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現用的做飼料銷售很難題，這是不少飼料廠家的老總以及業務員的共同心聲。咱們的業務員總在不斷的埋怨，這個公司又在做促銷了、哪一個經銷商又在提前提了，咱們的產品在市場上沒有價格優勢，咱們的質量又不行了等等。然而飼料加工企業上游面臨的是原材料價格的不斷上漲，能源、薪資水平的不斷增添，下游面臨的是養殖戶對於飼料價格的經受能力愈來愈差、同檔次的飼料銷售價格不斷下滑，經銷商對於利潤的請求也愈來愈高。在這種局面之下，飼料加工企業的利潤急劇下滑。為了實現企業的短期利潤目的，不少公司在飼料銷售上花的精力愈來愈大，重點依然是放在通路建設上面。莫非飼料行業的這條產業鏈就這樣越走越艱難了嗎？有無辦法化解這個惡性迴圈的怪圈？謎底是確定的，就是服務行銷。

服務行銷是針對於產業鏈的最薄弱環節——養殖。只有在養殖主要因素：優異品種、優質飼料、管理技術、收購服務都能夠符合是，才能獲得最高效益。只有在解決種苗、飼料、技術、資金、回收等系列服務後才是服務行銷的最高境界。當然在現用的咱們一時還不能就解決所有養殖需求，然而近兩年咱們一直在做以及服務行銷的有關工作。

天天與養豬戶打交道，喝茶、聊天、談心，發現一些他們內心的訴求，知足養殖戶的訴求就是飼料業務員取勝的癥結！

當然，飼料公司的質量是第一名的，若果沒有這個做基礎，哪怕你天天請養殖戶喝酒吃飯也無論用，因為靠養殖賺錢才是他們的根本目的，一頓兩頓的吃喝只能簡單的維繫感情，起不到持久的效用。而且，據我瞭解，一般肥豬在100斤以上，不同飼料公司的質量懸殊就體現不出來了，無論是預混料、濃縮料、全價料，仍然是高級、中檔以及低檔料，儘管會有些差別，然而在養殖戶那裡表現的並不顯明。所以說，乳豬料以及母豬料就是癥結，更主要的是乳豬的拉稀狀況，一般養殖戶飼餵啟齒料只要不拉稀就會基本認可該公司的產品。

第一步走好之後，接下來就要靠一系列的增值服務維護好關系，提高養殖戶的忠厚度以及公司的知名度，逐漸地博得更為廣闊的市場。個人總結的價值服務內含下列幾點：

1、按期回訪，做好記錄：新開發的客戶頻率要略微高些，讓他們感覺到被正視，具體時間間隔視具體情況而定；每一次拜訪多傾聽養殖戶反映的情況、當真做好記錄，譬如：何時產豬，何時斷奶，某些豬有什麼反常癥狀等等，為下一次拜訪奠定基礎。

2、三句好話暖人心，一份小禮情義深：好話並非無依據的亂加誇獎，而是真心誠意的讚頌；也並非倡導送禮，這裡的「禮」意義更廣更樸實。「豬價又漲了，你上批引進母豬真是明智之舉啊」，「你的經驗我給其他養殖戶分享了，大家都覺得很不錯，讓我謝謝您呢」「這是一份最新的養殖雜誌，您看看也許有些用得著」，「最近天氣熱得很，拿個西瓜咱們邊吃邊聊聊，解解渴」......大家覺得這樣的語言，這樣的禮物虛偽嗎，管用嗎？我自己試過，人心換人心，沒問題的。

3、及時為養殖戶解決飼養管理、豬病、防疫中遇到的問題：對於拜訪過程中或是養殖戶打電話來的飼養管理、豬病、防疫等方面的問題，無論是靠自己仍然是服務行銷專家，必定要在最短的時間內為養殖戶提供切實可行的解決專案，最佳是親臨現場診斷！

4、提供最新市場資訊，說明養殖戶進行下一步計劃：政府出台的新政策、生豬報價、玉米報價、豆粕報價、引進母豬、適時賣豬、舉薦優異品種等等。這一條很癥結，不少養殖戶手頭的資源有限（收豬人、種豬場、獸醫獸葯等），業務員可以把自己養豬戶手頭的資源採集整頓在一塊兒組建資料庫，進行分類歸納。試想：一個養殖戶籌備以8元￥/斤的價錢賣豬，而你為他提供了一個8.2/斤的收豬人的資訊，他賣完豬數著多了的那部份鈔票，不感激你感激誰，不用你的料用誰的料？再譬如一個養豬戶籌備引進一批母豬，因為找不到好的品種發愁，你給他舉薦了一個好的種豬場並且陪同他一塊兒去買母豬，結果回來後平均每年2.5窩，平均每窩12頭，平均賣價比其他豬高出0.2元￥，想一想他不感激你感激誰，不用你的料用誰的料？

作者：張濤，特此致謝！

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