１寒冬天，O2O企業沒錢熬無非6個月；２O2O降低行業的交易成本，創業者需要關注的企業BMi健康指數；３傳統網際網路邊際成本遞減、甚至趨零，O2O繞不開固定成本；４早備錢糧，時刻籌備過冬，估值與出讓股分不是最癥結。
今天上午9點，億歐網在北京萬￥達索菲特酒店主辦的「2015年中國O2O創業立異大會」已照序進行，這裡是億歐網本次大會現場演講內容實時報導中心，請親密關注。
本屆「2015年中國O2O創業立異大會」，邀請到百度、京東、趕集網、群眾點評、餓了麼、河狸家等最具代表性O2O企業的22位大佬做主題演講，高榕資本、真順基金、君聯資本、鐘鼎創投、君聯資本、德同資本、藍馳創投、真順資本、熊貓資本等9家有名投資機構合夥人，以及內含餐飲、生鮮、體育運動、醫療健康、B2B以及汽車等6大領功能變數24個精選項目參會。
下列是趕集網CEO楊浩湧的演講內容要點：
1）寒冬天，O2O企業沒錢熬無非6個月，錢不到賬，一切都是扯淡；
從二手車到58到家，到房產，到兼職服務。
2）O2O降低行業的交易成本，O2O創業者需要關注的企業BMi健康指數，使用者購買成本、使用者留存、使用者產值；
3）瓜子二手車使用者產值，一次交易，終身服務；
4）一年混戰後的O2O戰場格局，分橫印平台、直印平台、垂直專業服務；
5）傳統網際網路邊際成本遞減、甚至趨零，O2O繞不開固定成本；
6）規模抉擇一切的O2O領功能變數，早備錢糧，時刻籌備過冬，估值與出讓股分不是最癥結的；
7）最拿錢的，拿大錢，必定要過橋貸款；
8）不要因為一棵樹，就拋卻整個森林。
下列是趕集網CEO楊浩湧現場演講（有刪減）
楊浩湧：大家好，O2O其實都是對比草根的，看我基本上能看得出來，做的都是對比精細的活，銷售人員到外面掃街，今天的這個主題，臨時改為《渡過O2O寒冬的幾點建議》，是現在不少O2O創業者但願能聽到的事情，也是過去十年中創業的一些感想。
對于O2O的看法，咱們孵化不少項目，內含二手車、 58到家業務、也內含房產以及本地日子服務領功能變數，還有兼職，都在從資訊去轉變，O2O的規律並不說大家也都曉得，O2O的規律是降低行業的交易成本，還有提高行業的交易效力，這兩個事看似很簡單，然而我覺得暗藏在後面的，所有創業者需要關注的是BMI健康指數。無論做什麼樣的業務，我覺得基本的標準以及打法是遞推以及補貼迅速的會萃單量，因為投資者只看定單量，你比對於手大兩倍，就能做更大的定單量，然後拿更多的錢，一直往前走，這個行業有前驅，就是這麼做的。所有企業者拚命、不停的融資，然而有一些公司在網際網路寒冬時發現投資人不看重這個，若果你的補貼每月幾百萬￥、上千萬￥的燒，然而沒有定單，會發現投資人再也不給你投錢很快就收場了。
這個時候回頭看，任何O2O企業像一個人同樣，有他的健康指數，這些指數是什麼呢？
第一個是使用者購買成本。其實以及網際網路同樣，無論你做電商，仍然是早先做資訊仍然是做門戶，逃不開買一個使用者要花多少錢，內含你在市場街頭髮傳單，每一個人的薪資，每一個人發多少傳單，轉化多少使用者，下載你的APP，由他的薪資除了以每一個人拿到多少，算他使用者購買成本到底是多少，這是線下的，內含去做下載，買一個使用者，我想行業最廉價大概3塊錢左右，到了啟動有可能到10塊錢，若果二次啟動可能更高，達以20塊錢左右。
第二是使用者留存。跟著融資數值愈來愈高，然而創業者很少有人去看，反正融到資就去買使用者。還有使用者留存，不少的辦法把使用者買到平台上，留存是多少，每月下單頻次是多少，直接抉擇你商業模式是否健康。
第三使用者產值。一個使用者在平台一個月下幾回單，這些單的客單價多少，毛利多少，折算一年給你發生多少產值。為何叫O2O創業的三個BMI指數，做地推以及補貼這個數你計算無非來，這個冬天會至關痛苦。購買成本至關高，不停的往上頂，5塊到10塊到15塊，你撒十個人，我撒二十人，這些使用者購買不停的做高，反過來去看，假如花幾十塊錢買一個使用者，你的客單價是20塊錢，這些都是有服務成本的，若果毛利只有幾塊錢，現在典型的O2O使用頻次一次、兩次，花四年的時間才能回本，若果四年時間能夠回本，使用者量越大，虧錢越多，你整合在一塊兒看你使用者購買成本多少錢，看周留存、月留存，月留存20塊錢不錯了，一個月之後成本250塊錢，相似的流失量，看使用者，若果他的產值一個月只能給你貢獻淨利潤，若果是20塊錢，30塊錢的時候，就面臨還有兩年時間，使用者回本前提是這樣，對於手一補貼他就走了，這是整個O2O的問題，高速疾走的時候，是不太健康的公司，這個公司這個時候會容易出問題。
咱們去看「瓜子」，打了不少廣告，不少人說真有錢，其實在做的時候，58已是上市公司，啟動這個項目是在去年11月份股東會時是很忐忑的，以及當時競爭對於手58競爭仍然是燒不少錢的，今年廣告費兩家差不可能是15個億，去打這些廣告花的錢。當時啟動這個項目，有人問為何不做到家，咱們說對於手已做了，不能做第二名，二手車有不少同行，比咱們做的早，為何做這個事情，一輛車八萬￥塊錢的交易額，掙三個點兩千四百塊錢，這是你完成一次交易在當月咱們賺到的錢，然後看了一下金融服務，在那個時候大概12%的使用者會買咱們的保險，去算一下，這個數，當時只是做信用貸，沒有典質貸算上去，咱們做了預測20%的使用者會做咱們典質貸的使用者，這個對比細。保險服務10%，咱們做了推算，若果咱們保險的服務做的足夠好，保險降下來能到30%，車後服務，按照五年去算，一個使用者把他拉進來之後，這些使用者多少人買你的保險，下面二手車的生命週期五年，下面五年會享受你的後續服務。
購買以及交易服務以及後面的衍生服務是1：10，前面的兩千五再去補貼，後面有兩萬￥會在四、五年以內會去給你，這樣算的話，提到剛才的使用者取得成本會做多大，這個反推過來市場上大規模打廣告應該是適合的。這是咱們剛才算瓜子二手車使用者的BMI，不是地推以及補貼不對於，這三個數若果算的不夠清楚茫然去做有可能出問題。
一年之後，現在這個市場，基本上三類平台在做：
第一個橫印平台，到家、京東以及美團，群眾點評是很勝利的公司；
第二個是直印平台，瓜子、二手車，金融售後服務的；
第三個還有垂直專業服務平台，土巴兔；最近看到他們不少廣告，他們BMI也是很緊張的。這三個品類，咱們預測將來的O2O格局，這三個品類會長期存在。
還有一塊，咱們看O2O以及傳統行業是不同樣的，在坐各位已意識到，不少創業者二次創業，以前做網際網路創業，傳統網際網路像趕集，它的邊際成本遞減，你的網站愈來愈大，使用者購買流量不斷增添的時候，你所有後台的研發成本銷售成本這些東西會愈來愈小，甚至趨近於0。O2O不是這樣，趕集可能是個位數的，因為這是獨一要斟酌的成本，有一天廣告停了，後台人員產品研發全停了，還有網站賣廣告做定價系統始終賺錢的，O2O不是這樣的，把這些人停了之後有固定成本，這些人上門的錢，發的薪資，在提供所有這些服務，都是有成本的，若果把這個固定成本改掉使用者就不存在了，這是最大的區別。所以致使的問題是，規模抉擇一切O2O領功能變數，資本對於O2O的是乘法效應，其他行業不是這個問題，然而O2O裡面沒有規模就沒有未來，然而規模是每一單成本裡面要付出換來的。
再去看趕集，咱們兩輪寒冬，08年資本寒冬，金融危機咱們進入，當時還好咱們幾十人的團隊，然後高管不拿薪資咱們就抗過去了，第二輪面臨漫長的寒冬，10年的時候打廣告戰，最先的時候每月燒兩千萬￥，還有一個月就死了，有不少邊際效應，成本砍掉就盈利了，然而六個月對於O2O來講下面六個月還融不到錢，我覺得是死。
若果你算你的錢只能撐六個月通過砍成本把冬天過去不太可能，因為資本的乘法效應，很難。所以給在坐各位的基本建議：
早備錢糧，時刻籌備過冬；估值與出讓股分不是最癥結的，不少VC講同樣的話，最拿錢的，拿大錢，必定要過橋貸款；錢不到賬，一切都是扯淡；不要因為一棵樹，就拋卻整個森林；所以有其他投資人，維持良性的溝通，你們的事跡增長很主要的，萬￥一他不投呢？
那末，剛才提到瓜子二手車，在做不少事情的時候追尋123法則：一份運營，兩份使用者補貼，然而咱們花了三份的錢服務以及基礎設施，每一個業務跑拿著錄音筆，咱們後台整個系統做了不少後台開發去支撐咱們線下銷售，把咱們的服務質量做的更好，這些看咱們的廣告的時候咱們花了三份的錢在下面，只有這樣的企業高速增長的時候才是健康的。
擴張的前提打透單品，打透單點，瓜子二手車北京站試點三個月。燒錢是手腕不是目的，其實花了很長期，年初的時候一億美金老說為何不打，其實咱們沒有籌備好，六個月擴張城市打造服務擴到四個城市的時候，廣告效果給大家看一下，發現每一個城市使用者的體驗，對於咱們的服務很滿意，而且收入開始安定增長的時候。在9月開始，二手車的旺季開始打的高，這個是結果。看一下瓜子二手車的廣告，百度已到十幾萬￥，對於手大概停留在二、三萬￥，咱們廣告沒有明星，所以看到即便你高速擴張的時候，BMI指數很主要，每一個創業者高速疾走，快速補貼的時候，關注剛才三個指數。兩岸商貿,在家工作網路創業,創業賺錢思惟,微商平台
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