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面對於第三方市場鑽研機構給出的空調業高達4800萬￥商業渠道庫存，日前市場上再度掀起了一股對于格力、美的等空調巨頭傳統壓貨模式的反思與質疑音效。那末，空調產業傳統的「渠道壓貨模式」這條道路真已走進死胡同了嗎?

常偉||撰稿

今年以來，外界對于中國空調行業「雙寡頭」格力、美的長期以來施行的「渠道政策性壓貨」動作模式的質疑，不絕於耳。

不少觀點普遍認為，空調業傳統的渠道壓貨模式已到了「不變不行」、「不變就沒有未來」的境界。甚至這種傳統的渠道模式將會成為「壓垮」巨頭格力美的的那座大山。

對于上述觀點，本人無法認同。之所以，現用的一段時間空調市場上再度泛起了質疑格力、美的渠道運營模式的音效，源自現用的空調市場上高達數千萬￥台的庫存壓力。然而，現用的的空調行業高庫存的禍根，莫非就是關聯企業的渠道壓貨模式、動作手腕老化造成的嗎?

其實誘發現用的空調商業渠道庫存的暗地裡緣故是多方面的：一方面是空調企業面對於下滑以及透支的市場，遲遲沒有拋卻持續增長的目的以及動力。廠家的出貨仍然是增長，然而消費購買卻在降低，由此「一漲一跌」自然造成為了大量商業渠道庫存的積壓。

同樣對于現用的的中國空調產業來講，過度編譯「高庫存」的包袱以及壓力可以說是「有百害而無一利」。其實，外界對于現用的的空調產業庫存量到底是4000萬￥台，仍然是4500萬￥台，甚至是4800萬￥台爭議頗多。其實對于關聯空調企業來講，心裡比誰都清楚持續高企的庫存。也一直在想辦法、找出路化解庫存壓力。

然而過度炒作空調行業的高庫存壓力，反而會造成整個空調產業上下游產業鏈的恐慌，甚至是無須要的耽心。從而影響整個產業的發展信念。所以，過度將高庫存壓力的矛頭直指兩大空調寡頭的渠道動作模式，也是不負責任的。

說實話面對於現用的的空調產業來講，格力以及美的兩家企業是最不但願行業泛起「系統性危機以及困境」的企業。因而，他們比任何一家空調同行都清楚，維護空調行業以及市場健康可持續發展的主要性。

另一方面，大量的空調經銷商長期以來習氣了「以利潤主導規模」的發展思路。在市場寒冬背景下，也沒有採納「薄利多銷」策略，仍然是堅守「利潤最大化」動作模式。

因而，這在過去半年多時間造成為了空調廠家在降價讓利出貨，然而終端商家卻遲遲不願意向消費者讓利，從而在終端上泛起了「廠家喊降價，商家卻遲遲不動」的局面，最終整個終端出貨不順暢也在情理之中。

同樣這與格力、美的等空調巨頭長期以來，所堅持並施行的「政策性壓貨」渠道動作模式，並無直接的關系。過去10多個月以來，格力以及美的是一直在說明空調經銷商想辦法、找出路、戰終端，推進終端的快速出貨以及渠道庫存消化。

都說「外行看熱鬧、裡手看門道」。表面上看，格力美的傳統渠道模式就是通過「層層壓貨」模式，逼著代理商、分銷商一層一層壓貨、分銷，追求規模的最大化。從省代、市區到處所性經銷商、實體店專營商等等，幾乎每一個空調經銷商的倉庫都被空調塞滿。而且是，終端實體店賣一台，來自上游的分銷商就會及時補貨。似乎不給終端的實體店等零售商們一絲喘氣的空間以及機會。

由此格力美的兩大空調巨頭的渠道動作模式已到了「不得不變」階段。這並不是沒有道理。問題在於，變的核心不是去徹底否定過去的動作模式，而是進行改善以及改善。因為對于空調這種淡旺季分明的季節性家電產品來講，格力美的們的渠道壓貨政策，絕非這麼簡單。

渠道壓貨商家，這毫不只是格力美的們一種簡單的市場行銷手腕，仍然是一種經營策略上的戰略搶位以及競爭手腕。兩大巨頭們通過這種「壓貨」手腕，從而提前所有同行在空調市場長進行渠道的搶位，從而不斷擠壓大量同行缺乏在市場上開展行銷以及佈局的空間。

不少空調企業以及商家們可以反思一下，為何最近10年甚至近20年來，格力美的等空調巨頭渠道壓貨模式以及手腕還可以勝利地施行，並且大量的空調經銷商「心甘甘願」被他們套牢。

緣故很簡單，在他們被格力們緊緊套住的暗地裡，是大量空調商家的經營規模、經營利潤，尤其是盈利能力都獲得了顯著晉陞。應該看到，在格力美的近些年來持續套牢空調經銷商的暗地裡，他們還提供了大量的高品質產品，靈便多變的市場行銷以及終端推廣手腕，以及關聯誠實可托的商業合作體系。

過去10年來，中國空調產業從500多家企業，縮減至市場主流品牌無非10個。然而在這種激烈的市場洗牌以及行業重組階段，格力美的卻愈戰愈勇，成為行業的帶頭大哥。同樣，一大批格力、美的們的空調商家也成為億元￥、千萬￥元￥大商。

其實對于現用的的空調產業來講，真正讓人耽心的不是高企的庫存、下滑的市場，以及虧損的利潤，也不是格力美的們長期以來的渠道動作模式。

而是整個空調市場的運營體系以及動作思路等戰略以及策略必需要進行協同性變革：在動作模式上，要扭轉過去的坐商向行商、跑商變化;在推廣體繫上，要從借節引爆到主動造節引爆，施行長期性終端推廣促銷。賦與渠道商家一塊兒變革的激情與動力。

同樣對于現用的的格力空調或是美的空調來講，真正讓人耽心的不是自身經營事跡、動作模式以及手腕的變革，而是在一個全新的商業時代以及消費時代之下，如何充沛調動以及啟動整個市場產業鏈以及生態鏈上下游合作伙伴，共同介入變革以及立異的信念與熱心。