阿牛筆記：創業的過程就像摸夜路，你邁出的每一步都有可能是錯的，在這時最主要的不是能走多快，而是要先保證下一步萬一邁錯了自己不會摔死。你還要有敢於拋卻的勇氣，這樣才能在發現走錯路時及時回頭。「我很不易才考上大學，深知教育對於農村或是西部邊遠區功能變數的孩子象徵著什麼，我想通過自己的努力扭轉這一現狀。」然而他失敗了。
死因：
試錯人：老皮
項目名稱：我易網
主營業務：中小學線上教育
試錯時間：2008年7月—2011年7月
一個初出校門赤貧如洗的年青人，在創業路上最難的其實是戰勝自己，譬如老皮（化名）。老皮生於西部農村，2005年憑藉努力考上了一所北京高校。畢業後，老皮沒有像大多數人那樣找一份工作開始循序漸進的日子，而是走上了創業之路。
他選取的創業方向是線上教育。老皮說，中國的教育壟斷性太強，學生考上一所好高中，就象徵著能享受更優異的教育，只有網際網路才能扭轉這種資源配置的不合理。「我很不易才考上大學，深知教育對於農村或是西部邊遠區功能變數的孩子象徵著什麼，我想通過自己的努力扭轉這一現狀。」然而他失敗了。
1.人生的第一桶金
我出生在西部農村，很不易才考上了北京的大學。所以，我深深地曉得教育對于農村或是西部邊遠地區的孩子象徵著什麼。大學期間，我也陸續地做過一些創業項目，但都只是小打小鬧。
大學一畢業，我沒有急著去找工作，而是抉擇自己創業。當時是2008年，市場上尚無太多線上教育網站，所以我就有了做一個線上教育網站的思考方向。
至於為何要去做這個，是因為下列兩點。
第一，中國教育行業，師資過於集中，好的師資都在名校手上，學生考上一個好高中或是在一個好城市，就象徵著會獲取好教育、好升學率，我想通過自己的努力扭轉這一現狀。
第二，網際網路與教育結合必定是大趨勢，只有網際網路這樣開放的環境，才可以扭轉資源配置不合理以及師資集中壟斷的現狀。
基於以上兩點，我抉擇做一個面向三四線城市的線上中小學家教培訓網站。這不是一般意義上的家教網站，國內很早以前已有家教網站了，然而這些網站主要是家教中介，他們的家教仍然是要到使用者家中去教學，網站節制力差且不說，而且無法解決我所說的問題。
所以，我一開始就不是做這種模式，而是要做一個平台，所有的體驗、測試、教學、支付、評級，這一系列環節都在網上完成的互動式家教平台。
有了這個點子，下一步就是資金，當時我手上並無太多錢，也沒有籌集資金的閱歷，所以就去學校的BBS論壇上發帖尋找投資。結果有一名師兄通過網路與我聯絡，見了一面之後，就抉擇先投資我10萬元￥，我有了第一筆創業資金。
有了第一筆資金之後，在何處設立網站就是接下來的問題了。我當時在北京的學校讀書，但覺得10萬塊根本不夠在北京花的。所以，聽從師兄的建議，來到了武漢這個目生的城市，除了了因為這是師兄工作的城市，更因為武漢是教育重鎮，市場足夠大。
當時，我手上的資金其實徹底不夠推廣的，所以第一批使用者最主要。若果把這一批使用者保留下來，並且讓他們持續付費，就可以勝利了。早期的思考方向最單純，然而後來的閱歷證明了我最初的設想不現實。
對于招生，我毫無經驗。所以我細心調研了一下其他傳統機構招學生的辦法，發現標準的行銷思路都是先拿學生名單，然後禮聘電話銷售，然後瘋狂地電話邀約。
瞭解到這一點之後，我接下來解決了線上教育網站最核心的兩個問題。
第一個問題是體驗。因為家長不太信任不出名的網站，所以我抉擇大規模免費體驗，我直接讓家長帶著學生到公司體驗，甚至可以直接在現場約老師上課，然後咱們給他一個房間，以及遠在北京、上海的對比好的老師面對於面上課。現在炒得很熱的O2O，咱們那會兒就在實踐了。這中間我改良了一個過程，就是最開始原先打算讓學生通過QQ上課，後來忍痛為了使用者體驗效果，也為了更為嚴格節制教育內容，我租用了視訊會議系統，這個日後成為公司最大的成本之一。
第二個問題是使用者源。我採納了三個到現在也覺得很不錯的辦法。
第一個辦法是直接花錢買下了幾個網上家教吧，直接把這些家教吧上的使用者導到我的網站上。這幾個網站天天可以給我網站匯入不少註冊使用者；第二個是我買下了某個分類資訊網站的所有省級城市的家教版塊廣告，這個上面的使用者都很精準有效；第三個是免費體驗加電話掃街。
這三個辦法儘管很草根，跟那些高端大氣的大網站動輒上百萬的推廣比，顯得那末寒酸，然而最後證明是行之有效的。
正式運營後，我發現公司相對於於傳統機構的一些優勢了。
第一，師資。儘管想請真正的名師，可惜名師太貴，於是我退而求其次，大量使用名校生，也就是清華北京大學學生，沒想到比我想像的效果好多了。
第二，省去了租用教室的費用，更主要的是通過我的線上行銷，取得的使用者來自全國各地，而且以小城市居多。
那一段時間，使用者基本很安定，客單價也很高，等到體驗之後，覺得效果很好的家長直接掏3000-4000元￥價格買單，我很快累積了幾百個使用者。
2我開始犯錯了
就在一切都向好發展的時候，我開始犯錯了。這可能是所有初次創業者都會犯的過錯，就是開始急於求成，我之後做了兩件對於公司影響很大的事情。
第一個是接受了媒體的採訪。作為一個初期項目，在內定流程都沒有理順的情況下，抉擇擴展影響力，沒想到這個事情對於我造成為了致命的影響。我沒有想到電視媒體會有這麼大的影響力，在接受採訪後的當天，大量的流量湧入我的網站，因為網站當時沒有真正的技術，範本都是覆制過來的，也沒有所謂的後台支撐系統以及資料緩衝，網站一下子就崩潰了，直接致使其他使用者根本就上不了課了，對於使用者的體驗造成為了很大的損害。這個事情給我一個很大的教訓，在內定技術以及運營體系沒有理順的時候，不要等閒鼓吹，哪怕來了這麼多流量你也承接不了。
然而當時被小小的勝利沖昏腦子的我，根本沒有想著怎麼去改良網站技術，也沒有想著為網站招一位技術開發者。
在網站還原後，我又做了第二個過錯的抉擇——跑到貴陽去開了第二個辦事處。
當時我想，武漢負責中部地區的銷售，再增添一個貴陽銷售團隊來輔助，這樣在理論上公司就會有更大的市場以及更多的學員，但遺憾的是我沒有斟酌到成本問題，也沒有細心計算員工的薪資。最終這個行為給項目帶來了滅頂之災。我很快發現，公司現金流不夠了，儘管不斷地有學員來報名，但仍無法負擔兩支團隊的開消。當現金流泛起問題的時候，我並無想著去融資，實際上一個初出茅廬的大學生也根本沒有渠道去接觸VC。
接下來我面臨到一個問題——使用者開始流失。因為產品沒有斟酌到使用者的定位問題，公司的使用者都是高考學生，在高考完之後，他們再也不需要這種服務了，所以，老使用者大量開始流失。因為當時現金流已很吃力了，根本無力再去吸引新的流量，網站就這樣斷斷續續生存著。
接著我又犯了一個懊悔至今的過錯，當時覺得網站天天都有人報名，流水也還不錯，就這樣熬著，等到這個市場暴發的時候，機會就會來了。所以就拿著手上的資金去買了一套房子，因為覺得房子確定會增值。
就在買了房子之後，沒想到網站形勢急轉直下，老客戶流失得愈來愈嚴重，迫切需要打廣告的資金，然而這時我已沒錢了。幾個月之後，我的第一次創業就這樣失敗了。
3.創業失敗的反思
兩年後的今天，線上教育已成為了投資熱點，而在這兩年中我一直不斷地思考，這樣一個存在著需求並且能夠顯明解決問題的項目為何最終會做失敗。我總結出下列幾條，但願與大家探討。
第一，生不逢時。線上教育必定是大趨勢，現在無論是多貝，仍然是51talk、91外教，都在這個領功能變數做得不錯。然而，作為一個市場先行者，在沒有資本的支撐下，勝利絕對於是偶然，失敗必定是必然。市場還需要時間教育，一個產品做得太早或是做得太遲都不好。
第二，缺乏規劃。做時沒有想清楚每一步該怎麼做，感覺做到哪一步算哪一步，最後的結果必定是死掉。
第三，盲目擴張。一個銷售站台都沒搞定的情況下，卻一下上了兩個站台，加速了逝世。
第四，對於市場投放沒有反饋與分析。只曉得投放，卻沒有做精細化的市場反饋與論證，沒有搞清楚為何流量有時候多有時候少，所以新會員減少也就是必然的了。
第五，沒有聯合創始人。一直都是一個人單打獨鬥，只注重銷售，卻疏忽了網際網路產品最主要的是使用者體驗，團隊沒有產品以及技術，只憑一己之力做銷售。同時作為一個大學生初次創業，管理團隊也會存在不少問題，因為公司的薪資開得很低，所之內心對於員工有愧疚感，當一些員工犯錯的時候，不忍心去指責他們，反而容忍了他們的過錯，最終致使團隊失控。
第六，資源不足。作為大學生創業，很少有風投來投資你。我做的又是一個極度需要資源以及資金的項目，而自己又缺乏經驗，所以，失敗就是必然了。當然，若果當時能有資源，能夠融資更多，可能最終就不會是這個結果了。
第七，對於現金流沒有清晰的認識。總覺得，只要有啟動資金了，有客戶進來了，現金流就會標準了，結果因為資金一直不足量，自己又亂了陣腳，接連做犯錯誤的以及非理性的判斷，加速了項目的逝世。
【專家診斷】
1.梅花天使創投創始合夥人/黑馬參謀 吳世春：
不要用戰術上的勤懇，掩飾戰略上的懶散。
創業者作為CEO，每一刻都應該跳脫出具體業務來判斷整個公司的優勢、劣勢、機會以及威逼。CEO作為領頭人，做正確的事情比把事情做正確更主要。這個偏偏是剛畢業的大學生創業很容易犯的過錯。
創業就像下棋，下這一步棋時能看到後面七八步棋的人確定贏，能看到後面三四步棋的人有機會小贏，走一步看一步的人基本屬於看天吃飯，要贏需要極好的運氣。
2.資深創業鑽研學者/黑馬參謀 龍真：
我易網的案例是一個典型的「核心競爭力」問題。
作為一個創業公司就應該把產品以及商業模式打造成「尖刀」，用小而精的聚焦戰略來對於競爭對於手們形成「護城河」。我易網已通過使用者調研以及需求驗證試探出了一條接近勝利的道路，接下來所做的事就是迅速樹立起「護城河」，也就是強化自己的核心競爭力。
我易網的核心競爭力是對於學生提供好的課程體驗。第一，名校生線上給學生講課，來自西部地區以及三四線城市的孩子在感受師資強大的同時，也獲取了更好的輔導。第二，學生體驗、測試、教學、支付、評級都在網長進行，流程更簡捷利便。
學生知識的盲點、對於老師的評價均可以量化，可以迅速改良。
我易網核心工作要做的就是不斷發掘以及改良課程體驗。挖掘更多的名校生尤其是各省狀元￥成為講師；開發以及統一課件，做到老師不同，體驗相同；通過技術手腕更快地判斷學生的知識盲點，有針對於性地出題講題等。但核心工作以外，還有基礎工作作保障，否則上述的課程體驗根本就無從談起。作為基礎工作，我易網的視訊會議系統的高價採購，以及網站的承載能力評估以及技術開發維護都是必需要做到位的。所謂的護城河，就是這些「基礎工作+核心工作」的綜合體。
遺憾的是，我易網並無在搖搖欲墜的核心競爭力的課程體驗上下太大功夫，一旦模式被證明了之後就迅速拉近規模，飲鴆止渴，最終釀成惡果。
來源|創業小敗局
《創業小敗局》由徐小平、何伯全等六位經驗豐厚的業界大佬，從《創業家》五年來追蹤的數千個創業案例中，精心挑揀而來。21個最具代表性的失敗案例，每一個案例都代表了一種最常見的失敗規律，也基本上籠蓋了當下中國創業浪潮中，最容易遭遇的創業陷阱。
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死因：
試錯人：老皮
項目名稱：我易網
主營業務：中小學線上教育
試錯時間：2008年7月—2011年7月
一個初出校門赤貧如洗的年青人，在創業路上最難的其實是戰勝自己，譬如老皮（化名）。老皮生於西部農村，2005年憑藉努力考上了一所北京高校。畢業後，老皮沒有像大多數人那樣找一份工作開始循序漸進的日子，而是走上了創業之路。
他選取的創業方向是線上教育。老皮說，中國的教育壟斷性太強，學生考上一所好高中，就象徵著能享受更優異的教育，只有網際網路才能扭轉這種資源配置的不合理。「我很不易才考上大學，深知教育對於農村或是西部邊遠區功能變數的孩子象徵著什麼，我想通過自己的努力扭轉這一現狀。」然而他失敗了。
1.人生的第一桶金
我出生在西部農村，很不易才考上了北京的大學。所以，我深深地曉得教育對于農村或是西部邊遠地區的孩子象徵著什麼。大學期間，我也陸續地做過一些創業項目，但都只是小打小鬧。
大學一畢業，我沒有急著去找工作，而是抉擇自己創業。當時是2008年，市場上尚無太多線上教育網站，所以我就有了做一個線上教育網站的思考方向。
至於為何要去做這個，是因為下列兩點。
第一，中國教育行業，師資過於集中，好的師資都在名校手上，學生考上一個好高中或是在一個好城市，就象徵著會獲取好教育、好升學率，我想通過自己的努力扭轉這一現狀。
第二，網際網路與教育結合必定是大趨勢，只有網際網路這樣開放的環境，才可以扭轉資源配置不合理以及師資集中壟斷的現狀。
基於以上兩點，我抉擇做一個面向三四線城市的線上中小學家教培訓網站。這不是一般意義上的家教網站，國內很早以前已有家教網站了，然而這些網站主要是家教中介，他們的家教仍然是要到使用者家中去教學，網站節制力差且不說，而且無法解決我所說的問題。
所以，我一開始就不是做這種模式，而是要做一個平台，所有的體驗、測試、教學、支付、評級，這一系列環節都在網上完成的互動式家教平台。
有了這個點子，下一步就是資金，當時我手上並無太多錢，也沒有籌集資金的閱歷，所以就去學校的BBS論壇上發帖尋找投資。結果有一名師兄通過網路與我聯絡，見了一面之後，就抉擇先投資我10萬元￥，我有了第一筆創業資金。
有了第一筆資金之後，在何處設立網站就是接下來的問題了。我當時在北京的學校讀書，但覺得10萬塊根本不夠在北京花的。所以，聽從師兄的建議，來到了武漢這個目生的城市，除了了因為這是師兄工作的城市，更因為武漢是教育重鎮，市場足夠大。
當時，我手上的資金其實徹底不夠推廣的，所以第一批使用者最主要。若果把這一批使用者保留下來，並且讓他們持續付費，就可以勝利了。早期的思考方向最單純，然而後來的閱歷證明了我最初的設想不現實。
對于招生，我毫無經驗。所以我細心調研了一下其他傳統機構招學生的辦法，發現標準的行銷思路都是先拿學生名單，然後禮聘電話銷售，然後瘋狂地電話邀約。
瞭解到這一點之後，我接下來解決了線上教育網站最核心的兩個問題。
第一個問題是體驗。因為家長不太信任不出名的網站，所以我抉擇大規模免費體驗，我直接讓家長帶著學生到公司體驗，甚至可以直接在現場約老師上課，然後咱們給他一個房間，以及遠在北京、上海的對比好的老師面對於面上課。現在炒得很熱的O2O，咱們那會兒就在實踐了。這中間我改良了一個過程，就是最開始原先打算讓學生通過QQ上課，後來忍痛為了使用者體驗效果，也為了更為嚴格節制教育內容，我租用了視訊會議系統，這個日後成為公司最大的成本之一。
第二個問題是使用者源。我採納了三個到現在也覺得很不錯的辦法。
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正式運營後，我發現公司相對於於傳統機構的一些優勢了。
第一，師資。儘管想請真正的名師，可惜名師太貴，於是我退而求其次，大量使用名校生，也就是清華北京大學學生，沒想到比我想像的效果好多了。
第二，省去了租用教室的費用，更主要的是通過我的線上行銷，取得的使用者來自全國各地，而且以小城市居多。
那一段時間，使用者基本很安定，客單價也很高，等到體驗之後，覺得效果很好的家長直接掏3000-4000元￥價格買單，我很快累積了幾百個使用者。
2我開始犯錯了
就在一切都向好發展的時候，我開始犯錯了。這可能是所有初次創業者都會犯的過錯，就是開始急於求成，我之後做了兩件對於公司影響很大的事情。
第一個是接受了媒體的採訪。作為一個初期項目，在內定流程都沒有理順的情況下，抉擇擴展影響力，沒想到這個事情對於我造成為了致命的影響。我沒有想到電視媒體會有這麼大的影響力，在接受採訪後的當天，大量的流量湧入我的網站，因為網站當時沒有真正的技術，範本都是覆制過來的，也沒有所謂的後台支撐系統以及資料緩衝，網站一下子就崩潰了，直接致使其他使用者根本就上不了課了，對於使用者的體驗造成為了很大的損害。這個事情給我一個很大的教訓，在內定技術以及運營體系沒有理順的時候，不要等閒鼓吹，哪怕來了這麼多流量你也承接不了。
然而當時被小小的勝利沖昏腦子的我，根本沒有想著怎麼去改良網站技術，也沒有想著為網站招一位技術開發者。
在網站還原後，我又做了第二個過錯的抉擇——跑到貴陽去開了第二個辦事處。
當時我想，武漢負責中部地區的銷售，再增添一個貴陽銷售團隊來輔助，這樣在理論上公司就會有更大的市場以及更多的學員，但遺憾的是我沒有斟酌到成本問題，也沒有細心計算員工的薪資。最終這個行為給項目帶來了滅頂之災。我很快發現，公司現金流不夠了，儘管不斷地有學員來報名，但仍無法負擔兩支團隊的開消。當現金流泛起問題的時候，我並無想著去融資，實際上一個初出茅廬的大學生也根本沒有渠道去接觸VC。
接下來我面臨到一個問題——使用者開始流失。因為產品沒有斟酌到使用者的定位問題，公司的使用者都是高考學生，在高考完之後，他們再也不需要這種服務了，所以，老使用者大量開始流失。因為當時現金流已很吃力了，根本無力再去吸引新的流量，網站就這樣斷斷續續生存著。
接著我又犯了一個懊悔至今的過錯，當時覺得網站天天都有人報名，流水也還不錯，就這樣熬著，等到這個市場暴發的時候，機會就會來了。所以就拿著手上的資金去買了一套房子，因為覺得房子確定會增值。
就在買了房子之後，沒想到網站形勢急轉直下，老客戶流失得愈來愈嚴重，迫切需要打廣告的資金，然而這時我已沒錢了。幾個月之後，我的第一次創業就這樣失敗了。
3.創業失敗的反思
兩年後的今天，線上教育已成為了投資熱點，而在這兩年中我一直不斷地思考，這樣一個存在著需求並且能夠顯明解決問題的項目為何最終會做失敗。我總結出下列幾條，但願與大家探討。
第一，生不逢時。線上教育必定是大趨勢，現在無論是多貝，仍然是51talk、91外教，都在這個領功能變數做得不錯。然而，作為一個市場先行者，在沒有資本的支撐下，勝利絕對於是偶然，失敗必定是必然。市場還需要時間教育，一個產品做得太早或是做得太遲都不好。
第二，缺乏規劃。做時沒有想清楚每一步該怎麼做，感覺做到哪一步算哪一步，最後的結果必定是死掉。
第三，盲目擴張。一個銷售站台都沒搞定的情況下，卻一下上了兩個站台，加速了逝世。
第四，對於市場投放沒有反饋與分析。只曉得投放，卻沒有做精細化的市場反饋與論證，沒有搞清楚為何流量有時候多有時候少，所以新會員減少也就是必然的了。
第五，沒有聯合創始人。一直都是一個人單打獨鬥，只注重銷售，卻疏忽了網際網路產品最主要的是使用者體驗，團隊沒有產品以及技術，只憑一己之力做銷售。同時作為一個大學生初次創業，管理團隊也會存在不少問題，因為公司的薪資開得很低，所之內心對於員工有愧疚感，當一些員工犯錯的時候，不忍心去指責他們，反而容忍了他們的過錯，最終致使團隊失控。
第六，資源不足。作為大學生創業，很少有風投來投資你。我做的又是一個極度需要資源以及資金的項目，而自己又缺乏經驗，所以，失敗就是必然了。當然，若果當時能有資源，能夠融資更多，可能最終就不會是這個結果了。
第七，對於現金流沒有清晰的認識。總覺得，只要有啟動資金了，有客戶進來了，現金流就會標準了，結果因為資金一直不足量，自己又亂了陣腳，接連做犯錯誤的以及非理性的判斷，加速了項目的逝世。
【專家診斷】
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不要用戰術上的勤懇，掩飾戰略上的懶散。
創業者作為CEO，每一刻都應該跳脫出具體業務來判斷整個公司的優勢、劣勢、機會以及威逼。CEO作為領頭人，做正確的事情比把事情做正確更主要。這個偏偏是剛畢業的大學生創業很容易犯的過錯。
創業就像下棋，下這一步棋時能看到後面七八步棋的人確定贏，能看到後面三四步棋的人有機會小贏，走一步看一步的人基本屬於看天吃飯，要贏需要極好的運氣。
2.資深創業鑽研學者/黑馬參謀 龍真：
我易網的案例是一個典型的「核心競爭力」問題。
作為一個創業公司就應該把產品以及商業模式打造成「尖刀」，用小而精的聚焦戰略來對於競爭對於手們形成「護城河」。我易網已通過使用者調研以及需求驗證試探出了一條接近勝利的道路，接下來所做的事就是迅速樹立起「護城河」，也就是強化自己的核心競爭力。
我易網的核心競爭力是對於學生提供好的課程體驗。第一，名校生線上給學生講課，來自西部地區以及三四線城市的孩子在感受師資強大的同時，也獲取了更好的輔導。第二，學生體驗、測試、教學、支付、評級都在網長進行，流程更簡捷利便。
學生知識的盲點、對於老師的評價均可以量化，可以迅速改良。
我易網核心工作要做的就是不斷發掘以及改良課程體驗。挖掘更多的名校生尤其是各省狀元￥成為講師；開發以及統一課件，做到老師不同，體驗相同；通過技術手腕更快地判斷學生的知識盲點，有針對於性地出題講題等。但核心工作以外，還有基礎工作作保障，否則上述的課程體驗根本就無從談起。作為基礎工作，我易網的視訊會議系統的高價採購，以及網站的承載能力評估以及技術開發維護都是必需要做到位的。所謂的護城河，就是這些「基礎工作+核心工作」的綜合體。
遺憾的是，我易網並無在搖搖欲墜的核心競爭力的課程體驗上下太大功夫，一旦模式被證明了之後就迅速拉近規模，飲鴆止渴，最終釀成惡果。
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