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之道君引言：

跟著咱們諮詢策動的各式餐廳的增多，愈發發現這個傳統行業面臨的諸多弊病、以及一些餐飲經營者思維上遇到的瓶頸。但願把這些業內真實存在的現狀、問題、以及解決對於策梳理出來，無論你是餐飲業菜鳥仍然是老手，但願都能從中找到開店賺錢的秘訣。

通常幫別人策動一家餐廳也好，酒店也好，咖啡店也好。咱們都會從定位這個問題切入，簡單來講，你開這家店面對於的顧客是誰？你指望的這批顧客們為什麼會上門？

顧客們為什麼來餐廳？一旦找出這個謎底，也就理清了餐飲業存在的理由。並且，這個問題的解答，可以說對於事業勝利與否有很大的影響。

有人說，餐飲業不怕不景氣，甚至還說，經營餐廳不會沒飯吃。總而言之意思大概是，民以食為天，人人天天都要吃飯，因而不會沒有顧客的。可能十年前，二十年前抱這樣態度來開餐廳是可以的，但到了這個時代，真的行的通嗎？

但可以確定的是，無論網際網路怎麼發展，O2O怎麼風行，餐飲的需求絕對於不會消失。但現實環境是，已不是光憑從前對於這個行業的認知就能輕鬆賺錢了。受到傳統製造業、房地產、股票市場的持續低迷，陷於經營不善關店的比比皆是。

在這樣的時代裡，餐廳只是單純提供固定的一些食物已無法維持安定經營了。

其實咱們諮詢鑽研發現，餐飲業最大的競爭對於手並不是同業者，最大競爭對於手其實是24小時商店。尤其是，午飯時段本應是餐飲業生意最佳的時段。現在尤為是寫字樓集中的商圈內，不少餐廳午飯事跡顯明低於24小時商店。理由很簡單，一般人認為，24小時店的便當以及麵包小食，比餐廳來的廉價並且有價值.

24小時商店成為餐廳店的威逼是即成事實，因為餐廳以及24小時店站在同樣的戰區，若果選址、產品定位過錯，碰到午飯時間段，毫無勝算可言。

但這不代表這樣就世界末日了，一旦到晚飯時間段，餐廳就能充沛施展自己的長處。為何顧客會在晚間多應用餐廳進行消費?這裡儲藏著餐廳存在的價值。

顧客上門的理由大概分兩種：便利性與體驗性。

午飯為什麼有些餐廳輸給24小時商店？就便利性、新產品開發能力、商品齊全能力上，一般的單家餐廳很難與擁有龐大資本支撐的24小時商店直面抗衡。（連鎖餐飲除了外）

但就體驗性功能而言，餐飲業擁有壓倒性優勢。

對於任何人來講，外出就餐是一種休閑模式，體驗美食，放鬆交友，這件事本色上不會扭轉。

能同時提供美食體驗與休閑體驗的大概只有餐廳了吧。在這個意義上，不少餐廳過於注重產品不注重體驗性服務，但願單憑靠銷售產品（食物或酒水）來吸引使用者，尤其在午飯時間段，與24小時商店相比是沒有競爭優勢的。並且在未來，晚飯消費也會碰到瓶頸。

正視這個事實，提高餐飲體驗性，是未來餐廳生意賺錢與否的必要前提。

PS:各式體驗性並不等同於客單價，價格由業態（房租，人工，產品等）。豐厚體驗性是任何業態都在追求的。

碰到有好多餐廳老闆皺眉頭說：咱們的主廚是最佳的，食材也很新鮮，可就是沒客人來。。。那家XOXO餐廳，味道不算多好吃，全都在做噱頭，但為啥天天門口排長龍？

這樣的問題並不光是老闆自身不明白，不少愛美食的食客們也百思不得其解。其實，這個問題很簡單，因為美食≠餐飲業，美食是餐廳的基礎，但不是整個，並不代表好吃就必定會賺錢。

那末餐廳除了了賣食物賣飲料，提供一個場地，還賣什麼？

其實餐飲業的賣點，是『附加值』

餐飲業與其他行業相對比，毛利率很之高。所謂毛利，就是營業額扣除了材料成本後的金額。零售業的毛利通常在10%-20%，但餐飲業毛利率是65%-70%。

並且時常去餐廳消費的食客們也瞭解餐飲業消費的高毛利率，儘管只是曉得個大概，食材成本佔三成已成為食客們的常識。

但為什麼食客們明明可以自己去買食材、找廚師來自己家裡烹飪依然願意到餐廳用餐呢？只是因為餐飲業的『附加值』。

請注意我要說的是：食客明知食材成本還願意來消費，並非針對於成本付費，而是針對於期待的附加值付費。若果你附加值太少，食客們當然不會過多正面評價。

餐飲業附加值分為下列三個要素（QSC）

1. 產品（品質）= Q

2. 服務= S

3. 氛圍（環境）= C

產品，就是指菜品以及酒水等，最基礎的部份不僅要好吃，食材以及烹飪技巧等原創性也是主要因素。其他就像擺盤的美觀、選單結構、餐具的使用，甚至與綠色保健攝生感覺的表現等，都是主要的附加值。酒水方面，不僅要注意品牌是否齊全，玻璃杯的美感以及所提供酒水的溫度，也很主要。

服務，不只是接受點菜以及上菜而已，必需表現出服務款待的心意以及對於顧客感謝的心意，細心照料的細節必不可少。

氛圍，簡單來講就是舒適感。內定裝潢設計必需使人舒適，追求清潔也是重中之重。

若果這三點的水祥和店家收費至關，此店理應受到顧客的支撐。所以，餐飲業的價值，取決於這三項要素的綜合能力

譬如說，菜品好吃又有創意，但這些無法說服食客輕鬆接受3倍於成本的價格。此外，服務不論多麼溫馨，菜不好吃，地板太臟這些都是食客無法接受的。食客只要有幾秒感覺不舒服，之後就不會再度光臨。還有這麼多餐飲選項，不必非要忍耐不舒服的感覺。

但現實是，致力於提高QSC水準的商家並不多，大部份商家認為，只要憑著其中某項就會等閒勝出。

最常聽到的，要末對於自己的菜品過於自信，要末對於自己店舖裝修過於癡迷，甚至於喜歡炫耀自己的行銷手腕有多麼的先進。但既然是餐飲業，好吃，是最起碼的前提。

請注意，對於食客來講，好吃是應該的，而不是附加值。

在餐飲業尚不發達，美食尚無那末多選取時，在家裡無法品嚐到的厚味是餐廳最大的賣點。但如今，在咱們大上海什麼餐廳沒有？各式餐飲O2O興起，廚師上門燒菜，大家約在一塊兒製做美食社互動動，各式烹飪課程，相比從前大家的廚藝水平也大幅度提高，除了非是尤其好吃或是超級廉價，沒有絕對於賣點的話已不能僅憑菜品取勝了。

這就是我時常以及餐飲同行交流時說到的，縱觀國內餐飲業，在產品上競爭已是一片紅海。然而，品牌層面的市場一片空白，藍海茫茫。

機會，就在面前！

記得在去年11月，以及朝日啤酒中國區銷售部門開會時，會議中獲悉一條驚人的餐飲資料。截至14年6月份，上海共有13萬￥8000餘家各式餐廳在經營著，這個資料中不蘊含人均70元￥下列餐廳，並且每個月仍以15%增長著，20%倒閉著。換而言之，倒閉的數量超過新開的數量還在飛速的新陳代謝著。

咱們那天諮詢鑽研共同得出的結論是：在未來，由其像在北上廣人均GDP較高、商舖房錢較高的城市，擁有品牌懸殊化的特色餐廳必定會變為餐飲業主流。

以及別家商舖不同的特色加以凸顯、明確化，咱們稱之為餐飲懸殊化。

餐飲業現在正處於激烈的過度競爭中，它是憑著少量資本，任誰均可以創始的事業，也是脫離上班族最大的轉行去處。所以店數由其的多。

我是12年從日本的餐飲市場回到國內的餐飲市場。由其今年深有體會，可能跟著中產階級人群的增多，見多識廣年青海歸的增多，他們評判餐廳好壞的目光更為銳利、甚至於專業化。另一方面各式各樣特色餐廳的增多，網際網路的發展群眾接管的美食資訊也趨於多元￥化。掛上招牌、食客會自動上門的時代已一去不復返了。

但在市場競爭這麼激烈的餐飲業中，仍有一部份餐廳有一批忠誠客戶。即使是繞遠路、大排長龍也也必定要去吃！咱們上海那家人均5000新台幣還要半年排隊的神秘餐廳就是一個典型例子吧。

為什麼大家必定要大排長龍去某家餐廳吃飯呢？謎底很簡單：這家店擁有別家無可模仿的魅力、那道菜只有該店有、那種舒適感只有在這家店可以體驗到。而這種感受，不是憑著廉價20%或30%可以做到的。

更透闢的說，這批客戶群才是這家餐廳的忠誠客戶。他們認定這些，即便再遠，甚至需要坐飛機前往也在所不惜。

這就是懸殊化的意義，也是它的核心競爭力。要在競爭中脫穎而出，惟有明確的懸殊化，精準的客戶群定位。如能實現這些，即便開了再多的競爭店舖、模仿店舖都不需要害怕。

但懸殊化毫不是炒作，毫不是賣萌。可能一時的生意興隆是容易的，但餐飲業是一個靠持續性的行業，持久的生意興隆沒點真功夫，不是那末簡單的事情。

懸殊化可以從不少因素中提取。產品、服務、店舖設計、氛圍等等，但最具癥結的是個性化。

回國後細心察看了一千餘家各式餐廳，但發現真正能夠有獨創性訴求的店實在太少太少，大多數店還處在實力一般、努力賣萌的狀況。

不要貪求產品、服務或裝修所有都個性化。首先要斟酌的是，咱們的顧客是誰？他們真正的需求是什麼？明白了這些，才是走向個性的第一步。

JoJo桑個人微信號：shiyuan041,提供最專業的餐飲諮詢服務。

丸誠餐飲諮詢會萃擁有國際背景的餐飲業資深參謀，以數千家餐廳的經營資料與實際分析經驗為基礎，為初創型餐飲企業提供店舖運營指示服務，規避運營風險，投資收益最大化。旨在打造中國最專業、最具立異力的餐飲品牌參謀以及經營管理公司。

公司提供餐飲業前期開店諮詢、制訂人氣選單諮詢、事跡改善諮詢、開發加盟模式諮詢等專業諮詢項目。

公司以高水準的國際餐飲諮詢團隊，與業界精英共同促成產業進步。

作者：JoJo桑

編纂：之道君

來源：丸誠餐飲諮詢

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