來源:獵掌門 | 整頓:獵小美
口述:車101創始人 | 欒曉銳
(文章原創,轉載請務必註明來源,否則必究)
欒曉銳車101創始人&CEO
➤小獵導讀
他在2014年創立中國第一家二手車B2C電商平台。2015年車101獲取由美國光速創投基金領投的A輪1千萬美金融資。後台回復「車101」檢視獵掌門獨家報導。曾經擔任美國最大二手車網際網路網站Kelley Blue Book產品開發主管,並擁有上海交通大學學士、碩士學位,及美國常春籐院校達特茅斯塔克商學院MBA學位。受掌門商學院(掌門商學院,中國第一職場、實戰、乾貨商學院,讓求職者再也不孤傲)邀請在掌門公開課上為大家分享了關於如何做產品的思考,下列為分享文字實錄。
我在美國工作日子了十年,期間自己買賣了三部二手車。我對於車對比喜歡,在2007年加入美國最大的二手車定價平台kbb.com,就是二手車藍皮書。主要負責二手車的定價演算法以及產品。08年年底去了美國達特茅斯塔克商學院讀MBA,在2011年回國興辦車101。
在創業的時候咱們會斟酌三點:
❶這個市場夠不夠大;
❷有無強悍的競爭對於手;
❸分析自己的優勢,對於這個是行業的理解與資源。
中國有八到十萬家車商,但能夠在趕集或58上Push資訊的還不到五千家。為何大家不把資料上傳做行銷呢? 因為對於車商來講,採集二手車的照片,配置價格資訊,然後再把這些資訊放到網上的流程是很痛苦的。所以需要做一個網站解決資料從線下到線上的流程化問題,用提高效力的法子來做產品。為了得出這個結論,我在二手市場整整做了一年的汽車銷售。
切入一些巨頭可能看不上,做起來又有些苦逼的細分領功能變數,或許早期看起來沒有什麼利益可圖,但作為一個創業公司,只有細分才能帶來生機,後來事實也證明了咱們取得線下的資料最終變為了二手車網際網路資料的一個入口。
這個價值是很大的,第一可以幫咱們未來做流量提供基礎,第二咱們還可以借這個資料去切入定價以及交易。有了這幾步之後才涉及到產品定位,下面我也重點分享這一塊。
創業公司如何做產品定位
首先：你要找到誰是你的客戶；
在咱們跟車商、老闆以及銷售溝通的過程中發現,對于一個2B的產品來講,多數付費的人以及使用的人並非一個人,那末這象徵著一個很大問題就是,咱們到底去對於誰負責。
作為一個PM,必定是瞭解咱們的使用者需求。所以我自己就去跟車商的老闆聊,跟他的銷售聊,跟他的夥計聊。記住做產品必定要接地氣,不是你認為何,而是你的使用者需要什麼!必定要以及你的使用者時常接觸,這樣你做的事才有意義。
其次:找到客戶的痛點,定義產品目的；
例如咱們的目的就是說明車商把車發佈到網上,然後為車商帶來客戶促成交易。所以當決策遇到難題的時候,你要想你所有的抉擇都要緊緊繚繞這個目的。
再次要從0-1產品開發流程做MVP。
MVP是最小可行化產品。咱們沒有一開始就去找程式員,而是自己線上下把流程走了一遍。我用紙以及筆再加一個相機,把這個產品能實現的功能先用人工的模式去做,產品的核心在於功能,用最低的成本,最快的速度去驗證你的路徑,去挖掘產品真正需要的功能,形成流程圖,再去復原。
若果你的產品只是免費給人用,你永遠都不曉得產品是真的好仍然是只有咱們自己認為宜,所以判斷一個產品是否有價值就是看有無人願意付費。
使用者怎麼來
任何一個網際網路的平台都有兩端,一端是供給端,另一個是需求端,想清楚哪一端是短缺的咱們就先做哪一端。因為在一個雙邊的市場裡,短缺的那一端必定是抉擇勝敗的一端,對于這個二手車的B2C來說,車源是短缺的,所以必定要從B開始。
確定先做B之後又有問題來了,你是先把B做好再做C,仍然是B以及C同時做,這也是一個兩難的選取。對于B2C的平台,我建議先取得供應端來獲得C端的流量,然後用C的流量去加深以及B的合作,擴展B的規模,這個就像蹺蹺板同樣是一個動態平衡過程。
流量怎麼來，每一個創業公司都需要App嗎
流量的來源:一種是花錢去買,從百度、分眾傳媒等處所取得;二是把內容做好,用內容去吸引流量。對于一個創業公司來講砸廣告成本過高,而且流量來了之後能不能有效留存,每做一次交易都要去取得新的客戶,這樣流量成本會愈來愈高,一個網站也不會形成自己的品牌價值。所以要做流量就要跟汽車之家這樣的平台學習,用好的內容把流量留住。
至於是否開發App仍然是要分行業,像低頻,高客單價,重決策的行業,消費者開啟舊檔的頻次是對比低的,而做一個App的成本很的高。但並非說不開發,App作為一個搬移的產品,若果咱們不能夠很清晰的定義消費者使用這個的場景那末咱們做的價值就沒有了。
到底如何運營產品
出產優質內容。無論是做原創仍然是做資訊整合,你的內容質量是否夠高、更新是否及時、籠蓋是否全面,內容是不是使用者真正所需?同時要多去以及優良的競品學習,揚長避短。
除了了關於產品本身的內容,還要挖掘產品暗地裡的故事。例如買車的人,他們目的是什麼,有什麼耽憂,在他買車後發生過哪些有趣的故事。讓你的使用者介入進來,分享他的閱歷。
通過流動喚醒默然使用者。簡單的提醒是沒有用的,對于默然使用者,通過具體的流動或是服務:例如提供汽車檢驗服務,你會以及使用者之間不斷發生反饋與交流,增添你們之間的互動粘性,讓使用者對於你發生「情感」,進而對於你們發生認可。
到底要不要做品牌
確定要。所謂品牌是消費者對於某個產品或服務能夠發生認知以及信任,並帶來二次消費。對於創業公司來講,資源是有限的,什麼時間來做,如何去做,選取適宜的模式很主要。
對于不同的行業,做品牌的時間點也不同樣。低頻,高客單價,重決策的行業,消費者二次消費基本是三、五年之後。這時形成品牌並非第一需求。核心是說明消費者篩選出他最需要的資訊。當大量競品泛起時,樹立品牌形象會說明使用者決策。所以說一個創業公司必定要選取適合的時間做最核心的事。
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掌門公開課互動問答環節
➤高附加值產品如何去精準定位客戶?
首先要對於客戶分類,譬如職業、收入、棲身地等。此外通過淘寶等平台做測試,通過短期銷售篩選出來的資料幫你去定位消費人群。
首先要對於客戶分類,譬如職業、收入、棲身地等。此外通過淘寶等平台做測試,通過短期銷售篩選出來的資料幫你去定位消費人群。
➤怎麼樣看待競品的泛起?如何與競品競爭?
有競品才能說明你做的方向是對於的。與競品競爭最佳的辦法就是去學習他的優點。90%以上的創業公司是死在自己手上的,當你把方向做好,整合團隊,開發產品,就不會因競爭對於手太強而死掉。提高自己的產品或服務的門坎兒,使別人無法等閒進入。
➤初創團隊該如何管理?
讓團隊有足夠的信念,同時需要好的激勵軌制,不同的員工需求是不同樣的。有需要錢的、有依據興致做事的、還有需要獲得認可激勵的,居心對於待員工。長期激勵的化,可能就要給他期權了。期權是對於員工長期的經濟利益的保障,現金是對於員工短期利益的保障。
➤對於90後的員工該怎麼樣管理?
對于創業公司來講,授權管理是以及傳統公司最大的區別,要充沛相信員工能把事情做好,深度信任的核心是要有Delegation授權。然後Expectation 設立指望值,在執行過程中Execution輔助執行給予必要的指導,最後Priority,制訂優先順序,什麼樣的事情可以先做,什麼時間做。
來源:獵掌門 | 整頓:獵小美
口述:車101創始人 | 欒曉銳
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欒曉銳車101創始人&CEO
➤小獵導讀
他在2014年創立中國第一家二手車B2C電商平台。2015年車101獲取由美國光速創投基金領投的A輪1千萬美金融資。後台回復「車101」檢視獵掌門獨家報導。曾經擔任美國最大二手車網際網路網站Kelley Blue Book產品開發主管,並擁有上海交通大學學士、碩士學位,及美國常春籐院校達特茅斯塔克商學院MBA學位。受掌門商學院(掌門商學院,中國第一職場、實戰、乾貨商學院,讓求職者再也不孤傲)邀請在掌門公開課上為大家分享了關於如何做產品的思考,下列為分享文字實錄。
我在美國工作日子了十年,期間自己買賣了三部二手車。我對於車對比喜歡,在2007年加入美國最大的二手車定價平台kbb.com,就是二手車藍皮書。主要負責二手車的定價演算法以及產品。08年年底去了美國達特茅斯塔克商學院讀MBA,在2011年回國興辦車101。
在創業的時候咱們會斟酌三點:
❶這個市場夠不夠大;
❷有無強悍的競爭對於手;
❸分析自己的優勢,對於這個是行業的理解與資源。
中國有八到十萬家車商,但能夠在趕集或58上Push資訊的還不到五千家。為何大家不把資料上傳做行銷呢? 因為對於車商來講,採集二手車的照片,配置價格資訊,然後再把這些資訊放到網上的流程是很痛苦的。所以需要做一個網站解決資料從線下到線上的流程化問題,用提高效力的法子來做產品。為了得出這個結論,我在二手市場整整做了一年的汽車銷售。
切入一些巨頭可能看不上,做起來又有些苦逼的細分領功能變數,或許早期看起來沒有什麼利益可圖,但作為一個創業公司,只有細分才能帶來生機,後來事實也證明了咱們取得線下的資料最終變為了二手車網際網路資料的一個入口。
這個價值是很大的,第一可以幫咱們未來做流量提供基礎,第二咱們還可以借這個資料去切入定價以及交易。有了這幾步之後才涉及到產品定位,下面我也重點分享這一塊。
創業公司如何做產品定位
首先：你要找到誰是你的客戶；
在咱們跟車商、老闆以及銷售溝通的過程中發現,對于一個2B的產品來講,多數付費的人以及使用的人並非一個人,那末這象徵著一個很大問題就是,咱們到底去對於誰負責。
作為一個PM,必定是瞭解咱們的使用者需求。所以我自己就去跟車商的老闆聊,跟他的銷售聊,跟他的夥計聊。記住做產品必定要接地氣,不是你認為何,而是你的使用者需要什麼!必定要以及你的使用者時常接觸,這樣你做的事才有意義。
其次:找到客戶的痛點,定義產品目的；
例如咱們的目的就是說明車商把車發佈到網上,然後為車商帶來客戶促成交易。所以當決策遇到難題的時候,你要想你所有的抉擇都要緊緊繚繞這個目的。
再次要從0-1產品開發流程做MVP。
MVP是最小可行化產品。咱們沒有一開始就去找程式員,而是自己線上下把流程走了一遍。我用紙以及筆再加一個相機,把這個產品能實現的功能先用人工的模式去做,產品的核心在於功能,用最低的成本,最快的速度去驗證你的路徑,去挖掘產品真正需要的功能,形成流程圖,再去復原。
若果你的產品只是免費給人用,你永遠都不曉得產品是真的好仍然是只有咱們自己認為宜,所以判斷一個產品是否有價值就是看有無人願意付費。
使用者怎麼來
任何一個網際網路的平台都有兩端,一端是供給端,另一個是需求端,想清楚哪一端是短缺的咱們就先做哪一端。因為在一個雙邊的市場裡,短缺的那一端必定是抉擇勝敗的一端,對于這個二手車的B2C來說,車源是短缺的,所以必定要從B開始。
確定先做B之後又有問題來了,你是先把B做好再做C,仍然是B以及C同時做,這也是一個兩難的選取。對于B2C的平台,我建議先取得供應端來獲得C端的流量,然後用C的流量去加深以及B的合作,擴展B的規模,這個就像蹺蹺板同樣是一個動態平衡過程。
流量怎麼來，每一個創業公司都需要App嗎
流量的來源:一種是花錢去買,從百度、分眾傳媒等處所取得;二是把內容做好,用內容去吸引流量。對于一個創業公司來講砸廣告成本過高,而且流量來了之後能不能有效留存,每做一次交易都要去取得新的客戶,這樣流量成本會愈來愈高,一個網站也不會形成自己的品牌價值。所以要做流量就要跟汽車之家這樣的平台學習,用好的內容把流量留住。
至於是否開發App仍然是要分行業,像低頻,高客單價,重決策的行業,消費者開啟舊檔的頻次是對比低的,而做一個App的成本很的高。但並非說不開發,App作為一個搬移的產品,若果咱們不能夠很清晰的定義消費者使用這個的場景那末咱們做的價值就沒有了。
到底如何運營產品
出產優質內容。無論是做原創仍然是做資訊整合,你的內容質量是否夠高、更新是否及時、籠蓋是否全面,內容是不是使用者真正所需?同時要多去以及優良的競品學習,揚長避短。
除了了關於產品本身的內容,還要挖掘產品暗地裡的故事。例如買車的人,他們目的是什麼,有什麼耽憂,在他買車後發生過哪些有趣的故事。讓你的使用者介入進來,分享他的閱歷。
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到底要不要做品牌
確定要。所謂品牌是消費者對於某個產品或服務能夠發生認知以及信任,並帶來二次消費。對於創業公司來講,資源是有限的,什麼時間來做,如何去做,選取適宜的模式很主要。
對于不同的行業,做品牌的時間點也不同樣。低頻,高客單價,重決策的行業,消費者二次消費基本是三、五年之後。這時形成品牌並非第一需求。核心是說明消費者篩選出他最需要的資訊。當大量競品泛起時,樹立品牌形象會說明使用者決策。所以說一個創業公司必定要選取適合的時間做最核心的事。
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➤高附加值產品如何去精準定位客戶?
首先要對於客戶分類,譬如職業、收入、棲身地等。此外通過淘寶等平台做測試,通過短期銷售篩選出來的資料幫你去定位消費人群。
首先要對於客戶分類,譬如職業、收入、棲身地等。此外通過淘寶等平台做測試,通過短期銷售篩選出來的資料幫你去定位消費人群。
➤怎麼樣看待競品的泛起?如何與競品競爭?
有競品才能說明你做的方向是對於的。與競品競爭最佳的辦法就是去學習他的優點。90%以上的創業公司是死在自己手上的,當你把方向做好,整合團隊,開發產品,就不會因競爭對於手太強而死掉。提高自己的產品或服務的門坎兒,使別人無法等閒進入。
➤初創團隊該如何管理?
讓團隊有足夠的信念,同時需要好的激勵軌制,不同的員工需求是不同樣的。有需要錢的、有依據興致做事的、還有需要獲得認可激勵的,居心對於待員工。長期激勵的化,可能就要給他期權了。期權是對於員工長期的經濟利益的保障,現金是對於員工短期利益的保障。
➤對於90後的員工該怎麼樣管理?兩岸商貿,在家工作,網路創業,創業賺錢思惟,微商平台,賺新台幣
對于創業公司來講,授權管理是以及傳統公司最大的區別,要充沛相信員工能把事情做好,深度信任的核心是要有Delegation授權。然後Expectation 設立指望值,在執行過程中Execution輔助執行給予必要的指導,最後Priority,制訂優先順序,什麼樣的事情可以先做,什麼時間做。
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