口述/白昱（鋼牙社成員，雅座CEO)
整頓/宋宣（掌櫃攻略創始人）
9月29日，掌櫃攻略在廣州舉辦了變革力量·中國餐飲立異論壇（廣州站）流動，雅座CEO白昱、以及合谷董事長趙申、72街 聯合創始人易正偉、客來樂 CEO王偉等佳賓繚繞本次流動主題開展了精彩的演講。下列掌櫃攻略摘錄了雅座CEO白昱的演講內容，在他眼裡，如今的餐飲行業依然浮躁餐飲行業網際網路化也正在回歸理性。
白昱演講核心觀點：
1、餐飲行業現狀：價格賣的愈來愈低，客人離咱們愈來愈遠。大部份老闆被迫壓低自身價格淪為線上網際網路產品的線下附庸。同時，對于餐飲O2O市場而言，更堪稱優惠至多、代價最大、一地雞毛，真正在網際網路紅利中賺到錢的商家是少數。
2、網際網路入侵餐飲拉低了行業價格，但卻讓餐飲愈來愈難做：沒有品牌的概念，都沒有特色的概念，看到的只有價格。假如線下品牌對比強勢，線上賣的又廉價，自然會拉來客人。然而時間長了，品牌的容量就少了，因為消費者在網上感受不到品牌屬性。當品牌商戶在網上做業務時，很難將量做起來
3、最坑爹的網際網路三大圈套。第一，團購可以拉薪，幾乎大部份餐飲都在做團購，在大家都在做這個行銷行為，而且是公之於眾的情況下是起不到行銷的效果。第二，平台有3億使用者。餐飲做的是本地生意，你奉告我打廣告可讓新疆、西藏的人都曉得，然而跟我有關系嗎。第三，不網際網路，餐廳就等著關門吧。今天工具用的好不好，是錦上添花，讓你更為卓越，然而假如你的本色沒有做好這是很難的。網際網路是充沛前提，然而光有充沛前提是不能夠做好餐廳的。
4、少在O2O平台做銷售，多做暴光。首先就是晉陞自己的內功，在菜品、環境以及服務上。第二件事，O2O平台有價值，顯然有暴光的價值，咱們建議在O2O平台可以做銷售，然而主要是做暴光少做銷售。
下列為白昱演講實錄內容（略有刪減）
餐飲變革現狀依然浮躁
餐飲行業這幾年真正泛起的現狀，可以用這樣幾個詞語。首先是價格賣的愈來愈低，第二是咱們的客人離咱們愈來愈遠。今天在一個商場，在一個美食街，很容易看到這條街裡絕大多數餐飲都會將自己的優惠放在團購上，放在某一個O2O的平台上，很容易找到折扣以及優惠。不少消費者坐在你的餐廳裡，吃完飯開啟舊檔手機去下載優惠券。現在其實這麼多年以來，造成的現狀是這個行業裡無團不歡、折上折、大折扣儲值卡、現金券全單折扣、全單閃惠、買立減，各種形形色色的優惠。我以及餐飲行業的老總聊天，問他為何做團購，他說沒有辦法，他說商場裡30家餐廳，20家做團購，我不做沒有辦法。這幾年的現狀是咱們的價格賣的愈來愈廉價，然而咱們要鎖住消費者愈來愈難。
今天不少O2O無論包裝成什麼樣的品牌、做什麼事情，最終其實大部份餐飲企業經營的情況愈來愈糟糕糕，賺錢愈來愈難題。餐飲O2O這幾年用三個詞語來形容，這就是優惠至多、代價最大、一地雞毛。真正這幾年通過網際網路賺到錢的餐飲行業是很少數，而且大部份賺到錢的都不是通過折扣，最後資料不在你這兒、客戶不在你這兒、資訊不在你這裡，最終你的優惠也留不住客人，因為你旁邊的店優惠更大消費者就會走了，所以咱們感覺到經營愈來愈難題。
O2O平台到底在做什麼？
1、用商家優惠搶佔行業入口
所謂的O2O平台，咱們先定義一下。典型的就像就是團購公司，美團、群眾點評等。它們用商家的優惠來搶佔入口，與餐廳搶奪對於消費者的節制力以及影響力。這句話怎麼理解呢？原先一個消費者要去一家餐廳，驟然有一天我在網上找到這家餐廳的優惠，下載一次我就記住了，下次去餐廳時我就開啟舊檔，一看餐廳還有優惠在上面。買單以前我需要在平台上過一圈，你可以理解至關於消費者在跟你接觸之間加之了一個收費站，這就是入口，所以他在選取你以前是先選取了平台。平台是怎麼讓消費者去到那兒的呢？是因為你將自己的優惠放在上面，消費者找不到你的優惠在別之處，消費者於是養成為了習氣，去你家消費以前先去那裡看一看，這就是入口，搶佔的是影響力以及節制權。
2、用價格衡量一切
此外就是去品牌化、去特色化，用價格因素抉擇一切。在幾年以前全聚德的市場總監問我一個問題，咱們家的烤鴨為何在O2O的平台銷量最低，其實淘寶上賣的至多的商品必定是性價比最高的，而這個牌子必定是你線上下沒有看到的。一個渠道做強，最主要是將品牌殲滅了，都沒有品牌的概念，都沒有特色的概念，看到的只有價格。假如線下品牌對比強勢，線上賣的又廉價，自然會拉來客人。然而時間長了，品牌的容量就少了，因為消費者在網上感受不到品牌屬性。當品牌商戶在網上做業務時，很難將量做起來。
3、通過合作取得大量使用者資料
所有的網際網路公司都是通過合作，大量取得使用者資料。一個網際網路公司既沒有門店開業，也沒有服務員，也不會做菜，天天做餐飲O2O這件事獲取了什麼呢？獨一獲取的就是使用者資料。某一個消費者在網上點了餐、下了券、吃了多少錢，他都曉得，於是就曉得了消費者的需求。下次當他去吃烤鴨，另一家烤鴨店做網上舉薦時，他就能向這家烤鴨店做昂揚的推廣費，推送給曾經經消費給烤鴨的人，使用者資料這時就施展了價值。網際網路公司歸根到底其實是以資料為核心的公司，靠的是資料中間的衍生價值賺錢。
4、通過強大的輿論，讓餐飲行業陷入恐慌
現在不少網站，內含微博等不少大型公共媒體，他們的後台要末是被編纂參股，要末是編纂寫手寫的，普通讀者在網上讀取O2O的文章時，看到的這些文章都是清一色奉告不O2O就OUT了，不介入網際網路就活不下去了沒有出路了，這樣的輿論攻勢讓大部份的經營者處於恐慌、不安、焦慮的狀況。去年年底咱們在餐飲行業內定很主要的會議，北京一批餐飲連鎖企業大佬在一塊兒聊，有一個問題進行了交流，就是說今天的網際網路是否給餐飲人帶來極度焦慮，中間答的10個人中有7個，其他3個說的不是極度焦慮是對比焦慮，今天你所看到的輿論、資訊都是被編譯以及處理過的，他們不會奉告你真正的情況，因為他們要製造對於他們最有利的輿論導向。
5、線下品牌正在淪為O2O平台的通道
12年以前攜程剛剛出來時，所有的酒店以及攜程的合作是很廉價的，攜程解決了消費者出差去選取酒店這樣一個需求，那時其實對於酒店其實是一分錢不收的，酒店放在攜程的網站上賣，攜程一分錢不收。然而今天問所有的經濟酒店，內含大型經濟酒店，他們對於攜程、去哪兒有什麼看法，他們會很苦惱、不安奉告你，對於這些所謂平台都是既愛又恨，現在愛基本上沒有了，剩下的都是血淚史。如家是中國最大的經濟型酒店，美國納斯達克上市，去年財報公佈，如家平均一晚上酒店是198元￥。一晚上一個酒店為如家酒店創造的純利潤是多少錢呢，這是真正的財報，其實是3塊錢。假如這個酒店是去哪兒、攜程的，需要支付的定閱費是21塊，換句話來講不用開一家店，然而賺的錢是酒店的7倍，這就是為何攜程價值80億美金，而如家價值二三十億美金的緣故。
今天其實咱們在輿論上有幾個很主要的誤導，首先就是網上低價銷售讓消費者認知O2O平台，而餐廳自己賺錢一天不如一天，卻養大了幾隻數十億美金的「大老虎」。忙著所謂的網際網路轉型，而無力在菜品、環境、服務等加大投入，反而使自己的餐廳變得愈來愈平庸。忙著在網上開店、開通定單外賣、微信餐廳，但生意仍然不見好轉，卻拱手將各種線下使用者資料交出。天天被洗腦，時常參加各種高大上的流動。今天咱們在反思，沒有一件事情是完美或是是徹底過錯，咱們要看到硬幣的另一面。
最坑爹的網際網路三大圈套
1、團購可以拉新
今天團購不能拉新的緣故，幾乎大部份餐飲都在做團購，在大家都在做這個行銷行為，而且是公之於眾的情況下是起不到行銷的效果，就是集體降價，無法扭轉消費者的選取。今天的消費者是嚴重的審美疲勞，當你在不斷用促銷的模式促成神經的時候，剛剛開始給他一個八折他很高興，然而過了一個禮拜他沒有感覺了。再給他一個七折，他可能覺得新鮮。再到六折，他可能都沒有感覺了。當你回到九折的時候，他就覺得你這個餐廳怎麼了。大部份餐飲企業也是本地企業，影響的就是方圓兩公里、三公里，大部份其實是一公里的消費者，只要開業超過一年以上，到店的客人都是一公里規模內的客人，都是覺得你的菜品、環境都不錯再來的，所以團購不能拉新了。
2、平台有3億使用者
再有一個圈套是平台有3億使用者，這個概念也沒有被人深究過，其實也是移花接木。這個平台有3億使用者是真的嗎？是真的，且不說這中間有多少水份，就假如有3億使用者。這3億使用者是怎麼來的，籠蓋了中國2600個縣、1500萬￥戶商舖，若果將這些人分到你們家，可能到你們家門口可能只有三個人了。我做的是本地生意，你奉告我打廣告可讓新疆、西藏的人都曉得，然而跟我有關系嗎，他們到不了我這裡啊，我是一家餐廳。3億使用者這件事沒有錯，然而對於我來講不是3億人，你中午只給我帶來3個人。從咱們的角度來講暴光的價值也是在的，然而對於商業帶來客人的價值是有限的，這是咱們在理性的分析，暴光的價值有，然而對於到店生意的影響是有限的。
3、不網際網路，餐廳就等著關門吧
你今天奉告我說無網際網路就關門了，這件事我徹底不能接受。最簡單的例子，在廣州確定也有這樣餐廳，可能時間不用過長，然而味道就是好，哪怕就是賣包子，它在街的盡頭，位置也一般，天天到飯點、天天下班時都會有人排隊，這個老闆根本不懂網際網路。今天工具用的好不好，是錦上添花，讓你更為卓越，然而假如你的本色沒有做好這是很難的。網際網路是充沛前提，然而光有充沛前提是不能夠做好餐廳的。
什麼是網際網路精神？
1、便利
什麼是網際網路精神？今天咱們要抓住所有網際網路產品在做的過程中，首先要知足這些消費者哪些癥結需求。要知足便利，若果知足了消費者便利，就很容易讓他使用產品。
2、佔廉價
所有網際網路消費者都是以屌絲為前先，剛剛開始沒有什麼錢，佔廉價的心理讓他們要知足，一百塊錢的東西你給一張券他付70塊錢就挺高興的，其實這個東西就賣70塊錢。
3、體驗：口味、環境、個性化
今天我去一家餐廳吃土家菜、粵菜、川菜，吃完之後覺得徹底不好吃，那末就不會去第二次，你去是消費它的產品。口味以前還有健康以及綠色，假如這家餐廳健康以及綠色沒有，不衛生，那你是不會去的。出品是一個企業的根本，這就是產品，就像是網際網路公司的APP同樣，APP不好用你這家公司就很難搞。第二個癥結因素是環境，也可以理解為場景。我今天去吃飯必定是有場景配合的，我到底是請朋友吃飯、請家裡人吃飯，仍然是跟同事聚餐，老是有場景在後面，或是是我中午吃工作餐，快快的，場景配合的環境是很主要的，你這家餐廳到底為哪個場景服務，譬如咱們今天這個場所很顯然就是為會議或是是婚宴。今天若果我在網上選取一家餐廳預訂，給我優惠，從我跨入餐廳開始到我離開，其實都是在體驗。海底撈大家都曉得，十年以前沒有網際網路時，他做到讓消費者體驗最佳，等位時可以擦皮鞋、抹指甲，吃飯時服務員都是笑臉相迎，收場之後你說我要吃西瓜，他給了你一個西瓜。這家店讓你有了很好的體驗，結果大家就都曉得了。消費者到店消費到最後離開，體驗過程若果做的好，就可以讓消費者記住，所以體驗20%線上上、80%是線上下。網際網路對於咱們是有說明的，給了優惠也是改善了20%，然而80%是到店的體驗。最後就是個性化，中國消費者去餐廳吃飯不僅僅知足吃飽，也不僅僅是養分需求，而是知足個性化不同體驗的需求。若果我是一個消費者，我今天去廣州一家餐廳吃飯，吃完之後驟然有服務員跑過來對於我說白先生送你一個蛋糕，我問為何，他說過一個禮拜你要過生日，你時常來咱們餐廳，我怕你七天之後不來，提前將蛋糕給你，作為消費者的你會很打動。其實點點滴滴你均可以做到，前提是你瞭解消費者的需求。
最後提幾點建議，咱們認為一家餐飲企業要做好做強，首先要將自己必需的幾件事先做好。首先就是晉陞自己的內功，在菜品、環境以及服務上。第二件事，O2O平台有價值，顯然有暴光的價值，咱們建議在O2O平台可以做銷售，然而主要是做暴光少做銷售。西貝過去幾年團購代金券的變化就反映了它對於這件事的看法，初期是75塊錢，一年以前變為79，五個月以前變為82，最近這段時間變為90，價格愈來愈高，折扣愈來愈低，很顯然銷量就低了，目的是為了3億人的暴光，既然是暴光就不要做銷售，因為一做銷售就變為打折，一打折就影響當天的收益。上海的望香園在團購上的銷量是99.99，有無人團購？有，一個月頂多兩單。咱們認為任何的餐飲企業都是大量接觸消費者，你要有任何的辦法千方百計採集線下可以採集的消費者資料，這對於消費者來講有持續的價值，大部份的企業悶頭幹活，在這方面確鑿斟酌不到，覺得這確鑿是很主要的需要花時間的，只有這樣才能晉陞消費者體驗。最後就使用者資料價值，提供個性化服務，晉陞體驗的基礎，讓你立於不敗之地，再小的餐廳也是有特色的餐廳，再大也是品牌連鎖企業，每家企業都應該有自己的品牌、有自己的使用者、有自己的粉絲、有自己的會員，讓這些人成為你生意長久發展的基礎，讓這些人成為你品牌發展壯大的見證人。
這就是我今天的分享，謝謝大家。兩岸商貿,在家工作網路創業,創業賺錢思惟,微商平台
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