定貨會，一般為廠商以及加盟商溝通感情，促進合作的大好機會。知名女鞋品牌達芙妮的2016年春天定貨會上，卻演化成一場加盟商的「訴苦大會」以及「討伐大會」。
據騰訊財經記者向作者披露，加盟商對於達芙妮的不滿主要表現在：亂收加盟費、用加盟商消化庫存、直營店以及加盟店打價格戰三個方面。從「座上賓」到「棄子」，加盟商成為了弱勢群體。且不評論孰是孰非。
事實上，這並非達芙妮第一次以及加盟商「幹架」，2013年曾經經暴發過一次加盟商集體維權。當時筆者在河南出差，接到數十個媒體採訪電話。彼時加盟商維權的焦點是：達芙妮公司在許多加盟商合同未到期的情況下，單方提出變更合同，將原來三年兩萬元￥的加盟費用，依據門店銷售額晉陞至三年5萬元￥、三年10萬元￥、三年20萬元￥不等，有興致的讀者可以搜尋筆者舊文《三問去加盟化》。
2年後，達芙妮的問題依舊。加盟商或是合作伙伴以及廠商幹架的並不偶然。2011年，李寧加盟商聲討李寧電商低價傾銷商品，與實體店爭利，誘發新浪微博及各路媒體大量轉評。2012年，美特斯邦威加盟聲討其大區強行壓定貨會定貨額，未達到定貨指標不能交單，期貨執行率低的開出高額罰單，同樣誘發大量加盟商的不滿。
能同苦，不能同甘？
品牌廠商，在自己的業務的發展早期，都喜歡用代理商、加盟商開拓市場。一則當地的代理商以及加盟商擁有現成的渠道或是門店資源，人力資源以及商業關系網路。二則減少品牌方的資金投入以及規避經營風險。
加盟商則用自己的門店，自己的人力以及人脈，自己的財富，說明品牌廠商把統一的門頭，統一形象打到全國各地，樹立強大的零售品牌，也為自己賺取經營利潤。
一旦業務規模化了，就開始加強渠道管控，不少品牌廠商上市了，口袋的錢鼓起來了就「蠢蠢欲動」，先是收回核心城市的經營權，隨後層層遞進，從大城市向小城市浸透包抄。綾致、達芙妮、美特斯邦威等品牌的自營體系都是這樣構建起來的。
品牌商收回渠道經營權，主要緣故有三。
其一，耽心零售商做大，綁架品牌。譬如，家電品牌曾經經就被渠道商國美以及蘇寧綁架，而大型商場曾經經綁架了眾多時尚品牌。譬如體育用品品牌李寧的渠道體系就被數個大型體育用品代理商把握，限制了李寧品牌在渠道管控話語權，這也是致使李寧公司花費18億為渠道庫存買單的主要緣故。
其二，去中間層，取得更大經營利潤。通常時尚品牌擁有多級銷售鏈。先是工廠到品牌商，然後品牌商流通到大分銷商，最後分銷商流通到零售商，零售商流通到消費者手上。若果品牌商直接把握，將減少流通環節，管理的執行效力亦更高。
其三，代理商經營能力弱，在所經營的市場中競爭力不強，沒有達到品牌商的預期效果，被品牌方撤併或收回。過去品牌商向代理商下達定貨指標，若果代理商無法完成，就面臨著「削蕃」的後果，從某些層面看，這成為了品牌商主動「削蕃」最佳的借口。
你削蕃，我逆襲
品牌方忙著削蕃，渠道商們則忙著自立門戶。近幾年，男裝品牌、女裝品牌們的事跡一度下滑嚴重。除了開大環境緣故、線上銷售衝擊等盡人皆知的緣故，還有一個被大家忽略的緣故就是渠道商逆襲面為品牌商，搶奪市場。渠道商們，經營了多年品牌零售，已試探出打造品牌的門道。先在香港、義大利、法國、美國、韓國註冊幾個海外商標，然後參照品牌店的門店作風設計門店，應用多年定貨累積的買手經驗，在上海、虎門、常熟、杭州、石獅等地組貨，就造了一個自己的品牌。自己組貨，進貨價比從品牌方拿貨要廉價不少，還徹底擁有自主權。全國大大小小的渠道商們，紛繁開始貼牌，鞋服行業的品牌廠商以及渠道商們從合作開始競爭。
加盟商以及品牌商原先籌備過一輩子，結果，過著過著過成為了陌路人。尤為是網際網路對於傳統行業的改造，加速了各行各業的扁平化。電商直接能夠連線所有消費者，品牌商沒有必要為了讓消費者接觸到商品而大量開店，甚至只需要開少許的體驗店就能完成渠道的籠蓋。電商也同樣給了渠道商成為品牌商的機會，只要你擁有足夠的消費者，你可以通過網際網路符合更優良的提供者，自己做品牌商。
品牌商以及渠道商以前有點像一晚上情關系，各取所需後各奔東西。其實，品牌商徹底可以以及渠道商合何為至合併，成為一家人。有多少企業想朝線上線下一體化轉型，但線上上線下互相引流以及利益配置上無法達成共識，選取合體，共同迎接競爭對於手的挑戰。阿里都以及蘇寧合作了，你倆還有什麼理由互相撲殺？
若果，你對於一個手機廠商，變為一個電器商城甚至是B2C平台不感到意外，那相信對於B2C平台開始忙著打造爆款商品也不會感到好奇。競爭以及合作是互相轉化的，企業在產業鏈的分工也會隨商業進步發生轉化，渠道商們不要封鎖自己，學會連線產業鏈，創造新商業。兩岸商貿,在家工作,網路創業,創業賺錢思惟,微商平台,賺新台幣
作者公家號 mgsypl 關注零售業轉型、網際網路+、O2O
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