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飼料經營的四個癥結因素是質量、品牌、價格以及服務。近幾年來，因為飼料科學技術的普及，飼料產品質量方面的懸殊將逐步拉遠，在價格大戰愈演愈烈的今天，若保證產品質量，通過低價競爭已無法實現，降低價格的空間愈來愈小，品牌是質量、運作時間、規模、鼓吹、價格、服務等綜合因素的體現。在上述四個癥結因素中服務最具挖掘潛力，發展空間大、伸縮性強，並貫穿於此外三個因素之中，在此咱們重點談一下服務環節中的技術服務問題。

一、售前服務(技術先行或技術開道)

1.廣告鼓吹與資訊溝通

技術服務在售前鼓吹中擁有抉擇性作用，是最經濟、效果最佳的直接廣告。目前被廣泛採納的模式有技術研討會、小型座談會、技術培訓班、現場觀摩交流、印發技術資料、專家巡訪等。

2.市場調查與銷售機會

一個飼料廠家，其產品在開發、研製或進入某一市場以前，必需進行一系列的資訊調查以及鑽研，這是一項技術性很強的工作，主要內含國內外畜產品的市場趨勢，銷售地區養殖業結構的調查分析，畜禽的飼養水平，畜主的經營觀念及用料習氣，競爭對於手主產品的檔次、價格及市場競爭能力，客戶在產品價格、檔次、使用效果等方面的指望值等。

3.接觸客戶與客戶技術溝通

通過市場調研預測，選取好目的市場，主動以及客戶接觸，接觸客戶後，如何介紹自己，介紹公司，介紹產品，服務允諾等必需凸起技術優勢，在技術上給對於方一個優良的印象，從技術上壓倒對於方，使對於方十分依賴於你，大有相見恨晚，一見如故之感。

4.機會切入

在飼料產品競爭異樣激烈的環境中，如何有意識地去創造、擴展銷售機會，怎麼樣預感、等待機會，在機會見前如何選取適宜的空間以及地點切入，都需要有優良的專業技術。

5.售前服務

售前服務就是人情早奏，最能打動使用者，激發使用者的購買慾。售前服務要有針對於性.

1對於一個剛想或剛從事飼養的客戶，要從項目論證、牧場設計、良種引進著手。

2對於一個屢遭失敗的客戶來說，最需要的莫過於精神安撫，說明搜尋失敗緣故，修正過錯，指明發展方向。

3對於一個事業正紅的客戶來講，他最感興致的是未來出產的規劃及指出潛在的隱患。

4對於經銷商要重點放在市場調研，廣告鼓吹、策動行銷及技術服務上。

5.售前技術允諾

客戶在用料以前會有種種請求，其中以技術服務方面的請求居多，且最為主要。如預期出產指標的協助實現、疾病防制、飼養管理、技術培訓等技術服務，廠家應施展自己的技術優勢預以允諾。

二、售後服務(技術保駕護航)

1.良性互動、可持續發展

做飼料銷售工作的人都曉得，「開戶難，保戶更難」「成交難，回款更難」，難的本源主要在於客戶的經營或出產狀況不好。經銷商經營狀況主要在於使用者的信用、賒欠多少、銷售規模及周轉速度。養殖能否賺錢則取決於對於養殖風險以及市場風險的預測。一是。要減少養殖風險、戰勝疫病的威逼，其癥結因素在於品種、養分、環境、管理以及保健。減少市場風險的癥結因素在於市場調研以及預測，正確地把握市場趨勢，確定適宜飼養規模及畜禽飼養進出欄時機，以使市場週期與飼養週期相吻合。要緊緊記住，只有客戶的健康安定發展，才有廠家的可持續發展，咱們要想客戶所想，急客戶所急，當好客戶的參謀，做好客戶的技術後盾，化解客戶的風險是廠家責無旁貸的責任。

2.售後服務與質量節制

(1)節制產品適銷對於路 市場需求會受畜主的配料習氣、原料價格、飼養水平、飼養規模、畜禽品種等諸多方面影響，常有顯明的地區性差別。市場不適銷對於路，產品質量優勢難以施展，其信用就會蒙受損失。銷售服務人員必需憑藉自身專業技術知識去分析市場，開發市場、說服客戶，引誘市場，使產品盡可能適銷對於路。

(2)節制使用法子以及技術上的偏差 使用者對於產品的質疑或投訴多半是因飼用法子不當，或是飼養管理上的技術存在偏差引起的。通過技術指示使使用者懂得產品的正確使用法子、產品不足可能泛起的差錯及解決法子。

(3)節制客戶認識以及社會輿論的偏差 許多使用者對於飼料產品的評價缺乏客觀公正，人云亦云，某些過錯觀點已成為被普遍接受的輿論，如飼料的彩色黃不黃、魚腥味濃不濃、爆不爆，豬料豬吃了睡不睡、皮紅不紅、毛光不光、糞黑不黑等。只有對於這些片面或過錯認識從理論上給予正確解決，才能扭轉人們對於飼料質量認識上的過錯觀念，將飼料市場引向正確軌道，為自己的飼料質量討個合理說法。

(4)解除使用者的質量誤會 使用者發現畜禽異樣或是沒有泛起指望的效果，首先想到的是飼料問題。事實上，這種類型的質量反映，90％問題沒有出在飼料上。疾病、應激反映、環境前提的變化、飼養管理有誤、品種不良等才是真正的問題所在，這樣高幾率的質量誤會，企業若果不去著手解除，信用、市場以及相伴而來的經濟糾紛會可想而知。

解除這種質量誤會，最直接最有效的辦法是找出真正問題之所在，並得以妥善解決。這就需要向使用者講出不是飼料問題的道理，並以物證(出產記錄、出庫記錄、質檢記錄)、旁證(同批產品其他使用者的反映)、試驗加以證明。必要時要藉助第三者如獨立身份的專家教授協助澄清。這樣做的目的在於不要讓誤會擴展、散播，不能被人無限制的誇張、編譯以及有意識地加以應用，以至於損壞了市場。

(5)妥善處理質量事故 質量問題是難免的，譬如批次間外在感官上的懸殊，內在的養分成份不足，料發霉、結塊或有異味，比例有誤，混合不均，泛起雜質或有毒物資等。遇到這種問題不能推委逃避，要充沛應用專業技術知識及時思考方向查出問題所在，並加以解決，公正估算使用者的損失，劃分責任，適時補償。

(6)加強以及客戶之間質量資訊的溝通 通過溝通去徵求使用者對於質量的更高請求，發現產品內在或外在的質量問題，改良產品質量，提高技術服務質量，使企業不斷進級，產品不斷更新換代，客戶不斷鞏固擴展。

(7)追求一個以及經銷商共同動作的境界 飼料銷售大可能是通過經銷商來實現的。如何提高經銷商的技術服務水平，或技術上與其親密合作，互相信賴是技術服務最癥結的環節。因為一個好的經銷商70％～80％的質量疑慮以及異議在他那裡可獲得圓滿解決，相反若果經銷商在這方面的能力有限、極不負責、甚至推波助瀾；大概70％～80％要出問題。

3.售後服務是產品質量、價格的延伸

未來市場競爭的癥結不在於企業提供什麼產品而是提供附加值的多少，技術服務是提高產品附加值的一種有效途徑。一個產品的質量不僅僅是它的內在成份以及外在包裝，也內含它的配套服務，一個好的產品不配有相應的技術服務，就沒有市場，更談不上有好的價格。

4.售後服務與品牌再造

品牌是飼料行銷的癥結因素之一，名牌是企業勝利的標誌，幾乎所有企業都夢想把自己的品牌變為名牌，品牌變名牌是一個繁雜的系統專案，眾多的案例可以證明行銷過程中的技術服務是創造名牌的癥結因素。

5.技術服務與反制策略

飼料的銷售策略更多地表現為競爭的策略。針對於主要對於手的變化情況進行對於策調整，需要一種「反制」競爭。技術服務的水平晉陞與內容充實改良是反制策略中最主要的內容之一。

6.售後服務與市場老化

與老客戶數年的業務往來，難免泛起一些銷售策略的偏差、日常管理中的一些失誤以及無視、感情的損傷，加之競爭對於手的「策反」，要管理好老市場、就要搞好銷售網路的維護以及頤養，尤為要不斷注入對於客戶擁有巨大吸引力的技術資訊服務。

7.售後服務與貨款回收

貨款及時回收是飼料行銷的核心工作，貨款的回收直接依賴於使用者的經營或出產狀況，通過技術服務可以提高經銷商的利潤、加快其資金回籠與周轉速度，改善飼養水平，為貨款回收創造一個優良的物資基礎。

8.服務補救

所謂服務補救，在產品行銷過程中對於客戶提供的技術服務泛起失誤或過錯，採用的補救措施。如提供的資訊不準、介紹的品種不純、疾病診斷有誤，防治疾病用藥不當等。首先要使客戶明白即便最優良的企業也不可防止泛起服務的失敗以及過錯，以求得客戶的原諒，在此基礎上積極進取誠心地提供第二次技術服務，必要時可求助技術水平較高的專家教授。(參考文獻略)

作者：

劉思心(山東農業大學動物科技學院)

張厚鋒(山東省荷澤農校)

季相武(臨沂羅莊區畜牧局)，特此致謝！

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