兩岸微商網路創業平台

8月8日，推翻式立異研習社《搬移網際網路時代的商業模式立異》上海開課，阿芙精油、雕爺牛腩、河狸家創始人雕爺分享了他連續創業勝利的經驗。

他說，他是傳統行業最懂網際網路的，網際網路行業最懂傳統行業的，他所乾的行業基本都是傳統行業嫁接上網際網路思惟。

演講人：雕爺（阿芙精油、雕爺牛腩、河狸家創始人）

大家好，我就是傳統中的殘疾人連續創業者雕爺。坦白地講，對於傳統行業我確定不是資深，到了搬移網際網路我也不是真正懂，然而我有一個長項，在網際網路的圈子裡冒充最懂傳統行業，在傳統行業裝著最懂網際網路。

我所乾的這些行業基本上都是把傳統行業嫁接上網際網路的思惟工具後得出的。怎麼在傳統的行業裡脫穎而出，就是不斷學習網際網路。

阿芙精油的定位理論：產品懸殊化

05年咱們從線下開始做阿芙，到09年咱們做了上百個專櫃，但一直是精油的第二名。網際網路有721法則，線下也同樣。

阿芙09年9月11日號在淘寶開店，兩年以內很快速地成為了中國的精油第一位，到現在單店咱們依然是第一。阿芙是品牌品類的一次勝利嘗試。

找到一個靠譜的品類

阿芙是一個TO C的生意，面向普通消費者。消費者的記憶力是有限的，腦海中一個品類通常超無非三個名字。我當時之所以做精油，是看到幾乎所有女鞋都曉得有精油這個品類，但第一品牌是什麼，不少人說不出來。這是一個巨大的機會。

這裡要延伸一點：品類是很難被生造出來的，大部份賭品類的人會賭死自己。可口可樂是一個很奇葩的案例，它生造出可樂這個品類。對於大部份人來說，要從現有的品類中找尋空白。

你先要找尋一個痛點，而這個痛點這個品類是真實存在的，然後再想怎麼從品類之中挖掘出能夠起到真實作用的東西。我深信產品上的懸殊化是網際網路時代亙古不破的法則。

咱們回到品類，必定要先找到一個靠譜的品類，在這個品類之中，所有消費者沒有形成第一品牌的認知。這個時候是一個很好的機會。

阿芙逮著這樣一個機會，但仍然是行徑慢了一點，依然被別人搶先。對於方線上下做成為了銷售額第一，然而他犯了一個過錯，沒有及早用網際網路。

找到標語別等閒改

咱們曉得所謂品牌三步曲，

1

第一個階段叫劈開腦海

2

第二個階段叫補充記憶

3

第三個階段叫品牌昇華

不少品牌犯的過錯就是第一個階段沒有做透。

第一個階段，阿芙就是精油，到現在咱們所有的LOGO仍然是這句話。必定要把這句話重複到你以及你的團隊都快吐了為止，消費者才剛剛記住。就像你剪頭若果只簡單修個型，沒人會發現你剪頭了。

找到了標語別等閒改。不少的品牌過早的扭轉了LOGO，尤為國內品牌，這是很糟糕糕的事情。

耐克的標語是Just Do IT，三十年了沒改。

品牌剛開始搶佔品類區間，最佳能有一個簡單粗暴的標語，讓人曉得你到底是幹什麼的。用這種策略去劈，一劈劈個三五年別改，到了大家認知這個品牌第一位的時候，你再斟酌怎麼去做品牌延伸。

定位理論合用於有限改良型產品

我所講的定位理論，只是合用於有限改良型產品，對于無限改良型產品定位理論不能救命的。譬如說，礦泉水就是有限改良型產品。這樣的企業出產線有些改良，但沒什麼可更多改良的。

農夫山泉不斷強調咱們就是搬運工，咱們在工廠注重環保。可能50年後農夫山泉還存在，若果不出質量問題。

但在手機、汽車這種無限改良型產品裡不同。若果你出產出一款操控比iPhone還好，待機二十天，信號超強，還可以捲起來的手機。蘋果明天就被你乾死了。

若果你研發出一台比現在所有汽車，行駛里程更長的電動車。奔馳、寶馬以及特斯拉被你乾死了都沒問題。

雕爺牛腩的藍海戰略：做減法

我個人很熱愛吃喝，夢想開個餐廳，實現我對於餐飲的理解。

餐館有幾點，我深惡痛絕：茶水要錢，點了菜要餓著等以及中餐胡亂上菜。我開飯館，就想茶水不要錢，而且有幾款好茶，往那一坐就上幾個小菜讓填肚子，菜一道一道上，像法度餐廳同樣。

腦海中有這麼一個奇葩的餐廳，我就開了這樣一家餐廳。現在都開八家了，生意都不錯。

不少人質疑雕爺牛腩好不好吃，我以及大家坦白說，餐館好不好吃是偽命題，因為眾口難調。咱們追求的是五星級的菜品，讓我有機會花150塊，吃到人均五百到八百的餐廳的典禮感以及環境感。

千萬￥不要認為，菜擺盤很漂亮是一個容易的事。譬如膚淺的綠茶婊，你以為她外表妖嬈很容易嗎？

這是藍海戰略的一個精髓，做減法。

雕爺牛腩先把菜品減到很少，後廚才有可能針對於某一道菜，做重複勞動的時候，把擺盤做精美。有大量的菜是半成品送到店的，然後現場廚房有一半的時間，是在擺盤的。

為了降低成本，咱們不招待12歲下列的兒童，很克制的售賣酒水，防止喧嘩以及久坐，用較高的翻檯率，打敗高房租、高人工以及高食材成本。

河狸家：美甲只是切入點

企業人有三個階段：

1

稟賦的階段，有什麼稟賦做什麼生意；

2

樂趣階段，熱愛什麼做什麼生意；

3

情懷階段，有些事你覺得捨我其誰。

做阿芙是我的行銷稟賦，做餐廳是我的樂趣。而河狸家是某些情懷的東西。

Uber同享了車。地球上最大的鋪張是人，把人同享出來，是我做河狸家的一個小小夢想。

美甲只是一個小小的切入點。咱們公司有一個罰款軌制，不容許直接說出「河狸家美甲」這五個字。為何呢？咱們耽心太多人只記得它有干美甲。說「河狸家美容」就對於了，咱們天天美容的單量差不多超過五千單了。

當然門店不會被革命，但O2O會致使大量服務業變為三種業態綜合，變為到家、到店、到中間。

像美髮有些染燙仍然是會到店，但不少的生意會變為到中間。譬如有些手藝人自己不願意開個店，也不願意打工，就喜歡飄著，然而不能在家裡做。咱們有一個小據點，到離你家的某個店做，把一部份錢分給店主就行了。

傳統的店面會從增量市場變為萎縮市場。像今天的百貨公司同樣，開始進入末位淘汰了。這個是未來的一個大的趨勢，並且不可逆的。

河狸家的標語是解放天下手藝人，你所看到的美甲第一，大美容第一大根本不是終點。本色上咱們的方向是賣自品牌。

O2O方程式快解開了

每次大變革前都有一個方程式需要解開。

馬化騰差點三百萬￥把QQ賣掉，因為沒人買，只能接著做，成為了今天的騰訊帝國。

有一個人賣掉了就是周鴻禕，當年他的3721流量比百度還高，他賣掉了，後來百度成為了帝國。

他們當年為何要賣掉？就是當時的方程式沒有解開，大家不曉得未來在哪裡，怎麼用流量賺錢。

後來咱們曉得了，網際網路的流量變現的三個途徑：廣告，遊戲以及電子商務。

今天，O2O方程式快解開了。

分析工具之一：高頻仍然是低頻

通常而言，在一個行業軸內是高頻打敗低頻。

譬如說滴滴其實是從計程車起家的。滴滴只做計程車的時候，我覺得這是一個偽命題。因為空閑時候不用軟體叫車，遲早高峰，要加價才能叫到車，然而每一個人都加錢，同樣打不到車啊，因為車不夠用。

為何滴滴從過錯的起點啟程，卻是勝出者？因為教育了市場，而且是個高頻市場。最先做專車的易到很難教育市場，因為它得教育兩端：讓司機開專車，讓乘客坐專車。而滴滴從計程車入手，只用教育乘客。

後來，滴滴推出了專車、順風車，最近還有代駕，它佔領了出行軸，在出行軸上均可以賺錢。同一個行業軸內，人們只會開啟舊檔最常用的一個套用。為何講今天的微信都快成為動作系統，不信查查你的電量損耗，50%到60%是被它損耗了。

分析工具二：剛需人群

O2O最恐怖的兩大剛需出行以及吃飯，已被滴滴以及餓了麼做了。

為何我看重美甲，因為對於一小部份人來說，確鑿是剛需，然而人群過小。美髮是全人群剛需，然而頻次過低了。

高頻剛需全人群在這件事上，很難泛起優質的切入點了。所以為何說河狸家一開始拚命的搶速度，為何燒錢。為了搶佔市場，先搶佔小部份人的剛需，快速的擴充。

先搶佔人群，然後做一個人群軸的生意，譬如一個女性，用河狸家作美甲，也可以作美容、美髮等一切關聯的服務。

分析工具三：一對於一仍然是一對於多

O2O以餓了麼以及e袋洗為代表，餓了麼十億美金的融資，e袋洗拿了百度一億美金。

為何這兩個起的快？因為這兩個行業是一對於多的生意。

原來的送餐是由單獨的餐廳，原來的洗衣服是由單獨的洗衣店完成的取送，效力是很低的。因為一個餐廳要養一個人，出去一趟才送了一兩家效力很差。

現在有了餓了麼這樣的平台，綜合起來的效力，一個人違盒飯可以違二十個盒飯，能夠把一個人當五個人使。

洗衣也是這樣。一對於多的生意有極大的效力可以晉陞，而且可以做低價戰略。

一對於一的生意，美甲美容為代表的，效力是偽命題，因為他單位時間只能做那末多。

我認為，在不少行業裡面，若果是一對於一的話，純的低價服務是不可持續的。因為一個美甲師對於一個小時掙的錢有很高的預期，你讓他上門服務只做五十塊的美甲，不可能。不是說五十塊的美甲不存在，而是五十塊的美甲就應該客人來找他。

我給出一個結論，一對於可能是追求效力的晉陞，追求規模的最大化才能賺到錢。而一對於一是追求個性化的符合，因為打敗極致效力的獨一法子就是個性化。

回到剛才的話題，你怎麼以及滴滴競爭以及Uber競爭，若果你還追求效力就沒的競爭，為何嘀嗒能活下來，就因為我追求的不是效力，追求的是掏出手機，美女挑帥哥，帥哥就挑美女，互相挑的過程不講究時間極致，是符合。惟有個性化才能忽略比價性。

分析工具四：你的平台是B2C仍然是C2C

標品是B2C京東模式，非標品是C2C淘寶模式。

掏出手機選一個iPhone的手機殼，開啟舊檔京東，上海沒有貨，北京有貨，若果你在上海，也不會賣給你。為何？為了極致效力，不可能把貨老遠的從北京倉發給你，殲滅長尾SKU。

淘寶是在做什麼事？遠在千里以外湖南老奶奶一個月穿的五個門簾子放在網上賣。從湖南的鄉村發出去要好幾天，然而賣的是個性化的符合。

淘寶的本色是不斷地增添SKU，所以淘寶的弄法必定是C2C，有沒有數的小商家拿上來，而客人有沒有數的小需求對於接完成。C2C的本色是無限SKU，是充沛個性化的選取。

你想要逃脫價格戰的詛咒，那末你就必定讓消費者有場景化的、有個性化的體驗。

老奶奶的門簾子做了五條，這個月一條沒賣出去，庫存是老奶奶承當的。京東為何永遠不賣只有五條的產品，因為庫存都受不了。把量擴展的京東尤其喜歡。有人說在京東賣白酒對比好，因為中國有名有姓的白酒數量沒有那末多，然而京東賣紅酒賣不好，因為紅酒品牌不少。

所暗射出來的原理以及O2O差不多，若果你是標準化的服務，像保潔阿姨，像洗車，沒有人對於保潔阿姨有個性化的需求，挑一個雙眼皮的。你見過哪一個保潔阿姨兩百塊一小時，不可能有。

然而有些個性化的，像美髮。剪個頭髮花多少錢？有20有800，消費者自己樂意，這就是個性化舉薦，是沒有道理可言的。

若果無法做到讓你的商品以及服務做到個性化的對於接，你就防止不了比價的詛咒，而比價的詛咒，價格戰大家都曉得，價格真是很殘暴的。

分析工具五：你是入口仍然是別人的子集

除了了行業軸以外，還要斟酌人群軸。

有個婚禮O2O的創始人很聰慧，在做這個以前就深刻瞭解了中國人的習氣，先領結婚證，以及結婚證同步的行為是照婚紗照。

所以他先搶奪婚紗照，拍了婚紗照沒理由不辦婚禮，所以是入口。婚禮這件事本身是子集的一部份。

但就算是這樣，已是婚禮這件事的入口了，然而依然低頻，沒辦法。

為何我說除了了行業軸以外，O2O不僅僅只斟酌行業，必需斟酌人群。譬如攜程最先訂機票酒店，現在出行以及遊覽都做。

這個時候問題來了，以前拍婚紗照無論承辦婚禮，即便這樣你還不是入口。

譬如代駕的本色是出行軸的一個環節，是一個子集，若果你是滴滴的一個子集的話，趕緊賣掉，同一個行業軸就是拼頻次，拼頻次這件事就刺刀見紅了，極可能第一批頻次高，最後大家開啟舊檔成為了習氣，現在內含我在內都會用e代駕，然而我用滴滴的次數更多，滴滴有了代駕業務，後來我也都在滴滴上解決 了。

那個婚禮O2O找河狸家合作，但願我成為他的入口。你做的東西若果越重的話，入口的那家公司越深刻不下去，大家會成為供應鏈的關系，我是入口，其實河狸家的目的就是這些女性的吃喝拉撒。

若果有一天要攝影了，我不上婚紗照，因為婚紗照從開始想拍到最後交活要兩個月，我上跟拍的服務，你過生日需要有一個攝影師在生日現場拍，當時就出來了。還有一些時尚女性，逛街的時候有跟拍師拍一路。

這種輕的東西就是我要介入，把攝影加之去了，必定想拍跟拍照的時候我以及重度垂直的做合作，說難聽點，我收一個過路錢，從婚紗照到婚禮策動我收的買路錢，這就是咱們的商業模式的陰謀以及陽謀。

分析工具六：一魚多吃仍然是一魚三吃

一魚多吃，就是拿入口向產業鏈的上下游的延伸。入口要虧錢，坦白地講，O2O為何賠錢，任何一個主業只要頻次較高，絕對於別想賺錢，你想賺錢易趣就是例子。

入口的下面只要頻次較高，拿來虧錢做，說明引流，高頻鎖住流量，低頻來變現。

一魚三吃，就是鎖定同樣的人群，知足他們不同的跨行業的需求，表面跨行業，然而相對於順理成章。

原本線下賣機票的不賣酒店，限制你用攜程順理成章。鎖住一個人群，通過更低頻的東西來變現。

華爾街英語為了購買流量，竟然把店開在了商場裡面，為何？其實學英語本色上，英語教師是最核心的，然而你找不到人群到底誰要學英語。所以你會發現，就是低頻變現，這種叫做一魚三吃。

這個結論就是O2O接下來會充溢了跨行業的打劫，以前的淘寶是一魚多吃，為何呢？因為本身廣告業可以賺錢，所以到產業鏈去賺錢。騰訊是一魚三吃，本身乾的是通信行業，其實變現是遊戲行業。

羊毛出在豬身上，把狗樂死了。騰訊把中國聯通以及中國搬移的短信廢掉了，然而不小心做遊戲的任天堂虧損了，任天堂幾十年來很賺錢，驟然這兩年被騰訊乾的不專線了，這就是跨行業打擊。

現在看看滴滴，滴滴為何一魚多吃，只要行業軸上都開始吃了。河狸家現在一魚三吃了，同樣一群人不同的領功能變數去吃。

所以接下來就是若果你做O2O，或是你做任何的網際網路的生意，若果你不會花腔吃魚，只在一個行業內，不能朝上下游延伸，不能跨行業打劫，你很危險。

因為要末是你的同行更早的向上下游延伸，你不懂得去上下游延伸，你就死掉了。

要不然就是被另一個奇怪的商業殺過來，原本八竿子打不著，結果他殺過來了，把全行業乾沒了。

像以任天堂為代表的遊戲行業，出來一個微信把飯碗搶走了。沒有人能夠依靠帶流量的高頻主業去賺錢，這是跨行業的本色，現在若果只依靠本業賺錢，就很危險，極可能被跨界的殺過來。

問答環節

推翻式立異研習社：您一直做輕資產的高現金流，然而您在不停融資，請問您的融資主要用於做什麼？

雕爺：阿芙以及雕爺牛腩幾乎沒有融資。因為這兩個生意在模式上，擁有高度的確定性，不融或許更好。品牌需要慢慢樹立的，而資本是但願越快越好，這二者有時候是牴觸的。

但河狸家這樣的生意，充溢高度不確定性。河狸家很燒錢，日均的流水峰值超過一千萬￥，可是一毛錢的利潤都沒有。

資本是加速度，錢花在哪，就是花錢買時間了。若果你的行業有很大的推翻性，就毫無疑惑要去擁抱資本。

推翻式立異研習社：您覺得這一輪O2O錢燒完之後還剩什麼。

雕爺：能剩一個大傢伙。當年千團大戰，最後就剩群眾點評以及美團。

推翻式立異研習社：阿芙、雕爺、河狸家三個品牌的名字是怎麼創造出來的？

雕爺：起名字最佳要有典故。譬如說阿芙，來自於希臘神話阿芙羅狄忒。雕爺牛腩以前咱們還註冊了一個蕭峰，但延展空間有限，但餐廳但願有一種荒誕的感覺有更多的弄法。

河狸家也同樣，河狸是美國麻省理工學院的吉利物，因為小河狸是人類之外獨一會通過建築扭轉生態環境的，所以是自然界的手藝人，麻省理工學院認為它是自然界的專案師。

推翻式立異研習社：河狸家怎麼保證技師上門的安全性問題？

雕爺：你出門打輛滴滴也不認識他，這事就以及十年前，錢都給你了，不給我東西怎麼辦同樣，說白了是小幾率事件。

推翻式立異研習社：阿芙精油的微商渠道怎麼運作，如何看待微商模式，未來的發展方向怎麼樣？

雕爺：毫無疑惑，手機端、碎片化、分享式的、半私密性的商業模式必定會大行其道。但必定不是今天咱們所看到變相的傳銷。是什麼樣現在不利便說，因為咱們現在打算做。