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在現今資訊爆炸、思維氾濫的時代裡，消費者對於廣告，甚至新聞，往往擁有極強免疫能力。不同的行銷手腕可能發生截然相反的效果。

而如何讓企業的產品、思維、行為像病毒同樣入侵到消費者的腦海中，這便是風靡了美國商界以及學術界的「口碑行銷」(又稱「病毒行銷」)理念，在這個人人均可以成為內容創造者以及傳佈渠道創始者的網際網路時代，口碑行銷便更擁有現實意義。

勝利地進行「口碑行銷」的六個癥結因素是「STEPPS」，咱們的品牌、日子均可以用這六步促成別人為自己點贊。

S：社交貨泉(Social Currency)

談到社交貨泉，大家第一時間會想到熱點的B2C、B2B行業。但咱們可以從行銷學角度給社交貨泉一個全新的概念。

就像人們使用貨泉能夠購買到商品以及服務同樣，使用社交貨泉能夠獲取家人、朋友以及同事的更多好評以及更積極進取的印象;就像人們都傾向於選取標誌性的身份信號作為判斷身份的最直接依據同樣，譬如開法拉利跑車、違香奈兒包包、聽莫扎特音樂等;又如你在朋友聚首上講一個笑話，可讓人們認可你的機智幽默;談論剛剛發生的財經新聞，就會令你看起來動靜靈通且富有內涵。

這些都是所謂的社交貨泉的概念，若果你的產品以及思維能夠令人們看起來更優良、更蕭灑、更爽朗，那些產品以及資訊自然就會變為社交貨泉，被人們大肆談論，以達到暢銷的效果。

事實上企業91%的業務是源自於現有的業務，企業現有的客戶會帶來更多的價值，時常推進業務的一個驅動力就是現有客戶的舉薦，可讓企業的業務更為勝利，因而，怎麼能夠讓現在最主要的現有客戶成為未來最主要的驅動力，這是最主要的一點。

那末，如何鍛造社交貨泉呢?主要有三點：察覺內在的吸引力;撬動遊戲槓桿;令人們有自然天成、身臨其境的歸屬感。

讓產品發生不凡吸引力的要素：意外、神秘、爭議。提出有悖於人們思惟定式的產品、思維或服務，這也是傳佈學中經典的悖論理論。這裡有一個經典案例：一般研磨機的廣告不太會引起人們的興致，可是若果我給你展示一款研磨機在15秒中將一隻iPhone手機碾成黑色粉末呢?這段讓人瞠目結舌的視訊在網路上幾天以內就獲取百萬￥次的點擊。

而所謂遊戲槓桿便是要應用槓桿原理拉近績效，說明人們顯示造詣。譬如，航空公司依據乘客飛行的里程數，提供可被識別的貴賓服務;微博依據博主的發貼數以及粉絲數授與不同VIP等級的徽章標識，這些有形可視的標誌展示了超出別人的優勝地位。

歸屬感則是為客戶營造一種「內定人士」的感覺，應用私人性以及稀缺性增添了人們的知足感以及歸屬感，所以激發人們口口相傳的願望，促成了產品的流行以及推廣。

T：促因(Trigger)

對于做市場行銷的人，光想消費者是否喜歡咱們的產品，尚且不能形成勝利，還要斟酌的是人們會不會去想到你的產品。有可能消費者喜歡你這個產品，然而只要人們不會時常想到你的產品，你也不會這麼的勝利。

譬如，超市裡的法國音樂可以促成法國紅酒的銷售，托盤上的生果以及蔬菜圖案可以提醒人們多吃這些健康食物。2011年有一首名為《禮拜五》的歌曲成為全美最流行的音樂之一，每到週五它都會迎來搜尋的高峰時間。還有鑽研顯示，投票區功能變數對於選民投票的流向發生了很大的影響，例如在學校裡的選民會把票更多地投向支撐教育事業的政客。

你是否能夠成為人們腦子之中偏好的產品，這點很主要。所以怎麼樣讓消費者首先想到的就是我的品牌，是否有一些激發的因素，環境中有什麼樣的因素能夠提醒人們想到，這是很主要的。

誘因會說明啟動對於某種產品以及資訊的重複性口碑傳佈，其中要強調兩個癥結因素：樹立連結以及周邊環境。樹立一個專屬於二者之間的特定連結很主要。在設計誘因的時候，咱們也要十分注意，誘因發生的頻率也會在很大程度上影響口碑傳佈的效果。

E：情緒(Emotion)

這一原則簡單地說就是讓受眾以及消費者發生情感上的共識。咱們通過大量的試驗證明，有一種情緒很容易驅動人們的同享行為，那就是敬畏之情。

敬畏是一種發自內心的驚奇與震撼，開闊了人們的視線，讓人實現自我超出，在這種情緒的驅動下，人們會甘願地不斷傳佈與轉載。為何《英國達人秀》上的蘇珊大媽這麼火爆?那是因為這位看似土氣的大媽用她天籟般的歌聲激發了人們內心的敬畏與信服之情。

咱們要應用高度喚醒人們的情緒維度，點燃情緒之火，來激發他們同享行為。喚醒敬畏、消遣、興奮等積極進取情緒可以增強同享，喚醒慪氣、耽憂等消極情緒的資訊也同樣會激發傳佈。同時，大量資料顯示，關於健康以及教育的文章是現今世界最流行的同享話題，優質餐館的食譜以及評論也最易於被人分享。

P：公共性(Public)

人們都有模仿以及從眾的心態，社會影響會發生集群效應，所以要讓你的產品足夠凸起，足夠引起別人的注意，才能吸引更多的人選取你的產品。

恰是因為社會影響會發生集群效應，激發口碑傳佈與同享，因而，增添產品以及資訊的公共性就要首先增添他們的可視性以及公開性。

有一個經典案例：在蘋果手機傳送的每條電子信件下面都會自動預設「發自我的iPhone」，為自己做廣告，增添了隨時傳佈的公共性。再如，廣場的慈善募捐流動都熱中與在捐助者的手臂上綁上一個有著光鮮色采以及標語的絲帶，當這些捐助者走在街頭，他們就像活廣告同樣吸引更多的路人加入捐助的行列。

P：實用價值(Practical Value)

與別人同享有用的資訊，說明別人解困，揭示真像、節省時間、給人們帶來快活、讓人們更為健康，這些實用價值會增強產品以及思維的傳佈性。

這條原則相對於於社交貨泉以及誘因來講對比容易實現。可以說在這六條原則中，實用價值是最容易被套用的，因為產品以及資訊總會找到在某個特定方面的實用價值，然而癥結是如何讓它脫穎而出。

有一個很實用的例子，那就是促銷降價。因為受眾以及消費者都對於降價很敏感，要凸起商品驚人的降價幅度，咱們要使用100原則來呈現價格。

譬如，一件20元￥的衣服降價5元￥，你奉告消費者降價25%才更有誘惑力;而一台2000元￥的筆記本電腦降價500元￥，這時你就不能再用25%，你要很醒目地奉告人們該商品降價500元￥!咱們以100為分界線，抉擇使用百分比仍然是實際數字更為吸惹人。

S：故事(Story)

故事是一種最原始的娛樂形式，故事更利便人們記憶，而且某一類的故事更利便大家的記憶。情節敘述從本色上講比基本的事實來得更為生動，故事就像特洛伊木馬同樣蘊含了不少社交貨泉以及有用價值的資訊。人們都喜歡通過講故事，相對於於廣告，人們很少會排斥故事。故事以最簡潔的模式讓人們談論關聯的產品以及思維。

賽百味的廣告鼓吹中便講了這樣一個故事：一個人通過吃賽百味三明治減肥80磅。這個故事不僅本身十分勵志，此外還讓其他潛在消費者瞭解賽百味的益處。你曉得了它的三明治脂肪含量很低，你可以吃的次數多一些，而且口味不少，低於5g脂肪的三明治的口味有5種，賽百味這樣一來便把廣告植入了故事中。