億采網CEO沈鵬飛：一個處女座的IT分銷夢－兩岸微商網路創業平台

沈鵬飛是處女座，很酷，老是戴一頂棒球帽。網上搜看他的照片似乎也永遠這樣。在接受託比網的採訪時，他也帶著這頂標誌性的帽子，深色襯衣，牛仔長褲，混身發散著潮男氣息，除了了淡定的面容，與傳統印象中的IT從業者反差較大。

他在北創實達的創業好友李鑫證明說老沈曾經公開表示，帽子是網際網路人士的必備物件，酷，新潮！無非這個說法被高鴻股分工作的好友吳波無情地駁斥：老沈是因為太聰慧，以至於「聰慧絕頂」，索性剃了光頭。

億采網CEO沈鵬飛：一個處女座的IT分銷夢

圖：億采網CEO沈鵬飛

「天上九頭鳥，地上湖北佬，」沈鵬飛以及周鴻禕、雷軍是同鄉，都是湖北人，湖北人的堅韌以及精明同樣流淌在沈鵬飛的血液中。聰慧，是沈鵬飛身旁的朋友對於他的一致評價。

但「聰慧」似乎並非一個徹底意義上的褒義詞，被人當面評價為「聰慧」甚至可能有點尷尬，比身旁的所有人逼格高也許象徵著孤立以及格格不入。吳波解釋說，沈鵬飛的「聰慧」表現在對於專業的領悟度以及對於工作的適應力上。

「他並非電腦專業出生，但專業度上遠超過我這個學電腦人，你說他聰不聰慧？無非我不奇怪，只要他想做的，就必定能做到。」

在戴爾工作時，沈鵬飛的聰慧就已顯露。

1998年8月戴爾將直線訂購模式引入中國，總部設在福建廈門，後來才逐漸演進將「直銷模式」變更為依賴於增值服務商的「直接模式」。沈鵬飛回憶說，當時不論內外環境，IT分銷都不算是一個好做的生意。那時給別人打電話說戴爾公司，時常有人反映無非來：「大耳、德爾，做什麼的？」

沈鵬飛進入戴爾是在2002年。以前三年先是從武漢跑到北京，然後又違起包裹南下廈門。進入戴此後很興奮，稱自己是「鹹魚翻身」，做的是戴爾客戶銷售部經理。但這種興奮感很快就消失了，第一個季度任務配置下來，他第一次體會到什麼叫天文數字———季度銷售額要達到400萬新台幣。

公司人員短缺，沈鵬飛所在的團隊只有9桿「新槍」，但名號卻扯的很大，號稱「中國區」大區經理；同樣的時間，被認為B2B代表的阿里巴巴銷售們，坐著相似的事——被稱為阿里鐵軍的城市經理們扛著大區經理的大旗攻略客戶。線上線下，B2B的銷售都在沿著某種相同的路徑前進著。

身在廈門總部，選取負責區功能變數時，沈鵬飛仍是念舊，在東四十條橋的工作記憶讓他難以忘懷，最終選取了北京市場。那段時間被沈鵬飛形容為「一場戰鬥」，很長一段時間，沈鵬飛給自己下了個死任務，天天都要打滿600個電話，並且整頓更新完當天、明天，甚至整周的工作內容才能離開公司，他索性把房子租在了戴爾公司對於面，住著6平米沒有熱水、風扇、電視，月租100元￥的小屋，每日披星戴月，成為整個部門最後一個下班的員工。功夫不負有心人，幾個月後，憑著勤懇、悟性以及努力，500萬到手，當天文數字記錄在了事跡彙報上，他心中的石頭落地，排名也成為了全組TOP 1。

但沈鵬飛並不知足，對於他來講，沒有最佳只有更好。他想起自己時常光顧的中關村，那是北京最大的電子裝置交易市場。這讓他意識到仍有巨大的市場空間還未被開發，於是對於外查114、從網上採集資訊，對於內整頓老員工留下的下單位址，翻看市場部名單中含有「科技」、「商貿」、「辦公用品」等癥結字的公司名錄，分析、整頓然後逐個致電。「努力了，效果自然很好，一個季度我就完成為了200%的任務，以及中關村渠道圈各公司的老大以及業務員成為了朋友，也熟知了海龍、鼎好、矽谷等賣場，曉得中關村99％的電腦渠道商盤踞在姑蘇街、知春路、聯想橋、姑蘇橋等地。」談起這段閱歷，老沈驕傲地笑。

當時戴爾、惠普等廠商開始向IBM學習，但願成為企業級產品以及服務市場的領先者。戴爾公司CEO邁克爾戴爾在2003年到廈門出產基地向員工強調，「企業客戶、政府機關以及機構集團才是咱們的大客戶，佔到咱們業務的90%，只有10%是個人消費者。咱們現在就是要著力擴張企業級市場，這是主要的利潤來源。」

2004年年底，沈鵬飛從戴爾廈門總部調到戴爾北京辦事處。第二次北上，儘管工作內容以及性質有所變動，但北京對於他來講似乎是命中注定，似乎一直就未曾經離開過。回到北京後，他馬不停蹄，走訪了幾乎中關村所有的戴爾經銷商，並與他們的「首腦」達成戰略聯盟，甚至勝利將許多IBM、HP的渠道商勝利洗腦改做戴爾。「當時，戴爾的渠道代理商以及戴爾客戶經理之間關系很微妙，互相制約又密不可分。」沈鵬飛回憶說，「制約的緣故是面對於客戶項目時，廠商耽心經銷商胡亂報價，攪亂總體佈局；經銷商又需要獲得廠商的身份認可及原廠授權、價格支撐。合作的基礎在於經銷商為持續貨源及進貨成本的絕對於優勢，需要找廠商銷售特批；廠商銷售在持續上漲的數字壓力下又需要依託經銷商的分銷能力錦上添花，甚至濟困扶危，以完成事跡。」客觀地說，對於代理商與客戶經理之間博弈關系的感受，為沈鵬飛後來興辦億采埋下了伏筆。

在戴爾的幾年磨礪，沈鵬飛在銷售崗位上遊刃有餘，他也先後開拓了數十家當時網際網路響噹噹的巨頭，其中不乏中搜、空中網、慧聰網、中企動力、以及訊網、萬網、鳳凰網等，這些採購額近千萬的大公司；在傳統製造行業，他也持續開拓了海晶化工、濰柴、山東玻璃、泉林紙業、金鑼、宇通客車、海爾、森達、青島特種汽車等大型製造業巨頭。他寫的文章「戴爾銷售之道」成為「銷售聖經」，是戴爾業務部門暗裡搶閱的必備教學。儘管那時戴爾的直銷模式成為其主要特徵，然而企業業務卻有著自身的渠道設計以及考量，戴爾將自己的渠道定義為「VAR」——增值服務商。在戴爾做了4年，拿了無數次Top Sales，向銷售團隊分享了無數次銷售經驗之後，沈鵬飛跳了出來，自己成為了戴爾的VAR。「在戴爾做了4年Top Sales，開始覺得遇到了天花板，所以我選取了離開，探索新的可能性」。

談起沈鵬飛在戴爾的工作閱歷，戴爾的一名現任高層就這樣回憶：「有的人很聰慧但拼勁兒不足，有的人肯干但能力有限。沈鵬飛是少有的兩個特質都具備的人，這樣的人，很難阻攔他勝利。」

沈鵬飛曾經經在部落格中這樣寫道：「誰明寸草心，報得三春暉。沒有鴻鵠之志哉，怎有其廣袤的原野。人也是有野心的，與生俱來，褒在意長進，貶誤以虛榮，有人將其斂於心，有人將其展於形。」堪稱野心畢露。

談話中，能感受到沈鵬飛至關地輿想化，信念極強。他把自己形容成一顆堅韌的小草，涵蓄、內斂，但厚積薄發，堅韌強悍。

沈鵬飛很清楚，若果只是聰慧，恐怕至多也就只能做個事跡優良的銷售。造詣來自別人，而只有造詣了別人才能造詣自己。作為一個幾度創業的人，老沈更能體會這樣的深意。信念以及理想是他聰慧外衣下的骨架，支撐著他在事業上前進，也沾染著與他一同創業的伙伴。

「工作狂」、「當真」、「精力充沛」，這是同事以及客戶對於沈鵬飛的基本印象。在李鑫眼中，他是個事無鉅細的人，追求完美，加班到早晨3點是家常便飯，但早晨9點他會準時坐進辦公室，並且神彩奕奕。

沈鵬飛是處女座，處女座的勤勉、當真在他身上表現的淋漓盡致。中國電商界還有一名響噹噹的大佬也是處女座，他的名字叫馬雲。

要末不做，要做就做到最佳。他時時刻刻都要身先士卒，「讀書時我的目的是讓全校同窗認識我、工作時我要讓整個企業的同事們都通曉我、創業了我要讓同行業的人都對於我刮目相看」。北創實達在沈鵬飛的率領下，營業額從零到數億，從單一的軟硬體提供者發展成多維度的軟體開發商、服務提供商、專案諮詢商、系統整合商。這一發展路徑與IT分銷行業的大勢一致，無論是IBM、戴爾仍然是神州數位，都閱歷了從IT分銷向IT服務的轉變。沈鵬飛的聰慧，對於大勢的把握可見一二。在搬移網際網路領功能變數，唱吧CEO 陳華、梅花創投CEO 吳世春早早成為宜腦子APP系列產品的戰略發展參謀。

不僅「肯拼」，擅長規劃的處女座特性也在沈鵬飛這裡獲得體現。

一名曾經經採訪過沈鵬飛的記者寫道，無論在工作仍然是日子，沈鵬飛都習氣提前做好籌備，他常說站在第一步必定要看到第二步甚至第三步，然後一步一步實現目的。日子中，小到何時買手機大到買車買房做公司，他都習氣做好規劃，將短期規劃以及長期規劃相結合。實現的他會打上全勾，沒有徹底實現的打半勾並寫上緣故，實現不了的或無法實現的打叉，分析、自審之後再調整目的。

億采網的創立，以及如今的發展，都能窺視到沈鵬飛深思熟慮的規劃烙印。

經由1998年中國經濟的陣痛，1999年的網際網路反而在逆境中獲得起色。這一年，網易、搜狐起步，新浪、騰訊、聯眾、3721出生，當時的沈鵬飛剛剛大學畢業，專業與電腦毫不相干，但卻敏感地嗅到了網際網路的機遇。此後，他職業中的每一步似乎都在是溟溟之中為億采鋪路。

「成立億采能夠將我所有歷史的資源及人脈做一次最大的整合以及貫穿，從廠商資源到渠道關系，再到最終使用者」，沈鵬飛認為億采網是IT分銷B2B平台的再創業。

IT分銷商的模式求變不僅影響著上游廠商的戰略，同樣影響著鏈條上的分銷體系。從IT分銷到IT服務，這恐怕是2005、2006先後最熱點的話題。沈鵬飛作為親歷者，對於這一切有著清晰的判斷，「以前做分銷商，互動是單方面的，品牌商打折，大家都只盯著價格；有了增值服務之後，客戶感知不同樣。一方面保有了原有的資源，一方面以及客戶達成更緊密的聯絡。」

在沈鵬飛這個IT銷售冠軍眼中，這麼多年以來IT分銷有著顯明的痛點，「一是多層渠道，每層加價6-8個點；二是正品價格買不到原廠未拆機的產品品質，90%以上的拆機件給裝置埋下炸彈；三是高價的配件堪稱暴利；四是繁複的型號選取；五是跨區經營的限制。」

有了網際網路閱歷的沈鵬飛發現，徹底有機會通過網際網路撬動原有的IT分銷市場，實現IT分銷平台的扁平化、去中心化以及效力低的問題。IT銷售出生，則說明沈鵬飛去掉了網際網路從業者身上過多的「理想化情懷」。

然而，想在這個市場轉型勝利極度艱難。從結果上看，從IT分銷向IT服務的轉型，是一個值得商榷的戰略。HP曾經試圖學習IBM進行轉型，併購英國軟體公司Autonomy，結果在110億的併購暗地裡換來的是延綿數年的控訴；而戴爾也並無成為大家眼中另一個IBM。國內則受到更多因素的影響，譬如說神州泰岳的起落，再譬如神州數位提出「智慧城市」以前的股價。

網際網路剛剛興起時沈鵬飛在戴爾賣硬體，軟體市場興起時他創立了北創盛大，從簡單的硬體分銷商發展成為軟硬通吃的代理商以及增值服務提供者；進入系統整合業務，也是沈鵬飛看待自己傳統IT分銷、網際網路從業閱歷的分界點。後來，沈鵬飛在星雲融創負責安全寶的總體業務運營。安全寶是基於SaaS模式的安全防護工具，這段工作閱歷讓他對於雲計算有了更深刻的理解。

目前，億采已推出了3.0版本，雲服務產品比重將逐漸加大，與這段閱歷就密不可分；而這次閱歷，也誘發了沈鵬飛對于「轉型」的思考。沈鵬飛意識到每次轉型都會泛起資源的折損甚至損失，而在安全寶的閱歷讓他意識到中國網際網路行業的新一輪繁榮下基礎設施領功能變數的新機會。

但與B2C不同樣的是，產品以外，更是人的生意，關系抉擇著業務走向。不難想像這樣的平台會觸碰到傳統供應鏈條的利益，隨後而來的各種封殺會徹底搗毀這個平台，內含雲正在取代傳統的硬體型基礎設施。然而在億采，沈鵬飛把這些問題並不視之為威逼，反而都「繞」了過去。去年8月份成立的億采網，從1.0版的自營模式、到2.0版的湊合交易共生模式、到3.0版的服務於IT全鏈條、對於接大量新起IaaS、SaaS雲服務商的模式，在沈鵬飛看來，雲不僅不是阻礙，反而是億采新的成長機會。以億採為代表的IT分銷變革，必定會成為比系統整合更擁有含金量的金礦。不斷的產品迭代以及立異，才能保證億采網在未來能依靠不斷的產品以及模式演進順利發展下去。

與其說億采網把我的創業經驗與多年累積的資源進行了有效整合，還不如說這是我早早就埋下的一個夢，我是做了一輩子的職業規劃，最終追夢而來。」沈鵬飛表示。

「每一天咱們在持續突破自我，每一步咱們在全力向上攀爬，咱們堅定不移，邁向卓著。熱騰騰的火焰在咱們心中蔓延，蕩漾開來，咱們把自己化作慾火中重生的不死鳥。狼煙熏亮了咱們的雙眼，讓咱們目光犀利；暴風歷練了咱們的羽翼，讓咱們振翅高飛；烈火照亮了咱們的胸膛，讓咱們意志堅強。」

沈鵬飛曾經在北創實達公司鼓吹冊上曾經寫到這樣一段話。

這種不伏輸的精神很顯然也帶到了今天的億采。僅僅一年的時間，沈鵬飛組建了一個來自天極、微軟、華為、惠普、小米、360的奢華團隊，完成3次版本迭代，並實現三輪融資。沈鵬飛一直在「折騰」，這份折騰來自他對於B2B類市場的看好，近兩年國內網際網路+興起，帶來了又一波企業資訊化以及企業電子商務的熱潮。這兩大引擎推進了IT基礎設施以更高的速度成長。沈鵬飛但願能伴同行業成長一塊兒騰飛。「這是一個百年不遇好的機遇，咱們要緊緊抓住。」

周鴻禕喜歡穿紅色T恤，與他雷厲風靡、喜歡放炮的作風相得益彰，而沈鵬飛的棒球帽似乎也成為了他的一個標誌，讓他顯得內斂又飽含年青人的朝氣，與他當真沉穩、精力充沛的個性映襯得當。

「工作以來的十六個年頭，我用各種成就，試圖讓周圍的人都去儘力通曉。如今我與所有億采人共同經營著屬於咱們的公司，「這年的創業是咱們事業的萌芽，咱們同樣期待著種下的草籽能早日的碩果繁花。咱們的心中仍然如故，決不讓步、決不拋卻，咱們就是要敢為人先，去創造與實現，爭奪輝煌。」

沈鵬飛曾經經在部落格中寫下這段話，「對於我來講，夢，是必定要做的，也是必定要實現的」。追夢，也許就是別人生價值之所在吧！