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今年家電業不景氣，是十分熱點的話題。已有不少專家、業內有識之士拿出自己智慧，開出克敵制勝的招數。

但絕大多數都是理論指示，甚至有一些是隔靴搔癢，真正能在一線終端市場上「打蛇打在七寸上」的招術，其實仍然是來自於一線市場行銷人員的智慧。

筆者國慶節期間，拜訪了一名終年奮鬥在家電市場一線的負責人，他以自己對於行業的察看理解，結合市場實戰，提出了應答現用的市場繁雜環境的策略。

在他眼裡，市場再艱難，一耳目員還必需做下去，這是沒有任何逃避的空間。意識到難題是必需的，但不能悲觀也是確定的。

正方向：三個走進定主題

這位市場一線經理對於2016年市場策略，有他自己的觀點。他指出，大的經濟環境糟糕糕，但不陰礙企業積極進取的市場策略。畢竟中國龐大的消費群體存在，主動尋找破解策略才是上上之策。對於他來講，2016年市場的主題方向概括為12個字，即：走進終端、走進村子、走進社區。

走進終端。就是要把銷售重點放在終端賣場，而不在於批發商、代理商。產品進入到代理商、批發商渠道，那只是庫存。只有在終端形成把貨賣出去，那才是真正的實現了銷售，而再也不是沉澱在渠道的庫存。

走進村子。是因為村鎮市場是潛力市場，尚處於開發的早期，儘管現用的泛起了階段性的飽以及情況，但從中長期來看仍然是國內為數不多的增量市場。村鎮市場儘管需求層次對比低，但家電的普及率並不高。收入水平的提高，日子前提的改善，消費觀念的扭轉，都在支撐這種潛在的需求變現，癥結在於怎麼樣去開發，怎麼尋找。

走進社區。現在不管是連鎖大賣場，仍然是專業門店，做生意基本上都是在等客上門。跟著城市社區日子形態的發展，社區經濟已凸顯出來。走進社區直接面對於使用者，一方面可以瞭解使用者的最真實需求;另一方面可以通過上門等情感交流，激發使用者需求的變現。尤其是更新需求，在社區潛力很巨大。

大策略：四個思路見真功

做家電市場如同打仗同樣，必定是隨機應變見招拆招、墨守成規必定只有被動挨打。今年的家電市場與以往年不同，根本的一點就在於需求的總體性萎縮，若果仍然是蟄伏在原來的市場條條框框以及傳統經驗之中，那家電市場就根本無法再去做。

在這位家電企業的一線經理看來，在這種情況下，並非無所作為，而偏偏是展示企業以及市場行銷人員真功夫的機會。癥結要從四個角度謀求突破與變革：

一是主動進攻。所謂主動進攻，就是不能去等，而是要主動創造商機。前面所說的，不管是走進社區仍然是走進村子，都是請求市場人員要去跑市場，等在櫃檯、展櫃前是沒有用的。跑出去，變坐商為行商，與消費者直接交流，極可能原本是籌備買別家品牌的潛在消費者，就會轉變為自己的使用者。當然，還內含加大促銷的頻率，以及換新現場促銷辦法等等。

二是決勝終端。今年家電產品的庫存大，尤其是空調高庫存，是行業所有家電廠商極其頭疼的一件事。其中，代理商、批發商的渠道已是彈盡糧絕。惟有盤活終端，才能緩解渠道中各級商家的壓力。因而，在存量市場上，有所作為的只剩下終端。因而說，2016年決勝終端毫不為過。

三是精細行銷。在市場膨脹時代，幾乎國內所有的行銷都是粗放的，而現在面臨市場需求萎縮，再以以往的那種粗放模式去攻城略地顯然不靈。惟有轉變觀念，把使用者精準的分類，把行銷的策略精細化，才有可能把潛在的市場需求變為現實的購買。只要將使用者進行精準的分類，找到不同使用者群體的個性化需求，才能實現行銷手腕以及目的的實現。

四是開源節流。越是市場萎縮、市場難做，對于行銷一線的行銷員、導購員來講，需要的費用反而越大。在市場增量難以為繼的情況下，節流顯得格外主要。只有自己儲存有必定的資源，才能夠應答隨時泛起的變故。開源與節流必定要並舉，不能因為節流傷了家電行銷人員的信念。

新措施：三招戰術沖市場

作為家電市場一線的操盤手、實戰員，需要的不僅僅是戰略上的落地策略，更主要的是市場上的具體動作法子，也就是戰場上所說的戰術。其實，戰術打法更是一線市場人員的具體行徑準則。

從某種意義上說，戰術比戰略還要主要。上述家電企業的市場一線經理就說，他的法子論其實很簡單，就是三招：

一招：產品戰術。你是面對於哪一類市場，就得有相對於應的產品策略。一二線市場的需求相對於高端藝術，四五級市場需求相對於低端耐用。如何把自己工廠的產品配置到市場，這也是一門藝術，需要縝密的心思去斟酌。若果產品與市場不對於路，你的促銷投放資源，極可能就都打了水漂。

二招：聚焦戰術。所謂聚焦，就是把自己有限的資源，放在你最需要開拓的市場上。尤其是在現用的的市場環境之下，集中優勢資源打殲滅戰更主要。否則，在市場上鬍子眉毛一把抓，換句話說撒胡椒面，結果極可能就是蜻蜓點水，最終什麼也得不到。只有聚焦某一局部市場，資源才會施展最大效力。

三招：精準追蹤戰術。在任何一個市場，你毫不可能是獨享市場，確定會有競爭對於手。而對于中國家電業來講，幾乎毫無例外的都是前三強，或是前兩強的家電企業佔領絕大部份市場份額的局面。因而，緊跟行業龍頭很之必要。龍頭企業不僅規模大、實力強，其市場經驗豐厚，動作性極強。若果你不是龍頭企業，那你必定要對於龍頭企業有所鑽研，緊跟其市場策略往往會事半功倍。

其實在中國家電企業的市場一線上，往往藏龍臥虎地。透過這位市場一線經理的言談中，無不透露出不少的市場藝術與哲理。限於篇幅，筆者這篇僅限於此。下篇會從另一層面介紹他的市場招數以及體會。

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