兩岸微商網路創業平台

圖為陳懿敏先生

說起「送禮」，可能不少人腦海裡會立馬蹦出一對於老頭老太，像唸咒語同樣地重複著「今年過節不收禮啊，收禮只收XXX」。然而咱們今天提到的「送禮」，再也不是電視上迴圈播放的惡俗廣告，再也不是傳統的什物禮品，而是很利便實用的電子化禮券。今天咱們的主人公陳懿敏，就是一位在禮品世界裡的創業者，現在他已是一家電子化禮券企業——在贏端的領頭人。通過他的創業故事，咱們才曉得原來禮尚往來的暗地裡，也充溢了創業的艱難以及商場如戰場的殘暴。

不想創業的銷售不是好銷售

陳懿敏曾經經是國內某知名傳統禮品公司的一位業務經理，多年來在禮品市場的摸爬滾打，造詣了其驕人的事跡，也給他帶來了可觀的個人財富，然而天天約見客戶、介紹產品、價格談判、簽訂定單這些工作已逐步不能再給他帶來更多的造詣感。

「這就是我想要的事業麼？不，這只是生意，不是事業，我要的是事業！」，他開始關注更廣闊的網際網路禮品市場，從多年來對於傳統禮品行業的深刻瞭解中發現這一行業正面臨的兩個瓶頸：一是傳統禮品公司沒有自己的品牌產品，企業永遠在為別人做嫁衣，難以實現與客戶更為安定融洽的長期發展。二是傳統什物禮品帶來的資金佔用以及倉儲、物流成本，制約了企業快速發展。而在網際網路時代，什物禮品顯得過於「笨重」，已再也不適宜這個追求快速便捷的時代。而在網際網路尤其是搬移互聯快速發展的今天，傳統禮品的這兩個瓶頸難題已可以快速解決。預感到網際網路將推翻禮品行業，陳懿敏決然辭職成立了發展至今年銷售額過千萬￥的在贏端。

陳懿敏將禮品市場總結分為三類。第一類是促銷禮品，多見於商場超市或是大企業用來促銷的小商品。譬如辦會員卡送雨傘，消費滿額贈送床被子……這種商品廉價沒有品牌，通常價值在100元￥下列，對於消費者來講這種禮品「不拿白不拿」，在時間或環境容許的情況下，消費者會很樂意取得這種禮品。第二類是品牌禮品，特色是「送禮有品嚐價格也不貴」，譬如樂扣樂扣，品牌有知名度，禮品也實用，包裝成禮品裝，送人也不寒傖，通常價值在幾十塊到幾千塊不等。第三類就是工藝禮品，屬於禮品中的白富美高富帥，以名人書畫、高級工藝品、豪侈品為代表。

通過對於三類禮品市場的精準分析，陳懿敏在企業成立之初就武斷抉擇先拿下第一類禮品的市場。然而志向弘遠的他決不做「屌絲禮品」，而是用眾多知名消費品牌產品，如DQ代金券、搬移充值卡、加油卡等電子化禮券接替那些小商品，將這些國內知名的消費品牌產品電子化，在價值上以及傳統小商品同樣，然而品牌知名度、產品實用性以及消費實用便捷性都顯明比傳統小商品更勝一籌。

有了明確的目的市場、豐厚的品牌產品，可是客戶在哪裡呢？從市場眾多禮品需求行業中，陳懿敏初步選取了11個行業。接下來憑著當年「最佳銷售員」的體力以及智力，或是目生拜訪，或是朋友舉薦，他硬是把每一個行業的代表性公司都拜訪了一遍。一圈溝通與交流下來（此處省略各種辛勞一萬￥字），銷售敏銳的洞察力讓他發現銀行是個大金礦。首先中國國內大大小小的各類國有、股分、外資、區功能變數性銀行有好幾百家，還有各種信用合作社。而在每個銀行的不同部門都需要各類促銷禮品，公司已有的電子化禮券既可以知足銀行對於合作品牌形象的請求，又可以知足銀行對於禮品價值低，消費頻率高，取得與使用便捷等多種需求。發現了銀行禮品這一電子化禮券藍海市場，些許激動的陳懿敏率領正練習微笑的小伙伴們開始了對於銀行的「征途」。僅麥當勞的優惠券他就賣給了7家銀行，而且都是通過目生拜訪談成的，在禮品行業講人情關系的市場環境下，電子化禮券的優勢打敗了傳統禮品對於手，創造了一個又一個使人驚喜的銷售事跡。

熱愛運動的陳懿敏在創業路上充溢鬥志

接下來陳懿敏開始把DQ、味千拉麵、星巴克、哈根達斯等大牌的電子券賣給溫州銀行、郵政儲蓄銀行、光大銀行、工商銀行等大客戶，說明銀行開展積分兌換、信用卡行銷等流動，在贏端從此飛速發展。從2012年算起，在贏端銷售額持續增長，年利潤節節攀高，公司也從只有陳懿敏一個人，壯大到了現在五十多人。採訪時，陳懿敏看到咱們《孟楊訪談錄》的工作室，還羨慕地說「當年我可是一個人的公司啊，家就是我的辦公室，尚無你們這兒的工位呢。公司所有的章都在我的包裡。」（咱們孟楊訪談錄的工作室雖小，但至少也是一個有電腦有WiFi有空調有零食的工作環境。）

商業模式以及激勵軌制

原本我以為陳懿敏從此就走上了「當上總經理出任CEO迎娶白富美走上人生巔峰」的故事，然而卻是「理想很豐滿，現實很骨感」。

當公司賺錢了之後，陳懿敏有了更大的野心，他想做一個電子化禮券的平台。可是往往步子邁得太大容易出問題。平台做了大半年，此時陳懿敏發現做平台是個無底洞，花了六七十萬￥還看不到回報。這讓陳懿敏很不情願，砍掉不少功能，只做幾個小功能，又燒了二三十萬￥，仍然效果甚微。這期間他也去找過幾個投資人，有的讓做B2B ，有的讓做B2C ，有的乾脆直接當頭冷水痛批了一頓。最終，他拋卻花費大量血汗與資金的平台，從2013年開始再也不見投資人，再也不去參加媒體會，靜下心來腳塌實地做公司。

電子化禮券平台失敗讓他更專註於公司的發展，有人建議陳懿敏去上新三板，然而他回絕了，他奉告自己的團隊：「咱們要腳塌實地的把自己的內功修好，先驗證咱們自己的思考方向，再斟酌融資。」

挫折之後再次啟程

時隔兩年，在贏端的快速發展，驗證了陳懿敏的一些更新的思考方向，他也逐步找到了屬於自己的商業模式。擅長總結的陳懿敏先給電子化禮券做了定義。一類是到店O2O券：線上取得，線下到店實用。利便快捷，可以隨時隨地享受產品服務，譬如各種餐飲優惠券。一類是虛擬電子券：線上取得，線上即時實用，快速享受線上產品服務，譬如各類話費充值卡。還有一類是上門O2O禮券：線上取得，線下產品服務送上門的禮券。這種禮券是O2O行銷未來發展的新趨勢，不受固定裝置區功能變數網路的限制，快速實現O2O套用服務。譬如你獲取了樂扣的禮券，你只要開啟舊檔電子禮券，輸入你的資訊，接下來就像淘寶同樣，在贏端會奉告你物流過程，你就等著禮品送上門來。在贏端的前期利潤主要來自產品差價以及禮券的服務費，後期利潤主要來自資金沉澱以及創意行銷。此外，多年的行業資料累積也讓他們有了大資料分析的設想。

若果說做平台是陳懿敏創業路上的一個滑鐵盧，那末公司管理同樣是他一塊短板。別看陳懿敏說起業務來頭頭是道，然而聊起日子他就沒什麼可說的了。陳懿敏自認為是個對於人際交往中的寒暄客套不太在乎的人。與一些創業公司的老總會以及員工拉家常，聊人生，談情懷不同，陳懿敏在這方面弱多了。「我給人的感覺像個工作狂。」他意識到這是個很嚴重的問題，自己又沒有時間以及精力顧及員工的個人日子，那隻能通過軌制來完美公司的管理，安定團隊的人心。陳懿敏把「電子券」、「積分兌換」用到了公司管理上。員工們憑著各種功勳苦勞攢積分，積分不僅可以兌換公司的銷售的電子券（享有內定折扣），還有「翹班券」、「遲到券」等等，還可以用來升職、帶薪休假。在贏端還有一項特色流動叫「打卡搶積分」，員工們上下班只能在公司的WiFi下打卡，不同時間段打卡還有不同的積分。陳懿敏開玩笑笑著說「這讓加班也不那末苦情了。」

一場絕地反擊的商戰

商場如戰場，有的信奉「兵不厭詐」，有的喜歡「步步為營」，有的甘於「見好就收」，有的則敢於「釜底抽薪」、「絕地反擊」。陳懿敏就是後者。

那是去北京參加某客戶的招標。在贏端的主要對於手號稱「關系倍兒鐵」，這家公司拿下招標堪稱十拿九穩了。面對於這樣的競爭對於手，陳懿敏沒有退縮。儘管很看不慣他們的囂張，然而陳懿敏也決不輕敵。陳懿敏以及同樣來自上海的另一家公司在面對於共同的敵人時，成為了朋友。他們通過瞭解的資訊發現，有家產品的品牌商把授權書同時交給了競爭對於手以及自己，而本次招標的請求是要拿到品牌商戶的獨家授權書。緊接著另一個「噩耗」傳來——標書送上去之後被退回來請求再改。然而標書已開啟舊檔，這象徵著陳懿敏的底線報價極有可能已被對於手曉得了。

明天就要投標了，今天必需拿到獨家授權書，否則這次在贏端就真是「陪太子讀書」，當個炮灰而已了。時間緊迫，陳懿敏立刻與品牌商戶開始遠端談判，在談判過程中，他明確表示這次投標，品牌商戶產品同樣面臨著其他國外同類知名大牌的競爭。而品牌商戶把授權書同時交給了兩家公司，無疑會發生兩家內耗，讓自己的品牌競爭力遭遇損失，最終只會讓兩家公司都被淘汰，而品牌商戶自己也將錯過這次商機。同時陳懿敏還讓上海的同事「駐紮」品牌商戶，溝通獨家授權書的事宜。終於，在贏端「京滬合力」，終於讓獨家授權書乘著當天最晚的一班機，從上海飛到了北京。

想曉得早晨一點的北京是什麼樣的麼？陳懿敏那時可來不及文藝，此時的他以及他的伙伴正四處尋找列印店。奈何列印店可不是創業公司，還能在早晨一點加班。陳懿敏以及他的伙伴們就只能到處找漢庭用他們的印表機。好不易找到一家漢庭，然而要命的是一個身份證只能列印兩份檔案，一家漢庭還不夠，他們只能找更多的漢庭來完成這次絕地反擊。

終於在正式的投標會上，陳懿敏拿出了獨家授權書這一殺手鑭，打了個對於手措手不及。因為競爭對於手手上只有普通授權書，他們無論如何也沒想到他們拿不到的獨家授權卻在一晚上之間泛起在在贏端的手裡。他們反覆翻著獨家授權書，不敢相信自己的眼睛。因為招標書上寫的很清楚，只有拿到獨家授權書的人材能來投標。陳懿敏這時底氣十足地說「咱們還要在這裡討論價格以及商品麼？咱們在贏端不以及沒有招標資歷的人討論任何事情。」最終在贏端順利中標。那晚陳懿敏以及他的伙伴們在北京大喝了一場，祝賀這場驚心動魄、來之不易的勝利。至今回憶起來，陳懿敏仍然是有些後怕。那家與他成為朋友的上海公司在得悉己方應標品牌商戶產品被坑的情況下就拋卻了努力，而陳懿敏與他的團隊伙伴們卻在一晚上之間完成為了一項大家都覺得不可能完成的任務，他感慨的說，這大概就是給別人打工以及自己創業的區別吧。

陳懿敏走到現在，必定還閱歷了許屢次這樣的困境甚至絕境，然而他都挺過來了。靠的是什麼？我想靠的是不斷的總結反思以及必需堅持到最後一刻的信念吧。祝福陳懿敏，祝福在贏端，但願他以及他的團隊們能在禮品江湖裡打下更大的一片天。