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速度扭轉質量，快重組資源，扭轉軌道！

——本文節選自孫巍《快行銷》中《賣貨快不快，模式定成敗》，新書各大網店有售。

文/孫巍（網際網路品牌快行銷專家，北京必宜華管理參謀有限公司董事長）

賺錢要快，模式抉擇成敗，

模式不快，賣貨容易失敗。——孫巍快行銷

《中國賣貨的八種模式》下

咱們以傢具為例，來聊聊賣貨模式

傢具，這是咱們日常日子必不可少的物品。

今年傢俱行業規模以上企業主營收入將突破6000億，傢俱行業總體規模超過萬億。在傢俱行業，大大小小分佈著數百個品牌，充斥著上萬種牌子。咱們來看看一張餐桌的多種銷售模式吧。

你可以直接將餐桌自己賣掉，在自己的工廠店或是社區店，這需要你自己組建傢具店銷售隊伍，這個叫直接銷售。這裡的直銷不是指安利那樣的發展下線模式，而是直接以及買家進行商品交易。

當然，你也可以進行招商，無論是面向全國仍然是區功能變數，你但願更多的傢具經銷商來代理你的產品，你通過他們將傢具賣給消費者，這叫渠道銷售。

你也可以通過團購網站進行銷售，無論是自己直接以及團購網站聯絡或是交給渠道商，這種限時、限量的銷售叫團購。

這終端店銷售產品，這是最古老的模式，今天這個一隻拓展到地麵店、網店、微店。

也許，你可以這淘寶上、這京東上開店，玩玩傢具電商也頗有挑戰，據說現在玩的打的傢具商可以實現幾個億銷售。這叫電商平台銷售。

你也可以進行金融立異，讓顧客分期付款購買傢具，這個可以以及銀行合作。

最近流行微商，你也可以這微信上自己銷售，也可以發展代理幫你去賣。一張餐桌的銷售案例，無非奉告大家這樣一個事實：一個商品可以通過七種模式進行銷售，主要內含直銷（內含直接以及買家交易，可以郵購目錄、電話行銷、展會、電視購物等等）、團購、渠道壓貨、終端銷售、電商、金融立異、微商。咱們可以看出，銷售的模式多種多樣，這就是商業的立異。

對于咱們品牌商來講，你要做的：選取！

你只能選取其中一個模式，作為你主流發展手腕。

你不可以那一種模式都想嘗試，每一種法子都去動作，這樣是很不高效的，勝利的幾率也會很低。因而，這裡的智慧在於：哪種模式是最佳的？

事實上，每一種模式，都象徵著一個市場，有些是紅海、競爭十分激烈，有些則是藍海，但對於你的專長卻請求很高。

這就是戰略的智慧，這是商業模式的設計。

無論採用哪種，都要斟酌客戶的流量、粘性以及成本，以及市場的戰略價值。

從涼茶戰看渠道壓貨模式

品牌這市場的號召力，依賴於空軍以及陸軍聯合作戰的能力。對于體量大的生意，不僅需要強大的立體廣告轟炸、整合行銷，還需要強勢渠道推力。

誰掌握了渠道的力量，象徵著掌握了資金力量、鋪貨力量、動銷力量、本地化市場部隊。其意義不凡，這將迅速集結聯盟的力量，運作精良的渠道模式可以這瞬間越過對於手幾百的作戰能力。

這裡咱們談一談，渠道壓貨模式的銷售。幾百家大渠道，象徵著幾十萬幾百萬的經銷商，這象徵著廠商這出產前就很快能收到幾十億的渠道資金，用這批資金企業可以打廣告、搞出產、整合行銷，擴充力量。

恆大冰泉，就是這樣活生生的案例。恆大冰泉未上市，已收到來自全國渠道商的51億進貨資金，這生意好做吧。為何獲取那末多經銷商的追捧呢？

有錢真好啊，不僅這樣。通過渠道壓貨，企業不僅獲取現金流以及作戰力量，更主要的是樹立了一個利益聯盟——一損皆損，一榮皆榮。

加多寶在阻擊王老吉瓦解其渠道時，設計了高明的「毒丸計劃」。為每一名代理商籌備了無法回絕的「合作利益」，但前提是「你必需多壓半年的貨」。事實證明，這個戰術極其勝利，為加多寶贏來了現金流的富餘，以及穩固的利益聯盟，有小的阻擊了對於手的襲擊。

三一重工的金融立異銷售

三一重工以及中聯重科是同行老對於手。同為湖南企業，一個民營軍團，一個國企集團，他們這領功能變數內做到了首屈一指。可惜，他們遇到了經濟下滑、整個重工機械行業衰退，終於兩家赤手一搏了。最佳的進攻，莫過於立異了。

三一重工推出了金融立異——融資租賃，以及銀行一塊兒開發了金融產品，為現金以及實力較弱的中小企業提供資金擔保，可以以租賃的形式使用三一重工的機械，當連續使用必定年限後，機械裝置自然歸企業所有。這個產品立異，創始了一個新市場，一下子將企業的事跡下滑的頹勢改變了。

B2B以及B2C賣貨的不同

B2B與B2C銷售是兩隻不同的商業類別。B2B指企業把產品賣給別的企業，就是企業之間的買賣；B2C則是企業把產品賣給消費者，一般為個人。無論是企業仍然是個人，都是一個客戶單元￥；企業的數量有限，據說中國註冊企業（涵個體）越有1200萬，但我覺得超過30人的企業估量不到500萬，這種企業其實是百度的主流客戶群；而中國消費者則有十多億。

因為數量不同，以及購買行為不同，因而銷售的模式以及場所不同樣。

對于B2B來言，主要銷售對象是政府、事業單位、企業，通常的銷售模式是按照行業、區功能變數以及產品系來進行市場細分、組織銷售。譬如IBM就是典型B2B企業，主要經營軟體、伺服器、存儲等產品，業務諮詢，IT 服務，以及雲計算等解決專案。其客戶主要是政府、行業（金融、醫療等等）客戶、中小企業，其銷售模式主要是通過授權代理商分行業、分區功能變數進行銷售，對于部份大客戶則自己直接銷售。

B2C企業主要是各類消費品、投資品，其客戶物件主要是老百姓，從衣食住行到投資理財、教育醫療等多個需求。主要的銷售模式內含代理經銷（零售）、直銷、團購、電商、微商等。

B2B銷售以及B2C銷售的最主要區別：B2B一般為「銷售解決專案」，為客戶提供「質量、安定、性價比、可靠」；而B2C則「銷售的不僅僅是產品、還有情感以及體驗」。

從搜尋到社交到電商

即便搜尋行銷的效果江河日下，但咱們不可否認搜尋行銷仍然很主要。

搜尋行銷的原理是基於癥結詞搜尋、行為搜尋以及地輿搜尋的競價舉薦，就是展示位置的拍賣模式，誰出錢高、誰排在最佳位置。所以，致使使用者往往開啟舊檔舉薦的網頁，結果發現並非自己最需要的資訊，慪氣地關了網頁。這樣造成為了廣告主的展示效果降低而同時展示成本上漲。目前，提供搜尋行銷服務的主要是百度、搜狗、360以及谷歌，各有千秋、行銷投資回報不同。

社交行銷跟著社會化媒體的興衰更替，今天流行的主要是搬移社交平台，譬如微信，微博以及一些娛樂社交軟體。微博可以應用的是粉絲頭條以及粉絲推廣這樣的廣告產品，其實，微博是最佳的公關造勢平台。可惜今天微博的使用者活躍度過低了，造成行銷成本有點高。

微信是時下最當紅的社交平台了，每個月活躍使用者達4.5億人。這微信群以及微信朋友圈，活躍著一大批中國「微商」，他們不斷地向「目生朋友們」群發產品廣告，刷群、刷朋友圈；當然，他們也不忘懷應用微信公家號來做廣告。微信行銷，今天來看，就是發動中國泛博「兼職創業者」，發展其為消費經銷商。微行銷的本色就是發展經銷商，發展下家。微行銷的客戶沒有粘性，重複購買的可能性不大，這會毀了微信強關系的生態。我覺得，這種做法很快就會受到封殺。微信團隊需要儘快解決基於通信錄的信任舉薦體系，讓朋友圈以及微店以及商舖連線起來，微信上的京東以及群眾點評網是遠遠不夠的，這是一場全民創業運動。

微信公家號的展示成本一直這上升，受限於手機螢幕以及碎片化瀏覽的限制，微信公家號的廣告自從推出以來，一直處於上漲階段。據我的資料統計，今天的出價至少要5元￥了，象徵著廣告點擊成本至少5元￥，這個費用相對於於百度較少，然而因為存在銷售轉化要比搜尋增添步驟，這致使轉化率大大不如。

搬移支付的佔比正在繼續增大，幾乎接近半壁河山。未來電商的重頭戲在搬移端，相對於於這些傳統電商們，未來電商的模式會愈來愈多。我更深信品類電商的貢獻會愈來愈大，電商剛剛開始，現在加入還不晚。

社群賣貨

關於社群經濟，「羅輯思惟」應該是最先的定義者以及實踐者，尤為是其招募付費會員，一時傳為佳話，使人對於社群商業的力量驚嘆不已。

搬移網際網路帶來一個新的巨大的機會，即「社交紅利時代」。在這個時代，誰懂得社交，懂的傳佈，就可以掌握商業的先機。無論雕爺、黃太吉、大象安全套最終會怎麼樣，但他們確鑿是很懂得搬移網際網路社交的高手。

社群賣貨的「二求原則」：以求道的精神做產品，用求愛的模式做傳佈。

對于一般人來言，這實在是不易，因而，至今咱們看到案例仍然是那幾個，其複製性並不強，這可能是社群賣貨之殤。

羅輯思惟們，本色上更像粉絲創意行銷機構。每次行徑，為銷一種貨，為了一次歡呼！與月餅公司、出版公司區別：

人家是天天賣月餅，邏輯則是一次show，一部電影，一次時尚。

——本文節選自孫巍新作《快行銷》。