兩岸微商網路創業平台

專案機械行業持續回落，一直被疏忽的小型專案機械卻全線飄紅，步入快速增長期。不少飽受市場之苦的製造商，尤為是中小企業競相湧入，指望小型專案機械能夠成為新的利潤增長點。

是專案機械仍然是農用機械?

目前，小型專案機械主要指小型載入機、小型挖掘機以及小型挖掘載入機(俗稱「兩頭忙」)，國際品牌佔領高端市場，中國產品牌則佔領中低端市場。因為這種產品的主要客戶群集中在農村，產品配置低，銷售價格低，因而在業內有一種說法，將面向農村市場的小型專案機械統稱為農村專案機械，以此區別於傳統專案機械。咱們認為，行業劃分應該與時俱進，所謂「農村專案機械」其實是傳統專案機械、農用機械以及建築機械三個機械子行業的交融，更準確地說是三個子行業的邊緣產品之間的交融，這一點從製造商的行業屬性就能看出來。不能因為產品主要在農村使用就稱之為農村專案機械，而應該同樣將其歸入專案機械範疇，只無非現階段面向農村市場的小型專案機械是專案機械產品中的中低端產品而已。

準確的產品定位直接關系到企業甚至整個行業的發展。儘管中國產小型專案機械製造商背景繁雜，但在產品製造上都是更多地追求專案機械行業標準，顯明區別於農用機械。

主戰場是農村仍然是與城市統籌?

在歐美髮達國家，小型專案機械套用最普遍的是市政維護，屬於維護功課裝置範疇。在中國，小型專案機械也發展多年，但總體速度遲緩，主要是絕大多數城市還處於建設階段，對於小型裝置的需求有限。然而，跟著農村經濟的發展，為這種產品提供了極其廣闊的發展空間。從實際情況來看，農村市場之所以青睞這種產品的主要緣故是：

1.大量青丁壯外出打工致使農村勞動力缺乏；

2.勞動力成本增高；

3.與城市相比，農村專案規模小且擴散；

4.使用者購買實力較差。

因而，這種產品在農村使用者眼中，不僅用得好，而且買得起。當然，筆者並不否認城市對於小型專案機械的需求也在提速增量，但與農村市場相比，城市的需求總量顯明偏少。

需不需要發展多品種?

與大中型專案機械相比，小型機械的品種少了不少，主要是載入機、挖掘機以及挖掘載入機。農村市場對於專案機械的需求集中在農田、水利、建築等方面，主要是土石方的鏟運裝卸，小型載入機、挖掘機以及挖掘載入機等產品能夠知足現階段的市場需求。

而其他品種的專案機械暫時不會泛起大量的需求，即便有需求也容易被大中型專案機械替代，如壓路機、推土機等。然而，筆者認為農村市場對於這種產品的大量需求是暫時的，跟著農村建設規模的擴展以及農民收入的提高，對於專案機械的需求將會泛起分化，大中型專案機械佔有比例將會逐漸晉陞。針對於現階段農村市場的需求，製造商應該集中精力進行細緻鑽研，從中找出更多的細分市場，開發研製較好知足細分市場需求的多功能快速換裝工具，實現一機多能，效益最大化。

需要提高配置水平嗎?

直到今天，小型專案機械仍然是被不少有必定規模的製造商所疏忽，在他們眼中，根本就看不上中低檔小型產品，要做也要做高級次的小型產品。中國產小型專案機械確鑿存在配置水平低的問題，動力以及底盤基本上都是採納疲塌機或小貨車的部件，而沒有私人部件。筆者以為提高中國產小型專案機械配置水平必需是一個較慢的過程，否則就是自尋絕路。因為，受現階段農村經濟發展水平的限制，購買以及使用成本是農村使用者在購車時斟酌的癥結性因素。配置提高必然帶來成本上升，一旦越過使用者的經受能力，等於自己拋卻了市場。採納疲塌機或小貨車的部件，對于現階段的小型專案機械來講可能是最改善的解決專案，在成本以及效能之間達到融洽狀況。

如何樹立銷售渠道?

因為小型專案機械是專案機械、農用機械以及建築機械三個機械子行業的交匯點，產品使用面以及適應面很廣，製造商以及經銷商也同樣來自三個子行業，原先有各自熟識的渠道，現在卻出產以及銷售同樣的產品，致使企業在產品的銷售渠道建設方面面臨巨大挑戰。目前，小型專案機械的主要銷售渠道是農機渠道，緣故有兩個：一是銷售物件絕大多數是農民，農民最熟識的機械裝置購買地點就是農機渠道;二是小型專案機械製造商多數是農機企業出生，多年來與農機經銷商合作，彼此之間十分熟識。相比之下，專案機械渠道以及建築機械渠道則屬於補充性質的銷售渠道，對于增添產品籠蓋率有說明，但很難獲取滿意的銷量，因為兩者均缺乏足夠的使用者資源以及網點資源，經營理念也不盡相同。

因而，筆者建議小型專案機械製造商在進行渠道建設時，偏好農機渠道，農機渠道的網點最湊近農村使用者，不僅可以就近提供產品，還可以就近提供服務;況且小型專案機械的不少部件與疲塌機、小貨車通用，農機網點在配件貯備方面更具優勢。

是否只能採用低價格競爭?

價格競爭有兩個前提：供大於乞降產品高度同質化，這兩點在現用的中國產小型專案機械市場已存在。多數小型專案機械製造商無論是技術、出產能力仍然是市場行銷能力，均對比弱，除了了價格競爭，很難開展其他形式的競爭，而且，價格競爭是這些企業最容易做到也最容易奏效的手腕。此外，農村使用者習氣在購買成本上能省則省，對於產品的請求很低，能使用就能;加之產品技術含量較低，維修人員、配件以及維修技術，對比容易從社會上取得等緣故，客觀環境也促使企業介入低價格競爭。筆者讚許低價格競爭，這樣可以有效打擊競爭對於手，提高自己產品的市場佔有率;然而，筆者反對於缺乏策略的低價格競爭，企業若果不會打「組合拳」，只會低價格這一招，那將是一件很危險的事情。

事實上，除了了價格競爭策略以外，企業還可以採納懸殊化競爭策略，從產品懸殊化以及服務懸殊化兩方面來斟酌。合肥展會上，一拖以及時風的小型載入機產品無論是外觀造型仍然是工藝質量，都顯明區別於其他競爭對於手。

選取大經銷商仍然是小經銷商合作?

選取什麼規模的經銷商主要取決於企業的發展目的以及資金實力。若果但願能夠快速實現較高的銷售事跡，具備較強消化能力的大經銷商無疑是偏好。若果但願能夠步步為營、以樹立長期市場為目的，選取小經銷商比選取大經銷商更適合，因為小經銷商一般都紮根於本地，與使用者之間的感情聯絡更多;而且小經銷商對於企業的談判能力較弱，容易節制。若果資金緊張，但願快速回籠資金，大經銷商可以通過「大額買斷」說明企業實現這一目的，但付出的代價是利潤減少。若果資金實力較強，能夠經受相對於較長的回款週期，選取小經銷商可以獲取更多的利潤，因為企業掌握了價格的發言權。

最適宜什麼樣的分銷模式?

對於小型專案機械而言，分銷模式主要是獨家分銷以及多家分銷兩種。因為這種產品在銷售方面既有上量的目的請求，又有接近使用者的請求，所以筆者建議一般企業選取小區功能變數獨家分銷模式，基本上是以縣為單位劃分區功能變數，在每一個縣設立一位經銷商，尤為在鄉鎮樹立二級分銷網點。這樣做的益處一是減少分銷層級，有助於提高利潤水平，也就能提高經銷商的積極進取性;二是網點密集，且管理容易達到每個網點，有助於提高銷量。

做全款銷售仍然是分期付款或按揭?

中國產小型專案機械的售價一般不會超過10萬￥元￥新台幣，使用者在購買時付款壓力並不算大，具備做全款銷售的前提。據瞭解，全款銷售是現用的農機渠道中國產小型專案機械的主流銷售形式，無論是廠家、經銷商，仍然是使用者，已習氣於這種做法。在專案機械渠道很普遍的分期付款以及按揭銷售形式，在這裡並不多見，因為分期付款增添了交易雙方的成本，經銷商很難通過收取管理費等獲取額外利潤。

需要什麼樣的售後服務?

多數小型機械企業已習氣於將售後服務外包給經銷商，採用直接在貨款中扣除了服務費或階段性結算服務費的模式。除了此以外，企業對於經銷商的支撐主要是免費提供三包配件，而對於經銷商的服務管理極少。其緣故是除了了企業本身的資金實力以及管理能力有限外，癥結是企業在主觀上認為這種產品很容易維修頤養、配件也容易獲取，不會有什麼大的問題存在。恰是這一不作為的過錯認識，致使不少品牌的小型專案機械在售後服務方面不盡如人意，廠家不願意投入，經銷商更不願意投入，使用者獲得的服務質量可想而知。與疲塌機等農村使用者熟識的農用機械相比，無論是動作、頤養仍然是維修，小型專案機械給農村使用者帶來的障礙不算少。

小型專案機械在農村市場的迅猛發展給所有專案機械出產企業都帶來了難得的機遇，行銷困惑的發生恰是咱們對於農村市場以及農村使用者的不熟識造成的。因而，深刻農村市場瞭解農村使用者就成為了每個小型專案機械出產企業的必修課，刻不容緩。

【機械迷網】為你提供專案機械行業最新的整機、二手、租賃、招聘、求職、專案、招標等資訊。更多行業資訊敬請關注微信公家號【機械迷】或【jixiemi5】。