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倚天盟第七期大咖分享幸運請到牛蛙網電商進階操盤手丁以及倚天盟導師團安定老師，為大家分享《電商項目運營中最癥結的3種人》。

我通過牛蛙網做過的眾多案例，內含自己在牛蛙網的閱歷總結：不少時候不是項目不好，也不是項目競爭壓力大，而是人員認識不夠或動力不強，致使項目最後流產或逝世。而對于做的好的項目來講，主要崗位的人相對於來講都對比強悍。借用一句古話：因人成事。

今天我不以及大家談高大上的東西，也不談未來可能轉變的情況，只談在目前形式下電商項目動作中3個主要崗位的人。這個3個崗位分別是：

1、項目的全盤負責人

2、推廣人員

3、接單人員（更多的人稱為客服人員）

若果說當年咱們做的愛德華醫生潤眼燈的勝利有一半是牛蛙的，那末另一半就要給一個叫陳默的女孩子，他是愛德華的內定員工，也是這個項目的負責人，這個項目在所有的癥結點部份陳默都起到很主要作用。陳默以及愛德華盧總的思維是高度統一的，可以說徹底理解老闆的目的方向，要去到哪，該怎麼去，這是很難得的。

所以當時我在以及她對於接項目的時候就感到很的輕鬆，每週開項目進度會議，有時是電話會議，她清楚的曉得牛蛙網做在哪一個點，需要什麼配合，而我在什麼截點要什麼東西，都能及時的對於接，而且沒有任何疑惑。當然也可能是當時她對於網路行銷不懂，所以也提不出疑惑，但對於結果咱們是共同負責的。

這裡需要注意啊：咱們當時是每週開會的（不能見面的，就直接電話會議）。所以項目推進的時間截點把握、流程的節制、以及廣告費支出等都是很及時的，而網際網路上又講究一個「快」字，沒有這些，將會錯過不少機會。

對于一個項目來講，運營總監或是全盤負責人真的很主要。這是今天要說的第一種人，而這個人往往在項目啟動期就是老闆本人，尤其是中小企業。

不少老闆剛開始曉得，公司做網路行銷主要，也願意投入，但就在起步沒一會兒，就開始撒手了。交給底下人去做了，因為有一個冠冕堂皇的理由：我不懂，你是專業。你們全權負責。像這樣的情況比比皆是，也就造成為何不少項目啟動的時候風風火火，沒2個月就沒音效了。

對于項目負責人有2個要點：第1點是對於項目的方向要把握（有案例來講明）。

去年我在北京接了一個做投資性玉石的項目參謀，當時謝總來咱們課程，立馬曉得了問題在於自己，所以請咱們做參謀。

當時的情況是：公司做投資性玉石產品有5年時間，在2013年底的認識到網際網路銷售的主要性，然後就招了一批人馬來做。因為自己不懂，整個交給所謂的專業人士（網路行銷負責人），結果負責人就把他規劃成相似於京東的商城，什麼都賣。半年時間不到，項目組有20幾個人，直接虧損400萬，還壓了一批幾十萬的各種貨。

各位，若果你是我的話，該如何給他們建議？梳理產品？暫停？砍掉？

我接手後，馬上砍了他大部份人員，暫停了原來的項目。從新定位、從新規劃相符公司業務的網站與推廣手腕。他犯的過錯是：方向不對於，努力空費。我也救不了他。

一個從沒接觸過網際網路的人，做一個不在他現有業務規模內的事，全是變量。不虧都覺得奇怪。

我用了2個月時間調整完畢。公司開始在網路上接定單，而這2個月的調整之中，謝總一直介入溝通，自己已成為他這個項目的專家了。他可以給推廣人員建議該投哪些詞，投在手機端比電腦端更有效等。

而我只無非是從新規劃了他原有地面業務轉到網際網路上來。對于他來講，業務系統是同樣的，只無非路徑變了而已，客戶仍然是那些客戶。

網路負責人不清楚老闆的思考方向，老闆覺得有專業人士操盤就放心了，是犯了兵家大忌的。所謂革命要勝利，要黨指揮槍，而不是槍指揮黨。結果咱們的領導時常被人當槍使。最後還得自己來買單。因為你找來的負責人，他必定做他熟識的那套，因為他要證明自己的價值。

謝總現在還做了一個兒童按摩的項目，通過網際網路在推廣，風生水起的。

以上說明的是：負責人必定要把握住方向。第2點是：負責人前期癥結點必定要介入執行與追蹤。

咱們來假如下：方向沒問題，曉得要去到哪，而運營中時常泛起的情況，譬如我應聘到了水文章江總的公司，我以及江總2人共同來做公司網路行銷項目。（下列內容全為假如！）

假如一：

江總對於我說：小丁啊你是網路行銷高手，接下來這塊就交給你來處理了，若果遇到什麼問題，奉告我，我找人來協助你。我也曉得江總的用意，思維等等，也曉得水文章公司接下來要去哪，我自己也想在公司大展拳腳，然後開始了一系列的工作。

第一步，我規劃好了網站，找網路公司來製作網站。做網站時，需要提供資料，我是新人，不曉得應該找誰可以拿到對比全面的資料，就找到江總問，江總對於我說：小丁啊去找管業務的胡總監，一般情況下當我去找胡總監時，會是什麼樣？

大部份情況都是說：小丁啊，我現在對比忙，遲點籌備給你啊。然後就是一拖再拖，因為這並非胡總監急需要解決的工作，而且有可能還存在敵意。

我不曉得這裡有多少老闆曾經經在基層做過，我想這樣的事，應該大把的吧。這種情況下，我不能一直等啊，最終我要想辦法自己解決啊，然而時間確定延遲了啊。好不易資料OK，網站上線，但已與預計時間遲了近2個月。

接下來申請廣告費，單子到了財務部時，財務也沒有充沛理解江總的用意，也有可能都不曉得這事，所以也是一直壓著廣告費。好不易有了廣告費，上馬推廣，時間已過了3-4個月。

3、4個月後江總確定要來問我：小丁啊，咱們的項目怎麼樣了？那時我只能說是滿肚子的冤屈無法訴說。若果效果不是很好的情況下，我也只能走人了。

在這裡面，我想我是當真負責的，我是想做好的，我也是有能力的，但交出來的結果可能就是大家不想要的。所以只能說是冤屈。

假如二：

江總與我一同處理，癥結點親自出馬，找業務胡總監，讓胡總監來提供資料，因為江總來要的，胡總監確定是不敢耽誤的，及時處理，同樣財務也是。這樣勤儉了時間，同時我也會覺得這老闆一心就要把這幹好，我自己會更有幹勁。遇到問題可以以及老闆一塊兒溝通解決，這樣自然結果也會不同樣。

所以說：中小企業老闆的注意力在哪裡，結果就在哪裡。老闆認為業務不好，這段時間抓業務，自然業務有所好轉；老闆感覺管理不好抓管理，那末管理在這段時間也會上一個台階。

我一直在說網路負責人，而沒有說老闆，是但願在項目的啟動期，老闆要把心態放到網路負責人這個崗位上來。而不是簡單的聽聽彙報。

在啟動網路行銷的前期做為老闆必定要給3-6個月到這個項目之中來，若果你把這塊當成公司開的一個分公司來看的話，你必定曉得公司想去哪，怎麼去，出了問題應該如何溝通最有效等，也必定會介入進來。而且時間不會低於3-6個月。

主要的事說三遍：項目啟動期要3-6個月親自介入進來。3-6個月親自介入進來。3-6個月親自介入進來。

若果你有了對比好的網路行銷負責人，平時必定多留心是否真正理解你的用意。

以上是第一種人，我想若果你自己願意，這個人是可以不用招的。

第二種人：推廣人員，前段時間在群裡零零散散也探討過這種問題。這種人咱們可以把他譬如為銷售中的空軍部隊。

咱們先瞭解下現狀：目前專業的網路行銷人員約600-800萬，中小型企業約4000萬。而這種專業人材，基本上都被BAT所壟斷，還有一部份在咱們這種的公司，剩下的可想而知？還有要當真斟酌下他們的學歷水平。這樣咱們招人材好招。

我認為推廣人員，以及美工，程式等都屬於技術工種，所以他們的薪資對於應是差不多的，只無非是崗位不同而已。而更多的中小型企業把推廣給神化了，所以造成招人尤其難，再加之國家推廣網際網路+。

推廣人員是按照網路負責人定下的方向來執行推廣工作的。選取什麼樣的推廣人員是要依據你們公司的方向來招的。不是所有搞電商的人對於你來講都是人材。

例如：你公司需要在網際網路長進行招商，你遇到一個在做淘寶年銷售額超4000萬的人材，你必定會認為這個人很了不起，是個人材。但對於你的企業來講，真的是人材嗎？

前2年，咱們有一個客戶在東莞做湯料的，招了一個負責人，原來是做淘寶化妝品的，年銷售在8000萬，來了之後，就直接建議公司做淘寶，在淘寶上零售。而這家公司從來沒有零售經驗，都是做批發或招商的。然後，沒有然後了，結果是可想而之的。

一個企業招什麼樣的推廣人員，是依據他的戰略方向來定推廣戰術的，依據推廣戰術來招對於應的推廣人員的。你家的戰術是百度，你需要找百度的人材；你家的戰術是淘寶，你需要的是淘寶的人材，你家的是社群，你需要的就是會玩社群的人。

因為這些都是技術型人材，各位想一想技術型人材好培育，仍然是戰略性人材好培育？

技術型人材，你只要給他時間，有人教他就行，而戰略性的是需要有悟性的。所對於招聘推廣人員時，可以降低對於他們的請求（專業請求，學歷請求等），正視他們的態度，尤其是學習態度。

培育他一是針對於性培育，就像特種兵同樣，可能他只會狙擊，他也是一種特種兵啊。二是廣泛培訓，重點培育針對於你家戰術的推廣人員。這樣他跳槽都有必定的難度，因為不在你這平台上，他很難再有好的施展。

所以對于推廣人員招的時候降低對於他們的請求，哪怕剛畢業的都行，正視他們的態度。然後重點培育便可。

如我剛才說的：技術型人材：廣泛培訓+針對於性培育。譬如你家的戰術主要是百度，可以多參加各種學習，但重點要讓他學會百度便可。

而戰略性人材不是那末容易培育的。我想無忌哥以及韋老師花了7，8年也才培育一個我這樣的人吧。

對于推廣人員的考查：重點考查他的帶過來的有效諮詢率。這個為重點。戰略性人材是要有悟性的，還真不定說培育就培育的。所以一般情況下推廣人員的薪資結構為：基本薪資+考查指標（指標為有效諮詢量）+事跡提成（少許）。

補充一點：選取推廣人員時要依據他的經驗以及咱們公司實際情況進行選取。譬如來的推廣人員是天天花1萬廣告費的，而你們公司天天只能花1000，這種人對於你來講，可能對比難有效果。這就像你一個月要花5萬塊錢，現在驟然讓你每月只花1萬，你會不會覺得自己日子無法過了呢？

以上是第二種人：推廣人員的招與考。接下來講說最後一種人，也是網路行銷能不能做好的一個主要環節--網路接單人員。

一般公司對於這種崗位的做法是兩類：一是兼職，二是全職。

去年在北京有一個客戶李總，公司橡膠地板的，公司經營12年，每年營業額才200萬。後來來做網路行銷，因為 公司人少，讓前台以及咱們對於接，最後自然也是前台在網路上來接定單。猜測下，這種效果如何？

前台有一堆瑣事，當客戶在網上諮詢時是早上9點，他到了11點才往返復別人。還有人在嗎？

咱們通過線上溝通工具在後台看，心都在滴血。白花花的廣告費就這樣鋪張了。

以前教主在做佛山安帝斯項目時就是這樣，他們有一個專職的接單人員。項目標準推廣，看似一切標準，但就是沒有結果。後來教主去對於方公司瞭解情況，安帝斯霍總找來接單人員來訊問情況，問完之後也沒有問題。教主都暈了，都不曉得問題在哪？然後霍總讓他的接單人員離去，在出門的時候霍總說：小杜啊，網上是一塊，你中山市場也要注意好啊。

你們看出問題在哪了嗎？

小杜負責中山市場，也負責網上接單。儘管都是接定單，他中山市場是他的既得利益，所以他們先完成中山市場事跡請求。

牛蛙網剛開始做網路銷售時，沒有人願意來做網上銷售（現在全是）。咱們找了公司最佳的銷售來談，讓他做網上銷售，但他不願意。後來找了一個中等的來，費了九牛之力，讓他來做，為了讓他有個好表率，咱們幾個老闆的客戶都直接給他，結果此人連續3年都是公司的銷售冠軍。

當看到了別人的勝利，那些電話銷售人員就全都願意轉過來了。各位也要注意，咱們是先找好的，再找中等的來談的。而不少公司在選取這方面人材的時候，大部份都是新人。網路行銷是一個新的項目，要測試，既然要測試，但願他有個好的結果，就必定要配備好的資源與人材。

業務是最後一腳，T好了就勝利了，T不好，就會說：網路行銷沒效果。選取人的時候必定要選取有經驗的，小型公司可能老闆自己就兼了業務人員。

深圳一家做兒童定位手錶的客戶，在網上招代理，然後業務人員在網上以及別人談，談半個小時，基本上代理要談勝利了，結果網路斷線，再也找不到那人了，再也找不到了，找不到了，急啊...急啊...

談勝利了，但就是聯絡不上了，所有高手在網上談的時候也會時常犯這樣的錯，所以必定要學習競爭對於手他們在網上是怎麼談的。

我當時為了幫他們調整，主動去找他們競爭對於手網站上談，結果對於方只以及我說兩句：1、請問有什麼可以幫到您？2、能否留下您的聯絡模式，我這邊派專業的人士與對於接。

無論你怎麼問，他都說：我這裡只負責接洽，咱們會有專業的商務以及您對於接，麻煩留下您的聯絡模式。所以無論是不是業務高手，均可以用這2句再網上接洽，然後把聯絡模式提供給業務能力強的同事。這樣就能解決兼職或專職的問題。

即便是一個文員，只要有足夠的時間在電腦前招待客戶，均可以這樣來動作。咱們在北京的可視化項目就是這樣，做專案項目，沒辦法具體談，所以他們這樣來搞，一個文員搞定。

對于接單人員來講他們的薪資結構就是業務的薪資結構：底薪+提成。就不用多說了。一般接單人員配備2個，有的對比。若果只有1個，出不了單，也可能簡單的總結成：網路行銷沒有效。

北京特普麗公司，咱們在做的時候就是這樣，一個人接單，然後這個人很容易把A類客戶判斷為C類客戶，造成無論怎麼分析都覺得推廣有問題，實際是接單人員判斷標準有誤。

OK，這是今天晚上以及大家談的3種人。而推廣與接單人員都應該有自己的報表進行分析，推廣人員進行推廣報表製作，業務要做客戶跟進報表，2份表放到一塊兒分析，就曉得如何改良。

下一期大咖分享是十月二號晚上八點，咱們特邀重量級專家大咖，牛蛙網創始人韋智勇老師與大家分享最新實戰主題，這也是韋老師首次為倚天盟進行分享，敬請期待！