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哈爾濱秋林飲料科技股分有限公司是一家出產、銷售格瓦斯飲料的股分制企業，前身是成立於2011年8月9日的哈爾濱秋林飲料有限責任公司，2015年6月19日公司總體變更為股分有限公司。公司是新銳健康飲料產品的價值挖掘者以及品牌運營商。公司擁有秋林銷售、天津秋林2家全資子公司，出產基地設在黑龍江省哈爾濱市以及天津市，公司是我國最先進入格瓦斯飲料行業的企業之一。

公司主要產品為秋林格瓦斯飲料。格瓦斯是一種風行於俄羅斯、烏克蘭以及其他東歐國家的，含低度酒精的飲料，用麵包干發酵釀製而成，彩色近似啤酒而略呈紅色，酸甜適度，口感清香。公司現擁有兩條PET瓶、一條易拉罐共三條包裝出產線以及兩套日產150噸原液的發酵設施、四台自動PET瓶成型線，出產330ml、350ml、420ml、1.5L四種規格兩個類型產品：

格瓦斯的出產工藝：用麵包做的發酵飲料。

廣告行銷投入：2013-2014年，公司重點在黑龍江、天津市、瀋陽等地進行廣告投放，廣告投放的模式內含電視台廣告、節目冠名、女乒中超聯賽、電台廣告等。

銷售流程：公司銷售模式分為經銷商模式以及線上直銷模式，經銷商模式主要與經銷商樹立聯銷體，內含傳統渠道、特渠、KA三大系統；線上直銷主要針對於消費者在電商平台淘寶、京東、1號店、微商城進行銷售。

1、經銷模式的銷售流程：經銷商以書面模式向秋林銷售提報進貨計劃，同時經銷商依據進貨計劃定單金額將貨款匯入公司指定賬戶；公司核實貨款到帳後，按經銷商進貨計劃定單品項、數量等內容開立銷售定單，將貨物交由第三方物流公司發貨；貨物交付後，公司依據客戶返回的驗貨單據確認銷售收入。具體銷售流程如下：

2、線上直銷模式的銷售流程：線上客戶通過新媒體發出定單，秋林銷售營管部依據定單開具出庫單，公司庫房保管員辦理快遞發貨手續，線上客戶收件後確認付款，財務人員依據定單記賬聯、出庫單確認銷售收入，並核查收款。具體銷售流程如下：

銷售模式：講演期，公司銷售模式為以經銷商模式為主，逐漸開展線上直銷模式。經銷商模式主要針對於經銷商，內含傳統渠道、特渠、KA三大系統。

公司與經銷商簽署協定成立公司系列產品聯銷體，授權經銷商為某區功能變數某渠道特約經銷商，在經銷商責任規模內由商超、餐飲、特通等相對於封鎖的限制性渠道，其經營權歸公司。經銷商負責公司在其所在地區的行銷網路建設，由公司派人專管，經銷商需將網路的零售商資料報給公司，如公司與經銷商終止合同，經銷商與零售商債權債務問題由經銷商自行解決。

公司與經銷商未簽訂品牌代理獨佔性條款。

經銷商理當同時相符下列前提：具備合法經營資歷（營業執照、組織機構代碼證、食物流通許可證）；擁有較強的資金實力，優良的商業信用；對於當地市場有較強的分銷及節制能力；擁有必定的倉庫規模，較強的運輸能力；有較強的合作意向，能夠配合完成公司的銷售任務及促銷流動。

公司產品按照統一出廠價格銷售給經銷商，按期實施搭贈政策，經銷商完成年度銷售任務，給予經銷商1%的貨物獎勵，超額完成銷售任務部份按照超額累進的模式給予不超過2%的貨物獎勵；交易結算模式為先款後貨，公司給予經銷商銷售指示價格；經銷商購買的貨物非產品質量問題，公司不予退換，講演期內未發生銷售退回的情況。

講演期內經銷商家數、地功能變數分佈情況

線上直銷主要針對於消費者在電商平台淘寶、京東、1號店、微商城進行銷售。

銷售渠道設定：銷售渠道設定為KA渠道、傳統渠道、特殊渠道及電商渠道相結合的模式，公司銷售部負責渠道開發、管理以及維護工作。同時各地市場公司派駐業務人員，對於終端渠道擁有很強的把握能力，經銷商協助公司進行終端管理以及維護工作。電商渠道公司進駐了淘寶商城、京東商城、1號店、微商城，緊跟網際網路經濟發展的腳步，線上銷售快速增長。KA渠道是公司近兩年重點發展的銷售渠道，主要指全國及處所大型連鎖商超，例如：沃爾瑪、大潤發、家樂福、麥德龍、華聯等。傳統銷售渠道是公司主要的銷售渠道，在全國省會及大中城市（地級市）設立經銷商，經銷商下設二級經銷商（批發業務），或三級經銷商（批發業務）以及面向消費者的終端零售商；特殊渠道是指餐飲、洗浴、賓館、封鎖終端（如監獄、鐵路）等面向消費者零售終端；電商渠道主要是指電子商務，公司在天貓商城開通了網上旗艦店，直接面對於消費者直銷。

銷售策略

（1）區功能變數精耕策略

公司產品銷售目前在哈爾濱、黑外埠等市場採用區功能變數精耕市場銷售策略，對於上述區功能變數市場進行重點運作，資源前置並且高度聚焦。銷售區功能變數籠蓋全區功能變數的區、縣、鄉鎮市場，產品價位適中，銷售渠道籠蓋KA渠道、傳統渠道、特殊渠道以及團購等整個通路。渠道盤價按公司規定有廠家控價的動作模式，實現秋林格瓦斯在區功能變數市場的較高鋪市率。哈爾濱、黑外埠、瀋陽、大連、北京、天津、長春等市場正在按照上述銷售策略進行動作，應用上述市場的區位優勢輻射作用，帶動周邊逐漸晉陞各省市場佔有率。

（2）區功能變數獨家經銷策略

公司產品銷售目前在其他省外市場實施區功能變數獨家經銷銷售模式，施展秋林格瓦斯發酵飲料品類優勢，由當地優良經銷商區功能變數獨家經銷，並且對於區功能變數市場進行綜合投入。早期主要實現KA渠道的突破，樹立品牌鼓吹及產品消費體驗推廣。傳統渠道、特殊渠道、團購進行拓展跟進、實現機會性區功能變數的產品籠蓋，最終撬動整個省區市場，實現全區功能變數、全渠道銷售。公司已通過上述銷售策略，在河北、河南、山東、內蒙、山西、湖南、湖北、江蘇、廣東、福建等省分獲得必定的市場基礎。

（3）針對於性行銷策略

公司市場鼓吹資訊是「麵包發酵飲料，養胃助消化」，爭奪了一部份對於身體健康以及食物安全相對於敏感人群的關注。往往對於身體健康以及食物安全相對於敏感的人群春秋層偏大，所以在消費者層面在2013年以前傾向於中老年顧客。2013年因產品質量以及安全性獲取消費者認可，在兒童飲料市場上也佔領了對比大的比重。受到兒童飲用習氣的影響，愈來愈多的家庭消費也偏重於「秋林」格瓦斯。

目前在16歲下列兒童，50歲以上中老年以及非二人世界家庭的飲料消費習氣上「秋林」格瓦斯擁有至關大比重的影響力。從行銷戰略上採納「趁勢而行」以及「規避白刃戰」的指示思維，第一鞏固在兒童市場以及中老年市場的飲料消費領導地位，加大行銷投放，鞏固已獲得的成就。第二逃避競爭最激烈的16歲-28歲消費者市場，降低教育成本改善投入產出比。第三支撐大規模會議、賽事、流動的飲用，帶動飲用習氣。

市場競爭 ：市場上的格瓦斯產品有多個品牌，以娃哈哈、秋林為主，此外還有大列巴、得莫利、華威、松雷、列巴鄉等品牌企業。

「大列巴」格瓦斯，哈爾濱秋林食物有限責任公司出產，該公司為哈爾濱秋林集團股分有限公司（簡稱秋林集團，SH：600891）的全資子公司。

「麵包雨」格瓦斯，海林市天企冷泉飲品有限公司出產，該公司位於海林市經濟技術開發區，擁有國際標準礦泉水及果酒、飲料出產線5條。

「得莫利」格瓦斯，哈爾濱得莫利礦泉水有限公司公司出產，該公司把格瓦斯這個擁有異功能變數風味的發酵性飲品，在傳統的民族特色，推陳出新有了小米、黑米、玉米、無糖、大列巴五個口味8個單品得莫利格瓦斯，得莫利格瓦斯以黑龍江、哈爾濱這些「家門口」的區功能變數為主要銷售區功能變數。

「華威」格瓦斯，吉林省華威葯業有限公司出產，「華威」格瓦斯自進入市場以來以北京為中心，已陸續籠蓋12個省分、50個地市縣。目前，在北京家樂福、美廉美、歐尚等大型超市已全面上市。

「松雷」格瓦斯，哈爾濱松雷飲品有限公司出產。

「列巴鄉」格瓦斯，哈爾濱香河食物有限公司出產。

公司主營業務為格瓦斯飲料的研發、出產以及銷售。主營業務收入整個來自於格瓦斯飲料的銷售，公司其他業務收入主要為原材料、禮品盒等銷售收入。公司最近兩年及一期營業收入的主要形成及變化趨勢如下：

• （1）營業收入按類別分類：2013年、2014年、2015年1-4月，公司主營業務收入佔比分別為99.73%、99.73%、99.75%，各年主營業務收入佔比均超過99%。

（2）主營業務收入按銷售模式：傳統的實體銷售渠道在飲料行業依然佔領主導地位，公司主要通過經銷商模式對於外銷售，將逐漸應用線下使用者流量入口優勢開展線上銷售。

（3）主營業務收入按客戶所在地區別類：公司產品主要集中在黑龍江地區，主要緣故是公司產品格瓦斯飲料由俄羅斯最先傳入哈爾濱，在黑龍江地區有較好的市場熟知度，加之公司通過不斷的開拓累積，公司在黑龍江地區已形成為了較為完美、穩固的經銷商網路，產品知名度、認可度、美譽度較高。

營業收入總額以及利潤總額的變動趨勢及緣故：2014年公司營業利潤較2013年大幅降低，主要系因為2014年營業收入大幅降低，銷售降低造成單位產品固定成本增長，銷售毛利率降低，造成2014年銷售毛利大幅降低，而以固定費用為主要形成的三項費用沒有減少。

2014年公司營業收入與2013年相比降低了48.22%，主要緣故主要為兩個方面：一是2013年娃哈哈格瓦斯廣告力度大，側面推進了公司出產的秋林格瓦斯在南方市場的銷量較高；二是2014年公司施行較為積極進取的推廣策略，指望快速搭建籠蓋全國的銷售網路，反而導致公司在黑龍江地區銷售量大幅下滑，而其他區功能變數市場並未收到預期效果。2015年公司快速調整銷售策略，繼續致力於黑龍江市場的精耕細作，黑龍江市場銷售量大幅上升，使得2015年1-4月營業收入較上年同期大幅增長。