第一財經播送-《對於話藍鯨》
主持人：好歡迎您繼續鎖定收聽FM97.7第一財經播送，這裡是每週六12點到 13點為您直播的《對於話藍鯨》，大家好我是譚帥。跟著汽車走下豪侈品的神壇成為家庭的必備工具，那末繚繞汽車所發生的一系列的衍生服務便應運而生，那末本期節目呢咱們邀請到了這位創業者，他創業的項目就是繚繞汽車開展的。很歡迎專門提供上門頤養服務卡拉丁的聯合創始人兼CEO，賈紀平，賈總來到咱們的節目之中。賈總您好！
賈總：大家好，我是賈紀平。
主持人：其實說實話，我剛剛拿到卡拉丁這個名字讓我想起兩樣東西，一個是賽車遊戲卡丁車，還有就是小時候的神話故事阿拉丁神燈，可以實現慾望。所以您當時取這個名字是可以但願說明所有的車主，知足他們的慾望嗎？
賈總：啊，是有這個思考方向，卡拉丁這個名字的來源，「卡」是來自英文的「CAR」，「拉丁」來自於阿拉丁神燈的神話傳說。（主持人：真的是這樣啊）對於，阿拉丁在阿拉伯語裡的意思是尊貴的信仰，咱們但願能夠為車主提供優質的服務作為咱們自己尊貴的信仰，所以咱們但願當車主遇到問題的時候呢，若果用手機，就像咱們磨擦阿拉丁神燈同樣，神僕就會到面前來解決問題，所以這是咱們取這個名字的初衷。
卡拉丁，國內首家提出上門汽車頤養服務理念的汽車後服務O2O創業企業，成立三年，公司業務已籠蓋北上廣深等一線城市在內的16個城市，能夠為2000多種車型提供上門頤養服務。
主持人：咱們卡拉丁所從事的服務，總結來講就是上門養車的服務，其實上門養車我曉得在前幾年的時候大家還不敢想像覺得尤其昂貴，但我相信這幾年大家可能都據說過，我昨天在百度上一搜就滿目琳琅各種各樣的都是這個服務，讓咱們的使用者或是消費者也很難去選取，可以說是參差不齊。那末這個一方面是代表了這個行業的火爆，但在另一方面也代表競爭很激烈。我曉得咱們提出這個概念很早，大概是在12年的時候，我想曉得，除了了很早進入市場以外，還有哪些優勢可以跟這些後來者去競爭的？
賈總：咱們覺得最主要的仍然是咱們的服務品質，而且是能夠讓使用者獲得最佳體驗，然後不斷立異，整個上門頤養領功能變數裡，卡拉丁是立異者，最先沒有人提到這個概念的時候，是卡拉丁把這個流程標準化，內含現在市場上各家在做頤養的時候，卡拉丁是他們學習的表率，（主持人：他們都是依據這個在複製的等於說是）對於，內含上門頤養服務時候的全稱視訊監控，45分鐘標準化的施工流程，內含給頤養客戶提供的可追溯機油小樣，以及現場的工具擺放都是卡拉丁開創的。內含在行銷過程中，咱們也堅持立異。咱們都曉得最終勝利的企業不必定是最先進入市場的企業，但必定是服務品質最佳的企業，以及不斷堅持立異的企業才最後成為這個市場的勝利者。
主持人：那卡拉丁自2012年進入市場後，目前的規模是怎麼樣的呢？3年的時間應該說是已早過了初創的探索階段，現在是否已對比成熟，形成規模？
賈總：其實2012年的時候咱們就開始探索上門頤養這件事，真正開始商業化是從2013年的八月，到今天剛好是2年的時間，最先大概有8個月的時間其實市場還不是尤其看好這個行業，咱們覺得仍然是滿孤傲的，一直到了去年的4月，當咱們拿到第一筆的天使投資後，市場也開始積極進取地關注這個行業，所以從去年下半年的市場開始進入一個很大的暴發階段。從卡拉丁的發展規模來看，咱們在去年只有3個城市在運營，今年上半年咱們一下就擴到了16個城市，咱們的服務品類也大幅度地增添，從最開始的製作一般的小頤養機油機濾以及機油三濾到現在能夠為使用者上門改換剎車片剎車盤，火花塞電瓶內含一些常見的燈泡雨刮清洗空調風道等的服務，所以服務的品類延伸了很多。
主持人：其實現在咱們能感覺到上門養車這個行業很火爆，那末也有一種觀點，另一家上門養車企業，叫做博湃，我相信您應該曉得，他們前段時間發表了一篇文章，就已是說在唱衰這個行業，說「寒冬已來了」，存在各種各樣的問題，您怎麼看待這個問題呢？
賈總：我並不覺得是博湃自己在唱衰這個行業，我覺得可能是談到業務方面的轉型，應該是媒體自己的理解。從資本角度來說，在整個網際網路發展的十幾年中其實都會有波峰以及波谷的問題，所以現在大家都在談到資本市場的寒冬行將來臨。我覺得這些都是很標準的，任何一個時代的發展都會有波動，從上門頤養的角度來看，這個行業很旭日。然而可能企業在發展的過程中會有一些問題，譬如前段時間洗車行業的洗車平台內含一些上門洗車的企業，他們可能會涉足保險，也有人會轉型深度的維修。所以從媒體角度來理解可能覺得，你原來堅持的東西是否有問題，才會去想去做其他事情？這些媒體自己的理解。而咱們卡拉丁始終堅持認為上門頤養是一個很有發展潛力，咱們也會專註在這個領功能變數去耕耘。
主持人：按照咱們現在中國私家車的市場來看，仍然是很大及有潛力，然而不知您是否有斟酌：第一，在每一個人的觀念裡，對於汽車頤養可能並不正視，不必定會按期去頤養；第二，上門養車的概念儘管很火但仍然是很新，對于不少使用者來講，仍然是有自己的顧慮或斟酌，目前也不是不少人會選取，那末這個市場真的有這麼大嗎？
賈總：首先講中國的汽車保有量，在過去的幾年，中國汽車銷量連續居世界首位，然而真正汽車尚無徹底進入家庭。按照全世界公認標準每千人擁有200輛車是整個汽車後服務市場暴發的點，但對於中國來說，只有北京天津上海深圳杭州等城市剛剛跨過這個線，對于中國大部份的地區，平均指數也僅僅在50~80的數字。而對於美國來講早在30年代就跨過了這個數字，所以對於中國來講汽車保有量的潛力是很巨大的，後市場的發展的空間也是很大的。所以上門頤養的理念提出來，我的合夥人在美國，春秋略微大一點的人，都會自己動手，因為（汽車頤養）其實是一個很簡單的事情。然而在中國來說可能被一些傳統理念灌輸覺得頤養是一件很繁雜的事情，會影響到安全或是行車或是其他因素等等。但在發達國家已是很常態的事情，咱們曉得年青人總會為一些東西發燒，在沒有電腦網際網路的時候，發達國家的年青都為機械而發燒，他們的父輩爺爺輩都是動手自己去搞車。內含現在咱們不少客戶都是自己DIY頤養自己的車，（主持人：他們自己做這樣的上門服務之後，不就你們也沒有市場了嗎？）沒有，他們原來自己做的時候也挺痛苦，換下的機油倒到哪裡？總不能倒到下水溝對於不對於，是很不利便的。廢機油需要採集起來，找專門回收機油的機構去解決。再一個就是換的過程，可能會把你的手搞得很臟，所以現在不少原來DIY的使用者選取咱們就是因為花錢來買更便捷的服務，咱們會有回收這個機油，廢機油的整個流程。內含這個使用者可以不用再自己臟手。
主持人：所以，那你們有無瞭解過，你們目前這些客戶中主要哪部份客戶對比多？
賈總：咱們目前的使用者，主要的使用者群體是80後，年青的一代網際網路人，他們更接受這種新的事物，還有一批群體呢，咱們還有一些高端的使用者群體，他們很在乎服務品質。大家都曉得，越高端的車，在店裡面頤養越昂貴，其實咱們，尤為在高端車價位上，跟4S店裡面有很大的價格懸殊。
主持人：能差多少？
賈總：能差60%-70%，一台50萬到60萬左右的車，它在4s店裡，做一次一般頤養，可能就要三四千塊錢，在咱們這個平台就在一千多塊錢左右。
主持人：其實，咱們剛剛說到不少，聊到咱們在上門養車中提供哪些服務？也有哪些的使用者很喜歡並鍾情於咱們這個上門養車。然而呢，其實我也採訪了一些車主，他們對於上門頤養啊，有一些自己的耽心。（頤養啊什麼的，都是去4S店，也有一些對比完美的頤養記錄，此外呢，就是目前來說，上門養車項目相對於來講也有一點少，譬如說像換機油啊，換機濾啊，各種各樣的車，可能他對于這個機油的一些品質啊，或是種類啊，可能請求也不太同樣，上門養車怎麼讓消費者信服，我覺得這個是個很大的問題，還有一個就是場地的問題，頤養嘛，畢竟來講，需要工作的場所，那末你在小區裡面這樣做，譬如說，可以影響到其他的車主啊，影響到小區的一些物業這方面的管理，也會給車主造成某種壓力，現在還有一個就是，你買新車的時候，基本上4S店都會送你不少次的頤養，那末在這個情況下，你不太可能說，我放著這個錢不用，然後我專門還要去花錢請你上門去頤養，針對於上述這些使用者的耽心，咱們是怎麼解決他們的這些納悶。）
賈總：那咱們都曉得這個專業性體現在不少處所，上門頤養其實咱們講，咱們離開了不少硬體哪，這種對於你的品牌，或是對於你的服務的支撐，因為曉得咱們只是服務車，對於吧。更多的只能在軟性方面來體驗，然而我覺得軟的東西更能打動使用者，讓使用者覺得你是否專業的，你能不能做到標準化的培訓，能不能整個流程讓使用者體驗到，在這個細節中體驗到，你是專業的，從咱們服務到的20萬車主來看的話，對於咱們的評價是很高的，咱們不少使用者在第三方平台，譬如說淘寶，天貓，京東這樣的平台上，給咱們的評價就是不吝言辭，他們覺得服務細節，內含專業性方面，都完爆4S店，咱們在過去某個階段，時常每一天定單裡面都有被約到4S店裡面去頤養，我這裡面有大量的照片，都是咱們技師發還來的，幾乎所有主電腦廠品牌的4S店，分佈在五湖四海，北京啊，廣州啊，這個上海啊，不少4S店都約過咱們的服務到他們的現場，給他們做全程錄相。
主持人：那就是說，這個技師的服務水平這麼高，專業知識這麼高，那你們在選方面是否也有必定的標準。你們這些技師是怎麼挑揀出來的，或是什麼樣的標準技師你們會挑揀？
賈總：咱們是，咱們這樣，咱們90%的技師是來自於現有的4S店，這個技師到卡拉丁這個平台上來之後，咱們首先對於他們進行標準化這個流程動作培訓，咱們但願做到，他們會看到咱們的技師是徹底訓練有素的，無論從工具擺放的位置，還有動作流程，第一步幹什麼，第二步幹什麼，咱們對於整個流程有150多個節制點，技師必需按照咱們這個節制點一步一步去動作，我時常會跟技師會講一個故事，就是講邁克爾喬丹，他在球場上某一個位置，他閉著眼睛去投這個籃，勾手投籃是，都能皆無虛發。這個是什麼，這個就是energy，經由大量訓練之後發生的energy，所以他可以隨心所欲，那末這個旁觀者來說，咱們看到它是一種藝術，專家的層級，咱們把他叫做專家的層級，因為它發生的energy，咱們但願咱們每一個技師，會在上門服務的過程中，他們每一步都能夠熟練，而且能夠按照流程去動作。對於客戶來說，他會看到的是一個行雲流水般的，就是每個環節都是很的專業。
主持人：那末在上一小段的節目中，咱們瞭解到卡拉丁是怎麼樣的一家上門養車企業，內含上門養車這個行業的一些情況啊，我相信不少人，內含投資者，內含但願想要進入這個行業的人，都想要瞭解一下盈利模式的問題，咱們目前卡拉丁有無一些盈利模式？
賈總：咱們覺得卡拉丁在盈利方面來說，在商業模式方面，咱們會堅持提供優質的服務，最終是靠服務去掙錢，過去咱們講不少修理廠，他們是在配件中去賺錢，那之後這種盈利模式愈來愈不太可能，因為價格會愈來愈透明，那真正未來能夠賺錢的是靠服務，尤為是高品質的服務。
主持人：汽車領功能變數的服務的利潤空間大嗎？
賈總：服務的品牌，被消費者接受時候，這個服務品牌，是有議價的，消費者願意為優質的服務付出更多的錢，咱們在這個服務過程中會篩選出一些優良的技師，會評為星級技師，咱們現在尚無開放給使用者選技師，然而未來咱們這個是一個方向。
主持人：那在這20萬的使用者之中，您剛所說的高端使用者佔比是多少？
賈總：其實跟現在車輛頤養的比例相差不太多，整個在咱們汽車頤養市場，大概在60%-70%高端車主，在咱們這個比例也差不多。
主持人：服務的話，它的毛利大概在多少一個空間？
賈總：其實，服務業的毛利會很高的，主要是人工成本吧，尤為當客戶願意為你付出議價的時候，它這個服務的毛利會更高。
（18:47~27:18）
主持人：從卡拉丁開始經營到現在的話，一直以來到現在的盈虧是平衡的麼?
賈總：到現在為止咱們仍然是處於虧損的狀況，因為在前期發展的時候需要使用者投入的成本，譬如在2年前咱們剛開始在北京提供上門汽車服務的時候只有3台服務車，你要曉得3台服務車要籠蓋到5環之內的服務規模效力是很低的。然而跟著開始規模化的運營後，咱們現在北京每一個車的服務半徑是2公里左右，這樣單車的產能就會大幅度上升，而且損耗也會降低。這就是規模化運營帶來的效力的晉陞。
主持人：那您覺得卡拉丁何時才可以由虧為盈呢？
賈總：咱們今年的贏收預計會在3000萬到5000萬左右吧，咱們相信會在明年的時候會實現月度的盈利甚至季度的盈利。
主持人：您覺得卡拉丁在前進的過程中，最困擾你的是什麼？
賈總：在過去的兩年裡呢，咱們遇到的最大的問題就是如何提高配件的符合度。咱們現在可以服務2000多品類的成型，你要曉得在4S店裡的話，若果要是配件拿錯可以回庫房再拿一次。然而咱們汽車上門服務的話，一旦配件拿錯，那末這次服務就無法進行了。
主持人：那你們這個團隊對於這個問題進行過什麼鑽研麼？
賈總：當然，咱們中國是全世界汽車品類至多的國家，那末怎麼提高配件符合度就是一個很艱難的課題。在這兩年多來咱們也在不斷改良這一點，也在不斷向這方面的專家求教來追求解決法子。跟著事跡量的增添，咱們也在完美咱們的資料庫。通過一點點的糾正，現在咱們已可以把錯進率降低到了千分之一下列了。
主持人：那末咱們也想瞭解一下，卡拉丁未來想成為一個什麼樣的公司，對於未來有什麼規劃藍圖？
賈總：咱們一直在創業的早期就在堅持一點，就是扭轉使用者的消費習氣。我認為在未來的3到5年之後上門頤養會變為一個普遍化的服務。若果你服務質量，服務品質獲得了使用者的認可，那末車主就沒有理由花那末多時間去接受其他的價格昂揚而且又不透明的服務。我也但願卡拉丁可以成為一個讓客戶認可，同時值得社會尊敬的公司。
賈總:那末您認為這個上門服務的這個行業會呈現一個什麼格局呢？
主持人：我仍然是認為堅持服務品質，使用者導向把使用者放在第一名的公司會生存下來的。
賈總：那末您認為會形成及足鼎峙的格局呢？
主持人：這個很難講，跟著市場格局的演化，不是簡簡單單的依靠預判可以察覺出來的。主要仍然是得看自己對於這個行業的理解以及初衷是什麼了。
主持人：我認為對于創業型企業團隊是很主要的，那末您作為這個團隊中的領導者，您的理念是什麼呢？
賈總：我覺得作為創業型企業的話，在創業早期它的企業文化，核心價值觀是很主要的。必定要有共同的價值觀。
主持人：那末卡拉丁的價值觀是什麼？
賈總：對于咱們整個團隊來說，咱們這個組織架構是呈現一種倒三角的結構。咱們一直把客戶放在第一名。其次是技師，技師在咱們內定團隊中最主要的一環，然後是像客服，IT這樣的支撐部門。最後才是咱們核心團隊我以及我的搭檔季總。也就是說咱們在一切問題面前，咱們的評判標準是把客戶的利益放在第一名的。
主持人：我覺得這點可主要，就是說作為利潤的來源，客戶是你們最核心的部份。而技師是這一環裡最主要的衡量標準。
賈總：對於，咱們叫釋放勞動者的熱心，讓咱們的技師自己去綻開，有不少客戶都在說咱們的技師在整個的服務過程中始終維持著微笑，而這種微笑是發自內心的。
（27:18~收場
主持人：這點很難，就是說這個企業給了他一個很寬鬆的環境，讓他感覺很舒適，他會才能帶出來。
賈總：對於。
主持人：卡拉丁也是一個創業的企業，然而咱們賈總，卻並非初次創業了，我曉得您以前的話也創立了公司，第一次創立的公司就賣出了一個挺好的價錢，1.6億美元￥。我相信這是不少創業者的目的，然而您卻選取在12年再次創立一個新的行業，您是怎麼斟酌的？
賈總：恩，首先更正一下，就是第一次創立的公司來說，這個不是我要把它賣掉，是我的投資人。我覺得創業可能是我性格裡的東西。人最主要是要做自己性格裡喜歡的東西，我覺得人有效的時間是有限的，必定要做自己感興致的事情，咱們一直講，興致是人生最佳的老師嘛，首先你要做一件自己感興致的事情，同時呢，也要做與眾不同的事情。為何要跟別人做同樣的事情，為何不能做一些有所扭轉的東西，第三個就是我覺得應該做能對於別人有價值的事情。
主持人：所以其實卡拉丁這三點都相符，所以您再次進入創業這個道路上。感覺上有無什麼不同？從您02年第一次創業，到12年再次創立卡拉丁。然後再到現在的15年，不少的創業型企業都進入了上門養車的行業，您這一路走來，感覺有無什麼不同？或是從這個創業的環境啊，或是從大家的熱心、氛圍上面，或是是周圍人的一些感受上面。
賈總：我覺得這個創業的十幾年，其實創業的環境發生了很大的變化。我為何選取去創業？其實這裡面有一個起點，1998的時候，我上了清華，在經管學院，然後98年的時候舉辦了清華的第一次創業大賽，然後那個時候我也是剛剛入學，那個時候我也是深切的感受了一下什麼是創業，其實這一次的創業大賽，對於整個的清華來說，對於網際網路的行業，是發生了不少優良的人。內含美團網的王鑫、百合網的慕巖、內含我的同班同窗，中文線上的童志磊，有不少已在國內上市的，內含在海外上市的這樣的一些企業，他們現在是一個群體，對於我的影響很大。02年創業的時候，國內創業的環境還不是尤其的好，咱們去融資的時候要去香港，現在國內有不少的投資機構，投資人會找上門來的，不用你再去找別人，這個是我覺得對於整個創業環境來說的。就我個人來說的話，02年的時候我是跟隨創業，我不是主要的合夥人，第一次創業一共幹了9年，當然我是堅持到最後的一個合夥人，自己有不少的體會。到卡拉丁，我這個時候的心態，內含整個的環境都會有必定的不同。就是做這件事情的時候，02年的時候我沒有想的像今天想的這樣清楚，今天咱們但願把卡拉丁做成一個對於車主、對於技師都是有價值的。然後讓車主活得更自在，不要為養車去煩惱，然後讓咱們的技師能夠憑藉自己的雙手，去扭轉自己的命運。內含咱們現在正在以及殼牌合作的一個全國養護技師大賽，都是讓咱們來自農村的普普通通的技師，若果你有這個實力，然後你敢於來挑戰，然後可以真正扭轉自己的命運。這就是作為創業者來看，是我真正創業的念頭了。
主持人：對於，可能02年那個時候年紀也對比小，對於創業的感覺也是懵懵懂懂，所以這次創業的話，可能想的不僅僅是但願把企業做的多少大，能夠賺多少錢，而更多的是能創造更多的機會，能給使用者更好的體驗，給自己的技師以及員工更好的氛圍以及感受。咱們現在儘管不在創業中，但天天接觸創業者，天天看的新聞，都能感受到創業的氛圍很的濃烈，內含咱們群眾創業、萬眾立異的時代的大氛圍。不少的人，尤其是年青人，內含一些90後，或是是一些有必定工作經驗的人，他們其實都蠢蠢欲動，但願能夠趕上這個浪潮，但願自己去創業，也去嘗試感受一下。那末對于這些人的話，您作為曾經經的創業者以及現在正在創業的人，您對於他們有什麼要說的？
賈總：我覺得現在這個很熱，都激勵大家去創業。我自己的觀點是這樣，不要去為了創業而創業，不要去為了勝利而創業，也不要把錢作為你的目的，往往你把錢當成是最終目的，其實最終你是得不到的。我自己的感受就是要做自己感興致的事情。我前段時間在清華以及他們交流的時候講到，要找到戀愛的感覺，你想做某件事情，你要找到戀愛的感覺。咱們每一個人可能都體會過戀愛的感覺，就是那種魂思夢想、欲罷不能，無論你是什麼態度，當你愛上一個人的時候，無論他對於你好或是不好，其實你都不為之所動的，你會茶飯不思、徹夜未眠。若果你現在正在創業歷程中或是想去創業，找到一個項目，不能夠是那種喜歡，因為咱們說一個男孩子看一個女孩子長得漂亮，我可能會喜歡，然而若果始終沒有讓你找到那種戀愛的感覺，這個項目就不要去做。真正若果讓你找到欲罷不能的感覺的時候，我覺得無論這個項目是什麼，不是說每一個人都要去做網際網路，這些高精尖的東西，一個很小的事情，哪怕是開一家餐館，哪怕是做一件小事情，若果這個事情能讓你茶飯不思，日夜不眠，全身心投入的事情，那你就去幹。
主持人：不少時候，無論在單位，仍然是在學校的時候，咱們的老師啊，首先會讓你培育對於這個東西的興致。因為只有你對於她有興致之後，你才會投入，你才會全身心的去做這個事情，去鑽研它。好的，因為時間的關系，咱們今天的節目就到這兒。感謝咱們卡拉丁的聯合創始人兼CEO賈紀平來到直播間，與大家分享汽車上門頤養的那些事兒。下週六同一時間，不見不散。
第一財經播送-《對於話藍鯨》
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賈總：大家好，我是賈紀平。
主持人：其實說實話，我剛剛拿到卡拉丁這個名字讓我想起兩樣東西，一個是賽車遊戲卡丁車，還有就是小時候的神話故事阿拉丁神燈，可以實現慾望。所以您當時取這個名字是可以但願說明所有的車主，知足他們的慾望嗎？
賈總：啊，是有這個思考方向，卡拉丁這個名字的來源，「卡」是來自英文的「CAR」，「拉丁」來自於阿拉丁神燈的神話傳說。（主持人：真的是這樣啊）對於，阿拉丁在阿拉伯語裡的意思是尊貴的信仰，咱們但願能夠為車主提供優質的服務作為咱們自己尊貴的信仰，所以咱們但願當車主遇到問題的時候呢，若果用手機，就像咱們磨擦阿拉丁神燈同樣，神僕就會到面前來解決問題，所以這是咱們取這個名字的初衷。
卡拉丁，國內首家提出上門汽車頤養服務理念的汽車後服務O2O創業企業，成立三年，公司業務已籠蓋北上廣深等一線城市在內的16個城市，能夠為2000多種車型提供上門頤養服務。
主持人：咱們卡拉丁所從事的服務，總結來講就是上門養車的服務，其實上門養車我曉得在前幾年的時候大家還不敢想像覺得尤其昂貴，但我相信這幾年大家可能都據說過，我昨天在百度上一搜就滿目琳琅各種各樣的都是這個服務，讓咱們的使用者或是消費者也很難去選取，可以說是參差不齊。那末這個一方面是代表了這個行業的火爆，但在另一方面也代表競爭很激烈。我曉得咱們提出這個概念很早，大概是在12年的時候，我想曉得，除了了很早進入市場以外，還有哪些優勢可以跟這些後來者去競爭的？
賈總：咱們覺得最主要的仍然是咱們的服務品質，而且是能夠讓使用者獲得最佳體驗，然後不斷立異，整個上門頤養領功能變數裡，卡拉丁是立異者，最先沒有人提到這個概念的時候，是卡拉丁把這個流程標準化，內含現在市場上各家在做頤養的時候，卡拉丁是他們學習的表率，（主持人：他們都是依據這個在複製的等於說是）對於，內含上門頤養服務時候的全稱視訊監控，45分鐘標準化的施工流程，內含給頤養客戶提供的可追溯機油小樣，以及現場的工具擺放都是卡拉丁開創的。內含在行銷過程中，咱們也堅持立異。咱們都曉得最終勝利的企業不必定是最先進入市場的企業，但必定是服務品質最佳的企業，以及不斷堅持立異的企業才最後成為這個市場的勝利者。
主持人：那卡拉丁自2012年進入市場後，目前的規模是怎麼樣的呢？3年的時間應該說是已早過了初創的探索階段，現在是否已對比成熟，形成規模？
賈總：其實2012年的時候咱們就開始探索上門頤養這件事，真正開始商業化是從2013年的八月，到今天剛好是2年的時間，最先大概有8個月的時間其實市場還不是尤其看好這個行業，咱們覺得仍然是滿孤傲的，一直到了去年的4月，當咱們拿到第一筆的天使投資後，市場也開始積極進取地關注這個行業，所以從去年下半年的市場開始進入一個很大的暴發階段。從卡拉丁的發展規模來看，咱們在去年只有3個城市在運營，今年上半年咱們一下就擴到了16個城市，咱們的服務品類也大幅度地增添，從最開始的製作一般的小頤養機油機濾以及機油三濾到現在能夠為使用者上門改換剎車片剎車盤，火花塞電瓶內含一些常見的燈泡雨刮清洗空調風道等的服務，所以服務的品類延伸了很多。
主持人：其實現在咱們能感覺到上門養車這個行業很火爆，那末也有一種觀點，另一家上門養車企業，叫做博湃，我相信您應該曉得，他們前段時間發表了一篇文章，就已是說在唱衰這個行業，說「寒冬已來了」，存在各種各樣的問題，您怎麼看待這個問題呢？
賈總：我並不覺得是博湃自己在唱衰這個行業，我覺得可能是談到業務方面的轉型，應該是媒體自己的理解。從資本角度來說，在整個網際網路發展的十幾年中其實都會有波峰以及波谷的問題，所以現在大家都在談到資本市場的寒冬行將來臨。我覺得這些都是很標準的，任何一個時代的發展都會有波動，從上門頤養的角度來看，這個行業很旭日。然而可能企業在發展的過程中會有一些問題，譬如前段時間洗車行業的洗車平台內含一些上門洗車的企業，他們可能會涉足保險，也有人會轉型深度的維修。所以從媒體角度來理解可能覺得，你原來堅持的東西是否有問題，才會去想去做其他事情？這些媒體自己的理解。而咱們卡拉丁始終堅持認為上門頤養是一個很有發展潛力，咱們也會專註在這個領功能變數去耕耘。
主持人：按照咱們現在中國私家車的市場來看，仍然是很大及有潛力，然而不知您是否有斟酌：第一，在每一個人的觀念裡，對於汽車頤養可能並不正視，不必定會按期去頤養；第二，上門養車的概念儘管很火但仍然是很新，對于不少使用者來講，仍然是有自己的顧慮或斟酌，目前也不是不少人會選取，那末這個市場真的有這麼大嗎？
賈總：首先講中國的汽車保有量，在過去的幾年，中國汽車銷量連續居世界首位，然而真正汽車尚無徹底進入家庭。按照全世界公認標準每千人擁有200輛車是整個汽車後服務市場暴發的點，但對於中國來說，只有北京天津上海深圳杭州等城市剛剛跨過這個線，對于中國大部份的地區，平均指數也僅僅在50~80的數字。而對於美國來講早在30年代就跨過了這個數字，所以對於中國來講汽車保有量的潛力是很巨大的，後市場的發展的空間也是很大的。所以上門頤養的理念提出來，我的合夥人在美國，春秋略微大一點的人，都會自己動手，因為（汽車頤養）其實是一個很簡單的事情。然而在中國來說可能被一些傳統理念灌輸覺得頤養是一件很繁雜的事情，會影響到安全或是行車或是其他因素等等。但在發達國家已是很常態的事情，咱們曉得年青人總會為一些東西發燒，在沒有電腦網際網路的時候，發達國家的年青都為機械而發燒，他們的父輩爺爺輩都是動手自己去搞車。內含現在咱們不少客戶都是自己DIY頤養自己的車，（主持人：他們自己做這樣的上門服務之後，不就你們也沒有市場了嗎？）沒有，他們原來自己做的時候也挺痛苦，換下的機油倒到哪裡？總不能倒到下水溝對於不對於，是很不利便的。廢機油需要採集起來，找專門回收機油的機構去解決。再一個就是換的過程，可能會把你的手搞得很臟，所以現在不少原來DIY的使用者選取咱們就是因為花錢來買更便捷的服務，咱們會有回收這個機油，廢機油的整個流程。內含這個使用者可以不用再自己臟手。
主持人：所以，那你們有無瞭解過，你們目前這些客戶中主要哪部份客戶對比多？
賈總：咱們目前的使用者，主要的使用者群體是80後，年青的一代網際網路人，他們更接受這種新的事物，還有一批群體呢，咱們還有一些高端的使用者群體，他們很在乎服務品質。大家都曉得，越高端的車，在店裡面頤養越昂貴，其實咱們，尤為在高端車價位上，跟4S店裡面有很大的價格懸殊。
主持人：能差多少？
賈總：能差60%-70%，一台50萬到60萬左右的車，它在4s店裡，做一次一般頤養，可能就要三四千塊錢，在咱們這個平台就在一千多塊錢左右。
主持人：其實，咱們剛剛說到不少，聊到咱們在上門養車中提供哪些服務？也有哪些的使用者很喜歡並鍾情於咱們這個上門養車。然而呢，其實我也採訪了一些車主，他們對於上門頤養啊，有一些自己的耽心。（頤養啊什麼的，都是去4S店，也有一些對比完美的頤養記錄，此外呢，就是目前來說，上門養車項目相對於來講也有一點少，譬如說像換機油啊，換機濾啊，各種各樣的車，可能他對于這個機油的一些品質啊，或是種類啊，可能請求也不太同樣，上門養車怎麼讓消費者信服，我覺得這個是個很大的問題，還有一個就是場地的問題，頤養嘛，畢竟來講，需要工作的場所，那末你在小區裡面這樣做，譬如說，可以影響到其他的車主啊，影響到小區的一些物業這方面的管理，也會給車主造成某種壓力，現在還有一個就是，你買新車的時候，基本上4S店都會送你不少次的頤養，那末在這個情況下，你不太可能說，我放著這個錢不用，然後我專門還要去花錢請你上門去頤養，針對於上述這些使用者的耽心，咱們是怎麼解決他們的這些納悶。）
賈總：那咱們都曉得這個專業性體現在不少處所，上門頤養其實咱們講，咱們離開了不少硬體哪，這種對於你的品牌，或是對於你的服務的支撐，因為曉得咱們只是服務車，對於吧。更多的只能在軟性方面來體驗，然而我覺得軟的東西更能打動使用者，讓使用者覺得你是否專業的，你能不能做到標準化的培訓，能不能整個流程讓使用者體驗到，在這個細節中體驗到，你是專業的，從咱們服務到的20萬車主來看的話，對於咱們的評價是很高的，咱們不少使用者在第三方平台，譬如說淘寶，天貓，京東這樣的平台上，給咱們的評價就是不吝言辭，他們覺得服務細節，內含專業性方面，都完爆4S店，咱們在過去某個階段，時常每一天定單裡面都有被約到4S店裡面去頤養，我這裡面有大量的照片，都是咱們技師發還來的，幾乎所有主電腦廠品牌的4S店，分佈在五湖四海，北京啊，廣州啊，這個上海啊，不少4S店都約過咱們的服務到他們的現場，給他們做全程錄相。
主持人：那就是說，這個技師的服務水平這麼高，專業知識這麼高，那你們在選方面是否也有必定的標準。你們這些技師是怎麼挑揀出來的，或是什麼樣的標準技師你們會挑揀？
賈總：咱們是，咱們這樣，咱們90%的技師是來自於現有的4S店，這個技師到卡拉丁這個平台上來之後，咱們首先對於他們進行標準化這個流程動作培訓，咱們但願做到，他們會看到咱們的技師是徹底訓練有素的，無論從工具擺放的位置，還有動作流程，第一步幹什麼，第二步幹什麼，咱們對於整個流程有150多個節制點，技師必需按照咱們這個節制點一步一步去動作，我時常會跟技師會講一個故事，就是講邁克爾喬丹，他在球場上某一個位置，他閉著眼睛去投這個籃，勾手投籃是，都能皆無虛發。這個是什麼，這個就是energy，經由大量訓練之後發生的energy，所以他可以隨心所欲，那末這個旁觀者來說，咱們看到它是一種藝術，專家的層級，咱們把他叫做專家的層級，因為它發生的energy，咱們但願咱們每一個技師，會在上門服務的過程中，他們每一步都能夠熟練，而且能夠按照流程去動作。對於客戶來說，他會看到的是一個行雲流水般的，就是每個環節都是很的專業。
主持人：那末在上一小段的節目中，咱們瞭解到卡拉丁是怎麼樣的一家上門養車企業，內含上門養車這個行業的一些情況啊，我相信不少人，內含投資者，內含但願想要進入這個行業的人，都想要瞭解一下盈利模式的問題，咱們目前卡拉丁有無一些盈利模式？
賈總：咱們覺得卡拉丁在盈利方面來說，在商業模式方面，咱們會堅持提供優質的服務，最終是靠服務去掙錢，過去咱們講不少修理廠，他們是在配件中去賺錢，那之後這種盈利模式愈來愈不太可能，因為價格會愈來愈透明，那真正未來能夠賺錢的是靠服務，尤為是高品質的服務。
主持人：汽車領功能變數的服務的利潤空間大嗎？
賈總：服務的品牌，被消費者接受時候，這個服務品牌，是有議價的，消費者願意為優質的服務付出更多的錢，咱們在這個服務過程中會篩選出一些優良的技師，會評為星級技師，咱們現在尚無開放給使用者選技師，然而未來咱們這個是一個方向。
主持人：那在這20萬的使用者之中，您剛所說的高端使用者佔比是多少？
賈總：其實跟現在車輛頤養的比例相差不太多，整個在咱們汽車頤養市場，大概在60%-70%高端車主，在咱們這個比例也差不多。
主持人：服務的話，它的毛利大概在多少一個空間？
賈總：其實，服務業的毛利會很高的，主要是人工成本吧，尤為當客戶願意為你付出議價的時候，它這個服務的毛利會更高。
（18:47~27:18）
主持人：從卡拉丁開始經營到現在的話，一直以來到現在的盈虧是平衡的麼?
賈總：到現在為止咱們仍然是處於虧損的狀況，因為在前期發展的時候需要使用者投入的成本，譬如在2年前咱們剛開始在北京提供上門汽車服務的時候只有3台服務車，你要曉得3台服務車要籠蓋到5環之內的服務規模效力是很低的。然而跟著開始規模化的運營後，咱們現在北京每一個車的服務半徑是2公里左右，這樣單車的產能就會大幅度上升，而且損耗也會降低。這就是規模化運營帶來的效力的晉陞。
主持人：那您覺得卡拉丁何時才可以由虧為盈呢？
賈總：咱們今年的贏收預計會在3000萬到5000萬左右吧，咱們相信會在明年的時候會實現月度的盈利甚至季度的盈利。
主持人：您覺得卡拉丁在前進的過程中，最困擾你的是什麼？
賈總：在過去的兩年裡呢，咱們遇到的最大的問題就是如何提高配件的符合度。咱們現在可以服務2000多品類的成型，你要曉得在4S店裡的話，若果要是配件拿錯可以回庫房再拿一次。然而咱們汽車上門服務的話，一旦配件拿錯，那末這次服務就無法進行了。
主持人：那你們這個團隊對於這個問題進行過什麼鑽研麼？
賈總：當然，咱們中國是全世界汽車品類至多的國家，那末怎麼提高配件符合度就是一個很艱難的課題。在這兩年多來咱們也在不斷改良這一點，也在不斷向這方面的專家求教來追求解決法子。跟著事跡量的增添，咱們也在完美咱們的資料庫。通過一點點的糾正，現在咱們已可以把錯進率降低到了千分之一下列了。
主持人：那末咱們也想瞭解一下，卡拉丁未來想成為一個什麼樣的公司，對於未來有什麼規劃藍圖？
賈總：咱們一直在創業的早期就在堅持一點，就是扭轉使用者的消費習氣。我認為在未來的3到5年之後上門頤養會變為一個普遍化的服務。若果你服務質量，服務品質獲得了使用者的認可，那末車主就沒有理由花那末多時間去接受其他的價格昂揚而且又不透明的服務。我也但願卡拉丁可以成為一個讓客戶認可，同時值得社會尊敬的公司。
賈總:那末您認為這個上門服務的這個行業會呈現一個什麼格局呢？
主持人：我仍然是認為堅持服務品質，使用者導向把使用者放在第一名的公司會生存下來的。
賈總：那末您認為會形成及足鼎峙的格局呢？
主持人：這個很難講，跟著市場格局的演化，不是簡簡單單的依靠預判可以察覺出來的。主要仍然是得看自己對於這個行業的理解以及初衷是什麼了。
主持人：我認為對于創業型企業團隊是很主要的，那末您作為這個團隊中的領導者，您的理念是什麼呢？
賈總：我覺得作為創業型企業的話，在創業早期它的企業文化，核心價值觀是很主要的。必定要有共同的價值觀。
主持人：那末卡拉丁的價值觀是什麼？
賈總：對于咱們整個團隊來說，咱們這個組織架構是呈現一種倒三角的結構。咱們一直把客戶放在第一名。其次是技師，技師在咱們內定團隊中最主要的一環，然後是像客服，IT這樣的支撐部門。最後才是咱們核心團隊我以及我的搭檔季總。也就是說咱們在一切問題面前，咱們的評判標準是把客戶的利益放在第一名的。
主持人：我覺得這點可主要，就是說作為利潤的來源，客戶是你們最核心的部份。而技師是這一環裡最主要的衡量標準。
賈總：對於，咱們叫釋放勞動者的熱心，讓咱們的技師自己去綻開，有不少客戶都在說咱們的技師在整個的服務過程中始終維持著微笑，而這種微笑是發自內心的。
（27:18~收場
主持人：這點很難，就是說這個企業給了他一個很寬鬆的環境，讓他感覺很舒適，他會才能帶出來。
賈總：對於。
主持人：卡拉丁也是一個創業的企業，然而咱們賈總，卻並非初次創業了，我曉得您以前的話也創立了公司，第一次創立的公司就賣出了一個挺好的價錢，1.6億美元￥。我相信這是不少創業者的目的，然而您卻選取在12年再次創立一個新的行業，您是怎麼斟酌的？
賈總：恩，首先更正一下，就是第一次創立的公司來說，這個不是我要把它賣掉，是我的投資人。我覺得創業可能是我性格裡的東西。人最主要是要做自己性格裡喜歡的東西，我覺得人有效的時間是有限的，必定要做自己感興致的事情，咱們一直講，興致是人生最佳的老師嘛，首先你要做一件自己感興致的事情，同時呢，也要做與眾不同的事情。為何要跟別人做同樣的事情，為何不能做一些有所扭轉的東西，第三個就是我覺得應該做能對於別人有價值的事情。
主持人：所以其實卡拉丁這三點都相符，所以您再次進入創業這個道路上。感覺上有無什麼不同？從您02年第一次創業，到12年再次創立卡拉丁。然後再到現在的15年，不少的創業型企業都進入了上門養車的行業，您這一路走來，感覺有無什麼不同？或是從這個創業的環境啊，或是從大家的熱心、氛圍上面，或是是周圍人的一些感受上面。
賈總：我覺得這個創業的十幾年，其實創業的環境發生了很大的變化。我為何選取去創業？其實這裡面有一個起點，1998的時候，我上了清華，在經管學院，然後98年的時候舉辦了清華的第一次創業大賽，然後那個時候我也是剛剛入學，那個時候我也是深切的感受了一下什麼是創業，其實這一次的創業大賽，對於整個的清華來說，對於網際網路的行業，是發生了不少優良的人。內含美團網的王鑫、百合網的慕巖、內含我的同班同窗，中文線上的童志磊，有不少已在國內上市的，內含在海外上市的這樣的一些企業，他們現在是一個群體，對於我的影響很大。02年創業的時候，國內創業的環境還不是尤其的好，咱們去融資的時候要去香港，現在國內有不少的投資機構，投資人會找上門來的，不用你再去找別人，這個是我覺得對於整個創業環境來說的。就我個人來說的話，02年的時候我是跟隨創業，我不是主要的合夥人，第一次創業一共幹了9年，當然我是堅持到最後的一個合夥人，自己有不少的體會。到卡拉丁，我這個時候的心態，內含整個的環境都會有必定的不同。就是做這件事情的時候，02年的時候我沒有想的像今天想的這樣清楚，今天咱們但願把卡拉丁做成一個對於車主、對於技師都是有價值的。然後讓車主活得更自在，不要為養車去煩惱，然後讓咱們的技師能夠憑藉自己的雙手，去扭轉自己的命運。內含咱們現在正在以及殼牌合作的一個全國養護技師大賽，都是讓咱們來自農村的普普通通的技師，若果你有這個實力，然後你敢於來挑戰，然後可以真正扭轉自己的命運。這就是作為創業者來看，是我真正創業的念頭了。
主持人：對於，可能02年那個時候年紀也對比小，對於創業的感覺也是懵懵懂懂，所以這次創業的話，可能想的不僅僅是但願把企業做的多少大，能夠賺多少錢，而更多的是能創造更多的機會，能給使用者更好的體驗，給自己的技師以及員工更好的氛圍以及感受。咱們現在儘管不在創業中，但天天接觸創業者，天天看的新聞，都能感受到創業的氛圍很的濃烈，內含咱們群眾創業、萬眾立異的時代的大氛圍。不少的人，尤其是年青人，內含一些90後，或是是一些有必定工作經驗的人，他們其實都蠢蠢欲動，但願能夠趕上這個浪潮，但願自己去創業，也去嘗試感受一下。那末對于這些人的話，您作為曾經經的創業者以及現在正在創業的人，您對於他們有什麼要說的？
賈總：我覺得現在這個很熱，都激勵大家去創業。我自己的觀點是這樣，不要去為了創業而創業，不要去為了勝利而創業，也不要把錢作為你的目的，往往你把錢當成是最終目的，其實最終你是得不到的。我自己的感受就是要做自己感興致的事情。我前段時間在清華以及他們交流的時候講到，要找到戀愛的感覺，你想做某件事情，你要找到戀愛的感覺。咱們每一個人可能都體會過戀愛的感覺，就是那種魂思夢想、欲罷不能，無論你是什麼態度，當你愛上一個人的時候，無論他對於你好或是不好，其實你都不為之所動的，你會茶飯不思、徹夜未眠。若果你現在正在創業歷程中或是想去創業，找到一個項目，不能夠是那種喜歡，因為咱們說一個男孩子看一個女孩子長得漂亮，我可能會喜歡，然而若果始終沒有讓你找到那種戀愛的感覺，這個項目就不要去做。真正若果讓你找到欲罷不能的感覺的時候，我覺得無論這個項目是什麼，不是說每一個人都要去做網際網路，這些高精尖的東西，一個很小的事情，哪怕是開一家餐館，哪怕是做一件小事情，若果這個事情能讓你茶飯不思，日夜不眠，全身心投入的事情，那你就去幹。兩岸商貿,在家工作,網路創業,創業賺錢思惟,微商平台,賺新台幣
主持人：不少時候，無論在單位，仍然是在學校的時候，咱們的老師啊，首先會讓你培育對於這個東西的興致。因為只有你對於她有興致之後，你才會投入，你才會全身心的去做這個事情，去鑽研它。好的，因為時間的關系，咱們今天的節目就到這兒。感謝咱們卡拉丁的聯合創始人兼CEO賈紀平來到直播間，與大家分享汽車上門頤養的那些事兒。下週六同一時間，不見不散。
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