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別人四處拓客，它卻能「守株待兔」，「願者上鉤」

近期，圈內人都在討論一個樓盤，說它項目還未正式預約就引來了上千組客戶的關注，意向客戶已有七八百組，而且項目對於外的「吹風價」達20000元￥/㎡，相較此前周邊在售精裝產品高近3000元￥/㎡。

價高——象徵著樓盤競爭力減弱;

低調——象徵著項目優勢難以普及;

按理說，這在當下的福州樓市中是較為禁忌的行銷手法，那末這項目憑什麼吸引買家?又或是這些資訊只是開發商向市場放出的一發「煙霧彈」?

記者探尋：

奧體中心邊上有個「神秘盤」 全是低層小洋房

從尤溪洲大橋往奧體方向，沿途樓盤廣告雲集，但記者在其中沒有發現圈業人說的那個盤，可見其多麼低調。

無非，項目的方位不難找，它就在海峽奧體中心正對於面。據記者瞭解，項目是在今年2月份拿地，才半年就已入市，無非，目前項目售樓中心正在建設中，還未對於外開放，而且也未開始正式預約。

那末該項目主打產品是什麼?據記者瞭解，項目規劃有12棟複式洋樓，樓棟最高12層，戶內挑高6米，同時項目還配建了一座鳳山公園。

據項目銷售人員介紹，項目今年7月底初次亮相。目前尚未獲得預售許可證，所以還未正式預約。現在對於外免費「預登記」，經由近兩個月，現在已有上千組客戶前來登記，意向客戶占近八成。

神秘三招：低密度， 高贈送 ，潛力地段

「神秘盤」有啥神秘行銷法吸惹人關注?

一名預登記的業內人士奉告記者，最看中「神秘盤」的低層、低密度的優勢。他說，近些年來市區推出住宅地塊容積率都在3.0左右，最高達到4.0左右。該項目容積率總體1.5，部份低至1.1，接近別墅的容積率，這對于購房者而言，是舒適度極高的稀缺產品。

高贈送也是不少買家看中的緣故。「項目的複式洋房，每一戶都有露台，還有挑高空間，贈送面積多。所以，產品儘管單價高，然而總價卻節制在200萬￥左右。

當然地段也是該項目不得不說的優勢。奧體板塊作為福州樓市「後金山時代」最後一塊潛力開發區功能變數，也是福州熱點板塊。業內人士認為，「奧體本身的規劃以及建設，品牌房企爭相入市，以及區功能變數價格的持續上升，都給關注板塊的購房者釋放出明確的預期以及積極進取的信號。」

無非，記者認為，該項目僅367套的總量，也讓它看起銷售壓力小!

探究:

神秘行銷能生奇效?

儘管「神秘盤」看似」未開先紅」，惹人關注，但也有專業人士認為，沒有真正的銷售資料，就很難斷定這種行銷有奇效。換句話說，「產品稀缺」這一招儘管讓「神秘盤」佔了市場先機，但其是否能熱銷，還在於其定價是否相符市場。

「神秘盤以稀缺低層洋房的定位，很準確地指向改善人群」，克而瑞進階分析師黃彬指出，這種產品定位奠定了銷售勝利的第一步。

但從市場認可到市場接受，並不止一步。有業內人士奉告記者，儘管「神秘盤」預登記人數多，但市場參考性小。這是因為該盤預登記沒有門坎，所以這個數字水分確定大。

那末，是什麼緣故讓人們對於「神秘盤」抱有質疑的態度呢?

定價是癥結。

據記者探尋後發現，該項目的報價比周邊樓盤還高出不少。據現場置業參謀介紹，該項目對於外「吹風價」在20000元￥/㎡左右。而據克而瑞提供的資料，現用的奧體板塊在售項目，多數在烏龍江沿岸、三環邊，最貴的產品均價在16000元￥/㎡。除了了奧體板塊，現用的金山板塊在售樓盤均價多數在13000元￥-15000元￥/㎡。

在金山板塊，定價高，走量慢已成為一種市場趨勢。黃彬舉了一個典型的例子，距離萬￥達最近的現房杉林悅容公館，均價18000元￥/㎡。因為售價高，該項目的去化速度一直不快，自2013年10月份開盤至今，銷售量僅佔總量的五成。

那末，洋房的稀缺效能否提高其性價比?

對於此，有分析人士認為，在福州市場中，低密度洋房產品因其特性，售價一般都會高於同區功能變數、同樓盤其他在售產品。譬如三盛國際公園今年推出的香樟裡，9月12日開盤折後均價17500元￥/㎡。而此前同一項目推出的「香檳公館」產品，均價為14500元￥/㎡-16000元￥/㎡。還有南台十六府近期推出的總高一梯一戶的「洋樓」產品，開盤均價17000元￥/㎡，而此前項目所推產品均價則在14000-15000元￥/㎡。

無非，現用的市場價格抗性依舊存在。從克而瑞福州機構資料統計來看，洋房產品的市場接受度並不理想，開盤去化率都在三成之內。

也許神秘盤20000多元￥/㎡的吹風價，只是試測市場的一種手腕吧!不少的業內人士認為， 神秘盤這樣動作，實屬欲擒故縱 。行銷副總梁愷認為，「通過釋放高價來晉陞買家預期，在進入開盤的實際銷售階段後，再以低價收買人心，這種『高報低賣』的模式是開發商常用的手腕。」

（來源： 海峽都市報 作者：莊少虹）