在中國，企業知名度最高之一的就是阿里巴巴，大家都曉得淘寶天貓，支付寶。但阿里賴以起家的是阿里國際站BtoB的銷售地推團隊。靠著這個地推團隊，阿里巴巴打敗的第一個對於手不是Ebay.而是當時BtoB 的老大環球資源，而且把同期的環球市場，文筆等幾個更早的BtoB 對於甩開幾條街。
來看看現在網際網路公司的COO ,都是出自於阿里巴巴，美團的COO干嘉偉，群眾點評的COO呂廣渝，趕集網COO的陳國環，去哪兒的目的地事業部的CEO，還有滴滴打車的CEO程維，還有不少出名的企業的COO是來至於阿里體系。阿里是中國地推團隊中的「黃埔軍校」。這讓阿里的運營、騰訊的產品、百度的技術成為行業裡的標桿,也成為無數網際網路公司挖角的對象。
咱們就來分析一下他們的做法，其實有一篇文章就分析很到位《那些年，干嘉偉、呂廣渝、陳國環、張強……阿里系coo如何扭轉中國網際網路江湖》我再來從具體動作上分析一下。
干嘉偉的法子：業務方面:調整組織架構。將美團70城市2個大區從新劃分為8個大區。負責小城進行分類管理,大城市歸大城市,小城市大區下面設區功能變數。標準功課流程。在業務技巧層面,首先做了一個標準化的拆解以及分析,然後把模型樹立起來。只有把A、B、C、D都做好了,才能拿到E。管好於程其實就是把A、B、C、D分割出來,然後進行培訓,進行標準功課流程(SOP)。抓拜訪量,再抓有效拜訪量,天天早上拿出半個小時開晨會,同時啟動晚會,對於主管復盤每日問題,預設次日問題。
呂廣渝的法子：標準化銷售動作,進行快速複製,設立獎懲分明的軌制,強調團隊紀律,進行文化感召以及喊口號的灌輸。
陳國環的法子：完美趕集晉陞體系,趕集網的原有直銷體系是按業務線以及地功能變數做的劃分。該公司會在3個分公司中,分別設立招聘、服務、房產三個業務負責人,堪稱各有專攻。這9個人都向直銷VP彙報,沒有上升渠道。陳國環找了其中3個人當分公司總經理,並且奉告他們,兩年後VP會轉崗,下一個VP由事跡最佳的補充。同時完美趕集輪崗體系,讓高管下前線,讓好的銷售當主管同時退到後台去做運營支撐。對於重點員工的股權激勵轉為浮動型的全員激勵,形成有層級的、目的導向的激勵體系。
張強的法子：啟動地推,內含銷售,客服,研發。每一個銷售負責方圓150個小旅店,手把手教商戶老闆怎麼用手機APP,同時組建了一個防控中心,天天提醒小旅店核實價格,防止因價格不符的拒單現象泛起。事跡上請求基層員工以每人每個月80單以上的速度在簽約本地商戶。設定VIP團隊,對於商戶進行酒店經培訓營管理,內含怎麼樣經營酒店,市場格局怎麼樣,對於商戶進行培訓,使酒店更好地經營。
看看裡面的動作，基本可以分解為幾個方面。干嘉偉以及呂廣渝，陳國環的法子核心有三個。
第一，線針對於市場的實際需求進行銷售團隊架構的調整。
第二，銷售動作標準化。這一點是有很大的共性的，所有銷售行為均可以被分解，被培訓，把銷售動作精確分解並形成標準化，通用化，原理以及流水線出產產品，連鎖店的發展一模一樣，只有標準化才能快速複製但人是有情緒的，怎麼保證地推團隊的銷售的標準化動作呢。就是第三點。
第三，激勵軌制與文化灌輸，這裡是具體對於員工落地的模式法子。
歸納總結。
適宜現有銷售團隊的組織機構是基礎，
標準化銷售動作是高效，
激勵軌制與文化傳輸是保障。
真正架構以及激勵軌制是老闆們親自製定，而天天都要反覆操練的是標準化動作與文化灌輸的工作。就需要銷售總監或是銷售經理擔負。若果傳統的銷售企業，重點就是後二者，抓銷售動作標準化以及銷售文化灌輸。就像當年紅軍同樣，不停的練習刺刀的基本動作，一邊要鼓吹共產主義精神。
這兩個動作一般的企業都是做的不夠完整的。薄弱之處，需要在這兩點上狠下功夫。
銷售動作標準化可以看看干嘉偉的模式法子，高管以及銷售高手共同打造，並進行不停修正就能了。
銷售文化的樹立就不是那末容易了，跟老闆的價值觀，核心成員的價值觀，核心團隊的執行力，財務，行政的配合等都很主要，缺乏一環整個文化的灌輸就不統一，有衝突，都會讓銷售戰鬥力退色。這時需要公司核心團隊統一思維，提煉價值觀，利便利推廣。一旦形成企業文化，銷售戰鬥力會有大幅度提高。具體的實操專案可以看看《地推江湖沉浮錄》裡面的七種武器
再來看看張強的法子，手把手教導客戶，而且設定VIP團隊，對於商戶驚喜酒店培訓經營管理。這點已超出了前三者，是與客戶一個更深刻合作的方向。為客戶提供管理服務。這一點是跟阿里銷售團隊新的服務模式很像。阿里國際站已開始了3年的百團大戰，就是深刻到客戶裡面，把阿里的文化複製到合作客戶身上，不得不說這為企業與客戶之間的關系提高了一個新高度。也為銷售模式提供新方向。
未來的銷售必然從銷售產品到一個綜合服務的過程，要打造強大的銷售團隊，跟著網際網路的發展，銷售團隊也不停進級發展中。
作者：莫麥 John 微信號 13539997577兩岸商貿,在家工作,網路創業,創業賺錢思惟,微商平台,賺新台幣
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