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文|鮑忠鐵，TalkingData首席金融行業佈道師，大資料價值變現的倡導者，致力於應用資料以及技術說明企業實現大資料價值變現。鮑忠鐵同時也是36大資料的專欄作者。進入 鮑

經濟寒冬已到來，並且長期持續下去。所有企業發展都面臨難題，不僅產品銷售不順暢，並且回款風險在增添。政府用了所有應該用的金融手腕，降准、降息、取締存貸比、減稅、倡導立異、適量激勵房地產等。但從近3個月等PMI的數字上看，經濟發展依然處於低谷，無法破局。

金融行業也是這樣，半年報公佈之後，所有企業的增長都低於5%，即便有事跡增長的企業，其事跡增長也被逐步抬高的不良貸款給吃掉了。銀行的平均淨利差降低到了2%左右，不良貸款了正在晉陞，有的銀行已接近1.5%，銀行的盈利能力正在降低，風險正在加大。金融企業銀行、證券、保險正在面臨三方面嚴峻挑戰。

客戶的金融意識以及習氣在變

國民財富的支配權在向年青的一代轉移，80、90後將成為金融行業的主要使用者，這個群體伴同網際網路長大，資訊取得充沛，金融意識較強，對於服務請求高；他們追趕利益最大化，很少長期忠於一種金融產品以及服務。80後、90後已成為未來社會的主要消費者，內含金融產品以及服務。

現在到網點辦理業務的客戶春秋大多在45歲以上，他們為金融行業帶來的業務收入，在金融行業總體收入佔比正在逐年降低。無論是銀行、保險、證券，春秋大的人群追求穩健金融服務，其基本金融消費都已完成。單個客戶給金融行業帶來的業務收入正在降低，金融企業不得不將主要業務發展重點放到年青一代身上，放到未來客戶身上。

80後、90後金融消費習氣正在扭轉，他們不願意到金融網點辦理業務，不喜歡被動接受金融產品以及服務。年青人將主要的時間都消費在搬移網際網路，消費在智慧手機。平均每一個人，天天使用智慧手機的時間超過了3小時，年青人可能會超過4個小時。閱讀手機已成為工作以及睡覺之後的，人類第三大日子習氣，搬移APP也成為所有金融企業的客戶入口、服務入口、消費入口、資料入口。

可以斷定，未來金融行業的競爭不發生在網點，不發生在PC網際網路，不發生線上下服務。搬移App將成為所有金融企業競爭的主要場所，搬移App將成為所有金融企業爭奪客戶的一個主要戰場。誰博得了搬移App，誰就博得了客戶，博得了未來。

巨集觀經濟大環境在變

2002年到2012年中國經濟高速發展的黃金十年已過去。外部經濟環境中，西歐、南美、非洲、中東以及亞洲經濟都已陷入困境，短期沒有增長的但願。儘管美國經濟已有些回暖，然而其大部份增長也要依靠全世界，因而美國增長也很乏力。

中國經濟發展過去主要依靠的投資、外貿、消費三架馬車。外貿以及投資基本受到巨集觀大環境影響較大，只有消費這輛馬車可以做點文章。中國居民儲蓄率高於50%，國民累積了大概50萬￥億的金融財富，若果其中5%進入到消費領功能變數，至少可以拉動3%的GDP增長，斟酌到GDP計算模式以及貨泉乘數，2.5萬￥億的消費對於經濟發展的推進左右將會拉近3倍左右。

金融企業過去70%以上到業務收入來源於企業融資、國家以及處所投資項目、房地產行業等方面。斟酌到巨集觀經濟的困境，過去單一依靠國家政策、處所投資、房地產的企業將經營難題，以這些行業或產業為主要客戶的金融行業例如銀行以及保險，會見臨巨大的生存危機。個人消費會成為所有金融行業未來關注的重點以及業務收入來源，相對於壟斷企業的融資收入，個人消費金融是剛性需求，波動不大。另一個主要因素是從2015年中國消費金融正式進入黃金髮展期。

網際網路金融的跨界

2013年6月13日，餘額寶的泛起標誌了網際網路金融的突起，經由了2年的發展，不少網際網路企業以及傳統產業進入到了網際網路金融行業。

網際網路金融企業從最初的線上理財以及民間借貸正在強勢進入傳統金融的地盤。在支付、消費金融、微小商戶貸款、網際網路保險、產業金融（供應鏈金融）、財富管理、農業金融等領功能變數，網際網路金融正在突起。藉助於資訊鏈、資金鏈、消費鏈的打通，網際網路金融正在施展其成本、效力、產業整合的優勢，衍生出更多的金融服務形式，未來對於銀行以及證券行業衝擊最大。

面對於網際網路金融對於衝擊，宇宙銀行都放下身段，擁抱網際網路，積極進取轉型，鼎力推進網際網路金融的發展。網際網路金融的未來是產業金融、消費金融以及財富管理，這些也是銀行的業務主戰場。現在不少網際網路金融企業正在強勢進入這三個領功能變數，跑馬圈地，尋找目的客戶。

客戶在變，經濟環境在變，競爭對於手在變。金融行業需要謀求新的業務發展方向，謀求破局之路。客戶正在轉向搬移網際網路，搬移App成為客戶入口，未來金融企業的競爭將發生在使用者入口，未來金融企業的競爭將依賴數字化經營。

數字化搬移運營將成為所有金融行業在新形式下的破局之路。

數字化搬移運營的重點關注的領功能變數以及理念如下

一、搬移App體驗為王，掌握癥結運營指標

金融企業經營產品其實就是在經營客戶，網際網路企業的一個核心優勢就是知人道，辦人事。使用者體驗將成為所有金融企業經營金融服務的重點，尤其是在搬移網際網路時代。使用者選取權徹底在自己手中，若果使用者不喜歡一個企業的APP，其會在0.5分鐘內將這個App從使用者的手機上等閒抹掉，割斷以及這個金融企業的連線。

使用者體驗不是由金融企業的產品經理以及領導們來抉擇了，使用者體驗是由搬移App的服務佈局、彩色搭配、交易便捷性、行銷重點、響應速度、功能設計等共同抉擇的。搬移App運營指標將度量使用者體驗好壞，是金融行業在經營使用者過程中必需正視的業務運營資料。

搬移運營指標代表了客戶體驗，例如搬移App第一頁的Loading Page，若果超過了5秒鐘，其客戶的流失率將會超過70%，3秒鐘將是一個對比好的數字。客戶完成交易的步驟以3步為宜，超過5步之後，客戶體驗將降低50%，象徵著50%的客戶可能會流失。7日留存率是個癥結指標，若果搬移App的7日留存率低於15%就象徵著搬移App的老客留存有很大問題。產品的轉化率高於30％象徵著產品是個爆品，可以持續推廣，若果產品轉化率低於5%則象徵著產品行將進入到第三個半衰期，可以斟酌將產品下線了。客戶日活率或周活率低於10%說明App運營有問題，搬移App下載啟動率低於5%也說明搬移App的市場運營以及推廣有問題。

當然搬移運營指標的具體數值需要針對於不同類型的App進行定製，以上的指標數字僅供參考。高頻以及剛需的App運營指標可能會更為高，低頻以及非剛需App的運營指標將會低一些。金融企業需要瞭解搬移App運營癥結指標的意義以及其暗地裡對於金融產品服務價值。

客戶體驗的數字化衡量標準就是搬移App的運營指標，金融企業若果想獲得搬移App運營的領先，搬移運營指標是一個癥結。TalkingData對於外公佈的搬移App業務運營指標來源於搬移網際網路多年的數字化運營經驗以及8萬￥款App的運營資料，金融行業可以細心參考，以此為基礎來晉陞自身搬移App運營水平，制訂適宜自身業務需要的搬移運營KPI。今年7月份我寫的搬移金融App十大運營指標也可以作為參考。

二、產品生命週期縮短，資料抉擇誰上戰場

金融市場波動性對比大，很少能夠有一個產品維持長期安定的收益。客戶的金融服務需求變化也較快，對於金融產品的需要也在不停扭轉。金融產品的生命週期正在縮短，不少產品的生命週期少於6個月甚至4個月。

搬移App的方寸之地，能夠放下的金融產品有限。金融企業開發了大量的金融產品，每一個產品經理都但願其產品放在搬移App中進行銷售，搬移App產品銷售成本很低，這樣可以發生較高的業務收入。然而如何抉擇在搬移App上發佈哪一個產品？在黃金位置推送哪條廣告？搬移App的產品如何進行佈局以及搭配？哪些產品客戶再也不喜歡，需要從App上撤下來？這些問題對於金融企業至關主要，時間就是金錢，市場以及競爭對於手不會給金融企業任何機會。合理的產品支配將會給金融企業帶來利益最大化，然而相反就會貽誤市場機會，失去的不僅僅是高額的邊際收益，可能是市場以及客戶，以及未來。

金融行業在搬移App運營過程中，需要嚴格參考運營資料以及指標，對於轉化率很低的產品及時下架。對于客戶喜歡的產品延長其推廣時間，將App的黃金位置讓給爆品。這些經營要點都需要搬移App的運營資料來支撐，並要及時監控，及時調整。

三、客戶的需求就是市場，爆品將通吃市場

蘋果的勝利源於專註，源於少數的爆品。小米的勝利也是源於對於客戶需求的掌握，對於市場的掌握。搬移互聯時代，一款爆品足可讓一個企業短期內突起，足跡、神經貓、美拍在一個月內吸引了千萬￥級使用者，完成為了傳統企業多年才能實現的目的。

阿里的招財寶，3000億銷售額、三個月800萬￥使用者，就是典型的金融理財爆品。一款爆品的勝利不僅象徵著經營成本的降低，更象徵著企業產品的勝利，市場行銷的勝利，主要的是對於企業品牌的晉陞以及客戶的會萃。客戶對於金融行業至關主要，博得客戶的金融企業才能博得未來。

不少金融企業將重點放在了開拓客戶上，為博得的新客戶不惜重下市場行銷成本，一個信用卡客戶的成本在200元￥左右，一個金融理財客戶的成本在300到2000元￥。一個貸款客戶成本也在幾百元￥。

金融企業與其花重金推廣產品以及服務，不如將精力用在爆款金融產品的設計。金融企業需要膽子再大一點，正如馬雲所說，搶錢的時代，哪裡還有時間以及大家談規矩。財富管理以及消費金融未來將成為所有金融行業突破的重點，資產證券化正在成為金融行業業務收入的一個來源。寧波銀行的白領融以及白領通已藉助搬移網際網路走在了行業的前面，平安集團的陸金所也成為資產證券化的典範。

瞭解競爭對於手搬移App的運營情況，也將成為金融企業的一個重點，競爭對於手App的籠蓋率，活躍率，使用者特色都將成為企業設計爆品的主要參考。搬移網際網路時代，金融企業可以藉助一款爆品，短期內來博得客戶，博得市場，只要風險可控，金融企業就能膽子大一點，冒一點險，犧牲一點不良率。金融企業的爆品將會佔領較大的市場份額，通吃客戶以及市場。

四、市場細分明顯，對於目的客戶需要私人定製

客戶泛起分化、金融產品也需要進行細化。現在的市場上，很少有一種產品以及一種金融服務可以知足所有使用者的需求。金融產品以及服務都是有目的客戶的，都是為目的客戶提供服務的。若果有一個金融企業說，其設計設計出了一款產品，面向所有使用者，為所有使用者提供金融服務。這個產品必定不會賣的很好，必定會成為這個企業經營的滑鐵盧。

阿里的餘額寶推出了兩年，使命已完成，屌絲T＋0理財意識已被培育起來。餘額寶收益率的降低也代表了其目的客戶的轉變，從理財客戶轉向了零錢客戶。阿里也再也不鼓吹餘額寶，為理財客戶提供服務的招財寶成為了主角。

金融企業面對於的客戶群體較大，有的客戶高風險偏好高，但願高風險高收益；有的客戶風險偏好低，但願穩健收益；有的客戶金融理財意識低，只需服務較好便可；有的客戶徹底沒有主意，你說是啥就是啥。銀行客戶、保險客戶、證券客戶不同春秋，不同收入，不同職業，不同資產的人，其對於金融產品對於需要都不盡相同。

目的客戶的消費特色以及行為特色也成為客戶進行產品定製的主要參考。金融企業自身的資料無法全面瞭解客戶的特色，其需要引入第三方資料來完美對於客戶對於瞭解，使用者的消費軌跡，日子軌跡，消費偏好，App的使用習氣均可以說明金融企業分析目的客戶，瞭解其金融產品需求，並為客戶定製產品以及找到客戶。

為金融行業提供了80%收入的高端客戶，其更需要針對於其金融需求的專業定製以及VIP服務。搬移網際網路時代，私人定製的金融服務將會體現出金融企業的特色，凸起懸殊性競爭，提高金融企業競爭的護城河。私人定製可以知足客戶需要，提高使用者體驗，提高目的客戶的轉化率，提高客戶忠厚度。金融產品的私人定製也可以說明金融企業進行市場定位，佔領細分市場。

五、所有對於競爭優勢都歸結於一點，數字化思惟以及運營

進入到數字時代之後，所有企業的競爭力都在轉向是否可以掌握企業運營資料？是否擁有數字化思惟？是否可以藉助搬移資料來瞭解客戶？是否可以在短期內找到客戶？

數字化思惟以及數字運營將會成為未來所有企業關注的重點，依靠數字經營的企業將會及時瞭解企業運營狀況，降低經濟環境不確定性帶來的風險，降低客戶需求變化帶來的風險，降低市場波動帶來的風險。未來的企業只有兩種，正視數字思惟以及數字化運營而生存下來的企業，以及不正視數字思惟以及數字化運營而被淘汰的企業。

企業發展的歷史奉告咱們，過去企業沒有藉助數字經營所帶來的風險往往大於數字化經營帶來的風險。過去企業的失敗除了了來源於市場競爭以及巨集觀環境，更主要的是源於企業不曉得自身運營資料、不掌握客戶需求、不瞭解外部環境、沒有依據資料進行徑態調整。

總之，在客戶消費行為轉變的時代背景下，在現在的巨集觀環境前提下，在網際網路企業以及傳統企業跨界的趨勢下。金融企業若果想破局，想獲得競爭的領先，想博得未來的市場以及客戶，搬移化數字經營是主要一條路，也可能是獨一的一條路。

End.