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9月25日，在廣州亞洲國際大酒店舉辦的「2015 APEC（中國）中小企業峰會暨第二屆廣東省跨境電子商務高峰論壇」，吸引了眾多海外大咖的加盟。億亨物流的李磊，分享他是如何做俄羅斯以及中亞市場的，

李磊：今天很高興來到這裡跟大家分享一下傳統企業轉型，還有如何進入俄羅斯市場的心得。

首先我先自我介紹一下，我來自億亨公司，我是負責對於俄的供應鏈。億亨公司現在應該是國內最先的從事對於俄供應鏈的公司，咱們做了20年，從中俄開放邊陲之後就一直在做，咱們現在在這個行業裡面創造了不少第一，譬如說咱們第一個中俄海外資料互換的公司，現在全中國有兩家，咱們是最先的一家。咱們是第一在俄羅斯以固定市場投資線下實體大市場的公司。咱們是第一個在俄羅斯設立海外倉的公司，8年前咱們在俄羅斯成立海外倉庫的時候，咱們不曉得這叫海外倉，然而咱們的海外倉主要是B2B的，我說這些是想奉告大家，億亨公司曾經經是一個很標準很標準的傳統企業，咱們5年以前開始向電商轉型，為何要轉型呢？因為咱們發現以前每年要從中國運幾千個集裝箱，然而後來發現貨愈來愈少，咱們只能去轉型，咱們轉型很很痛，然而不轉型就得死，必需得轉，所以我第一個想說的話題就是這種傳統企業轉型到底有哪些痛？剛才周總也談過了幾個痛點，我就不細說，我覺得周總說的對比涵蓄一點，作為傳統企業轉型的親歷者來說，傳統企業轉型混身都是痛，沒有不痛之處，任何一個痛點痛起來都是致命的。

傳統企業轉型老闆的思維轉不轉，不是睡一覺就轉了，沒有一個很痛苦的閱歷是接受不了的。老闆轉型了之後，任何一個勝利的傳統企業其實身旁都有四大護法八大金剛，他們的思維轉不轉，這種思維的轉型，團隊的轉型，兩種文化的交融任何一點說出來都是致命的，很很的痛。

為何會泛起這些痛？不少企業痛之後就死掉了，我覺得主要緣故是在轉型以前沒有設立一個明確的目的或是適合的解決專案。咱們在這幾年不少企業，因為咱們服務的都是傳統企業，不少傳統企業問咱們，咱們到底應該做跨境B2C仍然是跨境B2B呢，到底應該怎麼樣轉？我跟他們說無論B2C也好，B2B也好，他們不是救世主，解決不你企業的根本問題。大家都說經商以及打仗同樣，打仗多曉得空軍很厲害，然而空運解決不了戰鬥，空軍博得不了一場戰鬥，海軍很牛，然而海軍能抉擇一場戰鬥的勝利嗎？不行，陸軍也不行，其實任何一場戰鬥就是海陸空大家要配合好才能博得一場戰鬥。咱們把跨境B2C理解成空軍，跨境B2B理解成海軍，傳統分銷渠道理解為陸軍，咱們就曉得怎麼配合了。當瞭解資訊，獲取反饋之後，咱們用B2B進入這個市場，然而這時你不要但願這個量有多大，不少企業最後轉型一年拋卻了，並不要對於這個交易額給予太大的指望，這是我的忠告。就像你要打仗先用空軍去轟炸，然後再去海軍去跟進，最後陸軍下去進行佔領，這時陸軍就是咱們傳統的分銷，不要拋卻分銷，轉型不是徹底拋卻舊的東西，然而咱們要調整整個經營思路。

這幾個資料，因為咱們做了20幾年的俄羅斯市場，最近俄羅斯市場確鑿對比火，所以我拿一些資料跟大家分享一下。5000億美金是2014年整個俄羅斯全國的零售總額，256億美金是俄羅斯去年2014年電商的零售總額，只佔5%，為何這麼低呢？它其實有兩個固有的問題解決不了，第一個就是物流，第二個是支付。其實現在不少人都說俄羅斯的物流會愈來愈好，俄羅斯的支付會愈來愈好，其實你們不要指望3—5年以內這兩個問題能解決，因為這不是人為的問題。去年俄羅斯256億美金有30億美金是通過跨境電商的模式實現了，有40%來自中國，40%來自美國，8%來自德國。

咱們作為提供者給一個採購商供貨的時候，採購商越大，量越大，利潤越小，然而在俄羅斯73%的採購商都是小型連鎖電，俄羅斯的零售業是這樣，絕大部份的零售店都是獨立的，有一家300—500平米的小店，什麼都賣，這種連鎖店若果找你進貨的話你的利潤會很大，這是一個很大的市場機會。

講一下道以及術，道就是戰略，術就是戰術。這裡有兩個誤區，一個就是說，咱們不少的中國企業到俄羅斯去做生意，它是拿著以前在歐洲，在美國勝利的經驗複製到俄羅斯，像這種企業一般在那邊都會死的很慘。

因為時間關系，我就不往下細說了，大家若果感興致的話可以加我微信，咱們可以溝通。

不少人對於俄羅斯有一個誤會，說俄羅斯遍地都是黑社會，政府很腐敗，說咱們進去必需有潛規則等等，咱們做了20年咱們沒有被潛規則，你要說到黑社會，哪個國家沒有黑社會，說腐敗哪個國家不腐敗，中國不腐敗嗎，中國沒有黑社會嗎，咱們生意還照做。咱們要曉得這個國家的政府喜歡什麼樣的，咱們要曉得這個國家的民眾喜歡什麼樣的，若果想造詣一番事業必需要做這個。

盧布貶值是最近一年碰到至多的問題，美元￥兌盧布的匯率是1比70多，去年是1比30，大家說要不要做，怎麼做？這裡面我就不多講，然而我奉告大家一個竅門，就是說貶值不可怕，可怕的是這種上下波動，激烈的波動。若果你們發現這個匯率在激烈波動的時候不要進，一旦這個匯率平穩了，這就是最佳的時機。現在俄羅斯的市場已開始泛起沒貨可賣的情況，其實只要匯率一安定，這是很好的一個機會。

這個我就不多說了，這是老PPT。

所以謝謝大家，我的分享就到此收場，謝謝大家！

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