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一、全民行銷

全員行銷是像星巴克這樣的對於內定員工的行銷。全民行銷的主體內含內外部，除了了員工，還內含提供者、股東以及政府，只要能帶來客戶都屬於行銷隊伍的一員，這是全民行銷以及全員行銷最大的差別。其實在菲利普·科特勒的經典行銷理論中，行銷原先就是全面行銷，內含方方面面。

順馳、綠城、碧桂園，他們已在走全民行銷的模式。這個模式打破企業原有的銷售部門，其他部門內含專案、採購、成本、物業等，都在賣房子。這樣，它的指示思維是什麼？有名管理學家彼得·格魯克說，企業只有兩種使命，一個是立異，一個是行銷。對于企業來說，凡事無非涉及三個層面，錢、人、事。「錢」，是商業模式的立異；「人」，是管控模式、組織架構的立異；錢以及人歸為立異。還有一個「事」，上升到項目的層面是行銷，無論你賣的是有形的產品、無形的服務，仍然是體驗，最後通通定義都是結果導向，是有人埋單。

全員行銷也好，全民行銷也好，那都是順其自然的東西了，為何前台不能賣房子，為何廣告公司、施工單位不能帶客戶？徹底可以，只要你把佣金軌制設計好，把管控模式設計好，把「錢」以及「人」處理好，全民行銷就能成為一個順理成章的事。

全民行銷並不是適宜所有房企。曾經經有家房企員工問我，說咱們能不能學碧桂園，發動集團在各地公司的人加入銷售隊伍，因為不做全民行銷的話就是各自為戰，雲南的在雲南賣，海南的在海南賣，河南的在河南賣。

我要說的是，並非所有的房企都適宜「全民行銷」的模式，這以及公司的管控模式緊密關聯。你能不能調動起來，要看：第一，有無說動就動的執行力以及企業文 化；第二，有無足夠大的客戶量以及員工量。你一共就兩城市，四個樓盤，沒幾個老客戶，沒幾個提供者，你做什麼全民行銷啊？客戶量大、集權式管控的企業才適 合做全民行銷。第三，薪酬軌制要先設計。

雖說不是每家房企都適宜開展全民行銷的銷售模式，但它的確是一種趨勢，因為競爭會愈來愈激烈，供應量愈來愈多，首次置業會愈來愈飽以及，這時你會發現得去搶客戶，就得發動全民行銷的戰爭。結果是會形成更集中的大企業，小企業玩不起。

二、電商行銷

不少人在質疑房地產能不能做電商的時候，以易居為代表的房地產電商企業已在大踏步地往前走。易居電商銷售額每年的增幅是很可觀的。房地產賣的是一張房產證、一張發票、一把鑰匙，這以及買車是同樣的，你買的並不過與汽車同樣都是個權益。

有人問，「雙十一」光棍節時，易居電商為何沒有像淘寶、京東等電商平台那樣大搞促銷？淘寶上雖有萬科在杭州賣房，也只是一家企業在一個城市的行為。房產電商以及淘寶、京東等傳統電商是不同樣的。

群眾點評的老總張力講網路公司的發展的趨勢時說，第一代網站是雅虎、新浪這一類的門戶網站，其實就是網路版的新聞社；第二代是谷歌、百度這種搜尋工具類的網站；第三代是Facebook、微博、QQ、微信社交類平台；現在是第四代，以群眾點評、美團為代表的網站，是O2O電商網站的代表。易居購房網走的就是這樣的一個模式。你再不曉得群眾點評現在做的多大，你再質疑房產電商的前景，我都懶得鄙視你了！那些還在懷疑房地產能不能做電商的人都是老土的保守派，做行銷腦子轉無非彎來是會被時代所淘汰的。

有些房企在斟酌要不要做電商的時候，不少大企業已大踏步地在做了，除了了跟易居電商合作的這種模式，萬達、綠城都在建自己的電商平台。明年房產電商的趨勢將會更為顯明。

三、品類行銷

消費者都有一個求新、獵奇的心理。在行銷學裡，迎合消費者這種心理的行銷策略叫建立新品類。譬如養分快線，以前牛奶以及果汁，但沒有牛奶加果汁，把這兩樣東西「跨界」放在一塊兒就成為了一個新的品類。用地產的案例來說，在地產領功能變數裡有幾個經典的案例就是品類行銷的代表，譬如萬科的情景洋房，龍湖的合院別墅。這些是區別於洋房以及別墅的新品類，「唯我獨有」。

實際上結合房地產的不動產特性，房地產的產品是由兩部份組成，土地以及土地上的景觀建築物。前面講萬科以及龍湖的案例，都是針對於景觀建築的新品類。能不能在土地 上建立新品類？三亞的萬科森林度假公園，就是這樣的一個全新品類。公園是公共項目，是政府行為，現在一個開發商建了個項目叫度假公園，它就是一個新品類， 比起度假綜合體半山半島，我不以及你們叫一個品類名稱，因為你們的牌子已樹立好了，我不可能競爭過你，而我是度假公園，我是no.1。

再插播一個李亞鵬在麗江的遊覽度假項目，它不叫遊覽度假村，也不叫什麼遊覽綜合體，也不叫度假公園，它叫藝術小鎮，它就是一個新品類。最近我的朋友泰福健康張小兵在做健康地產，有出類拔萃的整合醫療服務，以及一般的住宅項目區別開了，這也是一個新品類。

四、資本行銷

買房實際上也是購房者的資產配置問題。以前所謂投資性購房的邏輯是，你是買住宅仍然是買寫字樓，是出租仍然是出售。現在有新的邏輯——你的資產是籌備買黃金、基金，仍然是買不動產？若果你選取了投資不 動產，這種資產在目前的市場態勢下你可以想像五年十年後會是什麼價值，而且你可以把這些資產典質出去，再拿錢去做其它投資——它是一個金融問題而不僅是房 地產的事情。

那末在開發商的行銷策略裡，客戶買入的價格以及賣出的價格差額將是主要方面，斟酌的是客戶投資商業不動產仍然是住宅不動產的回報。尤為對于豪宅，未來都要做一個私人資產或是說是私人金融管理這個方向的斟酌。這是明年一個尤其大的趨勢。咱們克而瑞服務的客戶之中已有開始做這樣的嘗試了。

現在國家放寬了金融政策，各種立異此起彼伏，譬如樂居貸。在這樣的大背景之下，假如我有一個寫字樓，或幾棟別墅，那我是否能夠去典質貸款。以前的投資要末租要末賣，現在的投資，它是一個金融產品，這是一個很大的轉變。杭州有個開元￥酒店集團，現在已去香港做房產信託，將酒店資產做成一份份權益賣出去。照這樣下去，未來咱們的房產行銷標的可能都變了！再也不是房子，而是金融產品。咱們現在簽的是房屋買賣或租賃合同，未來咱們買的就是多少份權益。這個趨勢明年不會太顯明，然而後年就不好說了。

房地產行銷，若果你還認為只是賣房子，那就真的OUT了。

五、大品牌行銷

什麼是大品牌行銷，一個字，就是要「大，像萬科以及恆大，是全中國人民都曉得的中國兩個房地產企業。萬科走的是傳統的品牌行銷道路，做物業管理，做社區文化， 做企業文化，做領袖代言等等，因為做得早所以全國人民都曉得。恆大沒幾年的歷史，然而它也做到了，它做的都是地產以外的事——排球、足球、音樂、飲用水……恆大是大品牌行銷的典型代表。除了了恆大，所有集團企業、多元￥化企業都應該去做大品牌行銷。以華潤為例，華潤小徑灣熱銷之後的新聞稿就四個字「打通華 潤」，那個項目裡有華潤大學，華潤的保健攝生養老基地，這都是華潤集團的資源匯入。審稿子的時候，恆大哈佛病院了，我的天！

那些非集團企業也同樣需要大品牌行銷。若果說華潤以及恆大是自家資源的內定打通，那末小企業可以開啟舊檔思路說所有全世界的品牌都是我的！

非品牌房企開發一個樓盤，可以請知名設計師去設計，知名物業公司去管理，售樓處可以全是名牌提供者的東西，做流動可以請名人——所有的行銷都用知名的東西去包裝，只是我這個開發商不出名。

半山半島太有名了，只是開發商不有名。大部份斗室企在行銷上就想咱們沒有大企業的品牌力，但換個角度就豁然爽朗了，全世界都是你的。大企業有大企業的行銷， 小企業有小企業的出路。以前買房子都是地段、價格問題，然而現在不全是了，消費者要看品牌。而品牌企業會做得愈來愈好，那末非品牌企業就得借力打力，讓那 些品牌企業助你達到行銷的目的。大品牌行銷會成為一個趨勢。

六、自媒體行銷

自媒體行銷的趨勢已成為定勢，目前處在由小到大的過渡階段。

先更正一些對於自媒體的過錯觀念。第一個是不少人將自媒體等同於新媒體，新媒體只是一個相對於的時間觀念的區別，一百年前報紙也是新媒體。自媒體是個傳佈模式的 巨大轉變。自媒體，即藉助微博微信等工具平台，自己發音效。第二個曲解是自媒體等於企業仕進方帳號，無論是微博仍然是微信，這只是做了一部份。譬如SOHO中國的自媒體，不僅內含其官方帳號，潘石屹、張欣的個人微博也是主要的組成部份。除了此以外，還可以細分出不少帳號，譬如潘石屹語錄、SOHO中國高管的微信朋友圈等等。自媒體行銷，還內含用好行業以及跨界的自媒體，用第三方的音效為自己說話。黃章林在實踐的地產自媒聯盟，正在努力踐行。第三個誤區是認為自媒體行銷是一個可有可無的小眾行銷。統計資料表示在2012年中國網際網路的搬移端使用者已大於PC端了。之後咱們買房子還要去看雜誌、翻報紙嗎？自媒體的趨勢是不可防止的、是不可逆轉的。

十五年前壓根就沒有網路，十年前就沒有社交網路，五年前尚無微博……現在這些平台已為行銷人所用，那末接下來的行銷還會有什麼立異？咱們年青一代行銷人的機會就在這裡——自媒體行銷，這也是多數年長的行銷人不屑去玩的。咱們要想儘快地去舞台上去表現自己，不能只想著走他們的老路，這樣是無法超出他們的。 一個人的價值就在於他的不可替代性。這就是咱們年青一代彎道超車的好機會。從另一個角度說，現在的消費者主要都是年青一代，是自媒體的介入者以及體驗著，所 以必需依靠社交網路做自媒體行銷。再有，所有認為四十歲人不玩微信的看法都是耍流氓，五十歲的都手機上天貓了，親！

當然，做自媒體行銷有三大難題。一是領導不懂瞎指揮，在傳統的行銷概念裡領導更專業，然而在自媒體時代就未必了。前不久遇到一件事，我的小伙伴用了一個敏感 字去寫文章標題，微信都沒有屏蔽，後台顯示使用者很好奇，圖文移除後索要文章很踴躍，但在領導那裡被嚴肅批判了。咱們以及他同樣很的無奈——就怕那種又不 懂又要管的領導。在自媒體時代，你寫得不痛不癢是不行的。第二是沒有現成的範本，沒有成熟的打法。剛剛發現某個品牌自媒體做得不錯，你一模同樣學習就是不 行。必需不走老路。第三是變化太快跟不上。微信還沒揣摩清楚，微米又出來了。所有的難題都是機會，所有的機會也都是難題。

七、粉絲行銷

粉絲行銷是對於應的概念，從企業的角度就是品牌，從消費者的角度就是粉絲。有人說只要一個品牌有一千個腦殘粉，那末他賣什麼均可以了，無論你推什麼，他賣都會去買，然後舉薦別人去買。尤其去關注某個品牌然後去擴散分享它的內容，這就是粉絲。企業也能動作，那個叫客戶關系管理，有社交網站就有粉絲，現在就是粉絲以及品牌零距離的時代。

萬科，龍湖，綠城都是粉絲行銷的典範。今年的碧桂園也是。

從前咱們叫種子客戶，現在咱們叫腦殘粉。從前咱們強調重複購買，舉薦購買，現在咱們講「關系行銷」。牛文文說，粉絲經濟時代，最主要的是「喜歡」與「轉信」。結合自媒體行銷趨勢，大品牌行銷趨勢，各位房企品牌行銷決策者，你該曉得自己要做什麼了。

不曉得？看看小米吧！

八、精準行銷

大資料時代的資訊量這樣龐雜，我買一個300萬的大平層，網上有一大堆資料，我該選哪一個？這是消費者苦惱之處。從開發商的角度，有消費者要找300萬大平層的項目卻沒有找到我。那末你就需要一個精準行銷。

易居以雲呼叫為核心的精準資料庫行銷是這方面的實踐。售樓員通過微信賣房子，也是很典型的精準行銷。

舉個例子，他稱其為微信陪聊服務行銷。在認識之後，通信錄同步微信，樹立的二次聯絡，因為雙方已樹立起必定的信任度，偶爾會溝通一下，朋友圈點贊，對於方也不會牴觸。在對於方空閑時候做一些銷售工作，譬如客戶在候機延誤時，無聊時分你去語音下。前提是你的微信個人號頭像ID朋友圈定位清晰，讓客戶可以記住，喜歡並且願意轉信。

在信任的基礎上，交易更易達成。現在的微信行銷還只是個人微信加之公家平台，可以同步攻克一些技術上的問題，譬如把微信上的客戶聯絡內容匯入excel再匯入到銷售管理系統，那就直接變為了線上的客戶銷售平台，這個明年必定是很靠譜的精準行銷的法子。

九、體驗行銷

《體驗經濟》書中寫道：在體驗經濟時代，每一個人都是演員。就拿過生日來講，從吃蛋糕，到辦一個生日餐，再到舉辦一個主題生日派對於，時代就是這樣進步的。十塊錢，一千塊錢再到十萬塊錢，都是過一個生日。最近你可能還 曉得的跨界的體驗，從印象系列實景山水演出到又見五台山、又見平遙室內「穿越」演出，再到八小時超長、舞台與觀眾穿越的話劇《如夢之夢》。體驗經濟時代， 品牌不斷超出。

地產也是這樣，最先的是動遷房只是一個殼子，進階一點的就不只是房產本身了，而是服務，保安的微笑，業主的生日祝福等，傑出代表就是龍湖，花花草草各個觸點都做的很的好。售樓處就是客戶體驗之處，咱們得做樣板房，做示範區，做這些東西其實都是做客戶體驗。

體驗不只是現場營造，也是終端體驗，如何讓消費者在搬移互聯觸點上喜歡你，這個很主要。互動設計，互動傳佈，體驗行銷的癥結。

十、點評行銷

變革的時代，無法阻擋。

現在的消費者，對於品牌資訊，不相信權威，只相信伙伴。不會去看官方的，但會去看點評的，當然，消費者很難判斷，哪些是水軍的哪些是真正的哪些是獨立第三方測評的。

地產人網的房企點評也是第三方的點評行銷，它的大概念就是相信伙伴。群眾點評、汽車之家的模式，值得房地產行業人士思考。餐飲行業的試吃，酒店行業的試睡，有了體驗後再去評價，對於其別人是最接地氣的引誘以及建議。

買房是件尤其繁雜的事情，咱們能不能去聽專業人士的評價？專業人士是獨立第三方，可能是新型的導購員什麼的，我覺得這是一個趨勢。若果有一個軟體，像克而瑞房價系統，若果能做到很精準，輸入上海南區300萬的價格等前提後泛起專業的評價以及其它伙伴對於這些樓盤的點評，這不是很靠譜的資訊嗎？這是推翻性的行銷模式。

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