因為田總整個演講的內容篇幅對比長，為了利便大家瀏覽，島島特意分為了幾個部份，今天奉上第一部份內容，供大家參閱~
兩岸商貿,網路創業,創業賺錢思惟,微商平台
田健
車聯網行銷第一人,梵天印象文化聯合創始人
6年網際網路行銷經驗 ，4年汽車電商項目運營經驗，曾經就職阿里巴巴以及百度
汽車消費市場的變化
在如今大環境都虧損的狀況下，咱們首先要瞭解一下整個汽車消費行業的現狀以及未來的變化。依據這些現狀，在網際網路的變化介入以前，咱們將藉助一些網際網路工具說明大家獲取更多的線索量。上面這張圖是未來五年的汽車市場的變化，從這張圖上面可以看出來，未來市場分為兩大塊，左市場是傳統購車模式，車主的購車需求仍然是靠4S店以及汽貿公司來獲取。右市場是網際網路強需求下催生的專車市場，主要通過三個維度來體現，專車、粗車、拼車。相信相似的軟體以及APP大家已用的都不少了，這裡不多做介紹。當專車市場泛起後象徵著市場會被一分為二，有一部份的消費市場會被專車所瓜分。因為專車是以公司的形式泛起，它每次購車甚至達到了幾千台，這個時候它就徹底可以繞開4S店以及汽貿公司，直接向廠家去採購。這就象徵著汽車消費市場已被專車市場瓜分了一半了。整個市場的環境也是同樣，從一線城市逐步向二線、三線城市逐漸向下延伸，不少集團公司也應該把策略調整一下，逐步下沉。消費前的市場一分為二之後，也象徵著售後市場也會被一分為二。當專車市場膨脹起來之後，他們公司的車會到4S店或汽貿公司去修嗎？徹底不會，他們會有自己的汽修公司，或是以及一些大的修理廠商簽訂合同去修理，也就說明售前這塊蛋糕沒有了，售後這個巨大的利潤市場也沒有了。
未來汽車市場走向
咱們看完五年內的汽車市場發展方向之後，咱們來看一下對於4S店來講，未來是怎麼樣的一個發展。這個是整個行業的一個發展趨勢。
大家可以感受到，線下的4S店集團內含廠家向網際網路的步伐愈來愈快，愈來愈近，投資也愈來愈大。咱們先來看一下，汽車前市場。賣車毛利率逐步趨零，售後支撐總體，簡單來講就是賣車已不掙錢了，徹底靠售後來支撐總體。這個發展方向也是從1998年被開始引入的，從第一家4S店開始往下發展。到4S店以及第三方團購網站並存，這個時候4S店依然佔有主導地位，團購網站以游擊隊的形式為各大的4S店引流，他們靠成交之後的提點盈利。這時再往下發展一點，就到了大賣場了。
現在整個一個4S店樹立起來的成本是很大，然而客戶來了之後，他只有一個品牌可以挑揀。在這種大資金的狀況下，就會衍生成大賣場。一個大賣場容納所有的品牌。容納所有的品牌之後，就能平攤成本，每個品牌到每個車型的成本就很低了，這也是一個發展趨勢。使用者也可以在大賣場挑到他喜歡的，而且這個選取是多樣化的。到了大賣場的時候，就象徵著咱們的4S店的職業經理人也會大批的下崗。因為原來一個城市裡是十家店，現在一個大賣場就搞定了。那末這時大賣場以及4S店是並存的，大賣場就佔主導角色了。
這裡要注意了，4S店是不會倒閉的。儘管不少的新聞以及分析說，不少的4S店都在虧損在倒閉，這個在未來是不會倒閉的。因為4S店經由多年的技術累積，它未來會以維修中心的面目來泛起。一些標準化的、可以去快速去維修的、頤養的一些項目，可以直接通過一些第三方的APP就直接實現了。然而一些涉及到發念頭、電路、變速箱等一些難以修理的故障的時候，使用者仍然是會到4S店來修理的。那末再向下發展，就到了汽車中市場，就需要線上以及線下相結合，也就是現在對比流行的O2O了。這時就是一種買車毛利率趨零，售後毛利率也逐步趨零，依靠降低中間成原先盈利。意思就是說賣車已不掙錢了，在發展到中市場的時候，跟著市場的競爭，售後也變得不掙錢了，只能依靠降低中間成本。那末對于4S店來講，最大的成本就是庫存。咱們可以從O2O的角度去理解了。
O2O就是使用者通過網路去瞭解店裡的資訊，內含擁有車型、價格、各方面福利體系，若果覺得OK的話，他會到線下來看車。那末這時線下徹底可以不用放不少車了，只需要放一兩款就夠了。剩下的車型直接做成二維碼，使用者直接在手機微信上3D的察看到車型的外觀、內飾，甚至是一些功能。我有一些朋友已在做關聯的開發了。那末這樣就降低了整個的庫存，勤儉了中間成原先盈利。到了中市場的時候也會發展到一個瓶頸，它日後延伸的時候，發展到汽車後市場。這時汽車後市場它賣車售後基本都已是零了。這時汽車成為了一個標準化的產品。
過去汽車剛剛被引入中國市場的時候，它是一個高大上加一個搞不懂的高科技產品，而且它的維護成本也很高，對于普通使用者它是一個豪侈品。跟著近幾年國內汽車工業的發展，每一家每戶都已能夠買得起車了。像現在不少的中國產品牌，三四萬￥、五六萬￥都能買到了，普通的家庭都能夠經受得起這種消費。這個時候它就變為了一個標準化的產品，跟咱們現在手裡的手機是同樣的。想像一下花5、6千買一個蘋果，跟花2、3千買一個小米，除了了品牌上的區別，功能硬體上做的沒有太大區別。汽車到了時代這時該怎麼做呢，就是靠服務盈利。使用者對於標準化的產品已沒有需求了，他對於情感會發生需求。所以未來拼的是極致的使用者體驗度。也就是說哪一家的服務體繫好，我就去哪一家。然而僅僅靠服務是難以支撐總體盈利的的。
所以未來4S店必定要尋找一個多維度的盈利模式，譬如我能想到的汽車金融，這裡我就不多延伸了。現在汽車4S店通常做的零首付，它是可讓你有一部份豐厚的利潤，在內含寶馬，它其實賣車是掙不了多少錢的，它徹底是靠它的金融貸款公司來盈利的。
未來汽車服務多維形態
那末剛剛咱們看到的是未來的一個發展方向，現在來看一下未來的服務多形態。從上面這張圖可以直觀的感受到一個客戶未來的服務對象是多維度的。
我舉一個例子來講，譬如說上門服務可以解決一個小時之內的問題，一個小時之內的故障。2S社區服務可以解決，一天之內的問題，一天之內的故障。內含一天以上的大問題，就需要4S店以及綜合修理廠來解決。所以說未來必定是多維度，不可能把所有渠道都搶佔過來。現在不少的電商平台都已開始接手這一塊了。最顯明的是前一段時間的上門頤養，上門洗車之類的電商平台，都已做的很的成熟了。所以說未來的方向必定是這樣的。對于這種網際網路介入之後，整個行業應該怎麼辦呢？咱們能做的就是應勢而為，千萬￥不要說逆勢而為。還想著我想把4S店的銷售售後的某個環節晉陞，這個能晉陞，然而只能晉陞一點點。重點是在網路獲取客戶線索量方面去晉陞。咱們應該應勢而為，把使用者抓在手裡。在網際網路時代，只要你有使用者都好說。一些網際網路品牌，內含去年打的很好的滴滴打車，京東，他們都沒有盈利，為何還能一輪一輪的有那末多的大資金來支撐他，就是因為他們有龐大的使用者。那末對于咱們每家店，每個企業，每個車企集團，只要把使用者抓在手裡，無論未來汽車市場怎麼變化，你均可以應答。咱們對于整個通過網路獲取線索量，獲取使用者，咱們制訂了一個戰略導圖。
戰略導圖
每一家公司，每個4S店都需要去學會樹立體系。這一個並必定是最全最完美的，最合用於你們的，然而我但願你們能樹立這種意識。
那末首先來看咱們應該從取得使用者渠道方面應該怎麼樣變化，就是從傳統線下的渠道向搬移網際網路轉變。注意這裡說的是搬移網際網路，並不是PC網際網路。
第二個渠道的變化是與人合作變為自有。我最近兩個月走訪了不少經銷商，目前80%到90%去取得線索量基本都是通過網媒渠道來獲取的。這裡講一個此外的強付費渠道，就是百度競價。不少店裡也用過，然而為何我拜訪了不少家，他們的效果是很不好的。為何我去在深圳執行的時候效果遠遠地比網媒好呢？因為咱們的一線城市競爭很激烈，當大家都在汽車之家、易車這些紅海市場在搶使用者的時候呢，我一直在想，我能不得不避開這些紅海來，去找一個藍海呢？後來我就找到了百度競價，百度推廣獲得使用者也是對比精準的，而且量並不必定比汽車之家以及易車小。過去為何沒做好呢？第一個費用高，第二個效果差。就是因為大家在投投百度推廣以及百度網盟的時候都是通過汽車之家或是易車的後台去動作的。這樣的設定過程是很簡單的，對于經銷商的網銷員來講是很便利的。然而它的效果是不好的。投百度競價是一個技術活，它做的是分析資料，依據賬戶結構去改善，降低費用。舉個詳細的例子，譬如我用易車來投，我一個月取得100個使用者的費用是5000，若果我自己去開通百度競價後台，同樣的的100個使用者量，我的費用就能改善到3000。
百度推廣-競價、網盟優劣勢
不少經銷商也使用過百度競價的後台，大家至多的是去套用百度競價部份，百度網盟是很少接觸的。下一期我會通過一些案例來接來解釋什麼是百度網盟。首先咱們來看一下百度競價有哪些優勢以及劣勢，大家也可以經由自己店裡的情況來著重斟酌去做哪一塊。
首先百度的競價的優勢，推廣會很的精準，搜尋引擎的市場85%份額仍然是在百度手裡，內含360、搜狗等比例都是很小。同樣有優勢也有劣勢，它的劣勢首先第一個是它的費用很高，因為百度推廣是一個強渠道，因為去投百度競價的使用者很多，所以它的價格也被抬高了。還有一個劣勢就是競爭對於手可以直觀的檢視到你的所有資訊，他可以依據你最近的優惠策略，內含你的優惠法子，直接模仿你，他很容易就會超過你，這張就是一個百度推廣的效果圖。我舉個例子，在百度搜尋"漢蘭達"泛起的搜尋結果，後面帶有推廣連結的的就是百度的廣告，它的主要展示形式是在整個搜尋網頁結果的首頁、底部、右邊，我劃紅框的內容的就是百度競價。它的收費模式是靠點擊付費的。價格是你在後台設定好的，在百度自動扣費的。也就是說你點了這些連結，就會在經銷商的百度賬戶裡扣錢了。
（未完待續）
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