去年的這個時候國內生鮮電商論壇上有人爆料，全國有4000多家生鮮電商，只有1%的實現了盈利，絕大多數還在虧損或者持平，首先不說爆料者的資料來源於哪裡，是否精確。今天作者徐華想從另一個角度來分析看待國內生鮮電商這件事。
據中國電子商務鑽研中心監測資料顯示，2014年全國生鮮電商交易規模達到260億，相較於2013的130億，整整增長100％，今年2015年上半年的全國生鮮電商交易規模就已經達到320億，2015年有望能夠總體達到500億，這樣的高的增長率，有著30-50%毛利率的萬億市場怎麼100家就有99家還虧錢了呢？
近兩年徐華通過走訪調研眾多國內生鮮電商平台，監測調研眾多國內生鮮電商平台後，發現99%不賺錢的不外乎如下四大緣故：
第一，對市場盲目樂觀、對消費行為盲目自信。
按照馬斯洛的需求理論，生存需求放到了第一名，的確人人都得吃飯，一日三餐，離不開食糧蔬菜瓜果，按理說這是多麼高頻次的剛需市場啊，的確這樣，但在很大程度上，高頻次只是電商平台的盲目樂觀，要曉得現用的消費者的主要消費渠道仍然線下菜市場、超市、社區店、小區旁地攤等處所，能看獲得摸得著；從網上購買生鮮的消費者多半都是基於嘗個新鮮、撿個廉價、懶人經濟這三種因素。此外線下購買，有時候買的不是「菜」，享的是「情」，可以溜躂、逛街、與人交流，享受那談價還價樂趣。
第二，單戀使用者，流量取得成本過高。
如今的網際網路時代，尤為是搬移網際網路時代，微信、微博、SNS的興起，使用者的興致變化的愈來愈快，有的時候連使用者自己都不曉得自己需要什麼，尤為是網購大軍屌絲主力，更多時候眼睛只盯著打折、優惠、秒殺、搶購，哪裡有就去哪裡去，根本沒有任何對平台的留戀，更別說使用者黏性了，此外現用的生鮮電商平台取得一個使用者的成本基本高達60-100元￥之間，而這還不內含有時候線下社區、辦公區的掃碼贈品，可想成本之高。
第三，品類太多，SKU太多，成為了集貿市場。
一方面因為取得使用者的成本過高，一些生鮮平台確定會斟酌怎麼能夠把使用者留住，怎麼能夠讓使用者購買更多的產品，那僅有的辦法就是增添品類，增添SKU，給使用者更多的選取性，譬如想使用者在我這裡買了大閘蟹，買回去確定還得做吧，至少需要料酒調味品吧，那就上吧。基本上平台就是這種經營思路，其實這就好比男女戀愛，沒看到一味的討好女孩子的好男人，最後卻被終日嬉笑玩樂的花花公子們所打敗，緣故就在於「喜歡不在於討好，而在於獨有個性」。
第四，倉儲、物流、分揀、損耗四大塊成本過高。
生鮮商品最注從新鮮以及安全，配送上的高成本以及高損耗，是贏利的最大困境。以及標準化商品不同，瓜果、蔬菜等生鮮非標化商品，不少時候只能依靠人工逐個分揀篩選。此外從倉儲到運輸，大部份生鮮農產品都需要冷鏈配送，不少藉助於第三方，成本過高。假設自建配送冷鏈，基礎投入又太大，模式又變得過重，大專案勞民傷財，最癥結的是時間等不及啊，同行小伙伴們都在脫了鞋光著腳飛馳呢。
曉得了99%的不賺錢的緣故，那賺錢的1%的是怎麼乾的呢？
作者徐華同樣暗裡走訪採訪了一些明著吆喝賺錢的，還有一些悶聲大發財的農人朋友們。總結下來，就3個字「小而美」，不外乎如下幾種類型。
第一，特色小眾、嘗鮮新奇。
這種盈利的基本存在於淘寶、天貓、微商、美食社群中，他們基本只是專註於一個小眾群體，做的是特色的小眾市場，譬如應季地標農產品，國外有機食物代購、美食喜愛圈子等。這種的優勢在於規模小、人員少，所經營生鮮食物對于消費者來說，很難通過線下渠道購買的到，此外初於嘗鮮品嚐地道等心理，譬如今年2015年中秋前，徐州樂佳電商的陽澄湖大閘蟹中秋預定好禮，短短幾天時間，僅僅通過微商渠道定單就突破5000單；還有就是對于生鮮食物創始人的故事、情懷、個人魅力所打動，願意掏錢支撐他們的發展。這種的消費者一般忠厚度很高，基本都是鐵粉，黏性以及復購率很強，想不盈利都難。
第二，原產地直供、農場CSA。
這一類的生鮮電商，基本都是特色地表農產品的原產地直供，或是是農場CSA的消費者會員制，這種生鮮電商的產品大部份是初級農產品或是淺加工農產品。產地基地直供，首先保證了毛利潤率，一般至少是50%，另一般這種基地農場的經營管理成本也很低，基本也就是10人如下的規模，便於管理以及節制成本，國內CSA的典型案例分享收成CSA。此外通過城市周邊的消費者會員的累積，樹立與消費者的互動，譬如結合鄉村游、週日游、親子游、農耕體驗等模式，與消費者樹立親密的信任的伙伴朋友強關系，只要你的產品有保證，大部份都很容易盈利。
第三，垂直細分市場，專業專註生鮮。
在上述99%的不盈利中，俺有田農業鑽研院與大家共同分析了最主要虧錢的四大緣故，其中之一就是「品類太多，SKU太多，成為了集貿市場」，這也是不少生鮮平台走向虧損的最癥結的一步，做著做著就大了，這個也與生鮮電商暗地裡的資本的功利性貪婪性有關，再次不做討論。那麼要想盈利，應該專註做某細分專業品類，譬如只做瓜果、進口瓜果、海鮮產品、進口海鮮等，譬如立異工場投資的「鮮歌網」只做瓜果的B2B，這樣單獨做一個品類，不僅可以降低管理營運的難度，更是在採購上更專業、更易品控、議價能力也更強，倉儲也更簡單容易樹立，包裝耗材也很容易做到標準化，這樣總體成本都能夠降低節制，因而毛利潤也會高出不少。
生鮮電商難做？難嗎？不難，難在人心，願望太大，凡事都想大、都要多，節制好人道的願望，人生做個減法，做個「小而美」的生鮮電商吧。生鮮電商萬億市場的蛋糕，無須一口吃完，胃口放小一點，嘴張小一點，慢慢吃，慢慢啃，做的更細、更專業些，管理晉陞些，成本節制些，假設做到這些還不盈利不賺錢，徐華只能說：「小樣，你是從火星來的吧」。兩岸商貿,在家工作,網路創業,創業賺錢思惟,微商平台,賺人民幣
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