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誰的朋友圈裡沒有幾個賣面膜的？但若你你認為這就是微商的整個，那就大錯特錯了。

從去年到現在，微商閱歷了從大家高呼"這是趕英超美的行業"，到現在大家都說這是一個行將崩盤、行將消亡的行業的過程。但無論怎麼樣，微商這種商業模式已逐步佔領了人們的購物渠道，一邊冒著泡沫，一邊重塑中國的電商格局。

今年上半年，在騰訊對于非法傳銷性質的微商發佈整頓公告，以及微信使用者逐漸對於朋友圈的行銷內容開始反感的背景下，5月份國內微商企業幾乎都閱歷了銷售額斷崖式的下滑，風光一時的微商，是否又要成為搬移網際網路領功能變數又一次的好景不常？

北京伯果兒生鮮電商是國內做生鮮生果電商中少有的可以盈利的幾家公司之一，其聯合創始人秦鑫先生ITValue 2015零售再變革論壇上以及咱們分享了伯果兒的實踐經驗及他的看法，他認為微商正在閱歷拐點，必需回歸零售本色，才能在大浪淘沙的微商圈中生存並且獲得勝利。

秦鑫將伯果兒微商經營的勝利經驗歸結為下列幾點：

1、基於搬移社交電商構建適合的場景；

2、社交在前，商業在後；

3、產品為王而不是行銷為王；

4、樹立在道德之上的商業才賺錢。

下列是秦鑫的演講內容，由ITValue整頓：

我以前一直是在北體以及乙方公司做行銷策動，去年興辦了伯果兒。因為規模很小，所以咱們做得很務實，咱們開始做的時候給自己定的目的很簡單，就是先讓咱們自己活下來。剛開始做的時候，也有些投資商接觸，然而在過程中我都回絕了。現在我可以很高興很有底氣的說，在生鮮生果店裡面盈利的沒有幾家，而咱們從今年5月份開始，公司總體就開始盈利了，今天我也是藉此契機，來跟大家分享一下我對於微商的一些看法。

1微商是一種搬移社交電商生態

現在不少人的朋友圈裡普遍都會泛起這樣的現象：刷屏式的微商。要不就是各種廣告要末就是沒有互動的。其實前段時間，從整個行業來講，微商的局面跟股市的大盤同樣。通過身旁尤為是做線下實體店的零售業給我的反饋，現線上下的流量都在回暖。內含上周有一個朋友給我一個資料，說他線下的實體店的流量上升了30%。

首先我想說，其實有些人做微商賠錢，說句很不好聽的，都是活該。為何呢？第一就是跟風。不少人自己都沒有想明白自己為何做微商，只是看到別人都在做，據說別人掙錢了，就一窩蜂的跟上去。第二，自己在選取產品的時候，對于產品的品類、自己的商業模式以及自己的優勢以及運營根本就沒有想明白，譬如不少人在選取自己產品的時候，無論是對於資源仍然是對於這個產品的過往，都不夠瞭解。所以就會泛起這樣一種情況：當我以及店員在溝通的時候，我問了產品怎麼樣、瞭解價格之後，在問一些深刻問題的時候，有的店員就會回復很慢，因為他要末在問他的上家，要末就是在百度，這真的是很坑爹的現象。

不少人認為，微商就是微信上賣東西的。然而我個人覺得這麼來定義它太狹隘了。微商是基於搬移網際網路時代的一種生態環境，他只無非是在搬移網際網路環境下藉助騰訊微信的商業帝國衍生了不少商業價值，所以它只是一個載體。從微商這個詞入手來分析，"微"字在於智慧終端裝置以及網際網路平台繚繞裝置所發生的延展的在平台上衍生的一些服務，從而製造出了一些網際網路的日子化的常態，也就是今天講得很多的——場景化。技術，引領模式以及體驗，他代表著網際網路的一種日子模式。再從"商"字上面講，這我就不多解釋了，因為我相信一點，任何的商業都萬變不離其宗。既然它是一個商業，商業的本色是價值的交流，那末微商就是基於購買者想在什麼時間、地點購買什麼東西，形式就是通過搬移網際網路平台的一些終端裝置來實現。

2社交在前，生意在後

最後，我個人認為，微商朝表了搬移社交電商，它詮釋著由興致、喜愛形成的圈子以信任代理而衍生出的商業價值交流。社交在前，商業在後，這就是微商的本色。微商相對於於大電商環境來說，可能只是電商的一種補充，電商總體追求的可能是大而全，微商講的是小而美、小而精。因為其實任何一個圈子一旦扎進去打透的話都是很大的。

朋友圈是經營人的社區，所以必定要記住，社交在前。基於人道來說，必定要學會換位思考，若果你作為一個消費者、一個使用者，你看看你的朋友圈裡面大家發的資訊，哪些你感興致，哪些你會給予反饋。同樣你就該推這樣的內容出來。而不是天天刷屏，這在微商領功能變數裡面是很遭人反感的。

此外我還想分享一個個人經驗：使用者體驗不必定等於市場教育。我做生果電商就奉告顧客我是賣地道的生果，我的產品比別人貴因為我所有生果都是原產地採摘，整個過程我均可以奉告你。但若去對於客戶做市場教育，依據二八法則，咱們實際測試發現，那20%心存疑慮的客戶既使咱們費很鼎力去溝通協調，最後轉化率也很小。

3作為微商，最主要的是構建適合的場景

關於微商到底該怎麼做，我就很簡單地說一說。譬如說命名，不少微商，以前可能聽不少行銷專家講過，在你的名字下面加個A，你的名字就能維持在通信錄最前面，然而事實奉告你，這是最腦殘的做法，通常大家見一個拉黑一個。此外，粗略地講一下如何增添粉絲，其實最主要的是構建適合的場景。

這裡不少其實談不上是技巧，只是個人總結的一些小模式小訣竅，譬如說，現在做微商都會見臨的一個問題：如何去尋找咱們的使用者——怎麼找魚塘。第一，鎖定目的人群。第二，尋找目的的魚塘。其次，設計釣餌投放魚塘。最後，就是檢驗效果。

這裡舉一個例子，譬如說減肥，咱們應該設計什麼樣的標籤，從哪裡找。一般來講，咱們都是從QQ興致社區、QQ群還有貼吧來尋找的。在貼吧這裡給大家講一個以前的例子，若果你們還記得的話，去年有一部很火的電視劇叫"武媚娘傳奇"，我奉告那位朋友：你上網搜一個人氣最火的關於武媚娘的貼吧，或是在微博上面，發一個帖子寫"武媚娘未刪減版，想要就加微信**"，他給我的反饋是三天內增添了近一萬粉絲。

此外還有一些關於標題以及朋友圈核心規劃的內容，其實針對于不少做面膜、化妝品的以及衣服之類的微商用得對比多。譬如選取類的朋友圈，第一，當咱們在朋友圈裡面發出不曉得該選取哪個的疑惑的時候，咱們朋友圈裡的人都會很主動很樂意的來提一些意見，為何呢？其實這是人類很標準的心理，我能給你提供說明、給你參考意見的時候，就會有介入感。第二類有效互動內容是測試類。譬如去年8月份的時候，也是咱們剛開始在測試要做生果電商的時候，我在朋友圈裡發了一款產品，配的文字是：猜圖片上是什麼生果，猜對於了有獎。不到一個小時，互動率是127。所以其實從我做生果電商的來講，是屢試不爽的，只需要發一些圖片，不少朋友就都願意介入。並且在介入的過程中，互動的頻次很高，在這個時候，你把產品的屬性以及它的關聯特性告訴給你互動的人的時候，效果遠遠比你直接發硬廣要好得多。第三類就是互動類，這裡可以藉助搬移網際網路，譬如說H5可以做一些互動的小遊戲，轉化率也很高。

4微商的五大殺手

第一，重情懷輕產品，這個我就不說了，相信大家都很瞭解，現在講情懷的人不少，而且講的好了對于發展，甚至對于拉投資，都會在短期內起很大的作用。然而最後必定要回歸到本色，也就是產品上。

第二，行銷大於品質。我以前做過行銷，從行銷的角度來說，我始終相信內容為王，現在做產品同樣，我相信產品必定為王。一切行銷的基礎都是產品，任何時代都需要產品，尤為是它的品質。不少人說小米手機的行銷做得好，但話說回來，若果它的產品不行，那怎麼樣行銷也是不行的。

第三，會賺錢不會管錢。網際網路行業尤為是拿到投資的不少人都學會了燒錢，我很反對於為了刷單，定出比市場價格還低的價格，這種模式我感覺就是一晚上情的交易模式，對于長久發展來講，它的用場能有多大？我一直是持問號，所以我也從來不做這個。

第四，收入模式不合理。不少人永遠站在自己的角度去想，我要賺多少多少錢，我從哪些方面賺錢，然而卻忽略了對於方為何買你的產品，買你的產品你給他傳遞的是什麼。其實說白了仍然是要會換位思考。

第五，門外漢講門外話。這一點農業領功能變數裡面做得對比勝利的就是褚時健，把一個門外漢打造成一個專家。

微商必定是基於社交發生的，朋友圈經營的是人，多點熱誠，少點欺詐。商業必定得流著道德的血液。然而不少微商做著做著就做成為了其他的烏七八糟的事情，這也是讓整個微商環境下滑的很大的一個緣故。最後只說一句，任何凌駕於任何道德之上的商業都很賺錢，然而咱們不能去做。今天的分享就這些，謝謝。

（本文由ITValue高璇依據秦鑫在ITValue+零售再變革論壇上的演講整頓）