江山代有才人出，各領風騷數百年。從今日起，我將把一篇如獲至寶的3萬字長文分若干篇連載出來與你分享。它乾貨滿滿，出自布瑪科技CEO江南雨之手，一個有顏有料有思維的青年智慧創業者。
連載一 電商的本色
所有網際網路企業本色上都要回歸到交易，網際網路沒有資訊價值只有交易價值。無論這種交易以何種形式發生，或廣告或電商或後續增值服務，都是交易。交易從巨集觀層面理解那就是電商，因而所有的網際網路企業從最根本的意義上講都是電商平台。
電商無非就是賣東西，賣鞋子賣襪子賣冰箱賣海鮮，像淘寶京東，遊戲就是賣設備，廣告是賣人，服務業是賣服務，金融是賣錢，慈善是賣同情。
區別在於你是直接賣仍然是間接賣，淘寶天貓唯品會京東一號店聚美優品等等只要涉及到直接交易的都屬於前者，直入主題，就事論事。
而需要先解決使用者需求然後繞個彎在引到交易層面來的都屬於後者，內含騰訊百度360群眾點評各類遊戲公司以及知乎豆瓣等諸這樣類的各種社群社區則都屬於後者，需要繞個彎，通過解決其他的使用者需求才能繞到交易環節。
而這裡又要區別兩類，一類是工具型電商，是通過工具聚人，一類是社群型電商，在更寬泛意義上通過某個主題或因為某個人而群聚了一堆人。因而所有的網際網路企業本色上就是三類電商形式：純電商，工具型電商以及社群型電商。
純電商
純電商就是直接交易，不需要繞來繞去。區別只是做大仍然是做小，做綜合仍然是做垂直，做單點仍然是做鏈條，做自營仍然是做他營。綜合類電商平台現在基本上已不用做了，沒有機會了，垂直類的你可以做的很深，但會泛起收益無法籠蓋成本的問題。
目前做垂直電商真正做的好得其實並不多，基本上的思路就是奠定縱深位置然後橫印擴張，這裡就存在三個問題：
第一，要從新形成品牌認知；
第二，確保原先品類的優勢地位；
第三，橫擴過程中邊際收益是否能籠蓋邊際成本。
無論你是從點擴到線，譬如凡客，原來賣襯衫現在把手伸向賣褲子賣鞋賣襪子，仍然是從線擴到面，譬如京東，原先是電器系列現在開始朝著天貓發展，啥都賣，連金融產品都不放過。
這個過程必定會發生，本色上是交易規模的需要，一旦一個平台搭建起來，固定成本已形成，前期必定是成本高於收益，第二步就必需擴展交易規模，那自然會想到擴品類的問題。
而在擴品類其實是很危險的行為，因為你無法保證你一個原先賣鴨脖的現在賣豬肝是否會影響你的品牌認知且又無法保證能把別的豬肝店面的客戶拽過來，而邊際成本一直在往上走，一旦邊際成本要高於邊際收益，資金鏈斷裂就會發生。
但要是你不橫擴，就會發生規模上不去無法籠蓋成本的問題。我把這種處境稱為「點線困境」。本色上是個成本問題，如何把握好規模以及收益，如何不損害在橫印擴張中的品牌認知，如何在確保品類優勢的前提下發生更多的有效交易，是任何垂直類電商在擴張中需要斟酌的三個問題。
目前阿里是面到空間的延伸，從電商到金融到物流，是把使用者從一個面引向另一個面。京東呢是線到面的延伸，從電器這條線引向其他品類線，最後形成面，才可與阿里有一戰的可能。
而像另一些垂直類小型電商平台，平台的使用者數直接抉擇了他們的生死，繚繞著的問題始終是點線困境，擴仍然是不擴，不擴，單品優勢保住了，交易規模上不去，平台處在盈虧邊緣，很危險。擴，成本首先上去了，成本上去的速度若果低於收益上去的速度就活活把自己玩死了。
純電商平台存在著嚴重的同質化，都是在上面賣東西，所以，若果只有一家，那末絕對於牛逼，若果存在兩家，瓜分下市場也還過得去，若果存在三家，那末就必然會倒掉一家，市場就那末些，一下子擠進來三個平台，總要熬死一家，不然都無法活。
而像單品類電商，其實是很難存活的，這個道理很簡單，光推廣成本就能把你玩死了，你一個平台只賣襪子，哪來的收益去籠蓋龐大的平台成本啊。而像「叫只鴨子」這種就更傻逼了，交易規模過小，推廣成本過高，它應該是掛在像「餓了麼」這種外賣搜尋平台上，而不是自己去開發個APP。
電商首要斟酌的問題應該是成本收益問題，無非就是做點的、做線的以及做面的。做面的勝利性最大勝利率最小，其次是做線的，最後是做點的。在橫擴的過程中，要配合大資本以及大鼓吹，因為需要交易量來支撐這種擴張，要保證資金鏈不能斷。
而關於自營以及他營，其實我一直不明白為何在美國亞馬遜勝利了而在中國卻是淘寶勝利了。自營以及他營到底存在怎麼樣的根本性區別？自營是介入交易環節，內含產品節制以及物流配送，其最大的優勢是產品質量、物流速度以及服務體驗。但劣勢也同樣凸起，整個規模變得很龐大，整個模式變得很繁重，效力是上去了，成本也跟著上去。
而他營模式呢，不介入到交易環節，只提供資訊對於接，其優勢就是很輕成本低，劣勢就是產品質量參差不齊以及使用者體驗很差。所以自營模式的優劣勢以及他營模式的優劣勢剛好相反。在美國，自營模式贏了，在中國，他營模式贏了。
我覺得這裡就對比有意思，並不是一種模式對於另一種模式的勝利，而是一種模式的綜合因素贏了另一種模式的綜合因素。什麼意思呢，你先想一想什麼叫贏了，其實就是說你這個平台吸附了大量的使用者發生大量交易，本色上仍然是交易規模的勝利。
而誰能一開始吸附到這群人誰就更可能有機會，不得不承認，電商這東西其實時間優勢是很顯明的，你馬雲再牛逼，你敢讓劉強東早你五年先幹起來嗎，若果真是那樣，現在估量也沒你馬雲什麼事了，淘寶的下場以及ebay差不多了。
因為都是買東西，人的習氣一旦形造詣很難扭轉，就讓後來者很頭痛，劉強東為何要建物流，不從使用者體驗上打，他還有機會嗎？！
淘寶模式的軟肋就是產品質量以及使用者體驗，所以京東必需在阿里還沒完美以前迅速在這兩個點上發力。此外還要配合鼓吹，馬雲口才好到處吹牛逼，劉強東無奈只能選取喝奶茶。
輕重不是兩種模式的根本，根本上是成本收益問題。使用者數以及交易量是支撐模式走下去的癥結。
馬雲其實白白佔了好多年的廉價，運氣好真是沒辦法。害的劉強東只能鋌而走險，用重型機槍去打飛機。擴散式電商的路子被馬雲堵得死死的，哪裡還可能有機會。
只有選取敵人想不到的點出奇制勝，但同時也是招險棋。而在美國卻偏偏相反，亞馬遜的貝佐斯佔了先機，把自營式的集中電商玩到了極致，ebay的機會變得很渺茫，人們購物無非就是東西好，價格廉價以及送貨速度快。
貝佐斯瘋狂的在這三點上砸錢做到極致，嚴控產品質量，不擇手腕的向上游出產商壓價，樹立龐大的物流送貨體系。基本上把ebay逼得無路可走了。儘管亞馬遜還在虧錢，但這樣的搞法吸附了大量的客戶，ebay也不見得會有錢賺。
因而一開始我說不是一種模式對於另一種模式的勝利，是綜合因素造成的強弱關系，內含時間、速度、資本以及領袖個人能力等等。
兩種模式應該會長期存在，馬雲也不是弱智眼看著劉強東一點點把客戶搶走也不做回擊，在產品質量上，他拿天貓來對於陣京東，淘寶就是個分享經濟平台，假貨真貨違規品啥都有。
而物流層面，京東是自建，馬雲仍然是生態的概念，他那末正視計程車行業，快滴以及滴滴打了半天還要堅持，本色上是為了將來的物流體系做籌備，內含正在興修的菜鳥物流。這都是為了將來在物流層面圍剿京東做籌備。
所以京東真正的時間視窗其實對比短的，必需在阿里完成所有板塊以前搶奪使用者。真正的比拚就是使用者數以及交易量的比拚。
工具型電商
講完純電商再講講工具型電商，其實你別看百度是搞搜尋的騰訊是搞社交的新浪網易是做門戶的，最終還得回到電商層面，沒有交易，他喝西冬風去啊，哪還有那末高估值。
做資訊服務是為了引出交易，只是它們不像純電商直接進行交易而是需要先解決使用者的其他基礎需求再引向交易。這種需求越基礎，使用的人數就會越多，後續可變現規模也就越大。
相比於純電商平台，他的變現形式又多一點，可以廣告可以是增值服務可以遊戲設備可以是沉澱資料，但根本上都是電商，買賣的東西不同樣。
工具型電商就是工具+電商，先用工具捆綁一群人，然後在想著法子變現。這個工具捆綁的人數越多，其價值也就越大。
而一個工具能捆綁的人數規模其實是由這個工具所針對於的使用者需求的屬性抉擇的，越是共性的基礎的需求，工具所能捆綁的人數也就越多，後續的變現價值也就越大。
所以社交搜尋支付視訊新聞必定是偏好，因為第一相符人道需求，第二足夠高頻。像12306這種買票軟體為何沒多大價值，主要是他的頻率過低了，就回家那末幾天用一下。
工具也有綜合以及垂直之分，其實好像所有領功能變數都會有大小之分，世界自身像咱們浮現的道理是最深刻的，很可惜常被咱們疏忽。
工具類的綜合以及垂直本色上是所知足需求的程度以及物件不同造成的。像微信，反正無論你是什麼人均可以用，主題就是社交，但有些社交軟體的主題會偏一類人或一類事，譬如陌陌啊——目生人的約炮軟體，譬如眽眽——主打人脈的社交軟體。
還譬如一些針對於情侶的啊家人的啊，主題都是社交，只是規模以及人群不同樣。此外像記賬工具啊咭片管理工具啊這種本身就對比小眾低頻的就沒什麼垂直不垂直一說了。
垂直工具以及垂直電商存在很大的不同，相對於而言也更繁雜，工具本身的成本很低然而推廣成本很高，垂直類工具所能籠蓋到的人群有很有限，此外像垂直類社交其實意義不大，因為你在微信裡都能完成，不需要再搞個情侶社交軟體。
不像電商，有深度一說。社交軟體的集中度更高，人的關注度只有那末些，你讓他同事用好幾個社交軟體，遲早都得給你全卸了，你看微博以及微信，微信的關注度上來了，微博就沒人玩了，因為人的注意力就那末些，不會一下子搞三四個社交工具。
此外你人數上不去，交易難度交易程度都會受限。所以你去看垂直電商還有一席之地，垂直工具基本上沒幾個顧全的，意義不大。再譬如像視訊，你搞個垂直類視訊，有意義麼，快播有價值是因為別的頻道不敢播。
工具型電商的競爭更激烈集中度更高，道理很簡單，人天天會選取不同的飯菜卻不會天天都換不同的筷子。工具的同質化嚴重可選取規模小。而工具的推廣成本很高，癥結是能否捆綁住更多的使用者在未來通過交易來籠蓋成本。
社群型電商
相對比工具型電商，社群型電商更相符小而美模式，工具型電商是用工具聚人，社群型電商則更寬泛，只要能聚到人只要能形成交易，均可稱之為社群型電商。
最典型的就是微商，朋友圈就是一個繚繞著你自己的社群，然後引出交易。只是微商樹立在微信朋友圈一開始就是個過錯，社交軟體其實都不適宜用來做生意，原先就是用來聊天的嘛，一個聊天場所你推銷這個推銷那個，這是在損壞氣氛。
微商作為以信任為基礎的封鎖式電商，其成立前提有三：產品質量的保證、安定的展示功能以及輻射規模要大。在朋友圈不斷刷廣告，首先擾亂了主題引起反感，其次產品參差不齊損壞信任，再是朋友圈人數有限無法形成持續性交易。所以現在玩不下去了，也是活該的事。
社群型電商更可能是因為某個人或是某個主題或是某種價值觀而聚在一塊兒的人，就像KK在《失控》一書中提到的蜂窩組織。羅輯思惟就對比典型，它就是個社群電商。還有像各類明星做代言，其實本色上也是社群電商，只是他是搬移的不斷嫁接的。
繚繞著明星個人所形成的人群，他可以直接賣商品，也可以做廣告做代言，就等於是把人群不斷嫁接，但核心仍然是這個人。羅永浩也同樣，他就直接進入電商，直接把身旁的一群粉絲變為交易量。
再譬如各種靠寫文章寫書聚起來的群落。還譬如像各類主題社區，理財投資也好女性話題也好兒童教育也好，後面引出關聯交易，社區必定要走向電商才有意義。
社群型電商是找到一群能形成主題認同的人，相比於工具型電商，社群型電商更廣泛更輕更小眾更興致導向更強調價值認同更依賴個體能力。
工具是不帶任何感情的，我用就是你能幫我解決問題，工具所會萃的人群叫使用者。而社群是存在情感連線的，社群更強調忠誠度，就是能不能形成無前提的信任關系，能不能跟著一塊兒快活的頑耍。
社群是會萃，使用者也是會萃，但社群是中心化意義上的會萃，而使用者是非中心化意義上的會萃。社群以及粉絲贊成，指向一個方向，來得快去得也快，而使用者則是指向自身，一旦形成對比安定。
社群是一群人走向一個目的地在終點相遇，使用者是各自走向各自的目的地而在一個處所相遇。社群對於應的其實是流動，需要不斷用流動來刺激，不然就會流失。
使用者對於應的是工具，工具可以說明它完成某些目的，所以每一次需要達到這個目的的時候就需要使用工具。從這個意義上而言，工具更為安定。
每一個工具只能有一個主題，當一個工具泛起N個主題的時候就會陷入主題凌亂。就像社群只能有一個中心同樣，不然就會造成社群分裂。
社群的價值在於運營，不運營的社群是沒有價值的。未來社群型電商會愈來愈多，第一純電商以及工具型電商難度太大，第二社群型電商成本較低，第三人以群分的現象從來都存在。如何有效的管理好社群服務好社員就變為社群型電商的首要問題。
以上就是電商的三類形式，所有的網際網路企業其實均可以在這個大框架下去斟酌，大道至簡，世界的根本性道理永遠是簡單的，只是變化出來的東西對比多，所以看上去就對比繁雜。
從電商呈現上主要就是純電商、工具型電商以及社群型電商，這三種電商形態會長期並存。社群型電商接下來的發展潛力可能是最大的。而從消費者心理去斟酌，整個電商的發展是從線上購物需求到好東西需求再到情感需求。
第一階段知足的是新鮮感以及便捷體驗，原來現在網上就能買東西了，以前沒有過，代表電商就是淘寶。
第二階段呢開始但願能買到好東西，不僅僅知足於購物更在乎商品的質量，老在淘寶上淘到假貨也挺心煩的，所以開始轉向天貓、京東、唯品會這種品質類電商。
第三階段開始向情感消費轉化，不僅要買東西不僅要買到好東西還要知足情感體驗，所以才有了像羅輯思惟這種奇奇怪怪的電商形態，這一階段主要以社群型電商為主。
因為這三種心理需求是普遍共生的，所以不是誰替代誰的問題，而是呈現階段性趨勢。從消費距離上來，最遠的是綜合性電商，其次是垂直型電商，最近的是零距離電商。
這裡的距離是指購買所需損耗的選購時間。主要講講零距離電商，舉個例子，像V助理就是，你直接以及我說你要什麼我幫你搞定，這比你在淘寶上淘半天省事多了，也比你在垂直類電商上找省事。
電商平台總體上呈現愈來愈省事的趨勢，淘寶天貓>聚美優品>邏輯思惟>V助理，消費距離上是愈來愈近的。當然近的並不象徵著能殲滅遠的，因為人心理其實存在著互相衝突的需要，又喜歡選購又喜歡便捷又喜歡跟風又喜歡好東西，那不可能同時知足這四種需求，因為是互相衝突的，只能針對於人群提供相應的服務。
外在呈現以及內在需求是一一對於應的，所以不是誰滅了誰的問題，而是對於受眾進行區別。V助理現在只做標準化產品，未來有無可能切入到非標準化產品，我覺得是有可能的，只是說非標準化的產品處理起來對比麻煩。
總體上可以這麼理解，最麻煩但最有選取的是去大賣場，利便些但選取有限的可以去商品店，還要利便些但更少選取的是朋友間的舉薦，最利便最省心的是當皇帝有什麼事一句話讓下面的人全給你辦妥了。
老曾經說兩句
江南雨老師的全文長達3萬字，共分為七大部份，以上是第一部份，分享的是他對於電商的見解，在我眼裡，是乾貨滿滿，可以用深刻，深刻，深邃來形容。
剩下六部份分別是對於網際網路+、O2O、同享經濟、網際網路創業中的競爭、定位、趨勢、邊界、機會等的分析，都頗具價值，後續我再陸續與你分享。邀請你持續關注。
我天天除了了日常工作以外，會花大量的時間瀏覽。說實話，遇到的有深度的好文，不多。雖與江南雨老師相識不久，但從他的行文中看的出來，他寫就本文，投入了至關的腦細胞以及時間，文風亦是簡單明瞭，犀利活潑，嬉笑怒罵躍然紙上，是一名難能可貴的網際網路創業青年。
你讀了若覺得有收成，建議你加他微信。他的微信號ai15710680746下篇
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