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文/鄺新華 圖/李偉

• 代理：永遠沒有上下級

微商朝理沒有永遠的上下級，一晚上之間，這種關系就可能推翻，但張皓凱一直把她微商生涯中第一個上級「濟南姐姐」當成好朋友。

「她教會了我怎麼做上家。」當年仍然是菜鳥的張皓凱錢打過去了，打了無數電話，上家「濟南姐姐」卻沒有接，100個嫩紅素也沒到貨，「發微信也不回！」一天，她驟然接到電話：「你來北京南站接我一下，我把嫩紅素給你送過來了。」2014年春，微商圈可選取的品牌不多，發家後的張皓凱依然懷念那段「一天用十幾張面膜，用到滿臉疙瘩」的歲月。「後來我成為她的上家。她從我這裡拿貨，我沒加過她一分錢。」

微商第一課是刷屏。下家問：我跟著你好不好賺錢？上家答：我發什麼，你就發什麼。天天跟著我刷屏就好。2014年，活在不被信任中的微商圈流行曬流水、曬賬單、曬包裹、曬車、曬車鑰匙。

代理層級的高下抉擇了進貨價格，張皓凱剛做爆款面膜時，拿一盒290塊，後來做大了，拿一盒70塊。湯瑛也遇到過比自己進的貨一盒廉價幾十塊的面膜，「我根本不曉得我上級到底是幾級代理」。

「我進入女性絲護行業是一個偶然。」初中沒畢業的劉沖23歲就成為北京某投資理財公司呼以及浩特分公司的銷售總監。若果你有北京手機號，應該被他們「中獎送古錢幣」的電話騷擾過。「我時常去孤兒院，也去燒香，我對比信這個。上香時不斷奉告自己要什麼，就會在現實中找到這些東西。」2013年辭職離開呼以及浩特後，一哥們問他：賣衛生巾，能拉下臉來做嗎？「我當時就尤其直白：只要這個世上還有女人活著，我就能賣出去。」此後，劉沖取名「極品護墊男」。

不同層級的進貨量、進貨價及押金額，在微商圈是透明的。「不少人以為做產品很賺錢。」在劉沖的鏈條中，最賺錢的是一級以及二級代理，「最苦的是廠家，要養所有的設計出產人員。從掙錢來講，做品牌真不如做代理，找個好產品。」

2014年12月28日，劉沖離任當天，籌備好的護墊正式上線，兩周賣了近一百萬片，三千多萬元￥的銷售額。「沒想到微商的定貨量這麼大，廠家董事長把其他線都停了，專供咱們產品。」此後，他便「天天都在催貨與被催貨中渡過」。

「咱們是掙女人錢的。」給6個500人微信群講女性絲護知識是劉沖天天的工作，這些微商多為年青女性，「一天兩堂，每晚7點到9點，吃飯時間。有時聊到夜裡兩三點。週末做課件。」這讓習氣了「線下渠道每月培訓一次」的他有點力不從心。劉沖今年的目的是樹立420個微信群，培訓出420個能獨立講課的人。「他們說，我比女人還瞭解女人。」

講課，這是2014年以來微商圈裡最流行的交流與勾搭模式，一些有經驗的微商在群裡分享經驗：如何打造朋友圈，如何樹立團隊，如何找到靠譜貨源……擁有上百個代理的湯瑛是「女王城堡」聯盟裡的進階講師，「吸引來大量粉絲與代理」。陳彬彬也通過講述自己的閱歷會萃了500個500人群。2015年春節假期六天，陳彬彬微信紅包收發總量為32.7億次，除了夕當日收發總數為10.1億次，峰值每分鐘165萬個紅包被拆開。

相反，張皓凱永遠不講課：「一盤散沙，天天講課也沒有用，不會有人看。咱們要取締這種模式，講課無非是小代理拉人的模式，拉來的人都是無效的，只會帶來更大的壓力。」

成為微商後的劉沖也發現：「團隊獨一難做的點在哪？我從你這裡拿貨，但我不是你的員工，你沒權管我天天幹什麼。太鬆散了。」劉沖的自有品牌護墊已授權好幾萬個微商，他需要重點管理的是三十六個總代，「一級、二級有保證金，三級代理下列，信任關系就很弱了」。

微商最不好管理的是，每個有團隊的微商都想成為品牌創始人，讓別人成為代理。劉沖勝利以前，他的三十六個團隊裡，有十個找廠方談過合作，都被拒了。此外，劉沖最耽心的問題是：價格不能亂。

「不幹活的代理我真的無法管。」經由一年的磨合，張皓凱制訂出有效的管理模式：「我給每一個代理定目的，譬如說一個月要三十萬，天天就要完成一萬，換成盒數。按期組個團打打雞血是必然的，兩三天開一次會，上來就是報任務，然後分析，為何完成，為何沒完成。完不成任務的就降級。」

「現在的規模，我統計不出來，我的代理，代理的代理，代理代理的代理，幾千人應該有了吧。核心的下級代理有一兩百個。」張皓凱有四五個微信號，每一個號朋友圈四五千人，她與此外九個規模也在每個月千萬級流水的微商團隊組成韓妝聯盟，一塊兒打爆款。「一塊兒投錢一塊兒賺錢。每人都拿一萬的貨，湊十萬去跟廠家談最低價。」

• 聯盟：微商不是傳銷

張皓凱的成長史很具代表性：「初期真是閉著眼都掙錢，那時微商不多，品牌也不多，大家沒什麼選取，只要你價格低，都會來找到你。」慢慢地，要做爆款才能帶銷量；之後， 光做化妝品不夠，就做玩具；一個產品不行，就做系列產品；一個系列也不行了，就組聯盟一塊兒做。「一百萬是一個坎，三百萬也是一個坎。」

2014年，微商野蠻生長，幾十幾百人的小團隊被合併，幾千人的團隊以及幾萬人的聯盟泛起。「個人零售、小代理、代理群、團隊、自有品牌、微商聯盟……」陳彬彬這樣描寫，擁有500個500人群的「女王城堡」可能是目前規模最大的微商聯盟。

溫州富二代陳彬彬可能是「第一個把微商拉到群裡的人」。剛畢業就成為少奶奶的她曾經訕笑媽媽用微信，在婚姻決裂閉關三天後她抉擇：要跟人說話，要交流，還原因婚姻而斷絕的所有社交關系。

在富二代的優質朋友圈，陳彬彬在微信裡賣過一輛車，但她很快就拋卻了這條路。她把微商拉入群，一開始想發展代理，誰知與寶媽們聊成閨蜜。「聊到家庭，有人在群裡哭。老公家庭暴力，夜半三更給我打電話。」陳彬彬也可能是第一個在微商群裡講課的人，教授各種微商技巧以及講述自己白手起家的奮鬥史，獲得寶媽們的追捧。「講一次課，不少人跟著我。半個多月就發展到三四百個群。」

「我根本不曉得到底一共有多少人。」慢慢地，開始有人指責陳彬彬借群賣貨，陳彬彬抉擇拋卻做微商的所有累積，成為中立的平台經營者。

面對於輿論批判微商像是「傳銷」，「天天18小時以上以及微商在一塊兒」的陳彬彬站出來辯護：「微商不是傳銷。微商朝理體系以及傳統線下品牌方的加盟連鎖代理等體系差不多，甚至可以說一模同樣，微信只是成為了溝通工具罷了。當然，不排除了有人用微信這樣的工具去做傳銷！」

陳彬彬對於野雞產品不滿意，她以及「女王城堡」北京區負責人湯瑛都在等待傳統品牌的進入。

接一個有保障的長線品牌，仍然是做自己的品牌以及爆款；是生存，仍然是逝世，這是微商聯盟在2015年的分野。一年後的張皓凱熟知微商的弄法，「只要微商在，爆款就必定會有。只是競爭會愈來愈激烈」。