孫巍：行銷以及銷售，誰更主要？－兩岸微商網路創業平台

本文摘自孫巍新書《快行銷》
《快行銷》新書已與今日登陸亞馬遜書店、北京西單圖書大廈。

孫巍：行銷以及銷售，誰更主要？

導讀【我在微博@孫巍快行銷上寫到：行銷以及銷售誰更主要？】1、行銷是調情，銷售是做愛！光調情不做愛，很失敗；光做愛不調情，叫惡棍！千萬莫學東方不敗！2、行銷是開花，銷售是結果！沒有開花想要結果，很難。沒有結果，只是開花，沒用。3、重銷售的公司，銷售很難；重行銷的公司，事跡時偏！老闆您要會兩手抓！
文/必宜華事跡諮詢機構董事長孫巍

張老闆的故事
去年碰到一個張老闆，他要投資開發貴州的遊覽景區，因為我給的商業模式是最新的O2O網際網路思惟，涉及從觀光遊覽到休閑度假總體模式，老闆一開始很難接受。
跟他探討行銷策略時，老闆強調了這樣一句話：「儘管現在景區還對比荒，但我相信咱們的業務員仍然能把門票賣出去。這就好比我當年賣酒時，甭管瓶裡裝的是什麼酒，我能想辦法把酒賣給客戶。無論白貓黑貓，抓住耗子的才是好貓!」
張老闆說的話沒有錯，但咱們顯然覺得他重銷售輕行銷的思維。其實，必宜華不少老闆都是這樣，時常把行銷以及銷售當成一回事，而且往往就是銷售抉擇論。你以及他談行銷，他以及你說銷售；你以及他說銷售，他以及你談策動。

行銷以及銷售，到底誰更主要？
按我的理解，行銷就是調情，就是把客戶的購買願望煽動起來。具體內含，行銷戰略(品牌定位、市場定位、客戶定位、產品定位等)，行銷戰術(市場切入、價格策略、渠道策略等)，行銷執行(行銷隊伍群組建以及管理、廣告規劃、渠道規劃、銷售執行等)等。

一個企業的行銷部主要的工作就是把目的市場的煽動起來，把潛在客戶的情挑起了。客戶的激情調起來了，客戶就會主動找上門來。專家德魯克說過，行銷就是讓銷售成為過剩。蘋果就是調情高手，這才是高手，每次產品未上市，先把市場搞High，搞得顧客很飢渴，自然銷售就容易了：排隊吧。

銷售就是做愛。怎麼理解？簡單講就是成交，一手交錢、一手交貨，而且讓顧客感覺很爽，幸福滿滿的。具體內含：找到客戶、瞭解客戶需求、拜訪客戶、介紹產品、簽約成交、拿到回款、做好服務、發展回頭客以及轉介紹。

這裡面最主要的技術就是把握客戶的需求。客戶的需求是什麼？我在【三點式行銷】裡講過：客戶有三點：痛點、癢點以及興奮點。1痛點：客戶存在什麼問題，Ta睡不著覺ta苦惱，這些痛就是客戶急需要解決的問題。2癢點：工作上有些彆扭，有種乏力感，需要人幫撓癢癢。3興奮點：即能給客戶帶來WOW效應刺激，當即發生快感！抓住這3點，攻無不克！#必宜華方式#

不同的行業、不同的模式，都會直接行銷企業的行銷以及銷售。B2B以及B2C的企業，對行銷以及銷售的理解可能徹底不同。同樣，對于不同企業，行銷以及銷售的主要程度有所不同。對于企業的不同階段，行銷以及銷售的主要程度也有所不同。因而，不同的企業老闆會永遠不同的角度來看待行銷以及銷售的主要性。

舉幾個必宜華例子，譬如房地產以及飲料行業對行銷以及銷售的理解就不同，前幾年房地產壓根就不注重行銷，因為房子不愁買，定個區功能變數差不多的價格，讓銷售隊伍去賣就是了，這樣企業更會注重銷售一些；而飲料行業，沒有行銷，飲料就根本賣不出去，顯然飲料行銷就比銷售主要多了。創業型企業更注重現金流一些，所以都捨不得做行銷，更喜歡搞關系，這就是做銷售的思路。做屠宰的企業，豬肉可以賣給像思念這樣的食物企業，也可以直接賣給老百姓，前者是B2B模式，後者則是B2C，賣給食物廠就容易一些，更可能是做客戶關系的銷售，而賣給千家萬戶則要難不少，要發展渠道、終端以及促銷流動等等。

孫巍：行銷以及銷售，誰更主要？

有人問：到底行銷以及銷售有無關系？
當然，行銷以及銷售就如開花結果的關系。打個譬如行銷好比開花，銷售就好比結果。沒有開花就想結果，妄圖；只會開花，沒有結果，沒用。對任何企業來言，尤為在競爭極其激烈的市場環境，行銷以及銷售都變得愈來愈主要，缺一不可。
然而，現實中，往往會發現不少老闆只注重銷售，疏忽行銷；這樣的現象往往發生在一些傳統事跡不好的企業。事跡不好的企業，老闆越著急銷售，越著急銷售，就越捨不得投入拉動銷售很慢的行銷。因而，這樣的老闆的決策往往是：投廣告有多少效果啊？一旦沒有可控的銷售結果，那麼可能這次行銷流動就批准不了。
另一方面，咱們也看到不少新興企業，尤為搞網際網路的，他們做企業的目的似乎就是上市IPO，所以，他們看不上平時「小錢」，他們捨得做行銷、搞人氣，但往往疏忽了銷售。這樣的企業比比皆是，他們的命運往往在冬日來臨時，就會應驗。

行銷以及銷售是企業以及客戶發生交流的不同環節
行銷在前，銷售在後。行銷是創造市場；銷售是創造回款。銷售是把產品賣好，是銷售已有的產品、把現有的產品賣好。行銷是讓產品好賣，是產品的行銷策動、推廣；行銷的目的是讓銷售更簡單甚至無須要，讓產品更好賣。商場如戰場：銷售部隊在行銷部隊轟炸掩護下，海陸空三軍一塊兒努力打敗敵人、拿下城池。

為何張老闆產品賣不出去？
張老闆曾經做業務員的時候，白酒賣得很勝利，但那是年青時候事。今天的市場環境發生了很大變化，過去產品少，今天產品多，客戶不買你的還有別的選取，你不做行銷，不去裝扮自己，很難吸引顧客的注意。
這些只注重銷售的老闆，今天需要醒來。

人覺醒，品牌才能覺醒！
我做諮詢工作，遇到這樣的企業太多了。產品賣不出去，他們就來找你，就尤其但願你能點石成金，讓你出個點子，一晚上把庫存賣掉。你給他指出，品牌行銷做得不夠，甚至沒有做，他們嗯嗯認可，可骨子裡就沒有捨得投入的念頭。因為，在他們的腦子裡，早已把這個問題想了不少圈，「萬一…沒有效果，怎麼辦？」這種輸不起的思維，就成為了典型的「老闆思惟」；你越輸不起，你越放不下，你就越沒有耐心，你就越很勝利，總歸是老闆無法取得成長，拿不起又放不下。一句話：你已經不適合從事老闆這個職業了。你缺乏企業家精神！
遇到這樣的情況，老闆越陷入怪圈，動作就越生硬；企業呢，事跡就越不好；企業事跡越不好，老闆就越拘謹。

為何不少老闆偏重銷售思惟？
之所以不少老闆重銷售輕行銷，這主要以及大家的閱歷有關。不少老闆都是銷售出生，職業中有太多時間是投入在銷售中去了。過去在銷售崗位上，天天思考怎麼把產品賣出去，天天忙著拜訪客戶或是管理銷售隊伍，時間久了就養成為了銷售思惟，做大客戶的是搞關系的思路，做零售的是開店的習氣。後來勝利了，把企業做大了或是自己開了新公司，做了老闆，身份變了，然而人的思惟並無變，於是就泛起了「老闆的身份卻揣著業務員的思維」。天天忙的不亦樂乎，卻因小失大，把做公司當成為了銷售產品，很少思考怎麼行銷市場了。更不要說，做品牌，發展戰略了。

這些老闆們最怕的是沒有自知之明，最怕剛愎自用。不少人在晚年搞投資，結果一著不慎，結果掉進去了，過去的積蓄都打水漂了，還欠了一屁股債。這樣的老闆去年冬天一來找我的不少，可惜，為時已晚。扁鵲見了，估量也搖頭。

還有一些老闆，覺得自己有不錯的產品，因而，對市場預期很好，弓拉得很滿。於是，公司一開張，到處招兵買馬、大量招聘銷售員，但願三個月把產品賣到全過去。這種大躍進也不少見。可能看客看得明白，真自己做的時候，也糊塗了。
當產品鋪到市場，發現賣不出去時，這個時候傻眼了。
這樣的老闆納悶：我的產品挺不錯啊，怎麼賣不動？這些業務員真是廢料？於是，就忙在搞銷售培訓，但願能夠快速把銷量搞上去。其實，老闆忘懷了一個主要的事：市場你還沒調情，你怎麼做愛？你真是愣頭青。你還沒做「行銷」就想著把貨「銷售」出去——不是不可能，而是做規模太難。你把市場可能作亂了。

要不要搞銷售？
當然要做，無庸置疑。沒有銷售，企業就會斷糧；不僅僅要搞銷售，還有搞好銷售。銷售團隊要時常進行士氣管理、搞銷售培訓。同時，更主要的，咱們要群組建行銷團隊，因為，搞好行銷才能搞好銷售。

左手摟麗人，右手握菜刀
企業不僅要搞行銷，而且要打造品牌。這才是今天的商戰環境。
你光做行銷也不行了，更不用提單純做銷售了。品牌在企業銷售中的主要程度愈來愈高。你是大品牌，客戶衝上來拿起就走；你生疏產品，客戶可能都不會光顧你。
打造強勢品牌，就是行銷工作之一。今天的老闆思惟不僅是要扭轉了，而是要進級了。思惟裡面不僅僅隻有銷售，而是要有行銷，還要有品牌。你跟不上，你回絕學習，回絕思惟進級，你就會被拉下，你就被競爭丟棄了。

巍哥告誡：老闆要兩手抓，一手抓行銷，一手抓銷售。