包孕兩個層面的含意，一個是讓客戶在網際網路上就能直接體驗你們的線上服務，架構好微信平台就能實現這一點；第二個更主要，就是無論何時何地，無論線上線下，請永遠從客戶視角啟程，真正的關注客戶需求，腳塌實地的去解決客戶的問題，實際踐行超出客戶指望值的理念。
4. 管理的網際網路化。管理互的前提是資料，依託資料來做出管理決策，所以管理網際網路化的前提是資料的網際網路化，意思就是說我的客戶情況，我的跟進情況，我售後續約，續保諮詢，客戶滿意度等等各種核心資料都能實時呈現出來，在持續不斷變化中據此作為決策。當你售前售後的核心業務資料都能通過網際網路工具來呈現並管理，能大幅晉陞管理視線的深度以及廣度，從而對4S店營運情況作出更準確預判，晉陞決策效力以及準確度。目前基於微信公家平台已經有第三方產品能做到了。
結語
時代在變，訊息的底層互動工具在變，身處的社會關系以及商業模式都在迅速變化，4S店必需主動變革，用正確的姿式擁抱網際網路，決然打破固有觀念的枷鎖，以新的模式去思考，踐行推進變革，才能在這殘暴的市場競爭中活下來。
投稿作者：4S店老兵兩岸商貿,在家工作,網路創業,創業賺錢思惟,微商平台,賺新台幣
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