文| 鉛筆道 記者 薛婷
► 導讀
「眼鏡挺不錯的，很廉價。但你們就應該廉價啊，門店開在寫字樓裡，房錢這麼低。」2013年年底，黃心仲聽到一名使用者的反饋，覺得很受刺激：只是價格低，消費者並不爽。必需有品牌。
LOHO成立兩年，主打的就是平價。黃心仲用M2C模式（廠家對於消費者），去掉了眼鏡行業的中間鏈條。
期間，不斷有眼鏡O2O平台拿到融資。黃心仲在思考，做到低價之後，怎麼給LOHO更大的想像空間。一次國外考察歸來，黃心仲抉擇必需把LOHO的品牌做起來，定位眼鏡界的Zara，走「快時尚」路線。
「俗氣仍然是洋氣，寫在紙上很容易，做起來很難。」 黃心仲開始一系列動作打造潮牌LOHO：把店開在SHOPPING MALL、統一裝修作風、設計最新款式、改造網站、讓時尚達人傳佈LOHO……
2015年1月，有了新調性的LOHO完成B輪2000萬￥美元￥融資，由紅杉資本領投，KTB投資集團跟投。
一年時間，LOHO的銷售額過億，估值翻了3倍左右。接下來，黃心仲將繼續強化LOHO的潮牌標籤，他要做「中國版的Warby Parker」。
註：黃心仲已確認文中資料真實無誤，鉛筆道願與他一塊兒為內容真實性作違書。
必需做品牌
2013年年底，某天晚上9點過後，黃心仲像往常同樣，「冒充」客服回訪顧客。「您買了咱們的眼鏡覺得怎麼樣？」電話那頭是南京的一名中年男人。兩天前，他在LOHO眼鏡日子線下店買了一副399元￥的眼鏡。「眼鏡挺不錯的，很廉價。但你們就應該廉價啊，門店開在寫字樓裡，房錢這麼低。」
黃回憶，「當時覺得挺受刺激的。只是價格低，消費者並不爽，至多也就買一副。」這種音效，黃心仲不是第一次聽到。
2014年1月，他的LOHO眼鏡日子完成A+輪500萬￥美元￥融資，由KTB投資集團領投，A輪投資方祥峰跟投。那時，黃已有近30家線下店，投資方看中他的眼鏡M2C模式。「眼鏡是個暴利行業，中間的流通環節過長。咱們自建LOHO品牌，從供應鏈直接到消費者，完成產業閉環。線上倒流，線下店體驗，兩端對於接實時更新的ERP系統。」 因而，消費者對於LOHO的印象基本是：店都開在寫字樓裡，廉價、性價比高。
500萬￥美元￥到賬，投資人問了黃心仲一個問題：接下來怎麼打造LOHO的品牌？
期間，不斷有眼鏡O2O平台拿到融資。黃心仲在思考，做到低價之後，怎麼給LOHO更大的想像空間。3月份，他飛去韓國以及美國。
「在韓國，2010年以前，一人通常只有一副眼鏡。到了2014年，眼鏡已成為了一種配飾，整個社會的眼鏡銷售量翻了四倍。」一名韓眼鏡行業的朋友對於他說。
在美國，黃心仲發現Warby Parker（2010年成立，目前估值12億美元￥）的線下體驗店不只開在寫字樓裡，還開到紐約 Soho 左近，且就在 Apple store 的對於面；第五大道邊上。
回國後，黃心仲定了個目的：必需把LOHO的品牌做起來，定位眼鏡界的Zara，走「快時尚」路線。「除了了不貴，還要讓他覺得有面兒。他才會把LOHO當成潮牌，多買幾副當裝飾品。」 但黃苦笑道：「俗氣仍然是洋氣，寫在紙上很容易，做起來很難。」
花費了40多天，黃心仲帶著團隊制訂了一套樹立品牌調性的專案。「內含用什麼彩色， logo怎麼用，案牘怎麼輸出等等，這些全都搞成文字版。」黃說。
把店開到SHOPPING MALL裡
以前，黃心仲所有的環節都在斟酌成本。「我只開寫字樓店，房錢低。」確立了「快時尚」的品牌調性後，5月份，黃的新店開在瞭望京凱德MALL。至今，LOHO的130多家線下體驗店，有70餘家開在一線城市的SHOPPING MALL裡。「品牌落地，仍然是需要線下服務做違書。」黃說，「既要做線下品牌，也要節制成本。」
黑色調系的LOHO線下體驗店
黃心仲的做法是挑商場，不挑樓層，用店舖的裝修來體現品牌調性。「以前是賣貨思惟，店裡有足夠的櫃檯就夠了，現在懂得樹立門店形象。咱們用黑色做主色調，選用暖色燈光，用原木材料製作櫃面等等，總體維持中性的拉拉風。」黃強調，「以前店員叫驗光師，如今驗光師除了了懂驗光，還要懂為顧客挑揀適宜的眼鏡。他們的工作牌上全換成為了xx搭配師。」在一張門店照片中，鉛筆道記者發現黃在店內擺放了一個小木人。黃笑稱「足見咱們的工匠精神嘛」。
高顏值美女搭配師
強化設計、包裝
LOHO雖說是黃的自有品牌，他覺得設計上並不強。「咱們引進了一個韓國設計師，一個意大利籍設計師。」黃快速將設計師團隊由2人延伸到8人。
初期，黃在設計上更多的是模仿一些大牌，跟隨潮流，依託其出產系統及供應鏈，從設計到產品上市，能做到20天左右。
LOHO設計師研發的新款式
「線下體驗店，720多種品類中，新式設計款的眼鏡品類只佔3%，但銷售額能佔到10%。」黃說。「在商場裡，消費者對比能接受定價稍高的新潮款。」
但黃心仲覺得還很欠缺，率領團隊搞研發，期間推出一些新款眼鏡。「對比勝利的一次是今年7月初，咱們推出了只有7.87克的碳纖維眼鏡，第一批產品很快售罄。」
產品上，黃心仲特意為LOHO眼鏡定製了包裝盒。「現在，顧客拿到咱們的產品，有一套完整包裝，像蘋果同樣，還有一套開箱專案。」黃介紹。
晉陞線上品牌調性
在黃心仲把店開在SHOPPING MALL以前，LOHO90%的銷量來自線上。如何提高LOHO 的線上調性對於他來講是個大專案。「這對于設計、運營人員的請求很高。以前的網頁，更像京東、聚美之類的商城，一看就是是賣貨的。」現在，黃將網頁統一黑白色調，與線下店維持一致，不同的產品、圖片按照統一色調上傳。「以前，每一個設計師、每一個運營均可以上傳商品，一個人一個作風，很亂。現在都是統一動作，不能損壞總體的感覺。」
黃心仲還在多處細節上做了改良。
「原來在百度、騰訊引流量，時常喊3.8折、打折扣，現在的廣告基本不提打折。」為了避免損傷LOHO的品牌，黃換了個模式：靠大牌名品眼鏡打折、隱形眼鏡優惠等模式吸客。
在拍攝產品照片上，黃心仲也是投入不小。「以前用了不少國內模特，現在全是國外模特。」黃選的模特統一為中性白領裝扮。
除了了自己的拍攝團隊，尤其推出的新品，黃會外包給專業的時尚雜誌來拍。「十二張照片，二十萬￥元￥。」黃說，照片是消費者第一眼看到的東西，很主要。
讓時尚達人來傳佈
潮牌必定要跟潮人掛鉤。2014年6月份，黃在SHOPPING MALL的線下店開了十幾家。在社交媒體上，黃開始看到有顧客曬佩戴LOHO眼鏡的圖片。他覺得是時候找些時尚達人一塊兒傳佈，儘管過程並不順利。
「最開始聯絡一些時尚達人，回絕率很高。他們覺得LOHO不夠有名，咱們也缺乏跟他們溝通的經驗。」 黃心仲回憶，先後被回絕了不止100次。
跟著黃線上上、線下的發力，LOHO的品牌越打越響。到了9月份，黃終於拿下了第一個時尚達人。「過程中，我不斷跟他們講，LOHO要創造什麼精神，你戴它相符氣質。」 黃心仲終於總結出一套話術，專門與時尚達人溝通。
時尚達人微博曬圖
邁出了第一步，後面的路就平坦許多。目前，黃已會萃了3000多個時尚達人。「每一個禮拜新進100-200人，這些時尚意見領袖都有圈子，口碑傳佈很快。」
今年5月30日，黃心仲與穿衣助手聯合搞了一場線下流動。「咱們請來了時尚參謀，現場教粉絲怎麼搭配眼鏡與服飾。」
團隊質變
當被問及何時覺得LOHO 的品牌真正起來了？黃心仲笑著說：「看到咱們團隊的人變得時尚起來的時候。」
「開始，團隊的人只曉得要做品牌。然而，對于品牌來講，潮沒有概念。」 黃心仲強迫員工變身潮人。「在一些設計、運營部門下了指令，明天穿得土，就別來上班，趕回家換衣服。」為此，一段時間內黃還為員工發服裝津貼，買潮牌的衣服找他報銷。黃心仲自己也脫下了名牌LV，穿起了Zara。
LOHO生日趴：看看哪一個員工不夠潮？
黃心仲總結，做品牌很難，癥結是人的轉變，你的團隊要認可這件事情。
今年1月份，黃心仲完成為了新一輪2000萬￥美元￥的融資，由紅杉資本領投，KTB跟投。融資後，LOHO的估值翻了3倍左右。一年前，黃跟投資人還在講LOHO高性價比的故事，他想讓人們買到低價優質的眼鏡。今年他的願景是：LOHO不只是眼鏡，是個時尚潮牌，但願每一個年青人能擁有4副LOHO。
年底，黃心仲但願LOHO的營業額能過2億元￥。對於此他頗有信念。「LOHO網站日UV有20萬￥，是某些同行的近10倍。」
對於過往的成就，黃給自己打70分。「因為發展太快，LOHO的供應鏈特徵不夠凸起，款式原創性欠缺，前端店員水平參差不齊，門店運營管理還有些薄弱。」
採訪中，黃心仲屢次提到一句話「公司成立的時候，就應該把品牌調性確立好。」 現在，LOHO是最接近「中國版Warby Parker」的一家。但其實，在黃心仲心裡，他覺得自己兩年前就該做到了。
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