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本報通信員 王珂

今年以來，豫北地區貨物運輸普遍不景氣，零散 「白貨」貨源減少。面對於這一嚴峻形勢，安陽站幹部職工積極進取轉變經營理念，全員上陣，主動行銷，打響了貨運行銷攻堅戰。

該站領導班子成員來到車間，管理幹部來到班組，多層次、全籠蓋地開展貨運形勢宣講，分析面臨的難題以及機遇。貨運車間組織車間幹部職工學習新知識、新業務，對於時常發運的品類進行統計，隨時為貨主提供經濟合用的運輸模式。

南陽站及下屬車間管理幹部親自上手，主動擔負，抽調熱愛行銷工作、業務能力全面的年青骨幹成立車站貨運行銷中心，全力開展 「走市場、訪企業、抓行銷、促上量」貨源調查以及行銷鼓吹流動。該站將行銷人員按片區進行分工，請求對於所分片區企業進行全面排查，通過網上搜尋、電話諮詢、企業走訪等形式，瞭解採集各企業的規模、產品、產量、銷路、運輸模式等資訊。他們篩選出3245條有效資訊，並彙編成冊，便於有針對於性地開展行銷工作。同時，該站鼎力鼓吹95306網站的功能以及用處，製作列印了鼓吹手冊，發放給企業，讓其曉得該網站，並動員其在網站註冊。車站行銷人員對於在網站註冊的企業進行一對於一指示，或是上門講解，積極進取採集企業關聯資料。

該站還實施客戶經理行銷制，把客戶按照既有客戶、新增客戶、潛在客戶進行分類，樹立 「一對於一」 「一對於多」的客戶經理聯絡軌制；實施行銷人員與客戶包保責任制，明確各個客戶經理對於應的企業、貨主，請求每個月對於客戶進行走訪溝通，瞭解企業運輸需求，及時掌握其對於鐵路運輸的建議；積極進取鼓吹 「集裝箱一口價」 「批零議價」等政策，提高服務質量，安定老客戶、吸引新客戶。

幾個月裡，車站、車間管理幹部先後率領行銷團隊跑遍了方圓幾百公里內的大小企業。行銷人員不僅走訪河北邯鄲、邢台，而且跑遍了省內的濮陽、林州、鶴壁。單位沒有車，他們就開自己的私家車，有時還要自己掏錢請貨主吃飯聯絡感情。該站黨支部書記付德明有一次在病院看病，據說一位老闆出產特種鋼材，就主動與其交談，並留下聯絡模式，屢次親自跑去企業行銷。

南陽站貨運副主任李健主動行銷，從一直採納公路運輸的浙江台州啟迪工貿有限公司攬回了聚酯漆片貨源。他先後4次跑到貨主單位，從其最關切的運輸價格入手，算賬對照，講清鐵路批量零散貨物快運的優勢，最終將每個月1000噸的貨源拉到了鐵路。行銷人員就是這樣腳塌實地，一步步地把內黃、鶴壁的瓷磚拉來了，把林州的碳電極拉來了……

貨源拉來了，服務就得跟上，毫不能涼了貨主的心。這是車站行銷人員共同的心聲。他們對於大宗貨物實施協定運輸，對於零散貨物實施敞開受理、隨到隨辦、網格化行銷、一口價銷售、物流化服務等，想方設法從貨主角度思考問題，為貨主節省了大量運費以及時間。

每月，鶴壁市鏈條廠都要到安陽站發運整車鏈條。該站行銷人員通過培訓，瞭解到鏈條可以採納鐵路批量零散貨物快運。經由測算，每噸貨物運費可節省52元￥，一車可以節省3000多元￥，並且手續簡便，貨物隨時可以裝車。鏈條廠業務員豎起了大拇指： 「你們鐵路現在真是不同樣啊，裝車快了，服務好了，手續簡了，當天提報計劃當天就能裝車，這在以前是想都不敢想的事。」在大家共同努力下， 「門到站」 「門到門」使貨主與鐵路的合作更為 「心貼心」。

功夫不負有心人。安陽站行銷人員憑藉持之以恆、永不伏輸的精神打動了客戶，完成為了一個個艱難的任務。

截至8月底，該站5月開展全員行銷流動以來，已傳送貨物16.5萬￥噸，完成運輸收入18029萬￥元￥，分別比前4個月增長11.67%以及14.78%。