兩岸微商網路創業平台

銷售經理最時常埋怨的一句話就是：

為何客戶一開始這麼喜歡咱們的產品，然而用了一段時間後卻又不用了？

的確，不少顯明是可以給客戶帶來利益的產品，客戶一開始見到了也滿眼興奮，覺得這個產品、服務尤其好，然而用了幾天後最終卻往往拋卻了使用。

明明是立異的好產品，怎麼推廣起來這麼費勁！

譬如，在一次培訓會上，我曾經遇到一個人發問：

「我是做貨車物流對於接平台的，可以幫車主找貨物、幫貨物找車主，大大地便利了車主以及貨主。實際上，他們一開始聽到這樣的平台之後都很興奮，答應立刻就要使用。然而用了沒多久，大部份人卻拋卻了對於這個平台的使用，即便他們依然平台覺得很好。」

對于這樣的問題，最容易想到的解決專案是：繼續鼎力推廣，繼續說明產品的優點，繼續讓人覺得這是一個「好產品」。

然而實際上這樣做效果甚微。

因為他們並無覺得產品不夠好（「除了此聽到後很興奮」），之所以拋卻使用更可能是非產品利益的緣故——譬如習氣了過去的模式、覺得扭轉太麻煩；譬如不想額外給自己增添工作量來適應新產品；譬如為了應答驟然泛起的急事而從新走回了老路等等。

在這個問題中，你想讓對於方發生某種扭轉（譬如開始使用網際網路平台調度貨車），而這種扭轉也是對於對於方有利的，然而他就是難以扭轉。

這多麼像人對於賴床的態度——大部份人都承認賴床是不好的，但他們即便不斷告誡自己要早起，依然改不了賴床。

在這種情況下，你無法通過「重申早起很主要」以及「早起對於你很好」來扭轉這一現狀。就像你無法通過「重申貨車平台很好」來讓那些人從新開始用貨車同樣。

因為這些解決專案都是在妄想喚醒人的「理智大腦」，它們假如人是理智的，只要曉得什麼是對於自己有利的，就會做對於自己最有利的時代。

然而實際上，真正驅動人行為的，除了了進階的「理智大腦」外，還有「初級大腦」。

初級大腦蘊含邊緣系統、爬行腦等各種人類進化早期的大腦分區，它們不具備思考以及長遠規劃的能力，更為傾向於人的本能願望——它充溢短見、服從於習氣、害怕難題、耽心威逼而且還很懶散。

（註：為了適應微信讀者理解，我對於原始概念進行了簡化，實際上大腦分區以及分工比這個繁雜得多。）

所以，除了了喚醒理智大腦，你更要喚醒顧客的「初級大腦」！

真正有效的醫治賴床法子，不光蘊含「強調早起很主要」這種喚醒理智大腦的法子，更是蘊含「關不掉的鬧鐘」、「記錄天天起床時間」、「跟別人競賽起床」、「賴床懲罰」等喚醒初級大腦的法子。

而真正的有效的推廣貨車平台的法子，也不應該只蘊含「說明咱們平台就是好」這種喚醒理智大腦的法子，更是要蘊含「提供短期激勵」、「塑造競爭感」等喚醒初級大腦的法子。

實際上，咱們時常遇到的不少推廣問題（使用者覺得好，然而最終沒有用），都是因為咱們只喚醒了「理智大腦」，沒有喚醒「初級大腦」。

譬如我在推廣360智慧攝影機的直播功能時也遇到這個問題。

360智慧攝影機有直播的功能，把它放在一個有wifi之處，就能向全世界直播鏡頭前的一切——譬如有人靠直播自己的店舖而引來了大量人流。

因而我自己談了好多個直播的合作伙伴——譬如有人直播自己的淘寶店採購、直播自己的表演來取得粉絲等，幾乎所有人聽到這個合作之後都很興奮，覺得可以趁著平台推廣期而「大幹一場」。

對於他們來講，運營自己「水滴直播」的帳號就跟運營微信公家號同樣，也是一個絕佳的展示平台，而且免去了寫作的麻煩。

然而實際上，絕大部份人都是一開始覺得很好，後來卻慢慢喪失了熱心。對於他們來講，即便這個直播可以帶來利益，然而這象徵著增添自己的工作量或是扭轉過去的工作模式。

這樣的合作喚醒了「理智大腦」，卻沒有喚醒「初級大腦」。

再譬如一些雄心勃勃的年青人給公司的中層管理者提了新的業務方向，或是一個絕佳的新產品、新服務的創意。

大部份中層管理者一聽都覺得很興奮，然而最終這種項目一般都不了了之——這並非因為因為這些管理者覺得改善專案不好（理智大腦），而只無非是懶得扭轉，只無非是把新的創意看成為了「按時完成工作」的障礙（初級大腦）。

所以若果你不能喚醒「初級大腦」，通過更為短期、更為直接、像幫人戰勝拖延症的模式同樣來推廣新產品新服務，而只是不斷重申「咱們產品很好」來進攻「理智大腦」的話，就時常很難獲得勝利。

那末如何喚醒初級大腦呢？

一創造短期激勵

「理智大腦」擁有進階思惟能力，可以理解長遠的規劃以及長期利益。然而動物性更高的初級大腦卻無法理解這些，初級大腦是渴想立刻獲得的、衝動的、短視的，所以你得給它提供肉眼可見的短期激勵。

譬如為了戰勝賴床，「跟異性商定7：30一塊兒吃早飯」遠遠比「為了夢想而早起」有效得多。

因為「夢想」是只有理智大腦才能理解的東西，在你早上朦朦朧朧充溢睡意，掙扎著戰勝床鋪對於你的磁力的時候，「10年後的勝利夢想」顯得多麼遙不可及，遠不如美美睡一覺來的現實些以及直接些。

然而換成「跟異性商定7：30吃早飯」就不同樣了。

這是一個很短期的激勵，你的大腦可以立刻想到繼續賴床之後的情景：別人空等了你半天然後忿忿離去、你進一步在朋友圈損失了「守信」的形象等等。

而這樣的短期激勵會讓你迅速掙脫地心引力，完成起床的任務。

同樣，推廣各種立異產品以及服務也是這樣，不少公司最常見的做法就是「創造短期激勵」，直接喚醒初級大腦。

譬如滴滴打車等打車軟體，既解決了乘客找不到車的問題，也解決了的士司機空跑殊不知道乘客在哪的問題，原先就是對於雙方都更有利的工具。

然而這樣的打車軟體在早期推廣時卻遇到極大的難題：不少司機習氣了開著車到處跑找乘客，懶得學習這個軟體；不少乘客也習氣了在路口等車，懶得開啟舊檔軟體，使用GPS定位後再發佈找車需求。

「這個啊，是你們年青人玩的東西，我可不會用。」

記得當時，在我問一個司機為何不用滴滴快的時，他的回答是這樣。

這個時候，對于滴滴快的的地推人員來講，不論多麼強調平台的優勢，都很難說服司機——因為對于初級大腦來講，這些優勢都太繁雜、長期、難以理解了，並非「肉眼可見」的激勵。

所之後來滴滴快的直接開始大規模的補貼計劃——乘客打一次車立減10元￥，司機拉一次乘客立得10元￥等。

這種激勵就會像「7:30跟異性吃早飯」同樣，是可以被初級大腦立刻感知到的短期激勵，所以有強大的扭轉能力，可以說明司機以及乘客戰勝過往習氣帶來的惰性。

而一旦他們戰勝了這種惰性，養成為了新的習氣，就再也不需要這種短期激勵了（所之後來這些補貼也消失了）

二塑造充溢誘惑力的故事

初級大腦不會像理智大腦同樣具備高超的分析能力，比起詳盡的資料以及利弊分析，它更易受到一個「充溢誘惑力的故事」的影響。

所以不少人看到股市的收益率時並無什麼心動的，然而一旦據說某個鄰居靠炒股賺了大錢，就要開始心動，要瘋狂投入股市了。

心理學家早就證明了這種現象。

他們招集了兩組被試者，奉告他們某種新型的癌症診療手腕。

奉告第一組人：這種醫治手腕治癒率為90%，並且說了一個負面的風聞逸事（譬如老王用了這個法子後死了）。

然後他們奉告第二組人：這種醫治手腕治癒率為30%，並且說了一個正面的風聞逸事（譬如老王用了這個法子後治好了）。

結果發現：治癒率90%的法子一組，有39%表示會嘗試這種法子；而治癒率只有30%的法子一組，卻有多達78%的人願意嘗試這一種法子——他們更為容易受到那個「風聞逸事」的影響而不是「資料」。

所以在推廣某個平台或是產品的時候，比起更為理智的「收益率」「產品優勢」等資訊，一個生動的故事可能更為有效——因為它更為能刺激初級大腦。

譬如在跟別人推廣360智慧攝影機「水滴直播」功能的時候，所有的優勢分析、使用者數量等都不如這樣一個故事：

暖暖小月是一個做手動製品的淘寶店主，原先銷售量很小。後來用360智慧攝影機直接直播自己做手動的過程，結果很快有了幾十萬￥閱讀，淘寶店銷售量也迅速增長，還獲得媒體報導……

再譬如推廣上面提到的「貨車平台」，預期優勢分析，不如直接講一個「某貨車主的勝利故事」。

三提供威逼感

對於初級大腦來講，對於競爭的威逼感是一種強大的激勵，遠遠超過「利益感」。「威逼」是一種原始的動力，可以直接刺激杏仁核體（位於初級大腦），發生「立刻就要行徑」的感覺。

譬如對於原始人類來講，不論平時有多麼懶散、不想動，然而一旦感覺獅子來了，杏仁核體就會釋放威逼信號，他們就會戰勝一切惰性，拔腿就跑。

對于立異產品以及商業模式的推廣，也是這樣——如果你的客戶覺得你專案好，然而依然沒有戰勝過去的習氣惰性而採納，那末讓TA發生一點「危機感」往往很有效。

譬如眾多的傳統企業什麼是時候開始進行網際網路轉型的？並非他們開始覺得電商等模式泛起了很好機會的時候。

而是他們開始覺得落於人後，再不轉型就要被淘汰的時候（危機感）。

再譬如有些諮詢公司為了推廣自己的管理資訊系統，往往是在一個行業先尋找一個公司，然後把這個公司做好，這樣其他公司就會發生威逼感——就好像自己不採納這種系統就會落於人後。

所以，推廣一種新型產品以及服務的時候，可以在同行業或是同類人中塑造一個勝利案例，然後讓其別人感覺到威逼——再不採納就完了。

四培育固定的習氣

初級大腦不喜歡扭轉，往往依賴一些固定的習氣。

譬如原先刷牙本身是一件很厭惡的事情，天天好不易掙扎著起床，還要面對於著鏡子連續刷好幾分鐘。（察看一下小孩刷牙有多麼痛苦就曉得了。）

然而成年人沒人覺得刷牙很痛苦，這是因為刷牙本身變為了一件「例行公事」，是他們起床後不用思考自動就會去做的事情。

一旦一種行徑變為了固定的習氣，像「例行公事」同樣不需要思考，就會減輕對於意志力的損耗——所以高中老師限制嚴格的時間表，讓所有高中生天天起床-早讀-上課-下課變為例行公事，就不需要損耗大量的意志力。

還有一些健身黨規定自己天天下班之後必需健身，不給自己找例外，就是為了把健身本身變為「例行公事」，從而讓自己更為容易堅持下來。

同樣，不少新產品使用習氣的培育，也是用了這種法子。

譬如一些社交產品天天簽到領獎、天天固定時間介入抽獎等等，就是為了讓人把使用這種產品變為「例行公事」的習氣。

五樹立進度

任何的扭轉（不管是接受新產品仍然是形成新習氣），都象徵著必定的努力，而若果可以想辦法讓人看到過去努力的成果，就更為容易促成這種扭轉。

譬如激勵別人記單詞的軟體扇貝網讓人可以清晰地看到辭彙量的變化。

說明人早起的網站四點網通過記錄天天的起床時間，讓人清晰地看到起床時間的變化以及自己的進步。

而這種「一步步累積」的感覺更為容易讓人堅持下來——所以幾乎所有的網路遊戲都有等級或是經驗軌制，讓人可以看到今天打怪累積了多少經驗。

職場社交網站眽眽就使用了這種法子。

它面臨同樣的問題：使用者已習氣了用微信來完成社交，它需要讓使用者在這個平台上養成新的社交習氣，這很有助於幫使用者「打通職場人脈」。

然而就像咱們以前說的，「打通職場人脈」是一種刺激「理智大腦」的法子，難以刺激懶散的「初級大腦」。

而為了刺激初級初級大腦，它開發了「人脈影響力值」，讓人可以看到自己已樹立了多少有價值人脈，從而刺激使用者提高「影響力值」。

所以，為了刺激初級大腦，促成使用者扭轉，可以想辦法讓使用者看到自己通過努力已完成的扭轉，樹立「進度值」。

六倡導簡單的第一步

若果你一直早上10點起床，那末一下子養成7點起床的習氣顯然不現實。更有效的法子是先做出「簡單的第一步」，譬如明天只提前10分鐘起床。

這是因為初級大腦很害怕難題，它能一次性接受的挑戰是有限的。

所以推廣立異產品以及服務的主要法子是：先讓使用者習氣於最簡單的第一步。

我曾經經遇到一個線下培訓課提供商的發問：

「我微信上有不少粉絲，他們對於咱們很感興致，然而真正報名參加課程的人很少怎麼辦？轉化率如何提高？」

是的，他們覺得你的課程很好，但這依然是「理智大腦」層面的東西。

而你要想辦法刺激他們的初級大腦，先不請求他們做這樣巨大的改良（譬如報名培訓課），而是先從小小的改良做起。

譬如參加免費的線上講座、參加付費的線上答疑、進行線下的免費試聽課、開發更短期的體驗課程等，都是很容易的改良，先讓使用者邁出最簡單的一小步。

我自己也遇到過這樣的閱歷。因為做商業分析自媒體的緣故，有一些線上教育機構讓我去他們平台上開課，所以我時常收到這樣的電話：

「你好，是李叫獸嗎？我很喜歡您的文章，我是來自XX線上教育平台的，請問您能到咱們平台上設計一系列的線上課程嗎？」

嗯，從理智的角度上講這樣可能是對於我有利的。然而一想到「開展一系列」的課程，就象徵著拋卻手頭上的許多工作，並且連續好幾周的工作量才有效果，我就立馬萌發了回絕的思考方向。

而有的這種平台就很聰慧，他們先讓我入駐該平台（什麼都不用做，就填個表格就能），然後讓我把授權過去的文章發到上面（想一想也不錯，不需要做什麼）。

接著讓我發過去的培訓視訊給他，我也贊成了。然後又讓我開始線上答疑，接著又讓我開設第一場線上講座——慢慢地我一步一步掉入了該平台。

七提高理智大腦的節制力

除了了直接刺激懶散、短視、害怕難題的「初級大腦」以外，想辦法提高理智大腦對於初級大腦的節制力也是主要的法子。

一個法子就是提前提醒，讓對於方發生這種意識。

譬如頭幾天我發佈了一個招聘團隊成員的需求。我相信不少人看過後會有興致，然而我依然覺得大部份人不會申請：因為我請求發自薦信、簡歷以及作品等，是一個額外的工作量，初級大腦會很不喜歡。

那末我怎麼做的呢？

我在招聘需求的最後寫了一句：

通過這樣的提醒，讓人可以意識到自己可能發生的拖延，強化了理智大腦的節制，從而更有可能提高申請幾率。

結語：

客戶並非聰慧的理智人，他們並不會因為覺得你產品好就會一直使用。相反，接受新產品就像養成早起習氣同樣，往往需要戰勝過去的習氣惰性，並且付出額外的努力。

而你需要做的就是刺激他們懶散、短視、害怕努力的初級大腦，讓他們更為容易接受這樣的立異。

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