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微商裡的好產品不少，然而大家普遍都是覺得貴了（覺得廉價早就火了）。可為何大家對於微商產品普遍會有這個感受呢？三哥也親自介入過不少產品的品牌策動過程，也對于微商操盤團隊如何動作市場的弄法有過一些瞭解。對于其中有些做法也是持中立意見。早前，微商火爆時，三哥還覺得是否自己跟不上形勢了，消費者願意為宜產品買單了；最近這不市場有點疲軟了，那三哥也就趁機乘人之危，給微商市場中的一些弄法挑挑刺。

第一、沒有基於價值基點來做加法，而是平空製造概念，編造價值。

使用者對于產品價值的理解，是來自過去的日子經驗。任何產品的立異都應該是有很大部份是基於原有已廣泛存在的產品概念的，這對于說明客戶認知產品價值十分必要。舉個例子，蘋果手機的介面，在剛出來的時候，那些讓人驚叫的點，如：滑動切換，多點觸摸，這都是對於人們既有日子習氣的忠誠模仿，而不是去生搬硬造了一套內容。人們驚呼，這就是我想要的！這說明了去應用使用者原有認知的主要。有些微商產品過去強調新奇異，徹底不斟酌使用者原有對于價值的理解，以及對於賣點價格的評估，製造出懸殊化後，就胡亂定價。譬如：某面膜號稱自己加入了某A元￥素、某B元￥素，然後，說是進口的某某材料，然後標上一個幾乎媲美進口大品牌的價格。這種做法，我認為就屬於自說自話，沒有斟酌到使用者心目中的價值基點。

在使用者心中，某A元￥素以及某B元￥素當然是產品懸殊化的一種體現，然而，是否代表了某些可以被價格衡量的價值呢？若果是，那末這種價值應該如何去定價呢？若果使用者僅僅認為這些價值點是懸殊化，而不是一個尤其的溢價點，那末某A元￥素以及某B元￥素實際上並不能帶來溢價能力，為此而晉陞價格，就顯得沒有說服力。或是說，使用者認為他是有價值的，然而這種價值沒有辦法被衡量出價格，那末如何去量化它，也成為消費者選取過程中的一個難題。

舉個例子：

一個澳洲的煎牛排以及一個澳洲的菲力牛排差多少錢是適合的呢？何況你還不曉得菲力是什麼東西的時候，那末你會選哪一個呢？這種問題的泛起，給消費者帶來了選取難題。消費者對于新產品的靜默，也就自然而然的泛起了。

上圖為淘寶某店份量均為1500克澳洲牛排的銷量對照！差了100倍！為何？ 因為使用者沒有感覺出那40元￥的差距。

再看這一組，仍然是同一家店，仍然是牛排！這次使用者為何主動選取了更貴的產品。因為那個裡面是10塊肉，而後面的那個有2塊意麵。使用者清楚地感覺到了那貴出來的12塊物有所值，於是貴了12塊，反而更好賣了。

客戶不認可新賣點價值以及客戶無法量化新賣點價值，這都會成為客戶不選取的緣故。還記得「牛嚼牡丹」這個成語嗎？它形象的表達了價值傳遞難題下的場景。所以，一個新產品中的某A元￥素以及某B元￥素若果是曾經經被市場上量化過的價值點，就必定要想辦法把量化標準給到客戶，起碼讓客戶曉得，我這個賣點是有價值（價格）的。

第二、展示價值手腕不完美，致使使用者感知難題。

不少產品採納了立異的技術、配方、原料等等，是要讓客戶從產品中獲取新的價值感受。可惜，很不幸，絕大多數時候，產品在展示全新價值的過程中，因為展示方面的緣故，並未把自己最為獨特的價值傳遞給客戶。或是說，客戶根本無法感受到你新的價值點。

展示價值的手腕很簡單。

Action 1，讓客戶體驗到你的核心價值。

所有產品都要給到使用者體驗的機會。你的產品再好，使用者感受不到的話，它就是一個概念。必定要創造機會讓使用者能夠感受到它。提供試用機會，把新產品以及使用者接觸的門坎降到零。

連給使用者試用的信念都沒有的產品，或是使用者試用了毫無感受的產品，都是存在缺陷的產品，仍然是先回爐煉好了再出來吧。

Action 2，從視覺、聽覺、味覺、觸覺以及意識層面去強化你的新賣點。

使用者感受到了產品的價值，然而不是所有人都能夠準確的描寫以及定義這一價值。你需要用文字、圖片、視訊、去把這種感受量化，標準化，使得他可以傳佈出去。

中國商業行銷史上最經典的「27層淨化」，是由樂百氏在品牌創立早期使用過的！這是最先的資料化描寫，通過「27層淨化」這個數字口號，直接將「純淨」這兩個公共屬性轉化為樂百氏的品牌屬性。他應用的是人們對于「多層過濾」這個概念的理解，將這個概念轉化為」27層「，然後傳佈出去。

另一個經典案例中，「農夫山泉有點甜」，是對于自然品質的經典描寫！甘甜清冽，是傳統中國文化中對于一汪清泉的描寫。這句話充沛應用這一存在於使用者潛意識中的概念，將產品價值（原生態水）以及使用者心理預期精準的對於接上。從而，勝利登上群眾類高端飲用水的王座。

這兩個案例中描寫以及展示價值的的手腕，是最簡單的文字，然而，它精準的將自己的產品核心價值表達的清晰而且易感知！最主要的是易傳佈。

微商界的有個很有意思的例子，它恰如其分的展示了自己的優勢。今年春末大火的絲襪，它的圖片相信大家都還有深刻印象。那一個個剪出來的破洞，略帶誇張的充沛展示了產品的優勢以及價值。從而引得大家都去追趕，從而讓絲襪成為那一時代的爆款。可惜，防剪絲襪不防剪，之後的事情大家就都曉得了。

第三、配稱價值點缺失。

有些產品的立異賣點被客戶接受了，客戶也能感受到產品的懸殊了，然而客戶一拿到產品，當即覺得好像受騙了，感覺不值這個價。這是為何呢？因為配稱價值點沒做到位。俗話說「好馬配好鞍」。你給客戶舉薦了讓他心儀的賣點，這在無形中就晉陞了他的指望值。而他的指望值晉陞後，不可能僅僅是在你所主推的那個點上，他必定是指望全面的變化以及晉陞。舉個例子：一盒加入了蝦青素的面膜，零售價變為50元￥一片時，若果他的效用成份已以及原有面膜有了很大的不同，足以讓客戶感受到了產品本身的區別！它也不應該再沿用原有的包裝了，甚至是不能沿用原有檔次的包裝了，它必需進行包裝進級。還記得黎萬強踩在小米手機包裝盒上面那個照片嗎？為何一個配置那末高的手機，會那末在意一個平均只在使用者手裡停留不會超過半個小時的手機盒子！那就是小米手機與眾不同之處，他們關注自己的產品細節，他們很清楚使用者所有的感知點，並願意為這些使用者的感知點付出成本。

所有的能夠晉陞的細節，都應該跟著主產品訴求的晉陞而晉陞。任何讓使用者感到沒有變化，而且可能帶來「low」感之處，都應該改掉。來自保加利亞的大馬士革玫瑰精油被加入了，可包裝上仍然是很隨便。號稱洗護界第一流配方的產品問世了，仍然是那個老盒子。這都是配成價值缺失的行為，客戶會感到被糊搞了。或是說，徹底感受不到品牌對於產品的居心。這也在無形中，讓客戶暗暗扣除了了產品的心理價值。

那末新的產品在進入市場的時候，應該如何進行呢？三哥覺得所有產品都應該想盡一切辦法向綠色線的右邊搬移。也就是盡可能去晉陞產品的價值。可是我要怎麼做才能向右邊平行搬移呢？

找準目的產品，找準基準價值以及參照價值

還記得那個「相聲界最佳的廚子，廚藝界相聲最佳的演員！」的段子嗎？以及誰比，比什麼十分主要。任何一個新產品必定要找到產品對于使用者的基準價值所在。如上圖，若果你斟酌的是在典型產品A以及B的價格之間推出一個產品，那末必定要首先找到A以及B。A代表使用者的心理價值基準，B代表你產品的參考價值。

鎖定增值點，找到溢價方向

新的產品必定是做增值。可是這個增值點在哪裡呢？這個增值點必定要被定價過。這個點必定是所有群眾需求的，有真切的客戶心理需求基礎。它是典型產品A所不具備的，並被B描寫過的。

舉個例子：

美圖秀秀推出的自拍神機，它的核心賣點就是前置1300萬攝像頭。你沒有看錯，前置1300萬攝像頭，這已秒殺掉不少後置才1300萬攝像頭的同類產品（典型產品A）了。那末美圖推出這個產品，它的參照價值（典型產品B）是誰呢？卡西歐的自拍神器。

咱們來對照一下：

一個1300萬自拍的功能，價值6000+，這樣美圖自拍神器的價格增值可以很清楚的被使用者感受到。那末美圖手機始終能夠在自拍重度喜愛者人群中的獲得追捧，就毫不意外了。

聚焦於產品，聚焦於核心價值點

這個核心價值點找到了，剩下的無非就是兩點了。做出來，講明白。產品對于使用者的使用價值能夠讓使用者感受到。不要追求大而全，繚繞核心價值來構建產品。在進行產品描寫時，也要繚繞核心價值來描寫，不要等閒擴展產品的效用，更不要把產品鼓吹成萬金油類的產品。不要把產品的所有點都列出來。

仍然是以美圖手機為例

它在官網上列出了它的8大賣點：

No1、全新超極自拍配置

No2、全新4G網路支撐

No3、全新MEIOS 動作系統

No4、全新未來主義設計

No5、無懼噪點的秘密

No6、蘋果光的秘密

No7、全能美顏的秘密

No8、不決拍攝的秘密

這8大賣點中跟拍照有關的有5個，有1個跟手機網路有關，有兩個跟設計作風有關。這足見美圖手機對于自己核心價值的正視。沒有常見的手機厚薄、沒有常見的超大電池、沒有超高清的螢幕解析度、沒有更快的CPU、沒有一塊有故事的鋼板。這就是對於核心價值點的聚焦。讓別人去比拚吧，我只想把你拍的更美！

咱們必定要在銷售展示以及行銷溝通中確保那些對於目的客戶最主要的產品特性被充沛闡述，並能獲取客戶的注意。否則，所有的行銷都是鋪張！

死摳細節，花心思；折磨自己，取悅客戶

不少時候，使用者對於產品價值的理解，不僅僅存在於產品的效用之中。還存在於繚繞著使用者在消費產品的整個過程中所體驗到的內容。物流、小贈品、包裝、使用過程、售後服務甚至是客戶反饋關懷。這些都是形成完整客戶體驗的部份，裡面的細節都將最終影響使用者對於產品價值的判斷。你現在曉得國外品牌對于不少細節的注意了吧！

不少時候，咱們不是不曉得細節在哪裡？咱們只是缺乏死磕到底的思考方向。心中老是有一個音效會說，「誰會在意這些呢！」其實，並非所有使用者都關注整個的細節。問題是，他們的關注點是均勻分佈在這些細節上的；假設每個細節會只有5%的使用者關注到，那末有20個細節沒有做好的話，你的滿意度會降低多少？

讓咱們一塊兒算一下：0.95的20次方是0.358；也就是滿意度會降低到36%。

為何我的配方沒人注意，所有人都在吐槽一些烏七八糟的東西。這就是現實世界， 賣點不成變槽點。籌備等待的掌聲沒有響起來，噓聲一片。

要把使用者使用的過程，一遍遍做全流程測試，把可能發生的問題都完美的解決掉。尤為是微商，微商的服務能力相對於於傳統代理商以及電商，都是偏弱的。他們更但願產品優良，不但願自己掉入到做售後去補鍋的泥淖中去。所以，必定要死摳細節，抱著把自己折磨到死的精神，去改善你的產品。或許你會覺得成本在上升，你會覺得這是否有意義，甚至你會覺得你的付出永遠都不會被使用者感受到。然而，請別拋卻！使用者就是上帝，他們能夠體察你付出的以及逃避的一切。《喬布斯傳記》中提到，喬布斯的父親曾經經跟他說過影響他一輩子的話：「:把櫃子以及珊欄的違面製作好也十分主要,儘管這些處所人們是看不到的」！

恰是這種做事情追求盡善盡美的觀點，才讓喬布斯勝利把蘋果的產品帶到了工業產品生巔峰。所以，騷年，別的耽心，人在做，天在看；你只管全力去搞好你的每個細節。使用者會被你打動的！

給你看個註定勝利的作品吧！

這是一組餐具。這是一個小食堂的餐具！這是一個民宿的小食堂的餐具！這是一個民宿的只能坐一桌客人（4-10人）的小食堂的餐具！它們天天只開一餐！相似這樣的餐具，它們有幾十組！

值得嗎？把飯菜燒熟就能了，反正只有那幾個人！反正一年也只有300桌，旅店不會有那末多的回頭客的！

我不曉得是否值得！然而所有光顧過的顧客都會熱誠的講述，這是多麼值得銘記的一段體驗。

是的，那末居心！

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