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對于客戶的基本資訊採集主要內含客戶的年紀、婚姻狀況、戶籍狀況以及房產資訊、受教育程度、個人癖好、從業經驗、家庭收入與開支、保證人資訊等。

1．客戶的年紀

客戶的年紀可以反映客戶的社會經驗，以及逝世的風險。通常情況下，一個人的春秋以及其社會經驗成正比，春秋偏大或是偏小都會增大貸款的風險。春秋偏小的借款人：閱歷淺、社會經驗不足、在經營過程中缺乏管理經驗、企業可能處於起步階段，經營存在很大的不確定性。此外，企業的實際所有人可能還會另有其人，例如父母等。春秋偏大的借款人：思維保守且頑固、難於溝通；此外，受身體健康緣故的影響，一旦發生生病或身故等意外情況，將會給還款帶來風險。

2．婚姻狀況

未婚以及獨身的借款人因為沒有家庭，因而其責任感很難判斷，而且這種客戶流動性較強，一旦經營泛起問題，可以自己一人之身而退，無形之中會加大貸款的風險。

對于從新組成家庭的再婚借款人，要瞭解夫妻雙方以前離婚的緣故，判斷目前家庭的安定性。

在調查過程中，還要察看配偶一方對於申請貸款的態度，若果另一方堅決反對於或不配合調查工作，無形之中也會加大貸款的風險。

在調查過程中，也要注意察看夫妻雙方的關系，以及申請人對於家庭成員的態度，從而判斷其責任感。

3．戶籍狀況以及房產資訊

戶籍在本地，且在本地有房產的，在本地的安定性最高。所以借款人若果是本地人或在本地長期棲身的外埠人，且其主要經營流動在本地，則貸款風險相對於較小。

可以通過戶口簿來判斷借款人是本地人仍然是外埠人，通過調查借款人或其親屬在本地是否有房產來判斷是否「長期棲身」。

對于下列類型的客戶，因為其流動性較大，可能會給貸款帶來風險，尤為是在清收過程中會增添必定的難度：

外埠人在本地經營，然而沒有房產的；

本地人在本地經營，然而沒有房產的；

本地人在外埠經營的。

4．受教育程度

通常情況下，教育程度越高越有能力管理繁雜的企業。

高等學歷以上—低風險

小學學歷或文盲半文盲—高風險

中等學歷—適度風險

5．個人癖好

若發現有不良癖好，如：吸毒、賭博、酗酒、打架鬥毆等，將會給貸款帶來巨大的風險。

此外需要瞭解借款人有沒有投契的喜愛，例如：炒股票、買彩票等，要將這些投契喜愛與經營項目的內在聯絡進行分析，譬如客戶天天是否都忙於炒股票而沒有精力照應生意，是否將自己的整個積蓄都用於購買彩票等，這些投契的喜愛會致使貸款的轉移挪用，從而提高貸款的風險。

在調查過程中，可以試探性的進行發問來判斷借款人有沒有不良癖好，同時可以調查證明人對於資訊進行交叉驗證。

6．從業經驗

有豐厚行業經驗的借款人瞭解行業的特色，熟識企業的運營，曉得如何應答企業經營過程中遇到的難題。

瞭解借款人以前的閱歷，瞭解客戶轉行的緣故，以前的行業與現在所從事的行業之間的聯絡。

通過訊問企業運營流程，瞭解企業主對於下遊客戶、供貨商、分銷渠道，銷售季節性變化、經營風險的熟識程度，未來的發展計劃等問題可以識別借款人的從業經驗以及管理能力。

從業經驗不足3年—高風險

從業經驗大於10年—低風險

從業經驗3—10年—適度風險

7．家庭的收入與支出

借款人要養活多少人? 他們都住在什麼處所? 有多少個孩子?家庭是否有其它收入來源? 如配偶收入等。 有家庭支出或其它尤其支出嗎?近期可能發生的開支以及必需的家庭開支是什麼。借款人及他的家庭有什麼有價值的財產嗎? 請求借款人提供商業利潤流向的證明，不還款時可執行的財產等。家庭負擔越重，家庭收入單一，貸款的風險相對於較高，家庭負擔較輕，家庭收入來源較多，貸款的風險相對於較低。

二、經營的企業資訊

考察以及分析企業的非財務因素，主要從行業風險、經營風險、管理風險、社會以及自然因素以及還款意願等五方面進行分析以及判斷，以利於更好地解決信貸過程中的風險問題，以利於信貸機構更好地掌握企業的貸款償還能力，下列詳細分析非財務因素的主要內容。

1．行業風險分析

每一個借款人都處於某一特定的行業中，每一特定行業因所處的發展階段不同而擁有其特有的行業風險。儘管這種風險擁有必定的階段性特徵，但在同一行業中的借款人可能需要共同面對於某些基本一致的風險。一般而言，行業分析的主要內容如下：

１　成本結構

不同行業的企業，其固定成本以及變動成本的形成比例有所不同。固定成本佔對比高的行業，一般擁有較高的經營槓桿，這些企業只有擴展產量才能降低成本、增添盈利。變動成本佔對比高的行業，其企業的變動成本也較高，變動成本擁有至關的彈性，即當產量降低或銷售降低時，企業可以通過壓縮變動成原先降低總成本的法子保證盈利或減少虧損，如裁員或減薪等。

行業成本結構與行業風險程度的對於應關系是：固定成本在總成本中的佔比越高，抗風險能力越差；反之，越強。企業的成本結構在必定程度上與所在行業的成本結構有著正關聯關系，因而因為行業成本結構所誘發的行業風險必然在企業的經營流動中有所反映，該行業中有些企業甚至因為較大的行業風險波及以及企業自身抗風險能力低於同行業中的其他企業等情景而受到淘汰。

２　行業的成熟期

一個行業的成長一般要閱歷四個主要階段，即匯入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段。在市場經濟前提下，企業因其行業所處的發展階段不同而面臨著不同的風險以及機會。細心分析借款人所處行業的發展階段，信貸機構就有可能預感到借款所面臨的主要挑戰，從而預防貸款風險。一般地說，行業處於匯入階段時，因為行業要戰勝買主惰性及新產品試製的難題，行業發展遲緩、不確定性因素較多，信貸機構一般不介入過多信貸資金。

若果信貸機構熱中於進入不熟識的行業，又因為對於該類行業瞭解不多，處於早期階段，信貸機構貸款面臨較大風險的可能性大。行業進入成長階段後，對於借款人的風險分析主要分析企業的出產工具能力以及管理水平、產品效能等，這是信貸機構介入該行業的適合時機。行業進入成熟期後，信貸機構主要應鑽研行業成熟階段的壽命長短，以避免在貸款存續期間行業就進入衰退階段。一旦行業進入衰退階段，企業的一切行為都是為了生存，信貸機構大多不願給處於此階段的企業貸款。

３　行業經濟週期性

行業風險與經濟週期親密關聯，若果行業與經濟週期正關聯，則其隨巨集觀經濟的繁榮而繁榮，隨巨集觀經濟的蕭條而蕭條。若果行業與經濟週期負關聯，則其隨巨集觀經濟的繁榮而蕭條，隨巨集觀經濟的蕭條而繁榮。在實際工作中，判斷巨集觀經濟週期要比判斷行業週期相對於容易些，信貸機構可以藉助巨集觀經濟的鑽研成果以及行業與巨集觀經濟週期之間的關系提前判斷行業的週期性變化，以此降低貸款風險。

４　行業的盈利性

維持公司的運營需要盈利能力，一個長期不盈利的公司勢必倒閉。整個行業也是同樣，若果一個行業的多數公司因為費用超過收入而賠錢，行業的持續存活能力就受到了質疑。對于信貸機構來講，信貸的最小風險是來自於一個繁榮與蕭條時代都持續大量盈利的行業，最大風險則來自於一個普遍不盈利的行業。

５　行業依賴性

不同的行業之間存在著互相依存關系，在分析借款人所在行業的風險時，確定其他行業對於借款人所在行業的影響程度，進而間接分析其他行業的變化對於借款人的影響程度。一般地說，對於其他行業發展的依賴程度越高，該行業中借款企業的潛在風險就越大，因而任何一個行業的變化，都有可能對於其他行業形成直接影響，並由此而間接影響到該行業中的企業。企業的這種依賴性在實踐中表現為：對於某一個或多個特定行業的依賴、對於主要客戶的依賴、對於主要原材料提供者的依賴、對於銷售渠道的依賴等。

信貸機構在分析借款人是否存在這方面的問題時要著重分析其客戶或提供者是高度多元￥化，仍然是僅僅局限於幾個行業或高度依賴於其他一兩個行業或顧客群。若果借款人存在客戶或提供者僅限於幾個行業或顧客，則這筆貸款成為問題貸款的可能性就較大。

６　行業政策以及有關環境

行業政策對于行業的發展擁有主要影響，行業政策的主要形式有：投資節制、稅收歪斜以及其他措施。這些措施的施行必然對於該行業中企業的盈利情況以及經營環境形成實際影響。

信貸機構在分析行業政策時，必需注意幾點：第一，行業政策的變化既有驟然性，也有必然性，信貸機構事先應答這種必然性加以鑽研，分析行業政策的調整方向、政策目的與信貸機構經營目的的異同，然後依據市場原則以及信貸機構商業化經營原則調整客戶策略。第二，通貨膨脹、環境維護、地區經濟優勢、科技進步等環境因素的變化可能會給某些行業帶來負面衝擊，或給某些行業帶來正面推進。信貸機構應答此給予足夠的關注。

2．經營風險分析

行業風險分析只能夠說明信貸機構對於行業總體的共性風險有所認識，但行業中的每一個企業又都有其獨特的自身特色。就國內企業的情景而言，其存在的最大問題是經營管理不善的問題。一般地說，企業的經營風險可以從下列幾方面進行分析：企業總體特徵---產品---原料供應---出產---銷售。

１　企業的總體特徵分析

企業的總體特徵內含企業出產或銷售規模、企業所處的發展階段、產品多樣化及經營策略等。從這些方面對於企業進行分析，有利於從總體上瞭解企業的總體情況及面臨的主要問題。

a.規模

任何企業要實現盈利，則必需有最低銷售量作為保證，即企業處於盈虧平衡點時的銷售量，因而必需斟酌規模問題。信貸機構在分析企業規模問題是，必需注意下列幾點：第一，規模的主要衡量指標是銷售量而不是出產量，樹立在銷售量基礎上的企業規模，一般情況下越大越好（蝕本銷售及不斟酌暫時盈利的戰略性低價銷售除了外）；第二，規模是一個相對於概念，必需與同行業的其他企業對比才有意義；第三，規模並不是老是越大越好，規模應適度；第四，適量的規模是保證企業生存、發展的必要前提。

b.企業所處的發展階段

企業所處的發展階段與行業所處的發展階段有必定的聯絡，即行業的快速發展可以為企業的快速發展提供優良的行業環境。但企業的發展階段又擁有獨立的一面，即在行業發展的每一個階段中，都有企業處在創立、快速發展、成熟安定、結束行業或破產倒閉狀況。

c.經營政策

企業必需解決：１達到什麼樣的目的；２目的實現的可能性或合理性；３為實現目的所採用的策略是否可行；４為實現目的的必要支撐是否足夠；５經營環境發生變化時，經營目的應否調整，如何調整等。

２　企業產品與市場分析

產品分析主要是解決產品在社會日子中的主要性以及特性問題、產品的質量問題、產品的買方定位、產品的價格等方面，目的是確保產品擁有使用價值、價值、為市場所樂於接受等。產品特性與市場行銷是關聯的，產品擁有優勢，市場行銷工作的難度就小一些；反之，則大一些。

產品的替代性是指那些與某一企業的產品有相同功能或能夠知足相同需求的產品。若果一個企業的產品與替代產品在價格上的差距較大，消費者可能會轉向替代產品。若果該企業有許多替代品或沒有改變成本，替代品可以即刻對於該產品形成壓力，企業經營風險極高。

市場分析主要繚繞市場競爭的激烈程度、企業對於市場價格以及需求的節制能力、客戶的擴散程度以及銷售法子等。企業要在市場競爭中生存、發展，則必需依據市場需求開發、設計、出產商品，並通過適量的行銷手腕將產品推銷出去，最終實現盈利。

信貸機構要注意分析企業的產品特性以及市場行銷組織以及能力，因為這兩方面中任何一方面存在缺陷，都有可能影響到產品的銷售進而影響到貸款的按期償還。

a.採購環節分析

企業採購的主要風險內容有原材料價格風險、購貨渠道風險以及購買量風險。原材料的價格直接影響企業的出產成本，若果能夠壓低原材料價格，企業的出產成本就低，盈利空間就大，否則企業會因原材料成本過高而泛起無法盈利的局面。若果企業的購貨渠道單一，那末原材料供給渠道單一，一方面增添了原材料及時供給的難度，另一方面也無益於企業在購進原材料時進行討價還價。購買量大小與企業的存貨管理計劃、出產規模、原材料價格走向、原材料的緊缺程度、企業的資金實力等內容有關。

b.企業的出產環節

企業出產環節中可能對於貸款償還形成影響的因素有出產的連續性、對於出產技術更新的敏感性、抵禦災難的能力、環境維護以及勞資關系等。信貸機構應答企業出產的連續性進行親密關注，搞清楚是一般緣故仍然是很緣故造成企業停產，若果是一般緣故停產，則企業借款成為問題貸款的可能性就至關大，若果是很緣故，那末這些緣故造成企業長期停產仍然是短期停產？這些緣故能否解除？解除的難度有多大？企業本身是否擁有這個能力？企業是否正在採用適合的措施？等等，信貸機構必需當真分析這些問題及其可能對於貸款造成的影響，並分析選取採用適合的措施保證貸款的安全。

c.銷售環節分析

這關系到企業能否順利將產品送到目的客戶手裡，它是企業實現利潤的主要環節。若果顧客群過於集中於某一特定人群或某一特定區功能變數，或是銷售環節過多致使銷售成本過高，則特定人群消費習氣的扭轉、特定區功能變數巨集觀經濟的不景氣、銷售成本過高致使產品售價上漲等都有可能使產品無法順利銷售出去並造成積壓，最終影響企業的還款。促銷能力以及銷售的靈便性是促使消費者情願購買此種產品而不是購買同類產品的主要因素。促銷策略、渠道、售後服務、包裝、運輸、付款模式等無不影響著消費者的購買願望。

信貸機構對於企業的銷售環節應引起充沛正視，因為它對於企業未來的還款能力有著極為主要的影響，甚至可以說：不具備較強行銷能力的企業是危險的企業，是不可能長久生存的企業，信貸機構也應該限制向這種企業發放新增貸款。

3．管理風險分析

企業能否維持長盛不衰，主要看其是否具備必要的管理能力。借款人管理風險分析主要內含管理層素質、管理能力等方面。從某種意義上說，企業經營能力的好壞往往是其管理能力在經營流動中的反映。

１　管理層的素質以及經驗

管理層的素質主要內含管理層的文化程度、春秋結構、團隊精神、道德品質等。國內企業管理層普遍存在管理層作為一個總體是素質低下的問題，即管理層之中絕大多數個體可能擁有一個企業管理人員的必備前提，但因為缺乏團隊精神、敬業精神、職業道德或處於個人利益等方面的斟酌而使得管理層作為一個總體時不能形成合力，從而使管理層的主要精力過多地陷入人事關系以及事務性的工作中，不能專心於管理企業。

２　管理層安定性

企業主要管理人員的卸任、逝世、更替等均會對於企業的持續、標準經營管理發生重大影響。企業管理層的不安定性對於貸款安全的影響多表現在下列方面：新管理層對於其任期之外的借款大多採用「拖」的態度；或是持不配合甚至不認帳的態度；新管理層可能從新選取往來信貸機構而使銀企關系發生重大變化或避讓貸款信貸機構的監控等。這些變化都會影響到貸款的安全奉還。

３　經營思維以及作風

企業在經營思路上是否統一會影響企業的經營以及發展。如過分地以利潤為中心，企業的經營行為必然短期化，必然會影響到企業的長遠利益，影響到企業的安定、持續的還款能力，甚至直接影響了債權人的利益。管理層經營作風對於企業經營的安定性也擁有實質性影響，如過於冒險的經營作風可能使企業的經營以及信貸機構的貸款都面臨著較高的風險，過分追求企業王國的擴展必然會使企業熱中於外延擴張而不是注重苦練「內功」，最後必然是管理水平不能適應企業規模擴展的需要而使企業陷入困境的結果。

４　關聯企業的經營管理

企業的母子公司、主要提供者、購貨商等，因其與企業在股權、資金、產品、原材料、管理人員等方面有著親密的關聯性，他們在出產經營、財務狀況、法律訴訟等方面的變化將直接影響到企業原材料的採購、產品銷售、應收帳款的回收、投資收益的高下等，從而影響到企業的還款能力，而且因其關聯程度的不同而對於債務人還款能力的影響程度也有所不同。信貸機構在關注借款本身的同時也要對於其關聯企業給予足夠正視，防止「城門失火，殃及池魚」的情景發生。

５　員工素質

員工素質、春秋結構、文化程度、專業水平及安定性等因素直接影響到企業的技術開發與應用、產品立異、產品質量及企業管理理念的進步。在科技日新月異的今天，企業間的競爭將主要體現在人材的競爭，任何不正視人材的企業，勢必是沒有未來的企業。

６　財務管理能力

財務管理水平的高下對於企業的盈利性有著主要影響，因為管理睬計可以說明企業分析成本上升的緣故以及採用何種措施可以節制成本的過快增長，可以通過預測顯示企業可能在何時會遇到流動性問題以及解決辦法，可以從經濟學的角度科學分析某項投資的合理性及關聯的籌資、融資成本以及法子。通過財務報表的真實性、準確性可以測量企業的財務管理水平。

７　法律糾紛

借款人遇到的一些法律糾紛，對於借款人的還款能力會造成必定影響，甚至影響到貸款的償還。信貸機構應親密關注借款人遇到的勞資糾紛、債權債務糾紛或違法事件，以及從第三方處獲得的不利企業的法律風聞等，並分析這些法律糾紛將會給信貸機構帶來的不利程度。