易觀創始人楊彬先生於2013年基於易觀多年服務於傳統企業網際網路化的勝利經驗，創造性地提出「網際網路+」企業的根本做法是企業要打好三大戰鬥——賣貨、聚粉、建平台。今天，讓咱們來看看網際網路上到底怎麼賣貨。
「網際網路+」賣貨，在這方面企業有著不同的疑惑。是否在淘寶天貓開一家網店把產品賣好就行？仍然是自己建一個獨立的電商網站？
當然不是。
「網際網路+」賣貨內含線上自己賣、帶動別人賣、帶動線下賣以及微商。
無論怎麼樣，網際網路時代，學會了「賣貨」也就抓住了市場。「網際網路+」時代的賣貨，「線上自己賣」遠遠不夠，「網際網路+」時代，不僅要自己賣，更主要的是要做全渠道分銷。
一、賣貨的三個階段
全渠道分銷分三步（或是說分三個階段）以及一個新的弄法，咱們叫「3+1」的模式。
1.第一步，網上自己賣。通過自己的主營網上平台，或是叫直營網上平台去展示品牌形象，通過做主銷、做新品，來維護消費者。
網上自己賣，不少人覺得很簡單。譬如說在網上開個店，或是單獨建一個B2C的商城。如某有名服裝品牌是對比出名的一個品牌商獨立官網。它有亮點、有代表性，然而最後失敗了。它投入了幾千萬，但因為定位以及流量問題而慘然落幕。緣故在於該品牌沒有想好「網際網路化應定位成什麼」的問題。
同時人們也看到不少淘品牌，在網上自己賣貨也賣得很好。譬如裂帛、茵曼都是做淘品牌的，他們有自己獨立的產品體系，吸引一批獨特的粉絲，憑藉平台的優良流量，在網上把貨賣得很好。
2.第二步，網上別人賣。做分銷，無論是傳統渠道仍然是電商渠道，都是很主要的。就品牌商而言，只用自己的旗艦店做零售，是遠遠不夠的，它不能支撐品牌的長期發展。對于零售店而言，渠道的批量出貨才能形成快速銷售及快速回款的良性迴圈，才能說明企業整合上游的供應鏈。
3.第三步，帶動線下賣。網際網路的傳佈速度快，廣度廣，企業可以應用線上傳佈帶動線下的經銷商，或是線下的門店更好地推廣產品、銷售產品。
4.今天又泛起了一個新弄法，就是「3+1」的「1」，也就是微商。大家都說2015年是微商的元￥年，咱們也說2015年是微商改革立異的一年。今天不主要講微分銷，因為微分銷是未來趨勢的核心，它應用了今天網際網路概念中的去中心化，以小微為個體，應用口碑效應、熟人經濟去做分銷。微分銷是未來整個搬移網際網路業態很主要的一個渠道路徑。易觀提出的「網際網路+」賣貨，就是「3+1」，網上自己賣，網上別人賣，帶動線下賣，還有微商賣。
二、「3＋1」賣貨法詳解
中國有句俗語：王婆賣瓜——自賣自誇。自己的產品首先要過自己這一關。
第一步必需自己賣。那末該怎麼賣才能把產品賣好並且讓消費者認同呢？
每種產品都有不同的價格不同的分類，對于消費者而言更是尤為關注價格。在這裡給大家簡短的介紹四種最常見的定價法。
1.市場價，即銷售標價。市場價是指線上線下的價格是統一的明碼標價的標價體系，可以給消費者統一的標識以及統一的形象。
2.折扣價，可用於網店平時的折扣銷售。網店的折扣少則八五折，多則三折、二折。咱們不建議做品牌的企業打三折、二折，然而也要給多數的消費者必定的折扣。
3.流動價，可用於節日/主題流動、會員反饋等優惠流動。不少平台在搞流動時提出，若果企業的產品價格沒有降到必定的流動價，就不能參加流動。
4.底線價，可用於聚划算、淘金幣等折扣力度大的淘寶官方流動。底線價是在流動價格的基礎上加之平台的各種返利，如買贈的返利。通過平台上的淘金幣、優惠券折出來的返利的最低優惠價格。
在確定產品價格之後，經營者心中更是要有一套完整的產品策略。對于產品的戰略佈局也要有自己的打算。譬如——
設定引流品、這款商品必定程度上能衝擊競爭對於手，推翻行業，是消費者最關注的產品。引流品客單價不會過高，群眾使用頻繁。
設定主銷品，主銷品是指銷售貢獻佔比超過80％的產品。
設定形象品，形象品能夠代表企業形象、總體品牌實力以及品牌特色。
設定配置品，配置品是針對於企業的某項流動，或是某企業不同產品的組合而補充的單品。它配合爆款的銷售，能夠填補爆款損失的毛利，晉陞總體店舖的客單價。
賣貨的第二重境界是帶動別人賣。對于不少企業而言，如何去做全網分銷，選准分銷的戰場尤為癥結。下面我將教你如何選取分銷戰場。
1.依據自己的品類特性選取垂直戰場
阿里系（淘寶、天貓、阿里巴巴）、騰訊系（京東、拍拍、易迅）、蘇寧、亞馬遜、噹噹等平台，各有不同的優勢，商家的品類與渠道品類的符合度是選取戰場的基本維度。
譬如——
服裝行業，除了了天貓以外，還應該正視唯品會這個以服裝特賣為主的平台；食物企業注重1號店以及我買網；
化妝品企業應該選取聚美優品以及樂蜂網；
母嬰企業應該選取蜜桃網以及紅孩子。
因為不少消費者已認定了買電器就去京東，買服裝就去唯品會，買化妝品就去聚美優品，企業可以藉助不同平台進行突破。
企業要依據自己的產品品類特性選好垂直戰場。垂直戰場的作用：一是可以快速地說明商家形成銷售突破；二是可以說明商家晉陞品牌影響力。
2.依據品牌知名度以及品牌定位選取戰場
選取戰場需要認清渠道。咱們看到淘寶的定位是萬能的淘寶，京東的定位是便捷化的京東，天貓的定位是時尚的天貓，每一個平台都有自己的優勢。
若果你的品牌是一個時尚的品牌，線下也有必定的品牌影響力，也有不少品牌的行銷投放，這些優勢可以線上上更好地施展作用，那末時尚的天貓是最佳的選取。
若果你的品牌是一個小而美、有個性的品牌，又沒有太多的行銷費用，那末萬能的淘寶是最佳的選取，因為它的消費者但願淘到一些廉價、新奇、有性價比的產品，消費者淘的樂趣對比相符你的選取。
若果是線下的傳統企業，又沒有太龐大的運營團隊，特賣的唯品會是最佳的選取，因為不需要太多的團隊做運營。若果產品性價比不錯，就以特賣週期的形式做，集中銷售，不需要有豐厚的引流品、主推品以及形象品。若果有一款消費者認為有性價比的產品，在總體形象上又有好的品牌違書，唯品會可以在三五天內說明你快速地清庫存、增銷量，甚至晉陞品牌的影響力。因為唯品會的定位是大牌的特賣，是只有大牌才能做的特賣場，可以說明企業晉陞品牌影響力。
3.依據團隊的運營能力選取戰場
若果說是依據產品品類選取了渠道，通過品牌的議價能力抉擇了渠道資源，那末商家自身的運營能力抉擇了能否跟這些平台以及渠道達成合作、跟多少渠道合作，以什麼樣的形式合作。
舉例來講，若果一個女裝品牌的知名度很高，然而自身沒有做過電商，沒有相應的業務團隊，那末可以選取唯品會，不需要商家自己去運行銷售；若果是一個知名的服裝品牌，譬如傑克瓊斯、ONLY、VERO MODA等幾個品牌，企業也有近百人的電商團隊，就堅持做平台自主的經營零售。
賣貨的第三重境界是：帶動線下賣。換一種大家最熟識的說法，也就是O2O。
好像一晚上之間，O2O成為了人人都在談的熱詞，連隔壁老王家的大媽以及熊孩子都道。為何O2O這麼火？當然因為企業真的需要它。看看下面這張圖吧！
傳統企業的使用者正在流失——客戶不來，徹底不曉得為何；客戶來了沒買，因為款式不全、庫存不夠、網上廉價、不想排隊、不利便帶回；客戶買了但沒留住，因為售後服務不利便等等。總之一句話，企業愈來愈不懂消費者了。
面對於這樣變化，企業該如何應答？線下是很大的市場，而O2O是搶奪線下使用者這塊「大蛋糕」的利器。
下面進入重點部份，O2O怎麼做？
O2O主要運營模式內含引流型（流量）、客戶管理型（客戶）、單品管理型（商品）。
1.引流型（行銷推廣型）
線上：微信、微博、SNS（社交網路）、APP（搬移裝置上的第三方套用程式）等。
線下：掃二維碼。
該種O2O模式主要是為了增添實體店的到店率——流量。通過線上的行銷流動，為線下的實體店引流，實現線上線下的交融。
舉個優衣庫的例子，無關更衣室以及砍人。
優衣庫這個O2O是怎麼做的呢？
（1）APP上所有展示的優惠券、二維碼都是專門為門店設計的，只有在實體店內才能掃瞄使用，實現APP直接導流到門店。
（2）優衣庫店內商品以及優惠券的二維碼也是專門為自有APP設計的，只能用優衣庫的APP才能掃瞄識別，從而將線下門店導流到APP。
（3）提高了APP的下載量以及使用率，應用APP優質功能使客戶成為門店更忠誠的消費者，從而形成良性迴圈。
2.客戶管理型
服務：微信公家帳號、APP。
體驗：預約、訂製、售後。
該種O2O模式是為了打通線上線下的會員，以便企業更好地為客戶服務，晉陞客戶體驗度，從而提高銷售數量以及服務質量。
（1）線下掃瞄，打破門店限制。
（2）線上選品線下體驗，破除了導購限制。
（3）珍藏款式+評論參考，使離店後購物仍在持續。
3.單品管理型
線上線下：商品打通，配送。
該種O2O模式是指企業連線線上線下各個渠道通路的產品資訊，進行產品的追蹤、溯源、庫存管理等工作，從而改善企業的供應鏈及企業渠道、終端的管理。下面用圖來講明。
最後說賣貨的新弄法：微商！
微商就是在搬移互聯環境下賣貨。微商的本色，就是微分銷，也就是以個人為微小的個體來進行線上線下的分銷業務。
不少人因為被刷屏等等緣故瞧不起微商，然而存期近合理，微商火爆自有它的緣故：
微商有快速增長的市場，用1年完成為了淘寶10年的賣家數量；
搬移網際網路讓消費者購物時間更為碎片化；
我國的智慧手機使用者已突破5個億；
做起來成本低、門坎低；
勝利微商的表率力量是無限的。
如何做好微商呢？微商運營有4個癥結：
1.樹立以及把控自己的微商體系
企業樹立自己的微商體系，是渠道的補充策略。首先，要制訂渠道分銷的軌制，內含採納什麼樣的代理軌制、做什麼樣的產品、採用什麼樣的激勵准入軌制以及考查淘汰軌制。
其次，通過微商實現企業的彎道超車，需要企業佈局其他渠道。譬如進入天貓以及京東的成本很高，微商就要解決進入的瓶頸問題。
2.微商如何招募
一方面企業要有很好的產品、很好的價格空間支撐做分銷，然而分銷商從哪裡來，這是癥結。大規模的網際網路廣告投放、電視廣告投放都為招募分銷商做了很大的支撐，所以要找到適宜本品牌，或是提供者自己的微商招募的切入點很癥結。
另一方面，還要確定如何維護分銷商，管理分銷商需要什麼樣的體制。傳統的消費品領功能變數是渠道為王，微商其實沒有把渠道推翻，只是成為了另一種渠道。對于這種新渠道形式，企業如何制訂對於分銷商的維護或是激勵的軌制很主要。
3.微商的產品以及價格體系
有些產品可能不太適宜做微商。譬如說某些食物的保質期很短，可能尚無發到代理商那裡就過了保質期了，而對于消費者來說距保質期滿還有二分之一的時間就很難接受了，所以保質期較短的產品做微商就不太適合。這就有選取什麼樣的產品做微商的問題，甚至還有配送安裝等問題。
4.支撐體系
給微商以什麼樣的支撐體系呢？
微商的門坎對比低，個人也可以做，但個人缺乏專業運營能力，品牌商或是提供者能不能提供一些支撐？幫他們快速地開店、裝修、做視覺傳佈、做售後服務等。
若果僅靠個人去進行朋友圈行銷遠遠不夠，如一個人向100個好友去行銷，也沒有辦法保證100個人都去關注你的產品，進而點擊到你的產品，所以需要有品牌商或是提供者做必定的行銷鼓吹。
如今，對于網際網路的認知已不需要去教育，大家看到了基於搬移網際網路的很好的土壤以及空間，不少傳統企業以及老牌的電商企業都意識到自己需要做電商的佈局亦或是網際網路化的轉型。這篇文章，就是教你究竟怎麼做的。
改編自《網際網路+：企業行徑指南》
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