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「銷售隊伍是龍頭。」但願集團董事長劉永行如是說。龍頭抬起來龍身才能往前遊動——比喻銷售工作的主要。

「銷售業務員是水龍頭。」蒙牛集團董事長牛根生如是說。水龍頭前面有漫長的管道，還有水泵、發機電、水井但若水龍頭擁塞，那水是放不出來的。同樣比喻銷售業務員的主要。

這些運作市場的泰斗，都這樣評價銷售隊伍以及銷售業務員，反映出銷售工作的確是一個至高無尚的工作，同時也是一個高難度的工作。那末具備什麼前提的人材能做這樣的工作呢？做這個工作需要哪些特質呢？——筆者認為起碼理當具備這麼幾條：

1喜歡自己、確定自己，你才能銷售自己，進而銷售產品

銷售流動最主要的組成要素是銷售員。銷售員要接受自己！確定自己！喜歡自己！若果你連自己都厭棄自己，卻指望顧客會喜歡你，那實在太難為顧客了！華港集團大理康華公司的飼料銷售經理鄧雙全說得好：「飼料業務員勝利的秘密武器是，以最大的愛心去喜歡自己。」鄧經理天天起床洗漱很當真，洗漱完後還進行皮膚頤養，出門前還照照鏡子老是把自己收拾得乾淨利落、精精神神。曾經有人訕笑他這是女人作派，孰不知這也是喜歡自己、賞識自己的一種表現。當然賞識自己不僅表現在穿衣戴帽上，更主要的是表現在對於待客戶的態度上。這種態度就叫自信，不卑不亢。有的飼料業務員見到大經銷商就一臉如漢奸見到太君那種神情，生怕有失恩寵。結果十分失敗。鄧雙全經理就不同樣，有的搗蛋客戶敢對於他撒野，他可以大聲吆喝，甚至揚長而去。事實上鄧經理這種面對於客戶的作風，在客戶中也頗有人緣。據調查，有71％的客戶之所以從你的手中購買產品，是因為他們喜歡你、信任你、尊敬你。因而，推銷首當推銷客戶的利益，有時也應首先是推銷你自己。

2誠心

首先，誠心是做人的一個原則，更是做生意的一個原則。華西但願集團的董事長陳育新把「誠實加精明」作為企業文化來加以傳佈，誠信文化也正在成為這個時代的商業準則。作為活躍在飼料市場一線的業務員，更應懷著誠心的態度與客戶打交道，惟有誠心，客戶才會樂意接受你，能接近客戶生意才會有做頭；惟有誠心，客戶與你打交道才會越打越塌實，越打越甜密。因而，信用至上是銷售員的最大成本，人格至上是銷售員最大的資產。銷售員可以應用各種策略以及手腕，但毫不可以詐騙客戶。應用策略以及手腕，與詐騙搞行銷有何不同？一是模式不同，前者注重的是說話法子——如引誘、解釋、說服，而不是說假話，後者是倒置黑白、信口雌黃。其二是結果不同，前者是共贏，後者是單贏。誠心，是指心要誠心，態度要誠心，說話要誠心，辦事要誠心，是一說一，是二說二，是好才說好，說到哪辦到哪，吐個泡沫也要擲地有聲。飼料銷售員不必定要當完人，但你絕對於要具備較好的人品。在銷售流動中，人品以及產品等同主要。優質的產品只有在具備優良人品的飼料銷售員手中，才能博得長遠的市場。飼料銷售員在客戶面前要表現出優良人品的第一要素是不說假話，不吹牛皮。忠厚於客戶比忠厚上帝更主要。你可以詐騙上帝一百次，但你絕對於不可以詐騙客戶一次。

3腳塌實地

一次勝利的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習、計劃，以及一個銷售員的知識以及技巧應用的結果。在獲得飼料銷售事跡一舉成名的成就以前，必先做好枯燥乏味的籌備工作。譬如飼料銷售員上市場前必需通曉動物養分、養殖等知識，如在畜禽的某一輩子長階段需要哪些養分及每種養分的指標？企業能提供這種養分需要的相應產品是哪些？其價格是多少？與其他競產品相比有哪些不同？其優劣勢有哪些？使用該產品要注意哪些問題？公司對於飼料經銷戶、養殖戶能提供哪些服務？公司請求飼料經銷戶以及養殖戶要遵循哪些規則？不曉得這些常識就上市場那隻能鋪張你的青春以及老闆的銀子。

飼料銷售員有時要像演員，舉手投足，一顰一笑都要講究，要能吹、拉、說、唱；既已投入推銷行列，就必需敬業、信念十足，假戲真唱，且確定自己的工作是最有價值以及意義的。過好入戲這一關你就勝利了一半。怎麼才能做到成竹在胸、信念百倍呢？

3.1學習豐厚的知識，做個有學問的行銷人員更具魅力

對於飼料銷售員來講，行銷學知識無疑是必需掌握的，同時還要掌握動物養分知識以及畜牧獸醫知識。沒有行銷學知識就不能湊近客戶、解讀市場、介入競爭；沒有動物養分以及畜牧獸醫知識就不能正確解釋你的飼料產品以及為養殖戶服務。沒有這些理性知識作為根基的銷售，即便賣出去了幾噸飼料其勝利也只是偶然投契，無法真正體驗飼料銷售的妙趣，也無法把握動態競爭的飼料市場風雲變幻。讀萬￥卷書真不如跟隨勝利人士的腳步，無論他是業務、經銷商，只要他飼料賣得快，值得你模仿，察看他的一舉一動，他的長處，勝利便是可以複製的！

3.2世界上什麼也不能接替執著

天分不能——有天分但一事無成的人到處都有；聰慧不能——人們對於一窮二白的聰慧人司空見慣；教育不能——世界上有高文憑但到處碰壁的人多的是。惟有執著以及決心才是最主要的。記住：最先亮的燈最先滅，不要做一日之星。執著才能長久！堅持到底——你能不能把「不」看成是一種挑戰，而非回絕你願不願意在完成推銷所需的5~10次拜訪中堅持到底若果你做獲得，那末你便開始體會到堅持就是力量了。樂於向不可能挑戰，擁有不勝利不罷休的倔強，有一股子必需征服經銷商的願望，能夠堅持到底的人是那些心理、人格很健康的人。銷售冠軍不在意別人的冷嘲熱諷。他們之所以會成為銷售冠軍癥結是——擁有強烈的念頭有足夠的理由。

3.3同質的飼料推銷全憑一張嘴

嘴上沒功夫的人是難以成為優良的飼料銷售員的。但飼料銷售員靠什麼去撥動客戶的心弦有人以思惟麻利、邏輯縝密的雄辯令人折服：有人以聲情並茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。然而，這些都是形式問題。在什麼時間、什麼地點，去說服什麼人，始終起作用的因素只有—個：那就是熱誠。如何說服客戶=熱誠+紮實的嘴上功夫+恰當的說話環境。

3.4對於銷售工作的熱愛有利於進一步提高銷售成果

怡然自得，自得其樂地跑銷售這是最主要的一條，若果你熱愛你所做的事，你就會不計較得失，你的造詣會更傑出。

做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快活是有傳染性的。你就會從「得道」到「獲得」。注意「得道」與「獲得」的順序永不可倒置，若果一個人一味地想「獲得」而忽略「得道」他將永遠「得」不「到」。「道」者乃知識、能力、積極進取的態度。激情面對於工作——讓每次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。沒有激情的人，飼料行銷工作對於他來講僅是為了餬口的苦差事，他會感到這是今生今世解脫不了的煎熬。飽含激情地去推銷飼料吧！充沛體驗在飼料市場上逆風飛揚的快活吧！

3.5事跡是銷售員的生命

作為銷售業務員，說一千道一萬￥，沒有銷售事跡，那是啥也不是的。銷售業務員必需創造事跡。事跡是一切銷售行為的落腳點。但為達成事跡，置商業道德、長遠利益於不顧、不擇手腕，也是不得「道」的。非聲譽的、非理智的勝利，會為未來種下失敗的種子。飼料銷售員的事跡不僅僅是飼料銷量，它是一個個被調教好的飼料經銷商、一個個按規劃有序進行的市場，一個個養殖戶對於你產品的優良口碑。飼料銷售員必需時刻注意對比每年每個月的事跡波動，並進行反省、反省，找出癥結所在——是人為因素、仍然是市場波動是競爭者的策略因素，仍然是公司政策變化，等等。這樣才能實際掌握正確狀況，尋找對於策，完成任務，創造佳績。

3.6優良的心態是銷售業務員的必備心態

銷售業務員要有感恩的心態、優良的性格、優良的習氣、優良的形象、永遠比別人多走一里路。沒有銷出飼料並非—件丟臉的事，但不清楚為何沒有銷出飼料則是丟臉的。最優良的銷售員是那些所持態度最佳、飼料商品知識最豐厚、服務最周密的銷售員。飼料行業最頂尖的銷售員賣的是自己對於經銷商的知識，對於養殖戶的態度。過硬的行銷知識、經營知識、動物養分知識、養殖技術能讓最驕傲的經銷商俯首稱臣，積極進取的態度帶來積極進取的心態，好的心態是行銷必備的第一要素，它好比陽光氧氣對于生命。要沉穩，積極進取不是心急。不要把身旁的人作為對於手，要把世界銷售冠軍作為對於手。每個人都有一個挖掘不盡的寶庫——這就是潛能。但只有具備好積極進取態度的人材有資歷獲得勝利。

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