網際網路出生之後，網際網路各種概念層出不窮，不太瞭解網際網路的，還以為網際網路不斷地出生新事物，不斷地創造難以跨越的新紀錄。東哥以為，網際網路有不少新的東西，但大部份都是線下的線上化體現，線上零售領功能變數更是這樣了，大可無須神話網際網路。譬如過去一年風生水起的「微商」（朋友圈電商），席捲了網際網路圈，草根電商創業圈。因為上個禮拜學弟所在基金投了1億美金給一家「微商」，前來討教，東哥簡單的談一下自己的看法。
所有線上零售業態，基本均可以對於標一種線下業態。
1.C2C平台模式裡的淘寶，對於標線下集市集貿市場，平台裡多個體商戶為主，只能經受較低的成本，買家也多對於價格敏感。
2.B2B2C平台模式的天貓，對於標線下銀泰、萬達商場，平台裡多企業客戶，能夠經受較高平台成本，買家請求正品行貨以及品質服務。
3.自營B2C模式的京東，對於標線下的蘇寧（百思買），強調規模經濟，標準化產品服務，自采自銷，產品服務有保障。當然得益於網際網路無限的貨架，現在京東的品類豐厚度，遠在蘇寧之上了。
4.自營B2C1號店，對於標線下的沃爾瑪，也就不奇怪沃爾瑪控股1號店了。
5.自營特賣B2C唯品會，對於標線下特賣奧特萊斯，尾貨折扣甩賣 。
聚美優品、美樂樂、寺庫網、酒仙網等等，都是可以找到對於標的，網際網路無限的貨架，把線下單一業態單一規模都無限拉近了。線下有蘇寧，還有國美，還有數以百計的家電零售商，而網際網路有一個京東，贏家通吃，其它家基本就很難活了，同樣的個體體量更大。感覺有點像，同一顆種子，在地球，以及沒有引力的外太空，在真空環境下能夠長得更大。即便是擁有數千萬使用者的導購平台同樣可以有對於標的，譬如折800，9.9包郵的卷皮網，什麼值得買，這種平台主要是說明消費者決策買什麼，可以對於標的就是線下的傳單促銷單了。
傳統線下有直銷，所以線上直銷是什麼，就是微商了！線下有傳銷，線上仍然是微商。
若果略微有些留心，線上零售的進化以及線下的零售進化有一些相似，先是最後進的集貿市場模式C2C，然後是規範的大百貨B2B2C，再後來就發展了自營連鎖及大賣場的B2C等等。只是說網際網路的進化速度要比傳統要快得多，三五年的歷程！
線下直銷線上微商，本色是一回事
微商不是什麼新業態，線上下就有，直銷。在傳統線下就有做直銷對比大的安利，當然在中國借直銷名義的傳銷的規模更大。線下有直銷有傳銷，線上也有直銷以及傳銷。直銷以及傳銷的區別就是，商品是否真正的賣給了最終消費者，消費者又是否持續買賬。
直銷是指直銷企業通過直接招募直銷員，繞過傳統批發商或是零售通路，由直銷員在固定營業場所以外直接面向最終消費者推銷產品。微商招的代理以及直銷員差不多，而無論是直銷員仍然是代理，都是向自己熟識的朋友同窗親友拋售商品，只是網際網路的效力要比線下高的多。線上下無論是發展新直銷員，仍然是拋售商品，都已一對於一的，有很強的地功能變數限制。而藉助於微信、QQ、微博、陌陌、豆瓣等社交工具，招募新代理，拋售商品就變得容易患多了，若果是大V意見領袖,在豆瓣、微博、微信有個數千個粉絲，個人的銷售能力是傳統線下直銷不可比的。
懷著一晚上暴富的心理，大量人員湧入到微商領功能變數。所以也就無須奇怪，為何微商一年裡地時間裡就遍佈咱們所在的任何一個主流社交產品上了。
至於說微商，是去中心化模式，個人流量變現，線下直銷也是去中心化，不依賴某個固定門店，也是個人關系的流量變現。所以這些都不是什麼新特徵，在網際網路只是換了一個詞。
直銷與傳銷一線之間，商品賣給消費者仍然是囤在代理手裡？
直銷線上下走樣變為了傳銷，也就不奇怪在網際網路裡走樣變為了線上傳銷了，何況線上做微商的很大一個群體就是線下做傳銷的。有了網際網路這個工具，更是蛟龍得水了，所以搞微商做傳銷的遠超過了做直銷的也沒什麼好奇怪的。至於是直銷為主，仍然是傳銷為主，就看玩家是什麼樣的形成主體了。
區別直銷以及傳銷很簡單，就是商品是否最終銷售給了終端消費者，而不是囤在末端代理商手裡。衡量一家直銷廠商是否有未來很簡單，就是看消費者復購率。不少微商的商品並無賣給最終消費者，只是囤在了手裡。而一些微商儘管賣出了一些商品，卻沒有消費者復購，所以不少熱點微商品牌壽命無非半年就淪亡了，說明商品品質並不怎麼樣。
供應鏈強的微商才有未來
時隔三四個月，微商的熱度快速降低，微商旗手都轉行去做職業經理人了。實際上當下的微商介入者無論是在搞直銷，仍然是做傳銷，正在透支直銷的信用，用假冒偽劣產品拋售給下一級。無論是代理，仍然是終端消費者都在喪失信念，防火防盜防微商。央視屢次報導了微商傳銷之後，騰訊微信也加強了朋友圈的監管。
另一個有趣的事情是這些非規範的微商此起彼伏的時候，傳統的各種廠商都在捋臂將拳。傳統直銷一般以高毛利的化妝品為主，而當下湧入微商直銷不只是傳統化妝品品牌，還有農產品、家電、服飾，甚至富士康這樣的製造商。去年底在廣州招集當地最大的幾個電商吃飯的時候，一個做化妝品的電商朋友談及了某微商，僅僅做了一年時間就回款30億，微商的彪悍在化妝品行業裡引起了觸動。因為他自己做化妝品電商十年了，也無非年幾個億的銷售額，所以也就不奇怪大量傳統企業迅速的湧入。這個過程好比，當年的淘寶，從初期的從動物園批發市場拿貨的草根賣家，逐步的被正規的品牌廠商替代同樣。天貓雙十一銷售排行榜，淘品牌消散，愈來愈多的傳統品牌佔領優勢。供應鏈以及服務能力是做好直銷的基礎，無論是線下，仍然是線上。
微商有成長為千億的可能
安利中國2013年的銷售額是293億，直銷有它特有的市場價值，通過網際網路甚至可以發揚光大，獲得比線下更好地事跡，因為能夠招募更多地代理直銷員，打造一個年銷售額是安利中國三五倍的以上的品牌也是有可能的。但做直銷品牌的前提是有堅實的產品基礎，所以正規的廠家會有更強的優勢，而傳銷，以及產品研發較弱的微商玩家將會逐步的被淘汰出局。
傳統廠商看微商，東哥以為不是要不要做，而是怎麼做的問題！若果我是一個風險投資者，就是要投這麼一個既有強大產品品牌基礎的，又有很強的網際網路直銷思惟，還有落地執行力的公司。供應鏈弱的微商，即便一時輝煌過，也無非是如流星一般一閃而過，當年的凡客就是很好地代表，所以投資需謹嚴，表面的繁榮也許未必可持續！
最後表下態，東哥看不看好微商。東哥當然看好線上直銷，線上直銷為打造品牌提供了新的機遇，但需要良幣驅趕劣幣之後。
作者：李成東，電商天使投資人，前派代、騰訊、京東電商戰略分析師
留言列表
