哥上周在黑馬營深圳課堂聽了一節課，授課者是在上海地區頗有口碑的「泰笛洗滌」創始人姚宗場，姚總的分享中有一段是關於「初創企業如何做地推的」，頗有意思。他強調，泰笛不怎麼發傳單，而是喜歡以及當下流行文化結合起來做，即所謂「事件行銷」，為了推廣送花的項目，他們就借大熱塗色書秘密花園的「勢」做了一個匿名送花的項目，還提到辦公室戀情神馬的，黑馬哥覺得，此點子不錯。而地點上，因為是上海項目初次進京，所以選好一個單點突破的地點尤為主要。黑馬哥沒想到他們選的竟是創業聖地——中關村！Why？不是應該去情侶更多的購物廣場嗎？
姚總解釋，正因為此地創業人數眾多，大家都對比關注一些好玩的資訊流動，在這裡做事件行銷可以獲得最大規模的傳佈，黑馬哥覺得有道理，現在哪一個創業者朋友圈不是幾千好友，若果流動真獲得了積極進取的介入以及響應，大家隨手往朋友圈一秀，傳佈效果無法估量。
做好借勢互動、選好流動地點在做好地推中很主要。現在跟黑馬哥一塊兒瞭解一下，初創公司做好地推，有哪些需要學習以及注意的？
1、不是所有的燒錢都是有效的。
燒錢能拉來客戶，但真的能拉來使用者嗎？燒錢的模式以及針對於的人群不對於，即便花了再多錢，也是在交學費。
為何呢？謎底很簡單，拿美甲舉例，一分錢作美甲，是個女生就會想做，但她們整個是會按期消費美甲項目的核心使用者嗎？人是抓來了，但怎麼找到真正的使用者？
免費以外多一種可能：付費業務
免費模式為你帶來了足夠多的客戶，現在就需要在他們之中甄選出你真正的使用者是誰，用一個你們精心策動的使用者大禮包就能解決這個問題：使用者是否有下次下單的衝動？
2、選好地點，提高效力
這裡最值得舉例的就是滴滴打車了，還記得它剛開始做推廣的時候，也就是兩三年前，那個時候咱們的手機尚無4G，司機也沒有在車上裝一些七七八八的東西，用一次滴滴打車在使用現金付款的人看來，簡直有點怪異……而且因為網路不太好，大家還頻頻掉線，黑馬哥有幾回就因為支付進度遲緩以及司機大叔努目互望若干分鐘。(據說，滴滴CEO程維在初期推廣滴滴的時候也遇到過這種尷尬的時刻，在展示產品的時候手機十秒鐘都沒反映，後來他想到一個小妙招：帶兩個手機做展示，哪一個先響就用哪一個。)
跟著時間推移，滴滴在司機群體中逐步普及開來。後在滴滴地推秘籍之類的文章中，黑馬哥發現他們初期的推廣策略就是，在機場，火車站，南站，堵司機，做鼓吹，現場演示，你有無見過他們拿著電腦向司機們鼓吹「打車軟體好」的場景？當然，今天咱們是看不到了。
頭幾天，黑馬哥在家左近重溫了相似場景。這次創業公司是向咱們小區的大爺大媽們推廣「兼職做飯」的益處，邀請你當兼職大廚，充沛應用退休時間，在家就能賺錢云云。左近一名大爺還跟老伴遊說，你也甭天天廣場舞了，搞搞這個項目我看行，而在創業一哥黑馬哥的眼裡看來，這豈止是個小的兼職項目，這要是做大了，那又是一個分享經濟。
可見他們的推廣策略就是：小區門口，先做平台一端，即大爺大媽，等他們來了，再喊人來吃飯。
你要找什麼人群？找到他們時常出沒的地點，逮住他們。
3、看看網際網路老兵們，初期都是如何做地推的？
業內傳美團有一支地推鐵軍，他們從阿里挖人的案例也早被津津樂道。美團地推做得好，其實想一想道理很簡單：初期餐飲消費類的商家並無太多聯網意識，網際網路公司從業人員只有拿著機器一家家上門遊說，當然，現在網際網路公司們再做地推的時候不用這麼吃力了，也不用向奶奶解釋說自己真的不是在「小區裡、一群人，幾台電腦，大家都像打雞血同樣興奮」的傳銷公司了。感謝開荒者。
滴滴打車程維：師傅，你有智慧手機嗎？
(程維語)在北京西客站，嘀嘀打車花了3000元￥租了一小塊處所做站台，計程車流水一般地慢慢駛過，司機不能長期停留。地推帶著筆記本電腦衝上去，敲著玻璃窗，問：師傅，你有智慧手機嗎？司機說，沒有、沒有;地推就塞一張傳單進去，有智慧手機就打這個電話給我，我幫你裝叫車軟體。有智慧手機的，就直接從筆記本裡覆制安裝包，使用者名就是司機的手機號，密碼是原始密碼，讓司機照著傳單上的步驟回家學。
群眾點評聯合創始人李璟：火鍋的平均毛利是多少，你造嗎？
(李璟語)為何需要地推呢？緣故很簡單，服務業是做長尾的，客戶數量巨大。像做軟體的，幾十個客戶就能做(占)到(公司)事跡的百分之五六十，但在服務業不行。上海有幾萬個餐廳，一兩個餐廳不(可)能佔到總銷售額的百分之七八十，28原則在餐飲業並非那末恰當。因為數量多，每個商戶發生的事跡以及其他行業比相對於對比小，必需要一個個去溝通，要不少人來做這件事情，必需要有大型的地推團隊，把整個長尾給加緊。
在咱們業務團隊內定，有一個龐大的組織叫做行銷學院，職責主要就是幫咱們的員工進行專業化以及職業化的培訓，儘快熟識兩個方面的內容：一個是要熟識網際網路知識。因為群眾點評有不同的產品線，不止有團購，還有廣告、優惠券。業務員就要清楚地曉得，不同的產品在商戶的行銷、銷售行為中能夠施展什麼樣的作用，應該怎麼來做一些支配。第二個就是熟識關聯行業的知識。譬如說以及火鍋店打交道的業務員，需要對於這個行業的知識很瞭解，譬如火鍋的平均毛利是多少，旺季、淡季是什麼，旺季什麼菜可能對比緊俏，什麼菜銷售不好，不同季節，哪些(產品)毛利高，哪些毛利低。還要清楚的曉得，開店的時候做什麼樣的促銷對於產品有說明，是打八折，仍然是打七折，仍然是送一個菜。這些知識業務員都是需要理解。
一個好的地推團隊，往往對於行業環境以及客戶的業務模式很清楚，只有這樣，他才能以及客戶進行有效直接的對於話。群眾點評在這方面給出範例。
餓了麼創始人張旭豪：地推團隊可以自己抉擇需要多少錢
2014年餓了麼創業早期，400人的團隊，地推人員就佔了50%，餓了麼親自驗證一個勝利的O2O項目就是靠強大的地推軍團搭建起來的。在接受媒體採訪時候張旭豪表示，餓了麼的地推法則之一即是：給予地推人員充沛授權，同時每一個人對於自己的推廣效果負責。
(張旭豪語)咱們給予了一線地推人員充沛的授權，內含費用配置、後台的整個系統動作等，每一個人對於自己負責任，咱們樹立起了很完整的內定資料平台，對于整個推廣過程進行有效的節制。咱們是從自己騎車給人跑外賣開始做起的，大家從來不怕麻煩不怕累。
黑馬哥還在網上看到初期使用者對於餓了麼的一則評價，使用者也察看到了餓了麼初期的推廣模式，其中還提到打dota太晚而忘懷吃飯的使用者場景，十分有趣：
(某使用者語)餓了麼主要仍然是通過籠蓋寫字樓以及學校進行延伸的，當初讀大學時，幾乎每月都能收到餓了麼的傳單，這名字也挺好記的。有次打dota沒下去吃飯，真餓了，然後沒找到外賣傳單，就想起餓了麼，開啟舊檔網站訂了幾份外賣，體驗還不錯，就一直用下去了。沒想到發展速度這麼快，只能說剛好趕上了搬移網際網路的O2O大潮，上車了。
美團干嘉偉：美團地推鐵軍是怎麼煉成的
2011年，王興6次拜訪干嘉偉，終於從阿里挖來了這位管理牛人。他到了美團之後，補齊了美團在人員管理上的短板。
(干嘉偉語)業務策略其實沒有什麼太繁雜的，無非是先抓拜訪量，然後再抓有效拜訪量，先有量再有質。咱們天天早上拿出半個小時開晨會，然後晚上把大家叫回來，把一天碰到的問題去跟你的主管經理一個一個過，解決你次日的問題。這些東西不少公司都在做，只無非做的質量以及堅持的程度有懸殊。
黑馬哥總結，在創業初期，尤其是O2O項目，地推的執行力，對于細節的斟酌，往往成為制勝癥結。就連一張傳單的發放也有著極為繁雜的邏輯以及技巧。請看下面一名推廣人員的自述：
使用者拿傳單的場景，需要再被分割成三個細分場景：
選取接受傳單的場景
瀏覽傳單上的內容的場景
依據傳單上的內容做出行徑的場景
在這三個場景中，第一個場景的改善可以提高發傳單的接受率;第二、第三個場景的改善可以提高傳單的轉化率。在每個場景上晉陞3-5倍轉化率，最終就能帶來20-40倍的轉化率差距。
(來源：i黑馬 文/黑馬哥 編選：中國電子商務鑽研中心）
責任編纂：文潔
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哥上周在黑馬營深圳課堂聽了一節課，授課者是在上海地區頗有口碑的「泰笛洗滌」創始人姚宗場，姚總的分享中有一段是關於「初創企業如何做地推的」，頗有意思。他強調，泰笛不怎麼發傳單，而是喜歡以及當下流行文化結合起來做，即所謂「事件行銷」，為了推廣送花的項目，他們就借大熱塗色書秘密花園的「勢」做了一個匿名送花的項目，還提到辦公室戀情神馬的，黑馬哥覺得，此點子不錯。而地點上，因為是上海項目初次進京，所以選好一個單點突破的地點尤為主要。黑馬哥沒想到他們選的竟是創業聖地——中關村！Why？不是應該去情侶更多的購物廣場嗎？
姚總解釋，正因為此地創業人數眾多，大家都對比關注一些好玩的資訊流動，在這裡做事件行銷可以獲得最大規模的傳佈，黑馬哥覺得有道理，現在哪一個創業者朋友圈不是幾千好友，若果流動真獲得了積極進取的介入以及響應，大家隨手往朋友圈一秀，傳佈效果無法估量。
做好借勢互動、選好流動地點在做好地推中很主要。現在跟黑馬哥一塊兒瞭解一下，初創公司做好地推，有哪些需要學習以及注意的？
1、不是所有的燒錢都是有效的。
燒錢能拉來客戶，但真的能拉來使用者嗎？燒錢的模式以及針對於的人群不對於，即便花了再多錢，也是在交學費。
為何呢？謎底很簡單，拿美甲舉例，一分錢作美甲，是個女生就會想做，但她們整個是會按期消費美甲項目的核心使用者嗎？人是抓來了，但怎麼找到真正的使用者？
免費以外多一種可能：付費業務
免費模式為你帶來了足夠多的客戶，現在就需要在他們之中甄選出你真正的使用者是誰，用一個你們精心策動的使用者大禮包就能解決這個問題：使用者是否有下次下單的衝動？
2、選好地點，提高效力
這裡最值得舉例的就是滴滴打車了，還記得它剛開始做推廣的時候，也就是兩三年前，那個時候咱們的手機尚無4G，司機也沒有在車上裝一些七七八八的東西，用一次滴滴打車在使用現金付款的人看來，簡直有點怪異……而且因為網路不太好，大家還頻頻掉線，黑馬哥有幾回就因為支付進度遲緩以及司機大叔努目互望若干分鐘。(據說，滴滴CEO程維在初期推廣滴滴的時候也遇到過這種尷尬的時刻，在展示產品的時候手機十秒鐘都沒反映，後來他想到一個小妙招：帶兩個手機做展示，哪一個先響就用哪一個。)
跟著時間推移，滴滴在司機群體中逐步普及開來。後在滴滴地推秘籍之類的文章中，黑馬哥發現他們初期的推廣策略就是，在機場，火車站，南站，堵司機，做鼓吹，現場演示，你有無見過他們拿著電腦向司機們鼓吹「打車軟體好」的場景？當然，今天咱們是看不到了。
頭幾天，黑馬哥在家左近重溫了相似場景。這次創業公司是向咱們小區的大爺大媽們推廣「兼職做飯」的益處，邀請你當兼職大廚，充沛應用退休時間，在家就能賺錢云云。左近一名大爺還跟老伴遊說，你也甭天天廣場舞了，搞搞這個項目我看行，而在創業一哥黑馬哥的眼裡看來，這豈止是個小的兼職項目，這要是做大了，那又是一個分享經濟。
可見他們的推廣策略就是：小區門口，先做平台一端，即大爺大媽，等他們來了，再喊人來吃飯。
你要找什麼人群？找到他們時常出沒的地點，逮住他們。
3、看看網際網路老兵們，初期都是如何做地推的？
業內傳美團有一支地推鐵軍，他們從阿里挖人的案例也早被津津樂道。美團地推做得好，其實想一想道理很簡單：初期餐飲消費類的商家並無太多聯網意識，網際網路公司從業人員只有拿著機器一家家上門遊說，當然，現在網際網路公司們再做地推的時候不用這麼吃力了，也不用向奶奶解釋說自己真的不是在「小區裡、一群人，幾台電腦，大家都像打雞血同樣興奮」的傳銷公司了。感謝開荒者。
滴滴打車程維：師傅，你有智慧手機嗎？
(程維語)在北京西客站，嘀嘀打車花了3000元￥租了一小塊處所做站台，計程車流水一般地慢慢駛過，司機不能長期停留。地推帶著筆記本電腦衝上去，敲著玻璃窗，問：師傅，你有智慧手機嗎？司機說，沒有、沒有;地推就塞一張傳單進去，有智慧手機就打這個電話給我，我幫你裝叫車軟體。有智慧手機的，就直接從筆記本裡覆制安裝包，使用者名就是司機的手機號，密碼是原始密碼，讓司機照著傳單上的步驟回家學。
群眾點評聯合創始人李璟：火鍋的平均毛利是多少，你造嗎？
(李璟語)為何需要地推呢？緣故很簡單，服務業是做長尾的，客戶數量巨大。像做軟體的，幾十個客戶就能做(占)到(公司)事跡的百分之五六十，但在服務業不行。上海有幾萬個餐廳，一兩個餐廳不(可)能佔到總銷售額的百分之七八十，28原則在餐飲業並非那末恰當。因為數量多，每個商戶發生的事跡以及其他行業比相對於對比小，必需要一個個去溝通，要不少人來做這件事情，必需要有大型的地推團隊，把整個長尾給加緊。
在咱們業務團隊內定，有一個龐大的組織叫做行銷學院，職責主要就是幫咱們的員工進行專業化以及職業化的培訓，儘快熟識兩個方面的內容：一個是要熟識網際網路知識。因為群眾點評有不同的產品線，不止有團購，還有廣告、優惠券。業務員就要清楚地曉得，不同的產品在商戶的行銷、銷售行為中能夠施展什麼樣的作用，應該怎麼來做一些支配。第二個就是熟識關聯行業的知識。譬如說以及火鍋店打交道的業務員，需要對於這個行業的知識很瞭解，譬如火鍋的平均毛利是多少，旺季、淡季是什麼，旺季什麼菜可能對比緊俏，什麼菜銷售不好，不同季節，哪些(產品)毛利高，哪些毛利低。還要清楚的曉得，開店的時候做什麼樣的促銷對於產品有說明，是打八折，仍然是打七折，仍然是送一個菜。這些知識業務員都是需要理解。
一個好的地推團隊，往往對於行業環境以及客戶的業務模式很清楚，只有這樣，他才能以及客戶進行有效直接的對於話。群眾點評在這方面給出範例。
餓了麼創始人張旭豪：地推團隊可以自己抉擇需要多少錢
2014年餓了麼創業早期，400人的團隊，地推人員就佔了50%，餓了麼親自驗證一個勝利的O2O項目就是靠強大的地推軍團搭建起來的。在接受媒體採訪時候張旭豪表示，餓了麼的地推法則之一即是：給予地推人員充沛授權，同時每一個人對於自己的推廣效果負責。
(張旭豪語)咱們給予了一線地推人員充沛的授權，內含費用配置、後台的整個系統動作等，每一個人對於自己負責任，咱們樹立起了很完整的內定資料平台，對于整個推廣過程進行有效的節制。咱們是從自己騎車給人跑外賣開始做起的，大家從來不怕麻煩不怕累。
黑馬哥還在網上看到初期使用者對於餓了麼的一則評價，使用者也察看到了餓了麼初期的推廣模式，其中還提到打dota太晚而忘懷吃飯的使用者場景，十分有趣：
(某使用者語)餓了麼主要仍然是通過籠蓋寫字樓以及學校進行延伸的，當初讀大學時，幾乎每月都能收到餓了麼的傳單，這名字也挺好記的。有次打dota沒下去吃飯，真餓了，然後沒找到外賣傳單，就想起餓了麼，開啟舊檔網站訂了幾份外賣，體驗還不錯，就一直用下去了。沒想到發展速度這麼快，只能說剛好趕上了搬移網際網路的O2O大潮，上車了。
美團干嘉偉：美團地推鐵軍是怎麼煉成的
2011年，王興6次拜訪干嘉偉，終於從阿里挖來了這位管理牛人。他到了美團之後，補齊了美團在人員管理上的短板。
(干嘉偉語)業務策略其實沒有什麼太繁雜的，無非是先抓拜訪量，然後再抓有效拜訪量，先有量再有質。咱們天天早上拿出半個小時開晨會，然後晚上把大家叫回來，把一天碰到的問題去跟你的主管經理一個一個過，解決你次日的問題。這些東西不少公司都在做，只無非做的質量以及堅持的程度有懸殊。
黑馬哥總結，在創業初期，尤其是O2O項目，地推的執行力，對于細節的斟酌，往往成為制勝癥結。就連一張傳單的發放也有著極為繁雜的邏輯以及技巧。請看下面一名推廣人員的自述：
使用者拿傳單的場景，需要再被分割成三個細分場景：
選取接受傳單的場景
瀏覽傳單上的內容的場景
依據傳單上的內容做出行徑的場景
在這三個場景中，第一個場景的改善可以提高發傳單的接受率;第二、第三個場景的改善可以提高傳單的轉化率。在每個場景上晉陞3-5倍轉化率，最終就能帶來20-40倍的轉化率差距。
(來源：i黑馬 文/黑馬哥 編選：中國電子商務鑽研中心）
責任編纂：文潔
歐界科技O2OJie O2O行銷服務領導品牌，提供餐飲、遊覽O2O全套解決專案，軟硬體總體規劃與施行，品牌運營以及推廣，直達主力核心使用者！兩岸商貿,在家工作,網路創業,創業賺錢思惟,微商平台,賺新台幣
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