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回顧韓戰、越戰並非為了在歷史的故紙堆中尋找勸慰，而是要解讀其中的精髓，破譯表象暗地裡的原始碼，用來指示咱們當下的工作，戰勝現用的的難題，爭奪更大的勝利。無論是韓戰仍然是越戰，都離不開一個巨人的思維，就是毛澤東思維。從歷史裡咱們又可以找到與今天企業的行銷策略相通之處。

——編者

戰爭中的鼓吹造勢與行銷傳佈

點評：奧克斯無疑是中國企業中輿論攻勢異樣猛烈的一個，其起步及成長的每個階段，都離不開輿論造勢與壯勢。一次「免檢是爹，平價是娘」的價格研討會，藉助媒體的傳佈，使奧克斯名聲大振；一紙空調成本白皮書的拋出，在業內掀起軒然大波，提高了品牌知名度；一張「米盧」牌，名人效應通過輿論擴展，打響了美譽度；一台「一分錢空調」狂轟廣東市場，讓媒體與業界滿城風雨。離開這些鼓吹手腕，今天的奧克斯恐怕仍然是默默無聞。

在人類戰爭史上，輿論戰由來已久。拿破崙曾經說「記者的一枝筆勝過三千毛瑟槍」、「報紙一張，猶聯軍一隊也」；艾森豪威爾也說過「在鼓吹上花１個美元￥等於在國防上花５個美元￥」。戴高樂在二戰中應用電台在倫敦及時發表抗擊法西斯的聲明，凝聚了法國人民抗擊法西斯的決心，因而被稱為「話筒將軍」。

在韓戰、越戰的大事記中，時常看到一個個血腥、刺目、記憶深刻的行徑代號，譬如「霹靂行徑」、「屠宰行徑」、「粗齒鋸行徑」、「撕裂者行徑」、「狼狗行徑」、「打樁機行徑」等等，體現了左手拿傳單、右手拿槍彈打擊敵人的思維。在這方面，毛澤東的有關闡述不僅更為系統、全面、準確，而且勝利地將輿論戰略性地應用於戰爭中，稱得上是指揮戰爭與輿論的高超戰略家。

毛澤東對於軍事鬥爭與新聞鼓吹的關系有兩個有名的論斷：咱們有兩支戎行，一支是『朱總司令』的，一支是『魯總司令』的；共產黨是左手拿傳單，右手拿槍彈才可以打倒敵人的。由此可見，毛澤東不僅將輿論戰看做是一種依靠輿論力量對於敵施行進攻或詐騙的戰術手腕，還將其晉陞到戰略的高度，視其為事關中國革命成敗的主要因素之一。

考察毛澤東的輿論戰實踐可以發現，恰是基於對於這兩支「大軍」以及兩種「武器」的嫻熟把握，毛澤東時常不自覺地把在軍事鬥爭中的高超謀略靈便應用到對於敵輿論鼓吹中，借軍事謀略手腕形成與我有利的輿論攻勢。

近期幾場高新技術戰爭充沛證明：打贏戰爭，不僅要靠資訊化武器設備的「硬搗毀」，更需要「滴水穿石」的心理「軟殺傷」。縱觀伊拉克戰爭全程，美伊雙方均將新聞輿論爭奪擺在前所未有的戰略位置，並貫穿戰爭始終。交戰雙方將武力打擊以及精神打擊、意志打擊互相融通，正面軍事行徑與新聞輿論「軟殺傷」互相協調，兵戰以及心戰互相配合，政府首腦以及高官親自披掛上陣，以爭奪輿論先機，對於戰爭的勝負施展著空前主要的作用。

兵馬未動，輿論先行。從行銷角度看，就是提前造勢、借勢、壯勢，形成強大的心理攻勢。新聞輿論戰已成為現代行銷戰的一個主要組成部份，對于博得戰場主動權、爭奪民心、鼓舞士氣，進而影響行銷的過程以及終局都起著至關主要的作用。因而，加強新聞輿論戰力量建設，施展新聞輿論戰優勢，已成為新形勢下行銷隊伍建設不容逃避的緊迫課題。

今天的行銷大戰有兩個戰場，一個是炮火紛飛，充溢火藥味以及血腥味的武力廝殺的戰場；另一個是沒有硝煙的戰場，即雙方行銷傳佈的拚殺。輿論戰的本色以及核心是心理戰、精神戰，獲得信念的優勢以及精神征服的優勢，是行銷戰的主要戰略目的。在資訊化前提下，新聞傳媒是市場影響力、精神殺傷力以及信念威懾力的「倍增器」，行銷傳佈領功能變數成為精神殺戮、意志搗毀的無形戰場。咱們理當從戰略層面上予以高度正視。

制空權、制心權與同花順

點評：「動感地帶」自２００３年３月推出以來，一直大打心理戰攻略，各種行銷手腕直指消費者的內心。針對於年青一族的特性，「動感地帶」將「好玩、時尚、探索」作為自己的品牌元￥素，斥巨資邀請年青人喜愛的酷酷的周傑倫作為其形象代言人，頻頻舉辦年青人表現自己身手的「大學生街舞挑戰賽」、「街頭三人籃球賽」等流動，迎合了獨立、時尚、叛逆、自主的年青人的心理需求。

意大利人杜黑有一個有名的理論——制空權。他認為，掌握了天空，就掌握了戰爭的主動權。但從韓戰、越戰的終局來看，這個理論也有必定的局限，在這兩次戰爭中，美軍始終佔領空中優勢，但並無博得戰爭的勝利。

比陸地更廣闊的是大海，比大海更廣闊的是天空，比天空更廣闊的是人的心靈，因而，制心權與制空權同樣主要，或是說更為主要。有人說，繼陸戰、海戰、空戰、資訊戰之後，心理戰是「第五種戰爭」，成為戰爭中「不戰而屈人之兵」、「兵不血刃而天下親」的最佳利器。

所謂「心理戰」即應用心理學的原理原則，以人類為心理戰場，有計劃地採納各種手腕，對於人的認識、情感以及意志施加影響，在無形中打擊敵人心志，以最小的代價換取最大勝利以及利益。心理戰內含「心理襲擊戰」以及「心理防禦戰」。心理襲擊戰以襲擊敵方心理，使其發生錯覺，動搖信念，進而達到瓦解其戰鬥力的目的；心理防禦戰則鞏固己方的心理防線，堅定求勝信念，維持昂揚的戰鬥士氣。

從行銷的角度看，制空權就是廣告戰，而制心權是針對於消費者心理、商家心理、對於手心理的戰爭。企業必需率先搶佔消費者的心智資源，積極進取探索進攻性心理戰的法子手腕，提高行銷作戰中的心理戰抗衡能力。鑽研新形勢下的行銷心理戰，既要鑽研防禦，更要鑽研進攻。要明確心理戰進攻的基本任務，掌握進攻心理戰的法子手腕，熟識心理戰進攻的組織指揮。各行銷中心以及業務員要把心理戰作為行銷戰的主要內容，縝密計劃，統一指揮，使「心戰」與「兵戰」有機結合，相得益彰。企業要維持行銷傳佈的一致性以及連續性，就像打牌要想打贏，就必需維持「同花順」同樣。

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毛澤東人民戰爭的戰略戰術

毛澤東人民戰爭的戰略戰術，是以毛澤東為代表的中國共產黨人在長期的革命戰爭的實踐中創立的一整套戰爭指示原則以及作戰法子。它是毛澤東軍事思維的主要組成部份，內含戰略、戰術的指示原則以及作戰法子。它擁有高度的靈便性，在應用謀略、兵力以及作戰法子上，趨利避害，取長補短，以我之長，擊敵之短。

１．以儲存自己、殲滅敵人為戰爭的軍事目的以及基本原則。這是「軍事上的第一要義」，是一切軍事原則的依據。

２．知己知彼，百戰不殆。毛澤東指出，明於知己暗於知彼，或明於知彼暗於知己，都不能實施正確的作戰指示。

３．承認積極進取防禦，反對於消極防禦。

４．鄭重初戰，首戰必勝。打第一仗，必需遵循三個基本原則，必需打勝；必需照應到全戰鬥計劃；必需照應下一戰略階段。簡稱「初戰三原則」。

５．力爭主動，力避被動，篡奪以及掌握戰略主動權。

６．依據戰略形勢應用戰爭形式，游擊戰、運動戰、陣地戰緊密結合。

７．戰場作戰的基本方針是殲滅戰。殲滅戰，是毛澤東人民戰爭戰略戰術的核心，「對于敵，擊潰其十個師不如殲滅其一個師」。

８．正確選取主要作戰方向，施行重點打擊。在有強大敵軍存在的前提下，無論自己有多少戎行，在一段時間內，主要的使用方向只應有一個，不應有兩個；只要主要戰略、戰鬥方向取勝，就能把戰略、戰鬥全局搞活。

９．照應戰爭全局，把握戰略重心，施行集中統一指揮。

１０．把戰略防禦導向戰略進攻，以戰略決戰解決戰爭命運。毛澤東指出，積極進取防禦戰略方針的目的，是「將戰略防禦轉變為戰略進攻」，以戰略決戰「解決兩軍之間誰勝誰敗的問題」。

１１．施展政治優勢，充實自己，戰勝敵人。

１２．進行戰爭動員，充沛施展戰略後方的作用，保障戰爭勝利。

毛澤東的十大軍事原則

１．先打擴散以及孤立之敵，後打集中以及強大之敵。

２．先取小城市、中等城市以及泛博鄉村，後取大城市。

３．以殲滅敵人有生力量為主要目的，不以保守或篡奪城市以及處所為主要目的。保守或篡奪城市以及處所，是殲滅敵人有生力量的結果，往往需要反覆屢次才能最後地保守或篡奪之。

４．每戰集中絕對於優勢兵力兩倍、三倍、四倍，有時甚至是五倍或六倍於敵之兵力，四面包圍敵人，力求全殲，不使漏網。

５．不打無籌備之仗，不打無把握之仗，每戰都力求有籌備，力求在敵我前提對照下有勝利的把握。

６．發揚英勇戰鬥、不怕犧牲、不怕疲勞以及連續作戰（即在短期內不休息地接連打幾仗）的作風。

７．力求在運動中殲滅敵人。同時，注重陣地襲擊戰術，篡奪敵人的據點以及城市。

８．在攻城問題上，一切敵人守備薄弱的據點以及城市，堅決篡奪之；一切敵人有中等程度的守備、而環境又許可加以篡奪的據點以及城市，相機篡奪之；一切敵人守備強固的據點以及城市，則等候前提成熟時再篡奪之。

９．以俘獲敵人的整個武器以及大部人員來補充自己。我軍人力物力的來源，主要在前線。

１０．應用兩個戰鬥之間的間隙，休息以及整訓部隊。休整的時間，一般不要過長，儘可能不使敵人獲取喘息的時間。

家本紀·家族商業評論 趙為民