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失去流量，傳統商業如何實現轉型

筆者在服務沁園淨水器（淨水行業領導品牌）項目時，曾經經做過一個測試，讓大家估測在國美杭州某門店的沁園專櫃以前，天天的平均客流量是多少。

有人猜1000人，有人猜100，只有一個人猜個位數。事實上，謎底並不主要了。我想問各位一句的是，各位自己有多久沒去這些商場以及購物中心了？

實際上，不僅僅這家門店，不少其他的商場以及購物中心線下門店堪稱名不虛傳的門庭冷落。有疑惑的話，找個時間去看一下便可看到真像。

是啊，曾經經何等風光的KA，客流量居然這樣至少。然而，事實的確這樣!

那末，既然線下門店的人流量在減少，減少的客流是否順理成章地都到到線上了？線上的商家是否賺了一個盤滿缽滿？

事實並不是這樣，《理財週報》的資料顯示：淘寶的淨利率超過50%，毛利率超過70%。這從一個側面，折射出淘寶以及天貓絕非一個消沉本的渠道。若果你想要好的位置，就只能付出更多的成本（推廣費），譬如，淘寶客、縱貫車、聚划算（兼具廣告功能）等。

一邊是淘寶、天貓賺得盆滿缽滿，一邊是淘寶上的網商掙扎在盈虧平衡線上，形成為了光鮮對照。

一家企業的電商總監奉告筆者，他們今年的線上收入是2億元￥，但依然很難盈利。

在淘寶、天貓平台上，跟著推廣費的飆升，淘寶已並不是一個低成本的渠道了。難怪，不少品牌先後閱歷了從「入淘」到「出淘」的這樣一個過程。

其實，若果透過現象看本色，相似國美、蘇寧這種店舖面臨的是缺乏流量。而相似與淘寶、天貓這種平台的則面臨流量成本過高的問題。

其實任何商業流動，無論其交易形式如何，所發生的銷售額都離不開下面這個公式：

銷售收入=流量×轉化率×客單價

這個公司不僅僅三者是乘積關系，而且暗含這前者是後者的必要前提的邏輯關系，流量是轉化利率的前提，有了流量，談轉化率才有意義，同樣，轉化率是客單價的基礎，只有實現了轉化，客戶購買了關聯的產品以及服務，談客單價的高下才有意義。

因而，流量一般為商業流動的基礎，是抉擇商業流動成敗的前提前提。

咱們從這個公式可以看出，有流量不必定有銷售，然而沒有流量，就必定沒有銷售。

那末，客戶都去哪裡了？若果用較低的成本取得有效的客流量呢？

   手機革命，決勝第三屏

有名的物資守恆定律奉告咱們：在化學反映中，參加反映的各物資的質量總以及等於反映後生成各物資的質量總以及。

那末，在商業之中，購買力不變的情況之下，必然也存在此消彼長的情況。

跟著傳統線下門店以及PC端客流量的減少（主要指消費者在PC端所花時間相對於減少），搬移端的客戶流量以及其所花費的時間卻不斷增添。

搬移互聯已成為扭轉世界的第四次浪潮。搬移網際網路的籠蓋以及智慧終端的普及，使得中國已進入了搬移網際網路時代。跟著4G（第四代搬移互聯技術）以及Wi-Fi（無線高保真技術）的突破性進展。中國智慧終端的滲入率已超過了30%。

數以億計的人流，在碎片化是時間，會萃在各類智慧手機平台上

這種人類從PC端向搬移端的遷徙，這就是所謂的新社交紅利。

實際上，這並非第一波網際網路帶來的社交紅利。

第一波社交紅利是網際網路帶來的，美國人馬克·扎克伯格創立了Facebook，這位被譽為「蓋茨第二」的「天才」，是哈佛大學肄業生，扎克伯格（Zuckerberg）就以及兩位室友一塊兒，用了一禮拜時間寫網站程式，樹立了一個為哈佛同窗提供互相聯絡平台的網站，命名為 the Facebook。風靡哈佛之後，Facebook又開始風靡常青籐聯盟高校，後來延伸到更大的規模。2010年，Facebook的世界500強榜單一度超過了微軟，2014年2月Facebook收購了WhatsAp，開始向切入搬移端。

海爾集團張瑞敏對於Facebook推崇備至，他認為價值無限的，就是其旗下2000個社區，在張瑞敏看來，這些社區擁有極大的商業價值。

之所以這樣認為，是因為在網際網路時代，有效發現並知足消費者需求的最佳模式就是真正融入客戶的日子圈子，成為其日子的一部份。

以往，城市的商業中心（一般為人流的會萃地，譬如百貨、譬如購物中心，由此也推進了零售業態的立異，譬如先後泛起了百貨、購物中心、折扣店（奧特萊斯）、專業店以及專門店，而這些零售業態的不斷推陳出新知足了人們各類需求。

跟著基於PC的電商的發展以及不斷深刻，現在人們更多在網上會萃。若果說在天貓、淘寶，人們是依據需求來進行會萃的話，更可能是一種按照需求聚合的交易平台，幾乎所有的零售業態都能夠線上上找到相對於應的業態或店舖。

不僅這樣，在網際網路不僅僅是消費者消費購物的場所。在網路上，人們形成為了社區以及部落，在這裡，人們基於興致、或基於共同的價值觀、基於共同的判斷、喜愛、歷史等因素，形成瞬間的會萃，這種瞬間的會萃（以秒為單位），擁有巨大的商業價值。

人們基於興致、價值觀、社會焦點事件或娛樂因素等會萃模式也可以稱之為社區或是部落，部落成為人們新的會萃單元￥。

談網際網路思惟，首先是人的存在模式以及連線模式的變化，是人與人之間關系的變化。隨後才是繚繞這種關系以及關聯而發生的生意。

在西方，伴同著三次工業革命泛起。

出產模式以及行銷也發生了相應的革命性推翻。

伴同著工業革命的泛起，泛起了大規模出產（又稱為福特模式）。隨後，伴同第二次工業革命，資訊化革命隨之泛起，泛起了大規模定製以及個性化出產相結合的產物。DELL的商業模式就這典型的例子。近些年，第三次工業革命呼之欲出，這次革命伴同著大資料技術、3D列印、雲計算、搬移網際網路等核心技術群的泛起。一場深刻的革命已山雨欲來。

技術水平、出產模式以及行銷模式互相作用，互相制約。在福特模式之下，廠家甚至認為，客戶根本不需求黑色之外車型的彩色。因為，這時的觀念是：廠家出產什麼產品，消費者就要消費什麼產品。在市場細分觀念之下以及大規模定製模式之下，廠商要在大規模出產以及個性化需求之間做出掂量。譬如豐田汽車旗下的雷克薩斯瞄準高端市場，卡羅拉瞄準中檔市場。而在第三次工業革命的到來，C2B模式擁有了實現的基礎，廠家徹底按照消費者的個性化定製來出產。

實際上，哈佛大學教授西奧多·奧萊特初期就提出了市場細分的概念。受制於當時的技術，這種細分只能是表面化以及概念化的，而今天，基於搬移網際網路以及搬移電商的市場細分，廠商真正可以實現與消費者進行一對於一則是實現人道解放的一次革命。正如按照人的會萃模式正如姜汝祥博士所說：「按照部落對於消費者細分，是對於消費者最起碼的尊敬」。

實際上，上述上述技術變革、出產變革以及行銷變革的交織以及演進，其靈魂與主線實際是對於人道的解放。跟著第三次工業革命的到來，消費者作為個體，受到前所未有的正視以及尊敬。

 中國的三次大遷徙

儘管Facebook風生水起，但在中國市場卻並不順利。反倒是本土化立異成為中國網際網路立異的原動力。甚至內含twitter也本土化立異之後成為了微博。

實際上，從改革開放以來，中國發生了三次人口大遷徙!

第一次人口遷徙是地輿意義上的，改革開放之後，人們鄉村走向城市，從經濟相對於後進的中西部向東南沿海遷徙。相比之下，第二以及第三次人口遷徙是虛擬意義上的。

第二次遷徙，跟著電商的發展，商業引誘人們從線下遷徙到線上（PC端）。譬如，「非典」期間，阿里巴巴成立淘寶網，隨後實現了驚人的發展速度。

第三次，人們從線下轉移到搬移端，在碎片化的時間瞬間聚散。跟著智慧手機、雲計算、微信等技術的泛起，人們開始在搬移端花費更多時間。

相比前兩次革命，人們從PC端向搬移端遷移，遷徙更為不啻為一次波及規模更廣、影響幾乎整個人口，程度更徹底、過程更快、影響更大的革命。

本文選節選自我介入編著的新書《電商3.0：玩轉微信電商》，歡迎轉載！

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