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有一段時間，百度百家再也不重點舉薦社區O2O文章，因為關於這個話題的口水文章太多了，看多了惹人燥，關於這個領功能變數，一直沒有突破的實踐以及理論。

但今天，我採訪完實惠APP副總裁許剛，我覺得這個話題，可以繼續上頭條了。這個領功能變數，正在發生極大的變化，也終於有一些規律可循了。

尤為是在這個O2O寒冬論甚囂塵上的時候，對于曾經經風風火火的O2O，更不應該一棍子打死。

許剛認為，社區O2O做的是好是壞，有無前景，切入點很主要。

1、以點切入的O2O，使用者粘性難解決

目前，大家對於社區O2O的普遍看法是還處於蠻荒時代，要末看好，要末看衰，老是走極端。然而墾荒的隊伍卻不容小覷，而且墾荒的手法各異，先列出幾種：

隊伍最龐大的當屬以垂直服務切入的。例如河狸家的上門美甲，e家潔的上門保潔，上門洗衣服的e袋洗......這些都是以利便消費者的日常日子行為的角度啟程的，但目前此類手法的的特色是服務類目對比單一，社區居民日常日子行為那末多，莫非要給寵物洗個狗下個APP，美個甲也下個APP？估量記憶體再大的手機也容納不了所有的行為需求。而且若果服務線太單一，可替代性又高，就會致使消費者對於你的服務的依賴性不強，使用的頻次不高。

再看看以社交的角度切入市場的。這一類的代表當屬去年引得一片欷歔的叮咚小區。但這種模式的成形首先得依託一個社區關系。社區關系是一種什麼樣的關系？拿我的自身感受來講，就是臉熟人不熟。

網際網路的主要消費群體是80後以及90後，這兩代人天天的交際物件不可能是同一個小區的居民，他們的日子節奏以及交際模式都致使了這一關系的薄弱。而且，現在小區裡，流動性最大的當屬這兩代人。要想從這個角度分這個市場的一杯羹，首要解決的是得強化這種半生不熟的關系。

而以社區電商（生鮮快消品等）角度切入的，儘管近幾年呈現的是越演越烈的趨勢，然而社區電商的處境則有點難為情。因為它畢竟是電商的一個小分枝，業務跟京東等發生了重疊，如何從大BOSS那裡把顧客分流，仍然是個問題。

然而，這些弄法儘管切入的點不同樣，但都有一個共性，那都是從點切入，美甲、家政等，都是一個個點。這種模式就會遇到一個問題，對於客戶的粘性不夠。

做服務的，可替代性較高，顧客想起來了用一次，所以使用頻次過低。做社交的，關系太尷尬，沒有一個助劑去推進關系的發展。而做社區電商的呢，則有京東這個大對於手。

2、披著社區O2O外衣的免費APP？

實惠APP副總裁許剛深深感嘆，他們試探了一年才發現，社區O2O若果一開始選取切入點正確，未來的道路會越走越寬。

網際網路發展到今天，歷時最長，最耗血汗的往往是培育使用者習氣。扭轉習氣，是一件多麼難的事！你必需給使用者強大的動力去扭轉。最直接的模式是什麼？免費福利！

實惠通過「搖一搖」的模式免費給顧客發放福利，天天都發，發的產品各種各樣，但都是基於社區周邊的商戶。

據實惠CEO周忻透露，從去年七月份實惠APP成立以來，目前已有將近千萬￥的使用者，日均的活躍使用者超過50萬￥，一年來與實惠APP合作的商戶超過5萬￥家，累計簽約福利金額達到150億新台幣，累計為使用者發放的福利已達到59.5億元￥。這樣龐大的數字暗地裡是免費的經濟模式帶來的效益。

就這麼一個發福利的APP，怎麼就成為了社區O2O呢？

這就是切入點的問題了，實惠是以多樣化的產品為福利，切入社區O2O，產品都是社區周邊商戶。

商戶為何願意提供產品呢？因為他們本身也需要做推廣，而且使用者就在店舖旁邊的小區，是自己想影響然而又沒有一個很好的平台去影響。

做全國性的平台又太鋪張，做社區媒體廣告，又太貴，直接拿產品，免費給社區居民使用，居民消費的時候，總要到店吧？這不就達到目的了嗎？

然而，實惠依據什麼標準給使用者發福利呢？有的福利好，有的福利小，怎麼發呢？

兩點：

第一，跟物業合作，物業費繳費率一般不高，誰繳物業，送福利，一下子提高了繳費率。搞定了物業，就至關於紮根社區了。

第二，天天定點搶福利，誰搶到算誰的。你曉得電商妖股唯品會的秘密之一是什麼嗎？定時上新。因為這樣會帶來不少自然流量，跟消費者形成一種習氣，到點兒就到你這裡來。

就這麼一步，意義就不同樣了，以點切入的社區O2O是有需求的時候才會想起你，但這種模式是甭管啥需求，想要福利想佔廉價的時候，就想到你。

這就是以面切入的模式，對於顧客的粘性更高。

別家社區O2O都是以月活為統計資料，然而許剛烈調，他們內定的標準一直是日活，即天天活躍的使用者，現在是天天50萬￥。

第三，為社區建社區。通過這種定點搖福利、曬福利的模式，就好比為一個社區的人樹立了一個貼吧，大家有共同的話題聊，這就為社區關系的強化開啟舊檔了一個口，有了關系基礎，才能談社交。

3、使用者對於福利的興致如何持續？

扭轉習氣是一項難度很大的專案。馬雲當初為了扭轉人們的支付習氣，砸了多少錢。社區O2O尚無淘寶級的產品泛起，這是因為大家都在做以點切入的事情，尚無出生平台級產品，實惠APP以面切入是個好的開始，然而，還要看他們之後能否提供更多的服務，若果使用者對於福利疲憊了，拿什麼來填滿他們「貪婪的胃口」呢？

這個話題，其實從他們一開始做，外界就在質疑。然而通過這種發福利的法子，實惠抓住了兩個最有效的資源：使用者以及商戶。

有使用者在，必然有更多的商戶，商戶多了，使用者也會越多。去年，當他們把這個模式在北京上海兩地試驗的時候，效果很好，使用者積極進取性很好，半年後，擴張到四十個城市20萬￥社區。

有了這些社區之後，只是一個引流的作用，譬如，要為某一個商戶在社區做推廣，這時廣告的價值就來了；譬如，樹立自己的積分體系，使用者用這些積分可以購買其他服務。

試想一下，那些做家政以及美甲的社區O2O服務是否可以直接呈現在實惠上？對於使用者來講，你坐在家裡，若果可以看到小區周圍所有的商戶情況，你是否更需要一個平台能實現所有服務，而不是十幾個平台之間跳轉？

所以，實惠APP看起來是一個天天免費發福利之處，其實，福利只是為了培育使用者習氣，這一步之後，才別有洞天。

所以，勝利的或是說好的社區O2O，要有必定的粘性，但這還不夠，還要有籠蓋率。

譬如說，你要做到這個小區50%的住戶籠蓋率，才能夠說你佔領了這個小區，否則，拿什麼說動周圍的商戶呢？

然而，要想做到籠蓋率，問題又來了：前期必定是虧損的，他們剛開始做的時候，自己掏腰包給寫字樓裡的使用者免費送午飯，現在不用自己花錢買福利了，然而地推隊伍又很龐大，要實現傳統商戶的電子化，還要把物業對於接進來。

這是個瑣碎的苦活。

歸根結柢社區O2O仍然是要給使用者提供便利優質的服務、實惠的商品。免費經濟能刺激使用者多久？使用者對於免費產品的品質追求愈來愈高，請求愈來愈多，實惠會做出如何的應答，如何讓使用者體驗更多更好的服務，才是下一步的難題。

<完>

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