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【銷售的境界】

1、顧客要的不是廉價，要的是感覺佔了廉價；2、不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值；3、沒有不對於的客戶，只有不夠好的服務；4、賣什麼不主要，主要的是怎麼賣；5、沒有最佳的產品，只有最適合的產品；6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；7、勝利不是因為快，而是因為有法子。

【銷售之王喬·吉拉德的經驗】

1、為每次與客人約會做好籌備；2、常與對於你有說明的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；3、衣著適合衣履；4、不抽煙，不噴古龍水，不說低俗笑話；5、居心傾聽；6、展示微笑；7、維持樂觀；8、緊記"馬上回電"；9、支撐你所賣的產品；10、從每一項交易國中習。

【優良銷售的六大特色】

1、80%的事跡來自1-3個核心客戶；2、跟客戶的關系很深，老是跟客戶在一塊兒；3、會專註於某個行業，對於某一類客戶瞭解很深；4、會花幾個月以上的時間重點攻克一個客戶；5、在圈子裡很活躍，總能獲得第一手資訊；6、在非工作時間以及客戶在一塊兒更多，因為更有效。

【銷售之道】

1、生客賣禮貌； 2、熟客賣熱心； 3、急客賣時間； 4、慢客賣耐心； 5、有錢賣尊貴； 6、沒錢賣實惠； 7、時興賣時尚； 8、專業賣專業； 9、豪客賣仗義； 10、小氣賣利益。

【銷售不追蹤，最終一場空！】

美國專業行銷人員協會講演顯示：80%的銷售是在第4至11次追蹤後完成！ 如何做好追蹤與互動? 1、特殊的追蹤模式加深印象； 2、為互動找到漂亮借口； 3、注意兩次追蹤間隔，建議2－3周； 4、每一次追蹤切勿透露出急切慾望； 5、先賣自己，再賣觀念。

【銷售人員必需要會回答的問題】

銷售心理學中，站到客戶的角度，客戶都有下列幾個疑惑：1、你是誰？2、你要跟我介紹什麼？3、你介紹的產品以及服務對於我有什麼益處？4、如何證明你介紹的是真正的？5、為何我要跟你買？6、為何我要現在跟你買？

李嘉誠談銷售

李嘉誠曾經經說過「我一輩子最佳的經商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元￥也買不來的」。

不少人一談到銷售，就簡單的認為是「賣東西」，這只是對於銷售很片面的理解，其實人生無處不在銷售，因為銷售其實是一個分析需求、判斷需求、解決需求、知足需求的過程。譬如咱們到一個新的環境，進行自我介紹，就是對於自己的一種銷售；再譬如咱們做一個學術講演，就是在向預會者銷售自己的一些觀點，諸多種種不勝枚舉。

但在實際中不少人的銷售並非很勝利，行銷人員拚命的預約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其緣故，其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對於方的需求得不到知足，咱們的目的就很難達成。

時常看見行銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產品、報價，巴不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏，使得他的專業知識不能獲得很好的施展。

銷售是有規律可循的，就像撥打電話號碼，秩序序是不能錯的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結合本人多年實際銷售工作經驗以及銷售培訓的粗淺體會總結出銷售十招，以及大家做一分享。

第一招 銷售籌備

銷售籌備是十分主要的。也是達成交易的基礎。銷售籌備是不受時間以及空間限制的。個人的涵養、對於產品的理解、心態、個人對於企業文化的認同、對於客戶的瞭解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。

第二招 調動情緒，就能調動一切

優良的情緒管理（情商），是達至銷售勝利的癥結，因為誰也不願意以及一個情緒低落的人溝通。積極進取的情緒是一種的狀況、是一種職業涵養、是見到客戶時馬上形成的前提反射。行銷人員用消沉的情緒去見客戶，那是鋪張時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什麼挫折，只要見到客戶就應該當即調整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。

於是在咱們籌備拜訪客戶時，必定要將情緒調整到巔峰狀況。

什麼叫巔峰狀況？咱們有的時候會有這種感覺，今天做事尤其來勁，信念十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀況，在這種狀況下辦事的勝利率很高。可這種狀況時有時無，咱們好像無法把握。並不然，這種狀況只要經由一段時間的訓練，是徹底可以把握的。譬如優良的運動員，在競賽前就能很快的進行自我調整到巔峰狀況。

那末咱們怎麼才能把情緒調整巔峰狀況呢？怎麼樣才能把握這種狀況呢？

a)、憂慮時，想到最壞情況

在人生中快活是自找的，煩惱也是自找的。若果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮並不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了咱們集中精神的能力。於是當泛起憂慮情緒時，英勇面對於，然後找出萬￥一失敗可能發生的最壞情況，並讓自己能夠接受，就OK。

b)、煩惱時，曉得勸慰自我

人的痛苦與快活，並非有客觀環境的優劣抉擇的，而是由自己的心態，情緒抉擇的。若果數數咱們的幸福，大約有90％的事還不錯，只有10％不太好。那為何不能讓自己快活起來呢？

c)、懊喪時，可以引吭高歌

作為行銷人員，會時常受到回絕，而有些人遭遇回絕就情緒懊喪，其實大可無須。沒有經由錘鍊的鋼不是好鋼。懊喪的心態會泯滅咱們的但願。

第三招 樹立信賴感

3.1、共識。若果見到客戶過早地講產品或是下屬見到上級急於表現自己的才能，信賴感就很難樹立，你說的越多，信賴感就越難樹立。譬如客戶上來就問，是你的產品好仍然是你們對於手的產品好？在這時，你怎麼回答都不對於，說自己的好，他確定說你自己誇自己，不可托！你說咱們不瞭解對於手的情況，那他就會說你連同行都不瞭解，不專業！所以信賴感在樹立過程中，也是很需要技巧的。

若果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就能樹立起來，此時要儘可能從與產品無關的事入手，為何呢？說產品那是你的領功能變數是你的專長，消費者心裡是一種提防狀況，你說得越多，他的提防心就越重，信賴感就越不易樹立。這時，要從他熟知的事情入手，從激勵讚頌開始。譬如說在他家，你就能問他說房子多少錢1平方米，您是做什麼工作的？我對於您的專業很感興致，能給我講講嗎？有些問題人家是不願回答，有些問題是必需回答的。若果你是銷售美容品的,面對於一個女士可以說：「您的皮膚真好，您是怎麼頤養的啊」，他確定要回答呀（因為這是她感興致的話題，也是她很引以為傲的）。她回答時必定要引起你的共識，他說「以前用的是×××化妝品」 ，你必定要對於美容專業知識有所瞭解，同時要不斷的讚頌，從而引誘她多說。這就是共識。

你的共識點越多你跟對於方的信賴感就越容易達成。設想一下若果趕巧了你以及客戶穿的是同樣衣服，那末信賴感一眼就達成為了，不用過程，就能感覺你的品位以及他的品位是同樣的。

人以及人之間很願意尋找同頻率，看看這些詞：同窗、同行、同事、同志、學佛的人叫****、一塊兒為官叫同僚，反正兩個人只要有點共同點，就容易湊到一塊兒，就容易樹立信任感。法子很簡單，就是找更多的共同點，發生更多共識，你以及對於方的信賴感就樹立起來了。

3.2、節奏。作為優良的行銷人員，跟消費者動作節奏以及語速越接近信賴感就越好樹立。不少人都在做銷售，怎麼賣出去呀，其中很主要的一點就是跟著消費者的節奏走，對於方的節奏快、語速很快，咱們說話的語速也要很快；對於方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為何感覺極不舒服，信賴感怎麼也樹立不起來；若果對於方是個語速適中的人，你的語速也要適中。

同時還要以對於方能理解的表達模式以及對於方溝通。有些行銷人員滿嘴的專業術語，但請不要忘了，客戶不是行業專家。

天天早上醒來可以聽一個很好的勵志光碟或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對於自己說「我是最棒的」給自己一些優良的心理暗示。一個好的心境是一天優良情緒的開始。

同時還要懂得一些具體的調整情緒的法子。這裡只是簡單的列舉幾個調整情緒的基本法子，有興致的朋友可以瀏覽一些這方面的書籍。

第四招 找到客戶的問題所在

因為信賴感樹立起來後，你以及對於方都會感覺很舒服。這個時候，要通過發問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什麼問題。

譬如你是賣空調的，就要瞭解客戶買一台空調是要解決他的什麼問題：是他家的老空調壞了，因為它的故障率過高，不想修了，要換一新的；仍然是客戶從過去的舊房搬到現在的新房；仍然是客戶過去沒有用過空調，現在要改善日子前提；仍然是小區是****空調，自家用著不太利便，現在要裝分體的；仍然是孩子結婚用……等等只有把問題找準了才能真正的替客戶著想，說明為客戶找到他原本就有的需求。

咱們怎麼樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量發問，才能瞭解客戶到底想通過這次購買解決什麼問題。一個優良的行銷人員會用80%的時間發問，只用20%的時間講解產品以及回答問題。

第五招 提出解決專案並塑造產品價值

實際上這個時候，你已可以抉擇給客戶推銷哪一類商品了。你的解決專案針對於性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會以及你一塊兒評價專案的可行性，而拋卻了對於你的提防。

在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的奉告給你的客戶，你的專業知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。

第六招 做競品分析

咱們不少行銷人員都曉得不講競爭對於手不好，咱就賣咱的產品，說起對於手的情況就說不瞭解。錯了！在信賴感沒有樹立的時候，客戶以及你站在對於立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當雙方樹立了信賴感，你又為他提出了解決專案時，他恨不得去聽一些競爭品牌的缺陷，他很指望你做競品分析，不然此時的流程就中止了，進行不下去了。

這時，不僅要分析競品，而且必定要跟他講清楚，咱們好在哪兒，對於方不好在哪兒（但必定是客觀的，不能是歹意的襲擊）。

這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據；另一方面他購買商品之後確定要四處炫耀：「我買的太好了，你買的怎麼樣？」，咱們要給他提供足量的論據，去跟別人去爭辯，證明他的選取是最明智的。

第七招 解除了疑慮 說明客戶下決心

做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬￥不能去成交，否則消費者買後會反悔的。

錢在自己的身上，老是多捂一會兒好。你看買空調的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不願意下購買決心，他確定是有抗拒點。

你很容易判斷他是否已進入到這個狀況了----他說，回去跟我愛人磋商；我覺得這價格仍然是有點高；現在我身上正好沒帶錢……看到對於方這個模樣，咱們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。

例如，你問：「還有什麼需要斟酌的嗎？」，他說：「我回去跟我愛人磋商磋商。」，你就繼續問：「那您愛人會關切哪些問題。」，他就會說，我愛人關切什麼問題，那末再追問，一步一步追問下去。 抗拒點找準了，解除了的法子自然就有了。

第八招 成交 踢好臨門一腳

不少行銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是行銷人員的一種心理自我設限。

成交階段，必定要用督促性、限制性的發問，這是鐵定的規律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。

成交的階段是你說明消費者下決心的時候，但往往這個時候，不少人是不敢督促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用督促性、封鎖式的發問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什麼變化均可能泛起。

什麼是封鎖式發問呢？

譬如「您是下晝3點有時間，仍然是5點有時間」，在發問的時候已給客戶限定了一個規模。

學行銷的人，大都學過這麼一個案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置同樣、規模相近，可賣雞蛋的數量不同樣，供應雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時才發現，兩家老闆問客戶的問題不同樣，一家採納開放式發問 ：「您要不要雞蛋？」雞蛋就賣的少；另一家老闆問的是封鎖式發問「你要一個雞蛋仍然是要兩個呀？」他的雞蛋賣的就多。

限制性發問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶「你是今天買仍然是過兩天買呀？」這樣的發問儘管也是限制性發問，但這還不算很好的問題，應該問： 「你是要這件紅色的仍然是黃色的？」這叫督促性的限制性發問。要讓客戶及時作出選取，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。問完問題之後，你就千萬￥不要再說話了，眼睛看著他，等待……這時的癥結就是問完之後別說話。

第九招：作好售後服務

人們往往認為，售後服務就是打打電話，上門維修，其實這些只是售後服務中很小很被動的一部份。真正的售後服務是人們購買了商品或服務之後，咱們對於他的持續服務。也就是咱們在客戶的使用過程中，為客戶提供的諮詢服務，成為客戶的參謀，解決客戶在使用中的問題。這樣才能樹立一個真正的安定客戶。

第十招 請求客戶轉介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確鑿認可了產品以及服務，客戶是很願意分享的。

客戶是通過轉介紹而知足。這時，他能積極進取地說明你轉介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些行銷人員這時不好意思說「幫我介紹幾戶吧」，這個機會可能就丟失了。

你可以直接了當給他說：「咱們還有不少任務，你趕緊幫我介紹幾個吧？」沒有關系，別不好意思，為何呢？因為轉介紹才是他最終需求知足，當我買了一件衣服的時候，次日又有倆同事買了同樣的，證明我的目光很好，他們在追隨我的品位。

轉介紹的力量很大，就看行銷人員怎麼應用了，當一個客戶轉介紹勝利的時候，你的銷售行為才算完成為了，因為你知足了客戶終極的需求。

這十招不僅是每個行銷人員都要緊緊掌握的，實際上每一個人都應該懂得它的主要性，對於工作對於日子都會大有裨益，人的一輩子就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。但所有的這些都只是法子而已，在現實日子中真正給能讓咱們萬￥事亨通的，仍然是咱們的人格魅力，永遠都是「德為上、法子次之」。

若果你喜歡銷售，那末你必定要看，經典之作！

本篇日誌因為威力太大，一般為都不敢公開的秘訣，若果你喜歡銷售，那末你必定要看！

跟著社會商業化程度地增添，銷售的觸覺已延伸到了社會日子的各個角落。

不只業務人員需要懂得銷售產品，獲取客戶的認同，每一個人都需要培育銷售能力。試想，若果上班族不懂得銷售自己的創意，如何獲取老闆的確定？若果醫生不懂得銷售自己的專業，怎麼會獲取病人的信任？若果老師不懂得銷售自己的知識，學生會追隨他嗎？

接下來我要送給在坐各位一句話：

「8小時之內，咱們求生存；8小時之外，咱們求發展，贏在別人休息時間」。

※銷售過程中銷的是什麼謎底：自己

一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：「我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己」；

二、販賣任何產品以前首先販賣的是你自己；

三、產品與顧客之間有一個主要的橋樑；銷售人員本身；

四、面對於面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎？

五、無論你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，若果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那末，一般來講，客戶根本就不會願意跟你談下去。你的事跡會好嗎？

六、讓自己看起來像一個好的產品。

面對於面之一

◎為勝利而裝扮，為勝利而衣著。

◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最主要的投資。

※銷售過程中售的是什麼？謎底：觀念

觀--價值觀，就是對於顧客來講，主要仍然是不主要的需求。

念--信念，客戶認為的事實。

一、賣自己想賣的對比容易，仍然是賣顧客想買的對比容易呢？

二、是扭轉顧客的觀念容易，仍然是去配合顧客的觀念容易呢？、

三、所以，在向客戶推銷你的產品以前，先想辦法搞清楚他們的觀念，再去配合它。

四、若果顧客的購買觀念跟咱們銷售的產品或服務的觀念有衝突，那就先扭轉顧客的觀念，然後再銷售。

記住

是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；

咱們的工作是協助客戶買到他認為最適宜的。

※買賣過程中買的是什麼？謎底：感覺

一、人們買不買某一件東西通常有一個抉擇性的力量在支配，那就是感覺；

二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的癥結因素；

三、它是一種人以及人、人以及環境互動的綜合體。

四、假如你看到一套高級西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊敬你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對於；

五、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那末，你就找到開啟舊檔客戶錢包「鑰匙」了。

你認為，要怎麼樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？

※買賣過程中賣的是什麼？謎底：益處

益處就是能給對於方帶來什麼快活跟利益，能幫他減少或防止什麼麻煩與痛苦。

一、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的益處；

二、三流的銷售人員販賣產品（成分），一流的銷售人員賣結果（益處）；

三、對於顧客來說，顧客只有明白產品會給自己帶來什麼益處，防止什麼麻煩才會購買。

所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲取多少益處上，而是會放在客戶會獲取的益處上，當顧客通過咱們的產品或服務獲取確鑿的利益時，顧客就會把錢放到咱們的口袋裡，而且，還要跟咱們說謝謝。

※面對於面銷售過程中客戶心中在思考什麼？

謎底：面對於面銷售過程中客戶心中永恆不變的六大問句？

一、你是誰？

二、你要跟我談什麼？

三、你談的事情對於我有什麼益處？

四、如何證明你講的是事實？

五、為何我要跟你買？

六、為何我要現在跟你買？

這六大問題顧客不必定問出來，但他潛意識裡會這樣想。舉個例子來講：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為何微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心裡想你要跟我談什麼？當你說話時他心裡在想，對於我有什麼處處？假如堅他沒益處他就不想往下聽了，因為每個人的時間都是有限的，他會選取去做對於他有益處的事。當他覺得你的產品確鑿對於他有益處時，他又會想，你有無騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明益處確鑿是真的時，他心裡就必定會想，這種產品確鑿很好，其他處所有無更好的，或其別人賣得會不會更廉價，當你能給他足夠資訊讓他瞭解跟你買是最划算時，他心裡必定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你必定要給他足夠的理由讓他曉得現在買的益處，現在不買的損失。

因而，在拜訪你的客戶以前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然後把這些問題回答一遍，設計好謎底，並給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對於自己最佳最適合的。

※售後在介紹產品時如何與競爭對於手做對比

一、不貶低對於手

1、你去貶低對於手，有可能客戶與對於手有某些淵源，如現在正使用對於手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對於手的產品不錯，你貶低就等於說他沒目光、正在犯過錯，他就會當即反感。

2、千萬￥不要隨意貶低你的競爭對於手，尤其是對於手的市場份額或銷售不錯時，因為對於方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對於手呢？你不切實際地貶低競爭對於手，只會讓顧客覺得你不可托賴。

3、一說到對於手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。

二、拿自己的三大優勢與對於手三大弱點做客觀地對比

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺陷，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對於方的三大弱項對比，即便同檔次的產品被你的客觀地一比，高下就當即泛起了。

三、USP獨特賣點

獨特賣點就是只有咱們有而競爭對於方不具備的獨特優勢，正如每一個人都有獨特的個性同樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時凸起並強調這些獨特賣點的主要性，能為銷售勝利增添了不少勝算。

※服務儘管是在成交收場之後，然而它卻關系著下次的成交以及轉介紹的勝利，那末，怎麼樣才能讓你的售後服務做得讓客戶滿意呢？

謎底：你的服務能讓客戶打動

服務=關切，關切就是服務

可能有人會說銷售人員的關切是假的，有目的，若果他願意，假的，有目的地關切你一輩子，你是否願意？

一、讓客戶打動的三種服務：

1、主動說明客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人回絕別人說明他拓展他的事業。

2、誠心關切客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人回絕別人關切他及他的家人。

3、做與產品無關的服務：若果你服務與你的產品關聯聯，客戶會認為那是應該的，若果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關切他，對比容易讓他打動，而打動客戶是最有效的。

二、服務的三個層次：

1、分內的服務：你以及你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你以及你的公司還可以。

2、邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認為你以及你的公司很好。

3、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你以及你的公司不僅是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對於手搶都搶不走，這是否你想要的結果？

三、服務的主要信念：

1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人造詣成正比。

2、假如你不好好的關切顧客、服務顧客、你的競爭對於手樂意代勞。

四、結論：

一張地圖，不論多麼詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上搬移半步……

一個國家的法律，不論多麼公正，永遠不可能防止罪責的發生……

任何寶典，即便我手中的五林密集，永遠不可能創造財富，只有行徑才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目的擁有現實意義！

購買情緒曲線-購買信號

電話行銷（二）

據統計８０％的行銷公司８０％的推銷員天天用８０％的時間進行電話行銷，但只有２０％的人材能達到電話高手。

流程圖：預約→時常調查→找客戶→服務老客戶→目的要明確,我但願帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對於客戶的說明→客戶對於我的電話有什麼反對於意見→咱們要有解決與備用專案→我如何講如何服務,客戶會買我的單→轉介紹。

A：打電話的籌備

1.情緒的籌備（顛峰狀況）

2.形象的籌備（對於鏡子微笑）

3.音效的籌備：（清晰/悅耳/標準）

4.工具的籌備：（三色筆黑　藍　紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計算器）

勝利的銷售，會從一點一滴的細節開始的，客戶細節上去看咱們的工作作風，簡單的事情重複做，是勝利銷售的癥結．

B：打電話的五個細節以及要點：

1．用耳朵聽，聽細節；用嘴巴講，溝通與重複；用手記，記重點（記錄來電時間以及日期內容）

2．集中時間打電話，同類電話同類時間打，主要電話商定時間打，溝通電話不要超過8分鐘

3．站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作介入，潛意識學習

4．做好傾聽：全神貫注現用的的電話（瞭解反饋建議及埋怨）

5．不要打斷顧客的話，熱誠熱心積極進取的回應答方

C：電話行銷的三大原則：

大聲、興奮、鍥而不捨

D：行銷的核心理念：

愛上自己，愛上公司，愛上產品

1、每一通來電都是有錢的來電

２、電話是咱們公司的公關形象代言人

３、想打好電話首先要有強烈的自信念

４、打好電話先要讚頌顧客，電話溝通是自己的一面鏡子

５、電話行銷是一種信念的傳遞，情緒的轉移，是否可以沾染到對於方

6、電話行銷是一種心理學的遊戲，音效清晰，親切，見解，依據對於方頻率適中

７、沒有人會回絕我，所謂的回絕只是他不夠瞭解，或是我打電話的時間或態度可以更好

８、聽電話的對於方是我的朋友，因為我說明他成長，幫他的企業盈利，所以我打電話給他

9、廣告的品質，取決業務電話接聽溝通的品質，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一

10、介紹產品，塑造產品價值：用資料、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產品的價值。

E：電話中樹立親以及力的八種法子：

1、讚頌法則

2、語言文字同步

3、重複顧客講的

4、使用顧客的口頭禪話

5、情緒同步、信念同步:合一架構發:我贊成您的意見,把所有的「然而」轉為「同時」

6、語調語速同步:依據視覺型,聽覺型,感覺型使用對於方表象系統溝通

7、生理狀況同步(呼吸,表情,姿式,動作---鏡面反映)

8、幽默

F：預約電話：

1）對於客戶的益處

2）明確時間地點

3）有什麼人參加

4）不要談細節

G：用六個問題來設計咱們的話術：

1.我是誰？

2.我要跟客戶談什麼？

3.我談的事情對於客戶有什麼益處

4.拿什麼來證明我談的是真正的、正確的？

5.顧客為何要買單？

6.顧客為何要現在買單？

H：行銷中專業用語說習氣用語：

習氣用語：你的名字叫什麼？

專業表達：請問，我可以曉得您的名字嗎？

習氣用語：你的問題確鑿嚴重

專業用語：我這次比上次的情況好。

習氣用語：問題是那個產品都賣完了

專業表達：因為需求很高，咱們暫時沒貨了。

習氣用語：你不必耽心這次修後又壞

專業表達：你這次修後儘管放心使用。

習氣用語：你錯了，不是那樣的！

專業表達：對於不起我沒說清楚，但我想它運轉的模式有些不同。

習氣用語：注意，你必需今天做好！

專業表達：若果您今天能完成，我會很感激。

習氣用語：你沒有搞明白，這次就聽好了

專業表達：或許我說的不夠清楚，請容許我再解釋一遍。

習氣用語：我不想再讓您重蹈覆轍

專業表達：我這次有信念，這個問題不會再發生。

服務行銷（三）

服務三階段：售前，售中，售後。售前服務 > 售後服務

服務的四級：基本服務，渴想服務，物超所值，不可替代的服務。（服務=居心）

服務的目的：讓目生人成為朋友；從一次性消費成為持續性消費以及更多的消費。

服務的定義：隨時注意身旁所有人的需乞降渴想，迅速達到所有人的需乞降渴想。

A顧客是什麼？

1.顧客是咱們企業的生命所在

2.顧客是創造財富的源泉

3.企業生存的基礎

4.衣食行住的保障

B服務的主要性

1.****使企業價值增添

2.優質服務擁有經濟的意義

3.市場競爭的加劇（微利時代，高品質服務抉擇顧客的導向）

C服務的信念

服務就是銷售，銷售就是服務；服務是手腕，銷售是目的

a．假如你不好好的關切顧客、服務顧客，你的競爭對於手樂意代勞

b．我是一個提供服務的人. 我提供服務品質，跟我生命品質、個人造詣成正比

c．我今天的收成是我過去的結果，假如我想增添明天的收入，就要增添今天的付出

d．維護老客房的時間是開發新客戶的1/6, 顧客因為需要才瞭解，因為服務在抉擇

e．沒有服務不了的客戶，只有不會服務的人。《功心為上》

f．所有行業都是服務以及人際關系

D居心服務讓客戶打動的三種法子：

1．主動說明客戶拓展他的業務：同時也沒有人會回絕別人說明他拓展他的業務事業

2．做與產品無關的服務：把一般性客戶變為忠厚客戶，變為朋友，終身朋友（打動的服務）

3．誠心地關切顧客及顧客的家人：（因為沒有人會回絕關切）同時把客戶變為咱們的事業伙伴

E銷售跟單短信服務法則：

1．善用工具（手機、商務電話、公司樹立電腦短信平台…）

2．群發、分類傳送、主要短信親自編送、轉信短信要改寫

3．要因時因地因人、有針對於性的發、特殊日子提前一天發

4．居心：個性化、生動化、懸殊化、讓客戶一次性就記住你

5．感性的寫、理性的發，新朋友24小時內發資訊

6．備用短信：

a．成長激勵20條； b．祝福祈禱20條； c．客服售後10條（對於公司對比有價值意義）

F服務的五大益處：

1． 增添客戶的滿意度

2． 增添客戶的回頭率

3． 更多地瞭解客戶過去的需求，現在的需求

4． 人際關系由量轉變為質變

5． 擁有更多商機

G抗拒點解除了的七大步驟：

1．是不是決策者

2．耐心傾聽完抗拒點

3．先認同客戶的抗拒點

4．區分真假抗拒點

5．鎖定客戶抗拒點

6．獲得客戶的承若

7．解除了客戶抗拒點

如：鎖定抗拒點: 請問服務、品質、價錢哪一方面對比主要?

獲得的允諾 : 假如咱們的品質可達到你的請求就能馬上抉擇下來對於嗎?

反對於意見的真假價錢：請問價錢是你獨一斟酌的問題嗎；我相信服務以及品質也很主要你贊成嗎?

教你怎麼樣跑客戶業務是從市場上學出來的，不是從書裡學出來的 我曾經珍藏過一篇 一個老業務員的自白 的文章 拿出來以及你分享下 但願對於你有所說明

1、業務員以及客戶聊天的時候哪些話題？不需要聊太多關於技術以及理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因而，業務員在日常的時候必需多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜誌，尤為必需天天瀏覽報紙，瞭解國家、社會動靜、新聞大事，這往往是最佳的話題，這樣咱們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺陋。

2、關於業務員晚上的四個小時。一個業務員的造詣很大程度上取決於他晚上那四個小時是怎麼樣過的。最差的業務員晚上就抱著個電視看，或是在埋怨，出去玩等。這樣的業務員沒出息。一般的業務員去找客戶應酬，喝酒聊天。這樣的業務員會有單，但我個人認尷尬有很高的造詣。好一點的業務員晚上整頓資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業務是一個好業務，應該有出路。最佳的業務員我認為是在做完好業務員的工作後還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業務頗有出息，之後有機會可以做老闆。

3、關於業務員本身。不少人覺得，業務員最佳身材高大，俊秀蕭灑。業務員必定要口才好，能說會道，嘴裡能吐出油來才叫口才好。業務員必定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業務員必定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是主要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業務時心裡很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我至多一瓶啤酒，多點就醉了。可是勤能補拙，我剛跑業務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠裡一跑就是幾天。一個工業區，一個工業區的跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭同樣。我現在自己動工廠了，我時常對於業務員，頭三個月過的是否人的日子的，熬過後就能了。所以業務的辦公室在廠外。 關於找客戶 做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否勝利的最癥結的三個月，這三個月可以說是影響了業務員之後的業務工作的。這之中第一個面對於的就是如何找到客戶的問題，關於怎麼樣尋找目的客戶。一般來講新業務員進到一個新公司後，在熟識到1個禮拜左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。