兩岸微商網路創業平台

【問題描述】

我以前是做酒店管理的！現在代理了一個微商鋪以微信為平台開發的一個020(微信點餐）在做！業務員市場跑了一個月開發的客戶很不理想…首先我覺得方向和趨勢沒錯！實體店線上線下兩條腿走路會更好走！第二點餐飲店也蠻多的市場基數也還可以！為什麼就沒有業績呢？是產品選錯了？還是方法不對？還是不夠努力？請石頭哥指導。

【我的建議】

銷售是發現問題、分析問題到解決問題的過程！在銷售過程中遇到不暢，基本都由於內部和外部兩方面原因造成的。通過分析找到銷售人員（團隊）內部所存在的問題，外部就是客戶對我們的產品或服務存在哪些疑問。

內部 -- 銷售人員（團隊）

1、跑動數量是否足夠大 對於數量相當寵大的餐飲客戶，最簡單的方法就是通過量變完成質變。銷售人員每天大量的跑動是必須的，在這方面是不可以有任何放鬆和懈怠的；

2、銷售目標是否明確 一般來說銷售分為初期、中期和後期三個階段，每個階段都是不同的銷售目標。從問題描述中分析后，我覺得目前在市場中的銷售動作應該處於初期階段，此時要想提升跑動效果需要完成如下銷售目標：

2.1 找到決策人 想讓客戶掏錢購買商品或服務一定要找到掏錢的人，與當事人溝通的再好如果掏錢的不是他也是枉然；

2.2 是否已有合作夥伴 近幾年餐飲O2O大熱，行業內同類服務商如雨後春筍般遍地都是，因此銷售人員在跑動中一定要搞清楚客戶是否已經有合作服務商。若已經與競爭對手合作，可根據情況分析之後再行確定是跟進還是暫時放棄。這樣做可以進一步提高工作效率，將部分對於當下沒有意義的客戶暫時放一放；

3、市場選擇與規劃 前面提到對於已經開店的餐飲終端來說，有可能存在競爭對手提前介入造成暫時無法完成合作，怎麼辦呢？我們可以調整一下思路，將跑動重點市場放在那些正在籌建的餐飲客戶的身上。比如，當地有哪些在建或正在進行招商的SHOPPINGMALL、商業圈或住宅小區等等。

外部 -- 客戶異議

1、觀念 改變對方的思想，才有機會掏出他口袋裡的錢。對於我們來說餐飲O2O已經不是新生事物，但對於有些客戶來說恐怕暫時未必接受。由於思想和觀念的不認同自然就會產生拒絕和抵觸，造成銷售不暢也屬正常情況。因此，就需要銷售人員對客戶給予適當的洗腦。石頭哥覺得銷售人員的工作不僅僅是成交，也要具備給客戶洗腦的能力。建議平時工作中也要加強給自己團隊人員的洗腦，只有把他們觀念改變了才有可能通過銷售人員去改變客戶的觀念；另外，如果條件允許的情況下，我倒是建議你可以把客戶聚集在一起集中洗洗腦。

2、競爭對手造成的客戶異議 銷售中的3大核心分別是產品、客戶和競爭對手，以石頭哥經驗來說競爭對手常常是阻礙成交的最大因素，也是客戶異議來源的根本。因此，就要求我們在跑動過程中將競爭對手的調研工作重視、重視再重視；

在銷售過程中出現不暢都是因為有問題存在，最好的解決辦法就是找到產生問題的原因在哪裡，然後進行針對性的解決就可以了。石頭哥畢竟不是當事人，所能給予的建議也只能是憑經驗判斷而出，至於是否真的有用還需要根據自身的市場情況進行甄別。鑒於石頭哥能力有限，以上建議僅供參考！

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