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導讀：做流量、做使用者不是否雇幾個小孩，花錢買廣告,或雇幾個商務運營就能自動解決的事情。必需是一個機動化、持久化、長期的運作。

為何要做流量?

首先，做流量本色上是做使用者，做產品。

本色上需要CEO、產品經理自己去想，而這裡面其實誤區很多。

一個過錯是，簡單化沖指標。

當年的網際網路公司，無論是視訊網站仍然是財經網站，時常在網盟裡放一些豐胸、裸女這種火爆的標題，把流量導到自己的網站。他們投入不少來晉陞自己網站近期的運營指標。然而，這真的會帶來實質性的效果嗎?道理聽起來很簡單，一到執行層面是很容易忘懷的。實際上網際網路的推廣，內含前段時間團購網站的推廣，80%甚至90%花出去的錢沒有意義。

另一個過錯是疏忽產品。

產品、使用者取得以及運營其實是三位一體的。不少產品出生的創始人,相信只要產品本身做好了,接下來推廣就很簡單了。作流量實際上就是產品如何達到使用者,這以及產品本身是同樣主要的，也是個產品問題。譬如Zynga, 他的初期遊戲本身其實以及以前的沒有區別,但它是第一批很好的應用了Facebook把遊戲從核心玩家達到了藍海使用者. 新的使用者達到法子本身就能成為巨大的立異。

第二個基本問題，是何時開始花錢獲取使用者。

大部份做流量的法子並不用花錢。靠自己產品的效能以及運營獲取使用者，原先是取得使用者的正當法子，然而為何要花錢做使用者?

謎底可能有兩個：

一、加速增長。

二、需要種子使用者。

這兩個都是頗有道理的謎底。實際動作過程中有兩種情況，一是當你取得的使用者能夠掙錢，回報多於付出的話，你是可以無限制地花錢獲取使用者，這是無庸置疑的。不少網游都是這樣。

然而若果你賠錢取得使用者，你的目的應該是達到自增長的一個點。按照網際網路的習氣，當一個品牌或使用者群達到必定密度之後，接下來就能實現必定的自增長。若果不是尤其亂的情況下，真正的使用者、活躍的使用者達到百萬￥層級，或是口碑達到必定的層級，加之真正的美譽度，真正的搜尋指數能過萬￥，產品本身又好，就能獲取自增長。而去做使用者增長，目的就是為了儘快達到這個自增長點。

若果是這樣的話，其實目的就很明確。你要搞清楚那個點是什麼?達到那個點需要的真實指標是什麼?若果你做的所有推廣是有助於達到那個點的話，就是有效的;若果無助於你達到那個點，譬如當年某財經門戶找了一些裸女圖片放在網路上吸引點擊，儘管指標是達到了，但實際上對於你累積真實指標達到那個點沒有任何說明，這就屬於徹底空費。

做流量的三個「相對於真諦」

最基本的理念梳理完畢之後，接下來就是我自己這麼多年總結的幾個相對於真諦吧。

一次傳佈的第一個絕對於真諦是，在任何一個特定的法子以及特定的渠道內你能取得的總流量是有限的，而且你想取得的越多，它的單價越貴，成本越高。

無論是門戶網站、搜尋引擎仍然是其他，相符你目的的總使用者就是這麼多。以搜尋引擎為例，裡面有最適宜你的以及最廉價的癥結字，譬如，你投資一個癥結字，搜尋流量一天就五千個，這些取得過來是最廉價的。然而若果你想一天取得一萬￥個流量，那第二個五千流量就去找跟你重合度更低的癥結字，然而跟你的使用者符合比例更低，可能拍賣價格更高，效果更差。總之，若果你想再獲取五千個流量的話，就更糟糕糕。

這就致使兩個現象：A，你對于取得流量必需要有很清晰的認識;B，你取得流量的渠道必需是多元￥化的。

第二個相對於真諦是，所有的流量有通用的以及私人的區別。

你從各種各樣的使用者入口獲取所需要的流量，可以是免費的，可以是收費的，然而都要付出代價。這些資源交流的代價裡，凡是只有你才能用、而別人用起來不利便或是對於別人沒有用的流量，反而是越廉價的流量。凡是對於所有人都有用、人人拿出來均可以給自己引誘使用者的，則是很貴的流量。

舉一個例子，誰放到hao123首頁，對於它都有用，這樣的位置就很貴。然而早年的小說網站很不值錢，五千塊就能把千萬￥層級流量的小說網站的癥結位置包月。因為在那個年代，那個流量無論放什麼廣告，做什麼推廣都沒有用。然而那個流量後來在推廣頁游卻很有用。

第三個相對於真諦是，任何流量的做法都不是長期有效，都有時間不長的視窗期，衰退期，而最先發現某個流量的最佳挖掘法子的人受益至多。

這種法子很快就會達到一個很高的價格，然後逐步到了衰退期。

譬如早年穀歌的時候，2006年取得網吧流量是很廉價的。一是沒有人取得，二是沒有人曉得怎麼從網吧把流量給裝回來。不少人不僅不曉得價格，也不曉得法子。內含2003年的時候，最先一波曉得怎麼做搜尋引擎改善的站長，用得最佳的人占很大的優勢。

然而，使用者的入口在不斷的變化，使用者入口本身的規則以及法子也在不斷變化。所以做流量、做使用者不是一勞永逸的，必需是一個機動化、持久化、長期的運作。

每月都會有一些法子從很划算變為一般，甚至有些會被取代，然後一些新的渠道以及法子會萌芽。譬如騰訊開放微信介面了,蘋果發佈ios6了,任何變化都要想想什麼聯絡。

具體細節以及做法

1、有效使用者是誰?

做流量第一個要斟酌的是什麼問題?使用者群。這個階段想要什麼人來用你的產品，往往是不少人做流量以前沒想清楚的一件事，這個問題很主要的緣故有三個：

1)首先跟你的產品階段有關

Pinterest在發展初期相對於來講對比平穩，所以在初期發展使用者的時候沒有去發展中國所謂的絲使用者;後來的主力使用者群——美國的中年主婦也沒有發展。他首先重點發展的使用者是攝影師。因為它是把錦繡的照片跟大家分享，若果想吸引真正的主力使用者，首先得有很好的內容。假如一開始進入一大堆中年主婦，沒有好的攝影師作為核心的話，產品目的就毀了。每個階段的流量推廣，首先得有一個產品目的以及使用者目的。

2)使用者達到引爆點以及自增長點是需要密度的

若果花錢買了1000個使用者，假如其中有100個使用者群是不同樣的圈子，那每一個使用者群就只有10個。這在任何使用者群上都做不到引爆點以及自增長點。而若果這1000個人是處在同一個使用者群裡，譬如說某個圈子或是某個學校組織，起碼這次推廣在這個圈子裡能達到自增長。1000個人過一段時間流失到800個，但形成一個核之後，這800人過段時間會變為1000個，甚至1200個。否則的話，這1000個人的推廣費花出去之後，因為人群密度過小，過幾天什麼都保留不下來。同樣是1000個的量，就會有很大的區別。

3)還有一個很主要的緣故是媒體選取

每一個媒體的屬性千差萬￥別，價格也是千差萬￥別。你按什麼標準選取媒體呢?是按媒體的單價?仍然是按媒體的總流量?這都無法比。這些東西都不主要，最主要的是所謂的有效流量，或是是有效的性價比，內含有效的使用者行為。

4) 你想要使用者來幹嗎

你要想清楚，你的使用者是誰以及你想要使用者幹嘛?譬如你是一個做高端豪侈品消費的網站，你把廣告打在貼吧上，打在hao123上，不是說沒有使用者，而是你花錢買一萬￥個流量可能只有10個是跟你關聯的人群，而這10個人裡可能只有一個在上這個網站的時候想著跟你關聯的事情。因為那9個人就算是關聯的人群，可能在這個網站上做的事情致使他根本就不會想你所鼓吹的東西。

2、對於產品的請求

若果產品要做推廣，先得保證做好哪幾件事情?產品以及質量是很正確的謎底。你一旦要籌備做推廣，或是想明白了這些東西，第一個問題就是產品是否已好到可以向你設定的這些人群目的推廣的境地。這裡面有好幾個步驟要做。

1)產品本身值得向這些使用者推廣。你在已有的使用者裡做過測試，保證你要推廣的那些目的使用者在你產品裡各方面的表現參數指標都是足夠好的。

2)你的產品必需是可被推廣的。推廣是指你花了錢在別人那裡買了位置，或是買了使用者達到的機會。使用者只會給你10秒鐘的時間，而你的產品是否已做得清晰、簡明、明確，能在10秒鐘內讓使用者發生興致進入探索你的產品，而且在接下來的3分鐘內願意再次使用你的產品。而你要有辦法在一周以內繼續聯絡到這個使用者，想辦法讓使用者回頭。這是一個基本的概念，就是十秒鐘、三分鐘以及一個禮拜。

3)你要有基本的一些追蹤代碼，無論是軟體或是網站，永遠不同渠道來的使用者你能給這些使用者做精確的定位，並且曉得不同渠道的使用者之間的差別是什麼，效果差別是什麼，跟其他的使用者區別在哪裡。若果你沒有這點意識，做推廣等於鋪張錢。

3、產品推廣步驟

一個產品的推廣要劃分不少步驟，從使用者第一次使用到真正把使用者維護以及固定下來，加在一塊兒是一個完整的鏈條。

先說前端吧，第一個事情是媒體的選取。這些做法很多，而且具體到每一個媒體、每一個法子，這些前端的動作都不同樣。譬如針對於搜尋引擎，花錢你買什麼癥結字，不花錢你如何做SEO?如何讓自己的頁面泛起在更多的搜尋結果裡，這是一個大原則。

第二個landingpage，對于網頁來講相對於簡單，就是點擊廣告之後終端頁面要跳轉勝利。這要保證你的落地頁面足夠快，有很高的相容性。無論通過什麼樣的閱讀器以及什麼樣速度的網路，都必需在幾秒時間裡落地勝利。

以網站為例，哪怕公司所有其他的伺服器都租不起最佳的，這個伺服器要放在最佳的機房裡。若果其他頁面都用了不少動態超大的圖片，這個落地頁面就把它做成靜態頁面或是很小的頁面，讓它能夠很快的開啟舊檔。

若果是用戶端，首先前往一個下載處，讓使用者下載勝利。若果使用者沒有開啟舊檔容許從第三來源下載這個網站，這個下載就有可能失敗。所下列載的過程中還得有明確的提醒說明他解決問題。就算下載勝利了，使用者可能都忘了這件事。尤為是使用者是從豌豆莢這樣之處一次批量下載了10個軟體，可能都忘了這回事。怎麼樣把下載勝利率提高，怎麼樣讓使用者啟動開啟舊檔它，這都是很主要的步驟。

再舉一個例子，不少軟體，哪怕不是很大的軟體都先給你下載一個200K的下載器，然後再下載。第一，200K很容易。第二，下載20兆的時候有可能下載軟體停了或是使用者從新啟念頭器。第三，就算你從新啟念頭器，下載器也可以繼續下載，而且下載完了之後可以確保讓你的軟體運行。手機上有不少這樣的做法，尤為是個頭對比大的。譬如在安卓上，尤為是針對於初期機型，若果你的尺寸超過兩三兆就會對比麻煩，若果是幾十兆，在中國標配的手機SD卡的容量都很小，使用者下載完了根本裝不進去。

第三步是使用者的一次改變。這裡面牽扯到很多的問題，譬如，10秒鐘以內你的產品要給使用者留下什麼印象。首先能不能用一句不超過10個字的話描寫清楚你的產品是幹什麼的?或是你的產品有不少功能，然而在這個推廣階段很明確地曉得產品想吸引哪一個使用者群，我想使用者來做什麼。YY本色上能幹不少事情，但在一個具體的推廣階段是很特定的。譬如YY針對於百度貼吧某個私群做推廣時，產品的特色就弱化到「這邊有沒有數能聽歌之處」。最佳的一點是，能在一句話裡面想明白、看明白這個產品總體是幹什麼的。若果做不到這一點，起碼要想明白針對於這個客戶群，產品是用來做什麼的。若果這點沒想明白很難有好的效果。

還有一個根本緣故，通過推廣撈回來的使用者，理論上都是對於你沒概念的使用者，不曉得你的產品。而且有很大的可能是，他是用過不少產品的使用者，甚至可能也用過你的競爭對於手的產品，那他憑什麼要切換到你這邊?所以，這十個字裡面不僅要說出你的產品給他帶來的益處，還要明確的奉告他，你能說明他完成這件事的同時，在哪一點上比別人牛逼不少。除了非你第一個實現這個功能，而且這個功能有很強的需求。譬如，若果talkbox剛做推廣的時候，只需要說「我是做免費對於講」，因為當時世界上沒有其他任何一個手機軟體有這個功能。然而前段時間後出的Voxer，他要做這件事就必需強調「我是多方都能同時說話」，因為你已不是第一個做這件事情的人。所以在10個字的描寫裡，你要想明白這些人在這裡面幹什麼，有什麼凸起的優點。

還有，這個頁面本色的作用是在十秒鐘以內讓使用者明白你是做什麼的，並且瞭解你有什麼優點。若果你運氣很好，產品本身就有一個現成的頁面可以知足使用者的需求，然而99%的情況是這個頁面必需單做。

一是，在10秒鐘以內給使用者留下印象，二，跳轉到使用者對於產品有更深層次的瞭解以及探索，或是使用者願意做更深層次的互動，你就要設計好所有的入口。使用者看了10秒鐘願意繼續看下去，就要給使用者做一個導覽。這個時間但願值不要過高，可以把它設定為3分鐘。在這3分鐘裡，你想使用者幹什麼?這種可能性很多，因為大家的目的不同樣，做法也就不同樣。有的可能想進一步加深使用者的印象，有的想給使用者看一些網站的內容。除了了讓一部份使用者對於產品發生印象，還要讓一小部份使用者留下點什麼，能讓你之後主動找到他。

這也是不少網站採用分階段的註冊法子的緣故，使用者第一次使用只需要留下信箱位址或是手機號等等。若果要讓使用者提供更多的資訊，一種法子是分階段，另一種法子是給使用者強有力的理由。譬如，沒有使用者會真的提供生日，然而前段時間咱們在一個化妝品網站，要給使用者做一個簡單的膚質測試，使用者不知不覺地就把自己的春秋奉告咱們。這方面要有很多的技巧，谷歌的不少產品針對於不同的渠道以及不同的使用者群寫的頁面都是不同樣的，就是精細到這種境地。

再下一步是更主要的過程，可以把一個使用者初次走訪以及之後兩周裡面，把它當成一個網游的RPG進級遊戲。使用者對於你有了初步的瞭解，你也曉得該怎麼去聯絡他，若果使用者在兩周內第二次、第三次達到網站，就應該逐漸地讓他加深印象以及展示更多的功能，逐漸提高使用者對於你的好感，保證在兩個禮拜之後使用者還能再次走訪。使用者匯入過程是很細緻的。

像社交遊戲甚至傳統的用戶端網游，在這點往往狠下功夫。因為這對於他們來講是直接的生死之線，是馬上能見到錢的。但對于不掙錢的產品來講，沒有一個硬指標在後邊，往往很疏忽這個過程。那些遊戲很少會在使用者第一次玩或是第一級的時候就把所有的功能展示給使用者，也不會在第一級的時候就強制使用者去交友。他們把使用者設定成一個成長曲線，在幾天或是到什麼階段給使用者什麼功能，這是很明確的事情。

以遊戲或是社交網站為例，不同的做法在3天留存率、一周留存率以及兩周留存率就能差好幾倍。所有的這些改變工作，媒體選取好以及不好就能有幾倍的差距;Landing page配比每一個步驟不同也可以有10%的差距，最後一次改變、二次改變提高不少其實是很容易的。而二次改變到三次改變，到三天留存，再到七天留存，甚至到兩周留存，每個環節只要差百分之十幾，最後的結果就會差好幾倍。徹底的留存不僅需要你對於產品、使用者認識清晰，還需要細緻的運營、策動、產品開發團隊的介入。

社會化

再簡單說一下產品的社會化。無論是在美國、中國，無論是在傳統的套用領功能變數、社交領功能變數，仍然是電子商務領功能變數，都泛起了一個現象：幾十人、甚至十幾人，在很短的時間內就做到1000萬￥使用者，並且能做到很高的增長，給使用者提供很高的價值。這種例子尤其多。這裡面牽扯到幾個問題，什麼是社會化?產品的內定社會化運營以及社會化設計，產品外部的社會化推廣。若果要達到這個境界，內容以及服務就是由使用者發生的，這些產品的推廣以及二次傳佈也是通過社會化的法子來實現的。就是讓你的使用者成為你的作者，成為你的交易監管者，成為你的行銷人員，才能只用十幾二十人以很高的速度發展起來。

就算你不能做到這一點，總有某個環節是可以做到這一點的，譬如產品本身不是社會化的，然而推廣手腕是社會化的。社會化並非什麼神秘的概念，初期沒有社交網站，大家都應用社會化行銷，若果沒有社會化行銷，facebook以前並無其他的社會化網站，facebook怎麼推廣自己? 對于這個話題，敬請期待下次吧……