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從小伙伴一句埋怨到開始創業只花了24小時，從親手制皂到拿到百萬￥級天使投資，從單一的淘寶平台到APP、校園代理多渠道合作。發跡於微信群的姨匠科技聯合創始人袋鼠， 他的成長之路，與現在市面上普遍存在的電商打法截然不同，這暗地裡，是基於產品品牌特性的深刻瞭解，也是對於目的人群精準的定位。

▲ 姨匠創始人的卡通形象。

時值姨媽皂上線一週年，號稱「永遠不打折優惠」的姨媽皂「跳樓價」慶生，日定單可達3000+，再一次的重整了姨媽皂銷售資料。創業一週年，沒有?赫的背景、沒有富餘的資金，甚至沒有一個成形的團隊，姨匠科技創始人袋鼠靠什麼走到現在？

1 初心：24小時創業神話

90後的袋鼠，高中成就優異，卻因為一個女孩而選取了深圳一所三流的大學，專業是工商企業管理。去年的一天，他正在廣州的一家電商公司實習，在網上偶然發現了一款泰國手動皂。價格昂貴，但使用效果出乎袋鼠的意料。也許真是命中注定，「手動皂」這個概念第一次走進了袋鼠的心。

大學畢業後，袋鼠就職於深圳一家製作以及銷售手動皂的公司。在這裡，袋鼠收成了關於手動皂的製造知識以及一群志同道合的同事。有一天一個女同事向袋鼠埋怨姨媽期間清洗姨媽漬難的問題。袋鼠驟然突發奇想，為何自己就不能做一款專門針對於姨媽的手動皂呢?

從有這個念頭到付諸行徑袋鼠只用了24小時。

▲ 姨媽皂2.0版本。

2014年7月26日，姨匠以及姨媽皂正式進入公家視線。9月20日，「姨媽皂」在淘寶上開始了第一輪預售，國慶長假之後發貨。這第一批手動皂徹底由袋鼠以及小伙伴們自己製造。在原來工作中累積的行業知識以及專業知識，給了創業團隊最初的基礎。

最初姨媽皂剛剛在淘寶上線時，因為純手動製造，產量有限，第一批預定量在幾百塊手動皂左右。而現在正值姨媽皂一歲生日的時候，單日定單最高可以達到3000+, 預售定單數量突破1500+。

▲手動製造姨媽皂過程。

用袋鼠的話來講，這仍然是在沒有進行大規模的推廣的前提下。

2模式：他為何敢不同

姨媽皂剛剛起步時，袋鼠經常混跡於各種各樣的微信群，恰逢微信紅包剛推出不久，熟識的人還不是不少。他吸引關注的策略近乎有點「無恥」——天天在各種群裡發10個1分錢的紅包，用低廉的推廣成本，不斷的刷取群友的注意以及關注。

慢慢地在群裡混得臉熟之後，他便開始在微信群裡鼓吹自己的姨媽皂，這是他最先期的客戶群由來。甚至到了2015年3月拿到的天使輪融資，也是在微信群裡交流找到的投資伙伴。當時投資人發現袋鼠有資金需求，隨後一拍即合，順利拿到了天使輪。

線上渠道姨媽皂最初的銷售平台是淘寶店舖，發展到現在，與姨匠合作的平台達十幾個，其中不乏幾個千萬￥級的APP。多為目的使用者在18歲到25歲之間年青人並且帶有搬移電商平台的APP。之所以不選取自建銷售平台，而選取目的人群重合度高的合作平台成為了最主要的銷售渠道。

袋鼠認為姨匠應該更專註於產品的本身，「咱們做手動皂類產品可以做的很棒，然而再花精力去做一個APP之類的，可能有點玩不轉而且沒有必要。網際網路只是一個渠道。咱們現在做的是什物產品，其本色是零售，那找準銷售渠道會更快。」袋鼠這樣看待他的創業以及網際網路的應用之間的關系。

▲目前姨媽皂的三種定製版本。

姨匠們對于時下大熱的社區化行銷也並不在乎。「手動皂，本身也是一種消費品，最根本的落腳點仍然是做實實在在的、能給使用者解決問題、可以分享的好產品，顧客不可能因為買一塊皂而天天跟賣家互動，也不至於達到發燒友的程度，所以社區運營粉絲交流的意義也不大。」袋鼠說。

有趣的是，袋鼠也一直堅持使用淘寶作為主要銷售平台，對于品牌露出度更高的天貓商城卻並不感冒。

他認為淘寶平台請求更低，更自由，也徹底可以解決姨媽皂銷售的問題，又可以不受天貓那末多規矩的限制，做不做流動，打不打折，全靠自己說了算。

從促銷流動這一點上看，姨媽皂還有一個顯著的特色是，樹立至今，除了了一週年流動以外，他在過去的一年都沒有打折，也從沒有贈送、試用體驗，甚至投資人都要自己花錢買皂試用。堅持產品的品質與調性的袋鼠，對于時下電商常有的促銷、免費試用等佔領市場等的模式，再一次的說了NO！

3 佈局：下一步A輪

天使輪的資金大部份被專註踏塌實實做產品的袋鼠用於打磨產品、擴展出產量來知足日趨擴展的市場需求。接下來做完這次「920」的大流動之後，袋鼠的團隊開始籌備著手A輪融資計劃。據袋鼠透露，A輪融資將被重點應用於做渠道。

譬如線下渠道方面，因為在消費群體中，高校正單比例很高，姨匠現階段已開始佈局1000所高校渠道，從推廣到銷售，再到體驗，去做一系列的推廣，給學生以「佣金加獎勵」的模式進行激勵。袋鼠個人很喜歡這種推廣模式，一方面可以快速直達消費目的群體，又可以給代理學生賺錢補貼校園開消的機會。

線下的另一個渠道，就是去其他合作方共同推出出定製版。用袋鼠的話來講，就是「找到最熟識90 後得人來做他們喜歡的東西」是最高效合理的。

▲姨媽皂出生的前世今生。

儘管沒有做搬移網際網路的APP 的打算，但在未來袋鼠會視消費者群體情況斟酌打造一個承載所有使用者的APP。

至於目前的耽憂，袋鼠坦言，他現階段最耽心的就是大家對於手動皂這個概念的不瞭解。大部份人覺到手工皂也就是一塊肥皂嘛，有什麼大不了。這也就是說目前推廣問題是姨媽皂面臨的最大的問題。

而2014年7月上線的「姨媽皂」公家號，也一直致力於解決這個困境。姨匠試圖通過這個微信公家號提供一個讓公家瞭解「姨媽皂」的橋樑。「姨媽皂」公家號更注重產品的解讀，而不是作為銷售渠道。

此外，公家號剛上線時，袋鼠仍然是用最長於的微信社群發紅包的模式，做到了花很少的錢達到了早期推廣的目的。

網際網路變化快，然而產品確定要實打實地來做。袋鼠表示，若果未來發展勢頭不錯，融資順利，市場也有關聯需要的話，姨匠會斟酌擴展手動皂的品類。

姨媽皂發展到現在，還一直是只有當初一塊兒創業的四位「姨匠」。四隻姨匠們就是打算做到別人看來不可能完成的任務。

當問到成立姨匠以來最辛勤的階段是何時時，袋鼠笑著對於記者說，「就是這幾天啊，天天4個人大量打包發貨實在是太累了！」

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作者：馬藝銘

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