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緊迫！緊迫！緊迫！！！主要的事情說三遍！酷傳尋找大牛趙日天！

《尋找趙日天，我葉良辰必有重謝！》

導讀

文字整頓於孫鵬在「酷傳沙龍第三期初創公司如何做推廣」上的演講。

大家好，我是一米鮮的聯合創始人大鵬。今天我給大家分享一下一米鮮整個創業過程以來的心得，但願在這個過程中能給大家一些說明。

一米鮮是從去年11月份開始創業，當是從三四個人開始，北京師範大學的校園做起，為何從校園開始做？最先是我上大學期間，當時是一個大學生屌絲，給女朋友買生果的一些痛苦的閱歷，價格很貴，品種少，不新鮮，天天早晨騎幾十分鐘的自行車到左近的自由市場買一些更新鮮，更廉價的生果，所以當時就想到從校園切入。

首先說一下，一米鮮從去年的10月底到現在，創業10個月，目前已籠蓋了九個城市，主要集中在一線以及核心的省會城市。目前APP的註冊數是150萬￥，日定單峰值達到8萬￥左右，採納的是C2B+O2O模式，傳統的生鮮電商沒有解決好的問題。最先創業的時候咱們也是在微信公家號開始做的，今年的5月份一米鮮APP才正式上線對於外推廣。

• 一米鮮如何取得第一批種子使用者

切入點選取

咱們是怎麼獲取第一批種子使用者的？當時把目的人群劃分成三個部份。第一個部份是校園的使用者，這部份是使用者密度很高，需求量很大，也是具備口碑基礎的使用者。第二部份是年青白領使用者，也是具備在辦公室內口碑傳佈，基於微信朋友圈的傳佈。第三部份就是年青社區，更多的是偏於年青化的人群。咱們當時覺得校園是最佳的切入點，因為學生購買生果的痛點是最痛的，同時也是咱們在推廣上面相對於來說最低的門坎。所以最開始創業的時候咱們沒有斟酌必定要等咱們做完APP再上線幹這個事情，因為創業仍然是堅持快速迭代，所以咱們在微信公家號裡內嵌了微店系統，就開始幹了。當時第一天咱們在北師賣了50單，大家覺得很興奮，覺得50單很了不起。今天回頭看整個一米鮮的增長速度仍然是很快的。目前一米鮮主要的使用者除了了校園以外，更多的在中產白領以及年青社區的使用者。

地推取得

地推，這也是跟傳統線上的APP，譬如說工具類的APP不太同樣之處。咱們做的是一個O2O的項目，本色是零售的事情，所以在地面的取得對于第一批種子使用者很主要。咱們時常開玩笑，說天通苑有一條街，這條街上全都是O2O的地推，基本上你走完這條街，你的外賣、生果、保潔都能找到了。所以一米鮮第一批使用者就是在校園內一張傳單一張傳單發出來的。最先咱們在新發地進貨，一輛麵包車拉貨，然後在車裡做一些包裝，給學生送貨，晚上晚飯的時間到學生宿舍樓去發傳單，就是這樣過程。到今天為止地推對于咱們來說，都是一個新的區功能變數取得種子使用者的基礎法子。

線上推廣

對于一米鮮來說，咱們在北京、上海、武漢、南京、深圳等城市已實現了核心區功能變數的籠蓋，通過地推取得必定的種子使用者之後，現在更多的是轉向中心化的線上推廣來做，咱們現在到了一些新的城市，譬如成都、姑蘇，咱們開始靠地推以及快速的籠蓋來取得主流使用者之後，逐漸向線上轉移。

回過頭來講一米鮮獲取第一批種子使用者，主要是依靠地推，這以及你選取點的切入點的選取有關系。譬如有不少做O2O的，是做很高端的群體，賣得很貴的群體，對于這種群體來說可能依靠簡單的地鐵口，依靠人流量的地推是不精準的。然而對于咱們針對於群眾消費的群體，咱們覺得地推是前期獲取使用者最基本的模式。

• 一米鮮使用者快速增長暗地裡的邏輯

口碑傳佈人群定位

真正在使用者快速增長的暗地裡，剛才提到的地推也好，線上推廣也好，他暗地裡的邏輯根本是人群定位。我剛才提到的三類人群，一米鮮定位的是校園、中產白領以及年青社區，天然具備了口碑傳佈的特性。譬如咱們在學校買了一份生果，一米鮮比校內生果攤廉價不少，這樣的話很自然的就傳佈給宿舍同窗。辦公室也是同樣的，辦公室女性使用者為主的，一個女孩吃了生果覺得很開心、很快活、很新鮮的時候，辦公室所有的人都會曉得，所以這是在使用場景上的定位，來確定的口碑傳佈。

打造強大的地推團隊

大家都曉得美團在整個團購大戰，他能真正勝出，能戰勝其別人，我覺得得益於他的強大的地推團隊的執行力以及精細化管理的效力。後邊咱們也在很大程度上也學習了美團在地推時的經驗，譬如他對於地推人員的執行力的請求，對于資料的把控，其實這一點是我後面要說的。因為咱們團隊核心成員的緣故，一米鮮的團隊對于資料是很敏感的，所以咱們所有的運營、地推都會套用資料來指示咱們整個策略的確定以及改善，內含地推，咱們的地推人員均可以隨時看到負責區功能變數的關聯資料，在咱們KPI考查裡不僅僅是單量，更多的比重其實是新客的留存以及復購率。譬如說你的新客戶是否咱們的目的使用者，能不能留存下來，這對于咱們的地推以及商務的管理來說是更主要的，也就是說咱們但願地推能找到最精準的人群，這對於咱們本身產品的套用性而言，這些使用者是可以留下來的。

微信使用者社群運營

第三點其實最先一米鮮公家號開始做的。第一，咱們樹立了很多的微信粉絲群，裡面都是一米鮮的忠誠使用者，咱們有專門的自媒體以及社區運營的團隊來運營這些微信群，使用者在這個群裡面會給一米鮮提供不少好的建議。舉個例子，一米鮮每週有一個選品會，咱們下周要上市什麼樣的新生果，品類，產地，口感怎麼樣，咱們會邀請群裡的粉絲來到咱們的辦公室，或是在微信群裡給咱們提供建議。其實咱們在選品上以及包裝的改良上，都有使用者在說明咱們提供建議，這其實也是晉陞了使用者介入感以及黏性。同時咱們的微信還起到了一個解決客戶問題的渠道，一米鮮一直很追求品質以及服務，但偶爾咱們也會遇到有磕碰的問題。這時咱們的微信群起到了很大的作用，使用者會通過微信直接聯絡到咱們的客服人員，第一時間幫他解決這個問題。所以微信社群對于相對於年青的群體來說，內含校園群體，我覺得是很好的說明。

最後就是說到中心化運營

O2O其實是一個本地化電商，更多的是一個區功能變數，一個區功能變數去籠蓋的。當像北京上海這種城市實現籠蓋之後，其實更多的可以從線下的地推轉為線上的推廣模式，這是一米鮮現在在做整個使用者推廣的邏輯。

• 一米鮮資料指示運營以及推廣的思路

樹立獨立的BI部門

最後我再講講關於資料這塊，從一米鮮建立第一天，當時咱們只有一個技術合夥人，他要開發咱們的微信自有產品，要開發供應鏈系統、庫存系統等等，很很多的事情要讓他來搭建。當時是創業早期，然而咱們仍然是投入精力做了很主要的事情，樹立了自己的資料中心繫統，當時在力量很有限的前提下，咱們並無盲目追求產品上的快速，咱們是把資料搭建好，通過資料支撐咱們的產品迭代方向以及運營策略。我覺得咱們一米鮮一路走來，資料這件事情對於咱們說明很大，咱們以前也做了不少的流動，不少流動效果未必尤其好，使用者的習氣以及使用的喜好未必像咱們坐在辦公室拍腦袋想的這樣，所以咱們看天天的資料來調整運營，商務。我覺得這一點是很主要的。內含現在一米鮮也有獨立的全國BI部門。。

微粒度資料監控

剛才說到咱們的密度很細，可以看到他的消費行為累積的生命週期什麼樣的，咱們會精確到每個BD上面。而每個BD績效考查以及工作的準確度，咱們不並簡單是單量為主，咱們很大部份是留存量夠不夠，這對於整個地推的效果來說有一個很大的晉陞。

用資料結果說話

這也是剛才提到的咱們所有的運營策略，所有現在做的流動，內含採購端的成本、供應鏈效力、以及使用者行為關聯的多達幾十項的資料，咱們都是以資料作為依託，來做咱們最終的決策。

• 一米鮮品牌推廣法子

品牌是長期事業

關於以前提到了一些品牌，我覺得現在一米鮮還處在一個很初期的時候，咱們還談不上太多的品牌推廣。然而我認為這是一米鮮的一個長期事業，先把產品業務做好的情況下，能夠通過真正的口碑以及使用者的認知來帶動整個一米鮮品牌的發展。這個「一米鮮」的名字是怎麼來的，是去年10月底創業的時候，咱們想了不少的名字。一米鮮，一米強調了一個距離，咱們但願把新鮮的東西，無論是生果仍然是其他的東西，反恰是吃的，這種新鮮都能夠帶到大家更近的距離。第二個也是速度，咱們也但願通過咱們本地同城物流的設計以及供應鏈的設計，能夠真正的實現新鮮的速度。還有一個很主要的就是專註，一米鮮的口號是「吃生果，一米鮮」。不少人都覺得有點俗，能不能起個高大上一點的口號。然而從初期來說咱們覺得業務的專註度以及品牌的認知度，對於這個階段來說是最主要的。所以到今天為止咱們專註在生果上面，堅持說要把生果這件事情先做到極致，才會去斟酌其他的延展。所以咱們一米鮮團隊都達成共識，一米鮮這個階段會專註把生果做好，把生果的上游、採購、產地直達、倉配都做到最佳。現在一米鮮的生果從倉到使用者手裡面的最短節制在12小時，咱們會把這件事情做到極致。

用品質樹立品牌

這是咱們一米鮮一直追求的。一米鮮人人都是客服。因為但願把高品質的生果帶給大家。當然也有服務不到位的情況泛起，在微博或是使用者群反饋處理，一般我會加這些使用者，跟他們一對於一的溝通，看看在服務的過程中泛起了什麼問題，然後馬上改善，這個對於創業團隊來說改善的執行力仍然是很主要的。所以我但願未來一米鮮在北京也好，在全國也好，咱們可以通過口碑以及品質樹立咱們的品牌。

使用者體驗是增長的核心動力

咱們現在有不少的產品都是使用者真正介入體驗的。這個也是一米鮮發展到今天的動力，真正站在使用者的角度斟酌問題，真正把咱們自身的供應鏈，自身的品質，自身的產品做到足夠強，我相信一米鮮未來使用者的增長以及事跡的增長是由使用者帶來的！