100輛品牌汽車，以市場價的5折價格限時搶拍，最終以市場7.5折的成交均價全體成交，一切都線上上完成，這是一份來自阿里的汽車電商試驗成就單。
據項目負責人何佳介紹：這是阿里集團繼聚划算團購賓士Smart之後，在汽車流通領功能變數上的一次全新嘗試：為了探索在汽車領功能變數打造一個「唯品會」的可能性。
一次汽車品牌閃購的勝利嘗試
這一次試驗：沒有淘寶慣常的海量線上廣告，只有基於汽車品牌對潛在購買使用者的召回喚醒 ,從阿里8000萬潛在車中圈出30萬，進行了點對點行銷。
這一次試驗：沒有長期的線下預展，整車銷售徹底都線上長進行，24小時預熱，24小時競拍，使用者僅憑網上訊息決策購買，成交率100%，0退貨0投訴。
這一次試驗：不是網上給定金，再到4S店提車，使用者到店還得從新殺價的偽電商模式，本次競拍的100輛車汽車的1550萬元￥車款，全體由競拍使用者在3天以內用支付寶支付全款，而後使用者直接前往線下4s店進行提車。
作為本次試驗的戰略合作方：永達汽車電商事業部總經理如是評價此次合作：拍賣會「新車5折拍」模式，結合線上下連通的o2o購車模式，為售車企業打造出了全新的業務模式。在此次合作中，永達銷售了100輛汽車，取得1550萬元￥現款，並額外取得了：800個來自線上諮詢客戶，250個線下電話意向客戶。
毫無疑惑，這是一次勝利的試驗，證明了品牌汽車特賣模式的可行性，並迅速形成行業影響。據瞭解，國內排名前40名的經銷商＋來自上汽車享達成旗下的：榮威／MG／別克／雪佛蘭／凱迪拉克／上海群眾／寶駿等十個品牌已迅速與「新車5折拍」項目達成廠家直供的戰略合作意向，依託淘寶網平台，持續為消費者提供品牌汽車5折拍的特賣服務。
特賣會切中汽車業庫存痛點
盡人皆知，唯品會是以銷售知名品牌的庫存與尾貨起家，特賣模式以品牌＋低價吸引消費者，同時背靠中國製造大國的海量品牌庫存，以高速流通的效力說明品牌解圍，最終取得了使用者與市場估值。
而今天，在中國各大製造行業發生的庫存積壓問題，同樣發生在了汽車行業，而這也是阿里啟動「新車5折拍」品牌汽車特賣的契機所在。
據中國汽車流通協會發佈資料顯示：2015年1-4月，庫存預警指數分別為61.9%、50.9%、67.5%、60.5%，始終處於警戒線水平之上。截至4月，經銷商庫存預警指數已經連續7個月高於50%。
資料來源：中國汽車流通協會
然而，汽車廠商的全年銷售目的並未進行調整，仍然向經銷商壓庫，讓經銷商原本緊繃的資金鏈更為雪上加霜。
2015年5月，央視暴光：內含北京聯拓集團、河南湧鑫集團、廣汽菲亞特位於深圳的經銷商都已資金鏈斷，甚至泛起了經銷商跑路的現象。中國汽車流通協會會長沈進軍表示，汽車經銷商是資金密集型的企業，頻繁發生資金鏈斷裂的現象，庫存是萬惡之源。
為解經銷商庫存之困，阿里旗下的網路拍賣平台－拍賣會，重鎚推出「新車5折拍」特賣頻道（paimai.taobao.com），依託淘寶平台打造品牌汽車特賣的統一入口，說明經銷商傾銷庫存，緩解資金壓力。
新車5折拍統籌使用者與車商利益
但為什麼是阿里要做汽車界的唯品會，而不是唯品會自身開始賣汽車呢？
一，是因為汽車是高端製造業，從製造－流通－銷售－售後等離不開經銷商的專業能力，適合平台模式的阿里，但不適合自營模式的唯品會；
二，唯品會以20-32歲的女性為主流消費群體，客單價在500元￥周圍，銷售汽車等大件並不相符其核心能力，而阿里背靠3.3億海量使用者群，大資料從中挖掘出8000萬車主資源，做汽車特賣更有優勢；
三, 低價甩賣模式傾銷庫存，其實並非汽車經銷商願意長期選取的模式，因為他的實質就是：經銷商賣一台虧一台，飲鴆止渴，用傾銷庫存的模式取得現金流，但代價是毛利率的進一步降低，而從進一步加大虧損，形成惡性迴圈。
阿里採用的拍賣模式則有所立異，即通過5折起拍的模式吸引了對價格敏感的使用者，又通過競價的機制取得了出售該汽車的市場最高定價，讓經銷商不至於虧損。
以本次試驗為例，20款品牌汽車均以市場價的5折價格起拍，最終以7.5折的成交均價全體成交。如下圖所示：價格正好節制在市場價如下，起拍價（成本價）以上，既讓使用者取得了讓利，又讓經銷商實現了保本，達成為了使用者與經銷商之間的共贏，讓汽車品牌特賣模式成為可能。
8000萬車撐起汽車界的唯品會
無庸置疑，淘寶以及天貓是離車企、服務商、消費者最近的平台。尼爾森調查認為：在阿里3億使用者中，大概有8000萬是汽車車主，而這是阿里開展汽車特賣業務的底氣所在。
集貨方面，拍賣會「新車5折拍」項目已經與國內排名前40的經銷商集團進行戰略合作，達成全國廠家直供模式。
集客方面，以交易資料作為基礎，經由分析：阿里就能做到，既曉得他是否有車，還能曉得他是哪裡人？擁有什麼樣的消費潛力？何時開始買車？何時需要換車？而這形象清晰，易於觸達的8000萬人的購車/換車需求，便足以消化對應這個市場上不同品牌的大部份車型。
而方式角度，針對庫存新車，而不是熱銷新車，以絡競拍的方式，實現「底價上拍，買家競價，庫存以及需求市場相調節「的市場定價機制。為本因地功能變數差距而並不透明的庫存車行業，提供真正的市場需求水平（資料），利於廠商以及汽車經銷商集團調整產業結構，最終實現對傳統汽車流通行業的完美與改善！兩岸商貿,在家工作,網路創業,創業賺錢思惟,微商平台,賺人民幣
留言列表
